4s店销售经理日常工作详细规范

4s 店销售经理日常工作详细规范 更新时间:2011-8-18 11:51:00 来源:中国 汽车人才网编辑部 新浪微博 腾讯微博 【我要评论】导读4s 店销售经理作为 销售的核心人物，在销售中起了非常关 键的作用，既要对业绩负责、也要对下 属的成长负责，经常面临的问题是：业 绩差时，轻则被老板狠狠地批一顿，重 则走人；问题没有及时妥善处理，业务 员抱怨，客户埋怨；部门关系没有协调 好，轻则工作开展时给你开“红灯” ， 重则人身攻击和排挤。那么，4s 店的经 理如何在复杂的人际关系中，管好团队 和业绩?成为 一名出色的职业经 理人? 606job 中国汽车人才网小编总结以下几 招。 4s 店销售经理作为销售的核心人 物，在销售中起了非常关键的作用，既 要对业绩负责、也要对下属的成长负责， 经常面临的问题是：业绩差时，轻则被 老板狠狠地批一顿，重则走人;问题没有 及时妥善处理，业务员抱怨，客户埋怨; 部门关系没有协调好，轻则工作开展时 给你开“红灯” ，重则人身攻击和排挤。 那么，4s 店的经理如何在复杂的人际关 系中，管好团队和业绩? 成 为一名出色 的职业经理人?606job 中国汽车人才网 小编总结以下几招。 4s 店销售经理的日常管理包括：店面秩 序管理、销售人员的管理、销售任务的 管理、信息管理、沟通协调管理。 1、 汽车 4S 店的形象管理 汽车 4S 店形象的好坏直接影响到客户 的购买情绪，汽车 4S 店 形象的管理 可从以下两个方面进行管理。 A、 静态：汽车 4S 店现场的环境及各 项物品应保持整齐、清洁、有序，给人 以舒适的感觉。 B、 动态：汽车 4S 店销售服务人员的 举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户， 给客户以宾至如归的感觉。 2、 汽车 4S 店的人员管理 通过对销售服务人员的了解，培养及挖 掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的 团队精神。 A、 了解下属的不同个性，注意发挥他 们的优势，将下属的工作状态调整到最 佳。 B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的 人际关系，增强团队作战精神，化解矛 盾，处理害群之马。 C、 贯彻 汽车 4S 店的考勤、考 查制度， 决不放任自流，督促下属遵守汽车 4S 店的各项规章制度。 D、 根据人员存在的问题，有针对性地 进行人员素质培训，整顿销售队伍，树 立正气。 3、汽车 4S 店的销售管理 (重点和难点) 销售管理的好坏，直接关系到销售的结 果，销售经理应根据汽 车 4S 店的情 况及特点，制定切实可行的管理奖励制 度，保证销售工作的顺利进行。 A、 现场 接待： 新客 户的接待( 电 话客户、来访客户)。 老客户的接 待(熟人、朋友的介绍客户接待)。 客户的归属原则。 严格管理，坚持 原则，调动团队的积极性。 处理客 户归属问题的纠纷。 B、 客 户的管理及跟踪： 解答客户 的疑难问题。 收集客户的资料做好 客户的分析及跟踪工作。 建立客户 挡案。 C、 销售过程： 潜在客户跟踪，销 售人员的分类确定。销售时间确定。 可控单数量及金额。销控 单的放出处 理。失单的处理。出现销售错误的处 理。 成交方面：优惠以及折扣的 申请及指定负责人。成交客户签约程 序及对合约的审核与管理。 现场成交 客户定金款项的收取及单据的管理。 督促销售人员跟踪成交客户交付首期款 及签定汽车 4S 店业买卖 合同。 D、培训方面： 售前培训：市场 调研、 市场分析、 周边汽车 4s 可比分析、销售技巧培训、模拟销 售过程、 成绩考评。 售中培训： 对在销售过程中出现的问题进行培 训，明确每一阶段销售的目的，及 时解决销售过程中出现的问题。 针对性培训：针对销售过程中出现 的特殊问题，有针对性的进行培训。 E、 总结： 做为一个优秀的销售经 理要善于总结自己的工作。总结出 还要做好下面两个事项 制定销售 计划，明确下一阶段的销售任务。 汇总销售情况，对前一阶段的销 售工作从销售情况、人员情况、客 户情况、与发展商合 作情况、周边 市场情况、成本控制情况方面认真 进行总结与分析。 3、 汽车 4S 店信息管理 销售现场信息的反馈对策划组制定 和调整汽车 4S 店的销售策略有着 举足轻重的作用，而收集信息向汽 车 4S 店提供第一手资料是销售经 理责无旁贷的任务。 信息来源可从 以下几方面获取。 A、 客户：了解客户对汽车 4S 店 的各种反映，如对车价、接待流程、 售后跟踪、服务价格、 付款方式等 有佑意见或建议，也可采用表格问 答的方式进行总结。 B、 销售服务员：了解自己汽车 4S 店销售服务人员的看法及建议，并 通过对周边汽车 4S 店调研的信息 进行汽车 4S 店分析并做好信息反 馈。 5、 协调管理 销售部门不可能脱离其它相关部门 而独立存在，而协调好各方面的关 系也是销售经理很重要的工作。 A、 与大客户的沟通。 B、 与市场 人员的沟通。 C、与汽车 4S 店领 导的沟通。 D、 与财务部门的沟通。 E、 与下属员工的沟通。 F