公司销售团队建设方案1

路安顺畅科技有限公司 营 运 销 售 团 队 建 设 方 案 书 路安顺畅科技有限公司-销售部 2 公司介绍 路安顺畅科技有限公司位于中国南部经济发达，有“鹏城城 市”之称的“经济特区”-广东深圳市，毗邻及港、澳，通迅 发达，水、陆交通极为便利。 深圳路安顺畅科技有限公司前身是一家移动电话及 电子产品研发、生产、销售、服务的合资企业，成立于 2005 年， 在电子产品研发、生产、销售中积累了丰富的经验。是台湾橙 的电子股份有限公司 Orange TPMS 中国大陆唯一授权经销商， 负责 Orange TPMS 胎压监测系统在中国大陆销售，维护及售后 服务工作。 随着日益剧增的汽车后市场的迅猛发展，让路安人 再次踏入汽车安全电子领域（无线胎压监测系统），及时地将 工作重点转移到从引进国外先进技术产品以及二次开放新产品 推广销售上，并将世界上的先进技术吸收转化为自己的优势， 使本公司在汽车安全电子产品领域处于领先地位，我司将不断 的推出众多新产品，严把质量关，打造汽车安全电子产品 （TPMS）领导者地位，给更多的人带去安全！以一流的技术、 一流的产品、一流的服务为全球有车一族提供更专业、更快捷、 更便利的优质服务！ 胎压监测系统( TPMS)已经成为中国汽车电子产业的研发 热点，在今后的五年里全国预计会有 7 亿 1 百万只轮胎需要安 装胎压监测传感器。美国法律要求从 2007 年 9 月起在美国销售 的所有乘用车和轻型卡车必须安装胎压监测系统，欧盟和日本 也颁布了相应的法规。将在 2012 年 11 月强制安装。近 50 年来 全球政府先后对汽车安全带，第三刹车灯，TPMS 无线胎压监测 系统强制立法。中国是汽车消费大国，相信不久将来政府也会 制定类似法规。TPMS 无线胎压监测系统的需求使一个新兴产业 正在兴起。 我们坚持以质量求生存，以信誉求发展为原则，为 客户创造价值，与客户共同担负起对社会以及对消费者的责任- -安全、节能、环保！ 挽救生命，造福人类，是路安顺畅永远的追求。 4 公司企业文化 公司理念：为客户创造价值！ 公司文化：厚德共生、至信共赢！ 公司宗旨：和谐社会、缔造平安！ 商业原则：共创、共赢、共享！ 公司使命：挽救生命，造福人类！是路安顺畅永远的追求！ 提倡主动安全意识，创建和谐社会！ 功在当代，福泽千秋！把平安吉祥送给千家万户。 销售团队策划书 (一) 销售团队建设宗旨： 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的 会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发 表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方 案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售 团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创 新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型 思想。 (二) 销售团队定位与总体目标 销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你 越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施 愿景中，就会越努力奋斗。 (三) 团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞美。 （3）给应得的人真正的升迁机会。 6 （4）目标达成时的金钱奖励。 2、建立共同目标观念 （1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。 他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。 （2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有 牺牲者。 （3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个 业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺 点。 （5）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。 (四) 团队建设 团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：深圳路安 顺畅科技有限公司销售中心 部门职责：主要负责联系客户，洽谈客户，维护客户以及产品 推广工作。 （二）运营流程 1.运营策划 在总经理的带领下由销售部制定相关策划方案、并以书面形式 成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。 2.执行推广 经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程 中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于 运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推 广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合实体广告多角度、大范 围展开宣传推广。 3.客户资料收集 通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集 关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开 展。 1、通过以上整合销售人员 销售队伍管理中的问题 主要存在两个方面的问题： 1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心 态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳 定，人才流失； 2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务； 销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的 需要。 销售队伍管理的问题包括： 如何调动业务人员积极性 心态不正，攀比风浓 如何增强销售队伍的凝聚力 销售代表的忠诚度问题 销售团队综合能力如何提高 8 专业知识缺乏，依赖技术服务 业务人员的发展和职涯规划 销售团队的训练 成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队 的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培 训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始 有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常 有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预 期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观 点仅供参考： 首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培 训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代 理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。 其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的 内容主要包括三部分： 销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常 面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自 信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包 括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销 售计划等） 、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、 邮件拜访等） 、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与 倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。 商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成 客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。 第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限 的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本 公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。 但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国 诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过 程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必 本乎率身以励士，如心之使四肢也。 ”（尉缭子战威第四 ） ，其中的“励” ，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或 奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的 士气（信心） ，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去 争取胜利。 10 实施销售目标管理 销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制， 销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用 渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳 业绩。 所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目 标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内， 以及在销售渠道上增加潜在客户。 创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域 开拓。长远来看，这些区域会增加销售。 两种目标范围：现实目标，理想目标。 制