信息中心招商政策(摘抄)

信息中心招商策略 招商工作作为商业运营的重要部分. 一、招商工作过程中的操作要点 、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场 的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯 和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、 经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决 定着项目的发展和前程。 、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析 （商业群楼、综合市场、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺 位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。 这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一 个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。 、商业定位 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费 习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，只有定 位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计 划，免做许多无用之功。 4、招商 根据布局划分来进行招商。 招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前 采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项 目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发 海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接 上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模 式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因 为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他 们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了， 所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据 实物再详细地介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清 楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的， 通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这 里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一 个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就 行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径 之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。 5、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺 ，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和 旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保 证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。 二、如何克服招商中的问题 、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。 商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出 去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过 程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电 话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何 面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出 去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天， 这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在 刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户， 同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他 们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中 你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不 觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少 走很多的弯路。 、熟知商业运作及合作方式。 你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌 生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食 行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体 用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是 由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的 过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费 ，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透 合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都 能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻， 因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户 的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而 不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得 有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能 。 、学会分析项目的优势和劣势。 俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了 解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的 放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的 ，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感 觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象， 更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产 品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项 短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至 放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣 势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处 ，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效 益，而不是挑瑕疵。 在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势 和劣势的详细认知。这样给客户做介绍的时候，互相对比说明一下， 更容易让客户接受。有人担心一对比客户会流失，其实只要抓住客 户心理，突出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而 更愿意和你接触。 、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。 建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨” 的服务理念，是新 的房产营销和物业管理的灵魂，也是 21 世纪房产经纪管理行业的发 展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一 切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户 ，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业 管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。 、给自己信心。 一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去 介绍他的项目，在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任