4-2 客户异议处理方案

推销实务模块 项目 4-2 客户异议处理方案 班级 组别 姓名 学号 一般来说在推销过程中顾客可能会产生一些异议，在这个时候要正确对 待顾客的异议。顾客异议的产生既有必然因素又有偶然因素，既有主观因素也 有客观因素。在解决客户的异议时，我们要做好准备工作，选择恰当的时机， 忌与客户争辩，给客户留“面子” 。可以用 直接否定法，在运用直接否定法时，必须有理有据。比如： 客户：“你们的产品比别人贵。 ” 推销员：“不会吧，我这里有其他公司同类商品的报价单，我们的价格是 同类商品中最低的。 ” 间接否定法，推销员首先不能直接反驳客户的意见，转折时不要太过 直接，要不露声色。 冷处理法，具有避免节外生枝，浪费时间的优点。比如： 客户：“你们厂可真不好找。 ”推销员随声附和，并转移话题：“对，我们 厂的位置是有点偏。您看看，我们的新产品在功能上又有了一些改进。 ” 从市场营销角度看处理顾客异议的方法有： 直接解析法、反证法、实验法、 举例法、补偿法。 1、保险公司垮了怎么办？ 你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接 触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗？原来我们 国家早在 96 年就出台了一部国家大法之一中华人民共和国保险法 ，其八十 五条明文规定经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。从另 一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世 纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力 最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产 5000 多 亿，超过行业规定 3.39 倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会 垮吗？ 2、等过一段时间再说。 应对 1为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢？ 应对 2没有新衣服穿，也可以出门。没有新房子老房子一样住。今天停 电回头要来。但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事， 可能一家大小长期没新衣穿，没新房子住，甚至没钱交水电费。 应对 3下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的， 说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期， 还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知 数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我现在提供的资料， 对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。 3、没钱，付不起保险费。 应对 1、王先生，你说你没钱你真会开玩笑，生意做得这么大,真有人说你 没钱你恐怕会不高兴。你之所以会跟我说没钱，那是因为你以前没人让你了解 金钱运用的最佳方式，而今天我只不过建议你存钱而以。因为我不希望你在退 休的时候，仍然跟我说没钱，同时，王先生，我们也不应该跟我们的退休金说 “对不起，没有预算。 ”你说是吧？ 应对 2、王先生，现在的保险，品种非常繁多，有钱有有钱的保法，没钱 有没钱的保法。你看你一个月存 200 块钱没问题还是存 100 块？ 应对 3、也许你付不起保险费，但有一个情况可以参考。现在许多企业不 太景气，不久前还月收入 700800 元的工人，突然降到 500600 元的月收入 水平，这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的 很小一部分，手一紧保险费也就有了。你年缴费有困难，还可以采取月存，你 看一个月存 150 元还是 100 元？ 4、我孩子还小，不需要保险。 答： 王大姐，你说你的孩子小，不需要保险，你的心情我理解，我有一 个客户，她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她 讲，因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿，大 姐，请教你一个问题，孩子长大以后需要保险吗？需要。现在为什么没有？两 个原因：第一认为没必要；第二孩子小没钱。你说是不是？大姐请问你一年中 感冒几次？7 次抑或是 8 次，你的回答告诉我小孩更需要保障，况且孩子现在 缴费是（每个年龄段不一样）1200 元，20 年缴费共计 24000 元，孩子长大后一 年缴费 1800 元，20 年缴费 36000 元，如果现在办，孩子 20 年少交 12000 元， 还多了 20 年的保障，大姐，买保险是买保障不是买负担，你看一个月给孩子存 200 元还是 150 元？ 5、我很有钱，不需要保险？ 答：王先生，你说你很有钱，不需要保险，你的心情我理解，你的富 裕是你智慧加辛劳的结果，因为你腰缠万贯，根本不需要保险帮你存钱，你身 价百万，不需要保险帮你保障。你本身就是投资专家，不需要保险帮你投资， 你的生活已经安排得很合理，所以你不需要保险。大哥我想请教你一个问题， 假设你走出家门，看到地上有 300 元钱（不是诈骗） ，你要不要捡起来？捡，对 吧？你这一捡代表第一你很珍惜钱，第二你想创造更多的钱，假如你投资同一 幢房子，你可以用 30 万买它也可以用 10 万买它，你选择哪一种？10 万对吧？ 用最少的钱换取最大的利益，是你的一贯作风，这叫金钱运用的最佳方式，同 样将来付医药费，你可以用 30 万也可以用 10 万来看病，你同样选择 10 万对吧？ 省下 20 万好不好，其实这也是你的一贯作风。你买保险不是你没钱，也不是你 不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度的用好钱，你认为如何？这 笔 30 万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费， 如果用不到，那是再好不过了，留给你最心爱的人，大哥，你投保受益人填谁？ 应对 2 我