保险需求激发与异议处理

【激发需求篇】 1.了解一下其他的保险再决定 我非常欣赏您办事谨慎的风格，像我上午服务的 XX 区的一位先生/小姐，跟您 一样，我们联系到他后，把我们的服务内容跟他介绍后，他非常 满意，在第一时 间就办理了，我当时觉得还蛮诧异的，他就跟我 说，出来工作一段时间了，现在 收入也比较稳定，就想买一份保险，最近通 过很多途径去了解了很多商业保险， 都没有一份称心如意的，要不就是费用太高，一年交 8.9 千，要不就是 缴费时间 太长，交二，三十年，那我们阳光的这个产品他就觉得不错，交 10 年保 25 年，最 后 15 年不用再交费，一样享受保障， 费用也不多，还可以选择轻松月交，不会给 自己的生活造成经济压力了，最主要的在合同期满不管有没有发生理赔，理赔了 多少，我们交的钱还可以全部拿回，外加 15%的固定收益，我们都全额返还，你 的资金又没有损失，又得到一份保障。所以，XX 先生/ 小姐，您也可以跟这位客 户一样在第一时间加入，我这边（促成） 2.和家人商量 女客户 XX 小姐，可以理解您的想法，俗话说得好，成功的男人背后都有一个优秀的女 人，优秀的女人都是会理财持家的。其 实像我们深圳的女性都是非常独立的，即 使嫁了一个有钱的老公，也还是希望自己有笔独立的资金，谁也不想四五十岁以 后还要天天起早摸黑的上班，看别人的脸色， 对吧？那同样你给自己当是私房钱 一样作个积累，外加出门在还有份保障，健康平安没意外了，自己也 积累了一笔 零花钱。所以我想你家人绝对会赞成你参加的。 男客户 XX 先生，您一定是一个非常顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性，其实 参加这个计划不仅仅是保障到您自己，也是给家人多一份的安心，在您每天努力 工作的同时，才能保障您的生活质量， 毕竟现在的人真的经不起任何风险的发生 的，一旦发生风险要承担风险的也是我们自己和我们最爱的家人呀，所以我相信 您的家人绝对会赞成支持您参加的。 男客户 看来，邓 XX 平时肯定特爱、特关心您的家人，对吧？那邓先生既然咱们非常关 爱家人，那您有没有理性的考虑过怎样更好的保护他们呢？像咱们这个年龄段 的客户一定也有所感觉肩上的担子越来越重了，像咱们过去是一群孩子养 2 个 老人，现在呢是 2 个孩子养 4 个老人甚至达到 6 个，对吧？咱现在就是平时攒点 小零花钱而已，也不会给自己的生活带来什么负担，就可以享受到一份全方面的 意外保障了，并且 25 年期间无论有没有发生过理赔，咱积累的本金一样可以全 部拿回来。到时候把您自己攒的钱拿出来，无 论您作为自己的养老金， 还是孩子 的教育基金或是给孩子结婚用都可以，再说了，咱平时在银行不都是攒钱吗？如 果一旦发生风险了咱只能攒多少取多少，等于是花您自己的钱，银行不会因为咱 们有事就多给咱们一分钱，而咱们这个活动同样是积累财富就会比将钱放在银 行多一份保障，并且还有 20%的固定收益和 25 年的高额保障，这样的话 25 年下 来咱生活和工作都有保障了，家人也就不用在为咱们担心了，无论对工作还是对 家庭而言，这样的积累方式才会更有价值，您 说对吧？ 3.我不需要 呵呵，其实听邓 XX 你这么我挺高兴，说明咱们现在也是健康平安嘛!我们的很 多客户也是在自己没病没意外的时候给自己上一份保障，到自己真的有需要的 时候才用的上它。就好像我们知道明天会下雨了，就给自己带把伞，没风没雨 了，把伞也可以放在家里。更何况我们人生的意外是不能预测，那你给自己就 每天积累个几块的零花钱，有事情发生了，那时候还可以小钱变大钱，没什么 事情，自己还比别人多积累了一笔本来要花掉的零花钱。你看，我这边就跟所 有的客户一样帮你在线补充一下你的个人资料。 。 。 4 等过一段时间再说吧。 （现在还不考虑买保险） 那冒昧问一下，王 XX，你认为什么时候应该买保险 ？ 王哥，我理解您的想法，只是我们试想一下，如果没有钱没新衣服，旧的凑合一 下还可以穿；没有自己的小轿车，挤公交也一样可以上下班；没有钱去饭店，快餐 店也一样可以酒足饭饱，然而保险不及时买，出了事没有任何替代品，必 须花大 把大把的钞票，生活必须花很长时间去重建才能恢复到以前的生活水平，岂不是 后悔莫及？我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还小、太太不同意、 房子刚买、工资不高等借口延迟买保险， 结果在尚未买保险之前就发生了事故， 活着的人就更伤心了，担心的事情一一应验。小孩的学费负担不起，房 贷不知何 年还清，这些后果万一发生可是防不胜防的！风险时刻存在，如果一天没有保险， 一天都会有心病，因为一旦出了事，一家老小可能 长期没有新衣服穿、没 车坐、 不能去饭店，甚至一辈子租房。所以您是一家之主，应该先为自己做好保障，才 能负担起这个家庭。 5 给我寄份资料： 我理解您的想法，看的出来 XX 先生您是考虑问题非常全面的人， 。其 实我们这个 服务的内容特别简单，如果我刚刚讲的内容您都清楚明白，那么您已经掌握这个 计划全部的内容。并且我和您的谈话都是在有全程电话录音监督的情况下，紧扣 合同条款的内容与您讲解，也是合情合理合法的，您同意参加，三个工作日内会 有专门的快递人员亲自把正式的文本合同送到您的手上，到时您会发现看到的 内容和我讲的是一样，相信您一定会非常的满意，那么签字确认无误之后保留就 可以了。而且我们客户都是通过这样的方式办理进来的，很多客户收到合同后都 非常满意，想要帮家人办理。我是您此次服务专员，如果有任何问题可以工作时 间随时给我电话（转到促成） 6 买过保险 （疾病险）Xx 先生，看来您非常有保 险意识。 恩，很正常，我们的客户都给自己买过很多保险，他们还会来加入我们这个活动， 因为我们的活动不是让您再花钱买一份保险，就是您平时存零花钱的同时额外 附加的 2 份保障，收着就好了。真的发生意外了与您原来的保险是不冲突的，只 需要提供医疗证明的复印件，所以我们好多客户都是在生病的时候可以拿到足 够的理赔金去看病，就是在不同时期购买多家公司的产品，而且现在国内的医疗 技术提高了，我们的保障的是所有高发的生病和意外，但医疗费用也大大提高了， 治疗费用每年都是以 20%的速度增长的，光床位费就 7-80，买保险不就是为了生 病时有足够的钱看病吗，如果不够还是要自己掏钱啊，所以您的大病保险早晚肯 定都要再做补充的。所以加入我们这个活动的客户都跟您一样都买过大病险的， 我们这个活动就是最后一个让您在交钱的同时给自己做一个大病的升级。就当 积累财富，所以他们愿意选择多一份保障的积累财富方式。 （意外险）Xx 先生，看来您非常有保 险意识。 恩，很正常，我们的客户都给自己买过很多保险，他们还会来加入我们这个活动， 因为我们的活动不是让您再花钱买一份保险，就是您平时存零花钱的同时额外 附加的 2 份保障，收着就好了。真的发生意外了与您原来的保险是不冲突的，只 需要提供医疗证明的复印件，所以我们好多客户都是在生病的时候可以拿到足 够的理赔金去看病，就是在不同时期购买多家公司的产品，而且我们的保障的是 所有高发的意外，但医疗费那么高，治 疗费用每年都是以 20%的速度增长的，光 床位费就 7-80，买保险不就是为了生病时有足够的钱看病吗，如果不够还是要自 己掏钱啊，所以您给自己的人生意外再上多一份保障，以后也赔的更多了，没事 就当积累财富，所以他们都非常愿意选择多一份积累财富的保障。 7 我有社保，医保了。 那你之前有没给自己买过这样一份保障呢！ 那也没关系，我们这边给自己参加进来的客户 99%都是有社保的，而且参加进 来都是非常的满意，因为这份产品跟咱们的社保是可以结合在一起的，也就说一 旦有什么重大意外了，保险公司要理赔多少就理赔多少，社保能报销多少是多少， 没有任何一点影响。 8 我没钱 这位先生你说话真谦虚，我想问问 XXX 你认为要多少钱才会给自己买保险呢！ 也许咱们资金还不是很稳定，那等你稳定的时候，你就是要买车买房娶老婆了， 到时候你买保险，第一，咱们以后买保险费用肯定会更高，第二，咱们这期间， 一直也是为事业奋斗，那这期间有什么事情发生了， 又有谁来帮助自己担起家 里的责任，更何况，你现在加入我们阳光保险，你平时只是积累点零花钱，又 不是让你消费掉，在你资金没损失的情况下，自己又多了一份健康保障，这样 是不是更有价值，你说对吧！ 9 我没兴趣 （我不感兴趣） 您的想法我非常理解，人对自己不熟悉的事物都是不感兴趣的，其实我在泰康工 作之前也跟您一样也觉得自己不需要保险。而两天之前我曾经联系过的一位王 女士打电话给我说想买我们这个产品，而之前我联系她很多次，她都说以后再说， 暂时没什么兴趣。我就问他为什么突然改变想法，聊了很久才知道她的一个同事 出车祸，现在还在医院，公司的社保因为不是工伤赔不了， 单位才募捐了 8，9 千 块钱，而他的同事医疗费用要十几万，而且两三年内没法正常工作。所以她突然 觉得有份保险真的很有必要。而我们这份保障只需要您每天把不经意间花掉的 零花钱积累起来轻松积累起来就可以在未来 20 年里的每一天都享受最高达 20 万的津贴和最达*万的意外保障了，不用为突发的意外和高额的医疗费用担心， 而且不管中途是否发生理赔，期满都百分百返还，没有损失，另加 10%的固定收 益和 20 年的复利分红。真是一举多得， 这边我们也为您做个登记， 审核完毕，通 过后，您看保单为你送到哪里合适呢！ 10 我考虑一下、 那我想问一下，你这边是到底要考虑哪一方面的呢！ 先生/小姐,保险之所以叫保险,就是因为它的特别是 为了以防万一,是用来预防风 险的,平平安安固然谁都希望,但是天有不测风云,意外说来就来,比下雨还要快,就 算是下雨还事先有个乌云密布才打雷下雨可是意外是没有提前预知的.所以为了 以后生活更好，咱们自己买一份保险是也是不吃亏的,一来你资金没损失，二来我 们人身又多了份保障，接。 。 设门槛 产品促成 所以我 这边就帮您登记一下资料? 您的全名是 11 我有朋友家人做保险的？ 【异议处理篇】 1 怎么让我相信你们，就是一个电话叫我加入还告诉卡号 Xx，我非常了解您的想法。可能换成是我，接到一个电话让我给卡号，可能我也 会有所怀疑。 原来（1）第一公司不是送过您一份免费的意外保障吗？您还记得吧。那都是具有 法律效应的（2）这个活动我们也是有正式的文本合同给您送过去的，合同是保障 您权益最有效的东西了。 （3）我们是和银行签订代扣代缴协议，首先银行已经对我 们有严格的资质审核了，银行也不会和一家小公司签约的，就像您平常还房贷车 贷一样，都是银行和房地产公司签约的协议帐户，随便叫个人说是叫银行做自动 转账银行可能给他做吗？而且储蓄卡号是最安全的，您看像淘宝上很多店家都 会把自己的账号挂出来，就是因为除了给您汇钱之外，我什么事也做不了，打印 您的卡号只是为了要帮您打印一份银行转账授权书，您签个字银行在看到之后 才能帮您做以后的转账服务，也是非常方便和安全的，这样可以理解吧！ 2 为什么要我的身份证号。 那是这样的，XXX，你 这边是不是有什么疑虑的地方? 那我们现在加入进来的客户也是必须实名制作登记的，所以是必须出示一个有 效的证件进行申请办理的，这样我们也是保障你的合法权益，就好像你在银行办 了卡，没有身份证作登记，咱们也办理不了的，而且，我现在在线帮你补充的资 料到时候是会打印到合同后面，手写肯定是无效的，这样你可以理解吧！ 3 你们保险公司是骗人的。 王哥，您真会开玩笑，您听说过一种骗术骗到国家领导甚至世界首富，一 骗就是 几十年，并且经久不衰的吗？保险并不是骗人的，只是您对保险没有足够的了解， 您看我们经常可以看到报纸上很多家庭都得到了相应的理赔，连国家政策都扶 持，您还觉得保险是骗人的么？ 4 你们倒闭了怎么办. XX 先生/小姐，可以理解你 这种想法。但是我可以