企业商务部年终总结

企业商务部年终总结 总结-两个感谢、两个反思 2008 年思路 -四个调整、两个提高 首先感谢公司领导多年来给予商务部的关心和呵护-年轻部门的发 展离不开领导的心血同时要感谢各职能部门的支持 1、在 2007 年公 司实行 KPT 指标考核全员岗位绩效管理促进了员工对于工作质量的 关注减少了环节扯皮提高了工作效率。此外 ISO9001 的实施也促进 了公司的规范管理。2、2007 年商务部的客户从 50 余家发展到 100 余家同时拓展网络到甘青宁、四川等地区。年底商务部拜访了银川、 兰州等省外客户客户对我司发运情况整体的评价比较好普遍认为速 度比较及时。3、在三季度管评分析中商务部发现部门销售的品种有 向个别大厂家集中的趋势这对部门长远发展不利。经过和采购中心 沟通同时也得到公司领导的重视从 11 月开始设立调拨库初步引进品 种 50 个开始品种结构调整的第一步。尽管前期启动遇到一些困难但 是只要坚持加强购进比价、销售推荐、员工指标分解等方法丰富品 种结构就一定能够实现。此项工作会作为商务部 2008 年的重点工作 持续展开。4、通过和公司、运营、财务、物流的沟通促进了部门逐 步规范管理。此外由于商务部承兑比例增长经与财务中心沟通年底 邀请财务中心相关负责人向业务员介绍了承兑接收注意事项以及资 金超期问题为部门配合公司进一步加强资金管理奠定良好的基础。 感谢部门员工的信任与理解在 2007 年围绕业务工作商务部逐步进行 了以下调整这些举措在员工的理解和支持下比较顺利的推行关注销 售环节加快进销速度销售额的数字是单一的但是影响销售额的环节 众多。在 2007 年商务部的员工相互协作关注到购进-采购计划-入 库-分销的各个环节考虑信息传递的速度以及各项工作的效率。促 进内部竞争开展竞争上岗针对部分客户销售状况不理想的情况结合 地域特点、人员状态和其他有利于销售的因素从 2 月份起先后对 25 家客户进行了业务员的调整涉及商务部的全部 10 名业务员。为了更 大程度调动员工积极性同时保证客户分配的公平、公正从 9 月份开 始商务部在业务员中开展了客户竞争上岗。凡是准备调整的客户在 全体业务员中公布由业务员书面提出申请然后部门根据相关情况统 一调配。凡是取得新客户的业务员更加珍惜客户调整对失去客户的 业务员也是一种压力。调整涉及 10 名业务员、25 个客户均和业务 员充分沟通保证了业务员心态平和。员工分类管理、制度沟通奖惩 首先对员工进行分析 1 积极进取 2 安于现状 3 投机取巧 4 自我放弃 在管理制度上反复和业务员沟通使其知道应该做什么在业务方法上 教会员工如何去做在思想态度上让员工认识到为什么要这样做在奖 惩考核上让员工知道做与不做的收效不一样。将上述想法在各项管 理工作中反复进行实践在员工的心目中树立积极向上的意识。产品 分类管理、努力做大做强在张总的半年工作重点中明确提出商务部 要加强厂牌的分代理等级的销售和网络管理经常进行协议进度分析 并制定出对应的销售策略。在 2007 年商务部着重加强了杨森、阿斯、 惠氏、诺和、拜耳、美国矿维、博福益普生、贵州益佰等 8 个厂家 的产品运作均取得比较好的效果厂方也予以肯定。如 2006 年我司美 国矿维乐力钙销售约 430 件 2007 年实现销售约 830 件增长将近 100 而该品种 2008 年国药西北的协议量在 1200 件毛利 2 以上。全员分 解压力、关注重点工作通过销售排名、部门综合排名、超期欠款解 决、新网络拓展、客户调整等方式逐步落实公司要求-“将业务方 案拆分到品种、客户、业务员并实施有效的跟踪”形成“ 万斤重担众 人挑人人肩上有指标”。开展团队活动提高整体意识反思- 我们和 竞争对手、其他业务部门有那些差距反思我们的品种结构、业务员 销售结构、业务板块结构、回款结构还有那些可以改进提高的 反思-我们的工作和领导的要求、和员工的期望有那些差距。我 们如何持续改进、充实提高商务部汉城路医药商业销售额 1200040000 毛利率 1.203 供应商数量 30 500 品种数 47320050001000 客户类型商业、连锁药店、大卖场商业、连锁药店、 大卖场、单体药店、各地医院客户数 2411001000500 回款天数 3730 机构设置销售部门公司含采购、财务、物流、办公室等人数 13150 人员经历 4 年 10 年纯销业态商务部药店配送部社区配送部销售额 22847.412002145003013182 毛利 1821.4152.3158.614.4 品种数 1500473410684 客户类型医院商业、市外连锁药店、大卖场市内药 店、小型商业社区诊所覆盖区域西安、陕西地级市西安、陕西的地 级市、甘青宁、四川、省外西安西安客户数 250241261129 回款天数 12015037301845-60 单数 3041913854132602400 人数 5013121135.3522.0450.0238.6552.0350.2139.2448.5557.1546.3232.042 4.0263.1030.4423.5928.4327.7727.2128.2737.3735.3838.3341.0728.693 7.8031.790.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.002007 年 1 月份 2007 年 2 月份 2007 年 3 月份 2007 年 4 月份 2007 年 5 月份 2007 年 6 月份 2007 年 7 月份 2007 年 8 月份 2007 年 9 月份 2007 年 10 月份 2007 年 11 月份 2007 年 12 月份 2008 年 1 月 1-15 号 1-30 号商务部 承兑总额比例 5 月 278685416 月 222621367 月 6661510448 月 4701156419 月 52711064810 月 63313004911 月 4929665112 月 3958274811.112.31 回款构成除去 100 万左右超期欠款 4.986.2752.9222.1810.083.571-10 天 11-20 天 21-35 天 36-45 天 46- -60 天 60 天以上部门名称业务员 12.1-1.29 含税金额商务部陈春 5421695 销售 A 张西民 5271412 商务部南亚 3666970 销售 A 曹军 3312460 商务部姬红平 3139234 医药分公司仲兵 3035757 商务部周 鹏 3000093 医药分公司卫民 2506264 新药分公司陈瑾 2440872 商 务部曹荣 2391891 新药分公司凌洁 2225765 销售 A 樊西民 1970657 新药分公司刘哲 1900401 商务部李艳芳 1818891 商务部张建军 1800973 181105261741513 陕西地级市省外四川甘青宁西安市四个调 整-调整产品结构调整客户结构调整资金结构调整人员结构两个 提高-提高部门管理提高部门活力在稳定 2007 年和杨森、阿斯、 惠氏、美国矿维、上海罗氏、天津华津、山东鲁南、贵州益佰等的 良好合作基础上加强和其他代理厂家的合作。新代理品种辉瑞、诺 华、拜耳、诺和、礼来默沙东、史克、博福益普生新引进调拨库品 种的销售-拓宽品种引进的渠道、范围加强员工考核力度。2008 年 商务部重点工作取得公司以及采购中心的支持实现各代理厂家在销 售额、网络覆盖、资金、毛利上的平衡各类别品种协调发展。关注 整个商务部的客户规模分布做大作强中小型商业完善商务部的客户 梯队建设关注地域分布。重点发展陕西地级市网络实现客户数、品 种数、销售额、回款质量的同步增长。加强省外客户拓展稳定品种 结构、网络数量坚持“走出去” 提高西北公司在西北等区域市场的影 响力。通过“客户交叉互换潜在客户开发 ”等方式对西安市内商业网 络精耕细作、广覆盖消灭空白点。现状商务部现有回款中承兑占 50。考虑通过“客户结构改变、现有客户挖潜、加大现金甩货比重、 回款方式洽谈”等形式使部门的承兑比例在销售稳步增长的同时控制 在 40。此外通过“业务员客户调整、费用使用导向、资信控制、优 势品种搭配”等手段减少超期欠款数量缩短回款时间。年龄性别比例 学历相关工作经历本公司工作经历市内、市外的轮岗业务员工作质 量和工作过程的监控。在资金调配使用和毛利控制方面取得新突破。 持续关注影响销售的各个环节。调动员工主观能动性发挥员工创造 力。协调处理好部门内外的各种关系平衡好各种利益加强和其他业 务、职能部门的互动、交流、合作形成整体积极向上、工作不断推 进的新局面。通过培训、业务实践、协同拜访、销售竞赛、压力训 练、业务员相互竞争等途径形成提高员工业务技能的有效方法。让 员工在工作中体会快乐在销售中实现价值。加强团队建设继续提高 商务部的凝聚力和战斗力。扩大商务部和西安各个厂家、批发公司 的交流取长补短学习提高。欢迎大家为商务部的发展献计献策继续 关心和呵护商务部的成长。质量目标达成情况 1.100 无假、劣药经 营行为销售单位证照合格无过期情况。2.业务员票据 100 保存完整 都有电子版或者手工版销售台帐。3.一年以上应收帐款共计 12 万均 属于遗留问题。无新的进展。4.本部门无其他部门的投诉发生。5.部 门经理拜访 VIP、重点客户各 1 家部门副经理拜访一般客户 2 家和 潜力客户