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做好销售展示时代光华管理课程试题答案 单选题 正确 1.关于 FAB 法则，下列表述错误的是： 1. A F 是指特征（feature） 2. B A 是指优点(advantage) 3. C B 是指利益(benefit) 4. D 产品对于客户的价值，在于产品本身 正确 2.下列选项是关于 FAB 法则对销售工作的启示，其中，表述错误的是： 1. A 客户基于自己的理由而非销售员的理由进行购买 2. B 客户不喜欢推销，但喜欢购买 3. C 客户购买的是利益而不是产品 4. D “如何销售”比“ 客户为什么购买”更重要 正确 3.客户可以接受拜访，但是只在在办公室内洽谈业务，这说明双方的关系处于： 1. A 认识层级 2. B 约会层级 3. C 伙伴层级 4. D 同盟层级 正确 4.下列选项是关于营销等级的描述，其中，表述正确的是： 1. A 一等营销打品牌 2. B 二等营销定规则 3. C 三等营销做公关 4. D 四等营销拼价格 正确 5.产品之所以对客户有价值，原因在于： 1. A 产品本身质量好 2. B 客户对产品的需求 3. C 客户对产品很喜爱 4. D 销售人员口才好 错误 6.在下列关于如何处理客户关系的表述中，错误的是： 1. A 从客户内部找内线 2. B 要与客户群中最具决策权的人搞好关系 3. C 客户群中，最人微言轻的人最容易接触的 4. D 客户关系的最高境界是同盟层级 错误 7.做销售工作，必须具备“三会”，下列选项中，不属于“三会 ”内容的是： 1. A 会跑 2. B 会说 3. C 会想 4. D 会写 正确 8.销售提案是销售工作不可或缺的环节之一，关于销售提案，下列表述错误的是： 1. A 提案越复杂越好 2. B 提案要体现销售者的真诚 3. C 提案要按照客户思路写 4. D 提案要分析出客户得到的回报与利益 正确 9.下列选项中，不属于销售提案作用的是： 1. A 可以了解到客户需求 2. B 可以使销售工作专业化 3. C 可以让客户产生好感 4. D 可以突出产品的利益点 错误 10.下列选项中，不属于销售提案内容的主旨的是 1. A 公司介绍 2. B 客户问题点 3. C 客户利益点 4. D 问候及感谢语 判断题 正确 11.产品优点转换为客户利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求。此种说法： 1. A 正确 2. B 错误 错误 12.当与客户成为同盟关系时，双方谈话的内容将进入谈家事、谈感情、谈朋友的私人阶段 。此种说法： 1. A 正确 2. B 错误 正确 13.成功的销售需要多种技巧相互融合，还要能够充分调动逆商和情商等多种元素。此种说 法： 1. A 正确 2. B 错误 正确 14.从基层销售员提拔为销售主管的关键在于出色的口才。此种说法： 1.
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