关于销售的建议

关于销售的建议 销 售 定 义 销 售 在 日 常 生 活 中 非 常 普 遍 ， 每 个 人 脑 海 中 都 有 销 售 的 清 晰 画 面 。 销 售 就 是 介 绍 商 品 提 供 的 利 益 ， 以 满 足 客 户 特 定 需 求 的 过 程 。 商 品 当 然 包 括 着 有 形 的 商 品 及 服 务 ， 满 足 客 户 特 定 的 需 求 是 指 客 户 特 定 的 欲 望 被 满 足 ， 或 者 客 户 特 定 的 问 题 被 解 决 。 能 够 满 足 客 户 这 种 特 定 需 求 的 ， 唯 有 靠 商 品 提 供 的 特 别 利 益 。 销 售 技 巧 1 推 销 成 功 的 同 时 ， 要 使 这 客 户 成 为 你 的 朋 友 。 2 任 何 准 客 户 都 是 有 其 一 攻 就 垮 的 弱 点 。 3 对 于 积 极 奋 斗 的 人 而 言 ， 天 下 没 有 不 可 能 的 事 。 4 越 是 难 缠 的 准 客 户 ， 他 的 购 买 力 也 就 越 强 。 5 当 你 找 不 到 路 的 时 候 ， 为 什 么 不 去 开 辟 一 条 ？ 6 应 该 使 准 客 户 感 到 ， 认 识 你 是 非 常 荣 幸 的 。 7 要 不 断 去 认 识 新 朋 友 ， 这 是 成 功 的 基 石 。 8 说 话 时 ， 语 气 要 和 缓 ， 但 态 度 一 定 要 坚 决 。 9 对 推 销 员 而 言 ， 善 于 听 比 善 于 辩 更 重 要 。 10 成 功 者 不 但 怀 抱 希 望 ， 而 且 拥 有 明 确 的 目 标 。 11 只 有 不 断 寻 找 机 会 的 人 ， 才 会 及 时 把 握 机 会 。 12 不 要 躲 避 你 所 厌 恶 的 人 。 13 忘 掉 失 败 ， 不 过 要 牢 记 从 失 败 中 得 到 的 教 训 。 14 过 分 的 谨 慎 不 能 成 大 业 。 15 世 事 多 变 化 ， 准 客 户 的 情 况 也 是 一 样 。 16 推 销 的 成 败 ， 与 事 前 准 备 的 功 夫 成 正 比 。 17 光 明 的 未 来 都 是 从 现 在 开 始 。 18 失 败 其 实 就 是 迈 向 成 功 所 应 缴 的 学 费 。 19 慢 慢 了 解 客 户 的 消 费 心 理 ， 不 要 急 于 求 成 。 20. 你 要 知 道 人 生 没 有 失 败 ， 只 有 暂 时 停 止 成 功 。 21.销 售 随 机 性 很 大 ， 没 有 一 成 不 变 的 模 式 可 去 遵 循 。 22.彼 此 时 间 都 珍 贵 ， 爽 快 才 有 机 会 。 23.整 体 形 象 让 客 户 看 得 舒 服 顺 眼 ， 不 是 亮 亮 的 正 装 才 能 赢 得 信 任 。 24.等 客 户 词 穷 后 ， 找 出 客 户 弱 点 再 出 击 。 25.让 销 售 方 式 都 人 性 化 ， 不 要 太 讲 究 技 巧 。 26.有 时 沉 默 是 金 。 27.技 巧 只 能 参 考 不 能 完 全 的 照 搬 复 制 ， 要 有 自 己 的 特 色 。 28.营 造 轻 松 良 好 的 谈 判 氛 围 不 难 ， 只 要 热 情 、 激 情 适 度 就 可 以 了 。 29 适 当 为 客 户 进 行 换 位 思 考 ， 让 他 知 道 以 你 的 专 业 在 他 的 角 度 怎 么 选 择 。 30 以 退 为 进 ， 最 能 拿 下 客 户 的 销 售 技 艺 是 不 销 售 。 销 售 技 巧 ： 接 待 技 巧 至 关 重 要 “顾 客 光 临 ”， 营 业 员 是 静 静 地 走 开 ， 还 是 轻 轻 地 留 下 ， 这 里 蕴 含 着 营 业 员 的 商 业 功 底 。 作 为 一 名 普 通 的 消 费 者 ， 笔 者 同 大 多 数 女 性 具 有 共 同 的 爱 好 -逛 商 店 。 但 在 逛 的 过 程 中 ， 经 常 会 碰 到 令 人 尴 尬 的 场 面 ： 正 兴 致 极 高 地 欣 赏 琳 琅 满 目 的 商 品 或 刚 刚 临 近 柜 台 还 没 看 清 商 品 时 ， 营 业 员 就 马 上 凑 上 来 一 声 连 一 声 地 追 问 “买 什 么 ”或 忙 不 迭 的 把 商 品 递 到 你 面 前 。 在 这 种 情 况 下 ， 顾 客 不 回 答 或 不 作 反 应 显 得 很 不 礼 貌 ， 窘 迫 中 的 顾 客 留 下 一 句 “随 便 看 看 ”后 ， 便 惶 惶 然 匆 匆 离 去 。 90 年 代 的 大 商 场 ， 都 十 分 注 重 营 造 优 美 的 购 物 环 境 ， 提 供 丰 富 多 彩 、 适 销 对 路 的 商 品 ， 但 往 往 忽 视 营 业 员 素 质 及 柜 台 接 待 技 巧 和 方 法 。 同 顾 客 直 接 打 交 道 的 营 业 员 一 向 被 看 作 商 铺 的 门 脸 ， 其 形 象 也 是 商 场 整 体 形 象 的 反 映 。 所 以 营 业 员 素 质 的 高 低 ， 接 待 技 巧 如 何 对 商 店 来 讲 是 至 关 重 要 的 。 柜 台 接 待 技 巧 一 ： “男 女 有 别 ” 由 于 男 性 和 女 性 在 生 理 、 心 理 发 展 方 面 的 差 异 ， 以 及 在 家 庭 中 所 承 担 的 责 任 和 义 务 不 同 ， 在 购 买 和 消 费 心 理 方 面 有 很 大 的 差 别 。 男 性 消 费 者 在 购 买 商 品 以 前 ， 一 般 都 有 明 确 的 目 标 ， 所 以 在 购 买 过 程 中 动 机 形 成 迅 速 ， 对 自 己 的 选 择 具 有 较 强 的 自 信 性 。 当 几 种 购 买 动 机 发 生 冲 突 时 ， 也 能 够 果 断 处 理 ， 迅 速 作 出 决 策 。 特 别 是 许 多 男 性 消 费 者 不 愿 “斤 斤 计 较 ”， 也 不 喜 欢 花 很 多 时 间 去 选 择 、 比 较 ， 即 使 买 到 的 商 品 稍 有 毛 病 ， 只 要 无 关 大 局 ， 就 不 去 追 究 。 男 性 消 费 者 在 购 买 活 动 中 心 境 变 化 不 如 女 性 强 烈 ， 他 们 一 般 是 强 调 商 品 的 效 用 及 其 物 理 属 性 ， 感 情 色 彩 比 较 淡 薄 ， 很 少 有 冲 动 性 购 买 ， 也 很 少 有 反 悔 退 货 现 象 。 针 对 男 性 消 费 者 的 这 些 特 点 ， 营 业 员 应 主 动 热 情 地 接 待 ， 积 极 推 荐 商 品 ， 详 细 介 绍 商 品 的 性 能 、 特 点 、 使 用 方 法 和 效 果 等 ， 促 使 交 易 迅 速 完 成 ， 满 足 男 性 消 费 者 求 快 的 心 理 要 求 。 在 购 买 过 程 中 ， 女 性 消 费 者 容 易 受 感 情 因 素 和 环 境 气 氛 的 影 响 ， 一 则 广 告 或 一 群 人 争 相 抢 购 的 场 面 ， 都 可 能 引 发 女 性 消 费 者 特 别 是 年 轻 女 性 消 费 者 一 次 冲 动 性 购 买 ， 所 以 女 性 消 费 者 购 买 后 后 悔 及 退 货 现 象 比 较 普 遍 。 同 时 ， 女 性 消 费 者 比 较 强 调 商 品 的 外 观 形 象 及 美 感 ， 注 重 商 品 的 实 用 性 与 具 体 利 益 。 在 购 买 商 品 时 ， 即 要 求 商 品 完 美 ， 具 有 时 代 感 ， 符 合 社 会 潮 流 ， 又 要 从 商 品 的 实 用 性 大 小 去 衡 量 商 品 的 价 值 及 自 身 利 益 。 这 就 是 女 性 消 费 者 走 东 店 进 西 店 ， 比 来 比 去 ， 挑 挑 检 捡 ， 迟 迟 下 不 了 购 买 决 心 的 原 因 。 所 以 营 业 员 在 接 待 女 性 顾 客 时 ， 需 要 更 多 的 热 情 和 耐 心 ， 提 供 更 周 到 细 致 的 服 务 ； 不 要 急 于 成 交 ， 给 她 们 足 够 的 挑 选 、 比 较 的 时 间 ， 满 足 其 求 真 的 心 理 。 柜 台 接 待 技 巧 二 ： “察 颜 观 色 ” 营 业 员 职 业 的 特 殊 性 要 求 他 们 具 有 敏 锐 的 观 察 力 ， 善 于 从 消 费 者 的 外 表 神 态 、 言 谈 举 止 上 揣 摩 各 种 消 费 者 的 心 理 ， 正 确 判 断 消 费 者 的 来 意 和 爱 好 ， 有 针 对 性 的 进 行 接 待 。 1 从 年 龄 、 性 别 、 服 饰 、 职 业 特 征 上 判 断 。 不 同 的 消 费 者 ， 对 商 品 的 需 求 各 不 相 同 。 一 般 来 讲 ， 老 年 人 讲 究 方 便 实 用 ， 中 年 人 讲 究 美 观 大 方 ， 青 年 人 讲 究 时 髦 漂 亮 ； 工 人 喜 欢 经 济 实 惠 的 商 品 ， 农 民 喜 欢 牢 固 耐 用 的 商 品 ， 知 识 分 子 喜 欢 高 雅 大 方 的 商 品 ， 文 艺 界 人 士 喜 欢 别 具 一 格 的 商 品 。 当 消 费 者 临 近 柜 台 时 ， 营 业 员 可 从 其 年 龄 、 性 别 、 服 饰 上 推 测 其 职 业 和 爱 好 ， 有 针 对 性 的 推 荐 介 绍 商 品 。 2 从 视 线 、 言 谈 、 举 止 上 判 断 。 眼 睛 是 心 灵 的 窗 户 ， 语 言 是 心 理 的 流 露 ， 举 止 是 思 索 的 反 应 。 从 消 费 者 的 言 谈 举 止 、 表 情 流 露 能 进 一 步 了 解 消 费 者 的 需 要 和 购 买 动 机 ， 还 可 以 看 出 消 费 者 的 脾 气 和 性 格 。 动 作 敏 捷 、 说 话 干 脆 利 索 的 消 费 者 ， 其 性 格 一 般 是 豪 爽 明 快 的 ， 对 这 种 消 费 者 ， 营 业 员 应 迅 速 为 其 推 介 商 品 ， 快 速 达 成 交 易 。 在 挑 选 商 品 时 ， 动 作 缓 慢 ， 挑 来 比 去 ， 犹 豫 不 决 的 消 费 者 ， 一 般 属 于 顺 从 型 的 性 格 特 征 ， 独 立 性 较 差 。 对 于 这 种 消 费 者 ， 营 业 员 应 耐 心 周 到 ， 帮 助 其 挑 选 ， 并 适 当 的 加 以 解 释 ， 促 使 其 作 出 购 买 决 定 。 3 从 消 费 者 的 相 互 关 系 上 判 断 。 消 费 者 到 商 店 买 东 西 ， 特 别 是 购 买 数 量 较 多 、 价 格 较 高 的 商 品 时 ， 大 多 是 结 伴 而 来 ， 在 选 购 时 由 于 各 自 的 个 性 特 征 及 兴 趣 、 爱 好 不 同 ， 意 见 往 往 不 一 致 。 接 待 这 样 的 消 费 者 ， 营 业 员 要 弄 清 以 下 情 况 ： 谁 是 出 钱 者 。 有 些 时 候 符 合 出 钱 者 的 意 愿 是 很 重 要 的 。 谁 是 商 品 的 使 用 者 。 有 些 时 候 使 用 者 对 选 定 商 品 有 决 定 作 用 。 谁 是 同 行 者 中 的 “内 行 ”。 由 于 “内 行 ”熟 悉 商 品 ， 所 以 虽 然 他 既 不 是 使 用 者 ， 又 不 是 出 钱 者 ， 但 对 商 品 选 定 起 着 重 大 作 用 。 在 了 解 了 上 述 情 况 以 后 ， 营 业 员 还 要 细 心 观 察 、 分 清 主 次 ， 找 到 影 响 该 笔 生 意 的 “守 门 人 ”， 然 后 以 “守 门 人 ”为 中 心 ， 帮 助 他 们 统 一 意 见 ， 选 定 商 品 。 服 装 销 售 技 巧 1， 熟 悉 自 己 店 内 的 货 品 ， 能 清 醒 的 知 道 哪 件 衣 服 适 合 什 么 样 的 顾 客 ， 估 到 每 件 衣 服 都 能 记 在 心 里 。 2， 掌 握 顾 客 心 理 ， 这 一 点 是 最 难 的 ， 通 过 顾 客 进 店 时 的 穿 着 和 进 店 后 的 浏 览 ， 判 断 出 顾 客 想 要 什 么 样 的 衣 服 。 3， 专 业 度 的 撑 握 ； 做 到 专 业 的 建 议 和 搭 配 ， 让 顾 客 选 到 不 仅 自 己 满 意 ， 包 括 周 围 朋 友 都 要 满 意 的 服 装 。 4， 增 加 自 己 的 知 识 面 ， 多 掌 握 与 自 己 工 作 有 关 或 与 顾 群 相 对 有 关 的 知 道 ， 和 顾 客 聊 天 的 时 候 能 找 到 共 同 话 题 。 5， 顾 客 档 案 ， 留 下 顾 客 的 资 料 ， 便 于 为 顾 客 更 好 的 服 务 销 售 技 巧 五 条 金 律 现 在 很 多 销 售 人 员 在 销 售 产 品 时 特 别 担 心 客 户 提 出 质 疑 的 意 见 ， 认 为 如 果 客 户 提 的 问 题 太 多 就 不 能 完 成 这 次 销 售 ， 还 有 些 销 售 人 员 不 能 很 好 的 处 理 客 户 疑 问 ， 导 致 不 能 成 交 ， 下 面 是 我 总 结 的 销 售 技 巧 培 训 的 五 条 金 律 ， 希 望 能 对 各 位 有 所 帮 助 。 第 一 ： 在 不 能 了 解 客 户 的 真 实 问 题 时 ， 尽 量 让 客 户 说 话 多 打 听 一 些 问 题 ， 带 着 一 种 好 奇 的 心 态 ， 发 挥 刨 根 问 底 的 精 神 ， 让 客 户 多 发 发 牢 骚 ， 多 提 提 问 题 ， 了 解 客 户 的 真 实 需 求 。 第 二 ： 同 意 客 户 的 感 受 当 客 户 说 完 后 ， 不 要 直 接 回 答 问 题 ， 要 感 性 回 避 ， 比 如 说 我 感 到 您 。 。 。 。 。 这 样 可 以 降 低 客 户 的 戒 备 心 理 ， 让 客 户 感 觉 到 你 是 和 他 站 在 同 一 个 起 跑 线 上 。 第 三 ： 把 握 关 键 问 题 ， 让 客 户 具 体 阐 述 “复 述 ”一 下 客 户 的 具 体 异 议 ， 详 细 了 解 客 户 需 求 ， 让 客 户 在 关 键 问 题 处 尽 量 详 细 的 说 明 原 因 。 第 四 ： 确 认 客 户 问 题 ， 并 且 重 复 回 答 客 户 疑 问 你 要 做 的 是 重 复 你 所 听 到 的 话 ， 这 个 叫 做 先 跟 ， 了 解 并 且 跟 从 客 户 和 自 己 相 互 认 同 的 部 分 ， 这 个 是 最 终 成 交 的 通 道 ， 因 为 这 样 做 可 以 了 解 你 的 客 户 是 否 知 道 你 的 产 品 的 益 处 ， 这 为 你 引 导 客 户 走 向 最 后 的 成 功 奠 定 基 础 。 第 五 ： 让 客 户 了 解 自 己 异 议 背 后 的 真 正 动 机 当 客 户 看 到 了 背 后 的 动 机 ， 销 售 就 可 以 从 此 处 入 手 ， 想 到 并 且 说 出 客 户 需 要 的 价 值 ， 那 么 彼 此 之 间 的 隔 阂 就 会 消 除 ， 只 有 这 样 才 能 和 客 户 建 立 起 真 正 的 相 互 信 任 的 关 系 。 简 介 首 先 是 产 品 方 面 的 培 训 ， 产 品 的 培 训 包 括 以 下 几 个 方 面 ： 产 品 的 品 牌 、 产 品 的 价 格 、 产 品 的 概 念 、 产 品 的 包 装 、 产 品 的 服 务 等 方 面 的 内 容 ， 我 们 的 企 业 要 拿 这 些 内 容 和 消 费 者 的 需 求 进 行 对 接 ， 让 消 费 者 感 受 到 你 产 品 和 它 的 需 求 之 间 的 联 系 。 其 次 要 谈 的 是 推 广 方 面 的 培 训 ， 推 广 培 训 是 第 二 个 大 的 内 容 ， 因 为 ， 你 把 产 品 包 装 好 了 之 后 ， 要 解 决 的 问 题 就 是 把 这 个 产 品 如 何 介 绍 给 消 费 者 的 问 题 ， 而 这 种 如 何 介 绍 正 是 我 们 要 说 的 推 广 问 题 。 销 售 培 训 更 多 的 是 站 在 企 业 的 立 场 ， 如 何 把 产 品 卖 出 去 的 实 战 型 的 培 训 。 如 何 做 销 售 培 训 没 有 艰 苦 的 训 练 和 战 术 的 指 导 ， 不 会 有 每 个 球 员 出 色 的 技 术 和 脚 法 ， 一 支 球 队 也 无 法 在 球 场 上 赢 得 胜 利 。 同 样 ， 没 有 优 秀 的 销 售 人 员 和 团 队 协 作 精 神 ， 一 个 企 业 很 难 在 激 烈 的 市 场 竞 争 环 境 中 创 造 辉 煌 。 销 售 人 员 说 些 什 么 、 做 些 什 么 以 及 怎 样 说 和 怎 样 做 ? 都 对 公 司 的 形 象 和 信 誉 影 响 极 大 。 如 果 准 备 不 足 就 仓 促 上 阵 ， 会 使 一 个 很 有 潜 力 的 销 售 人 员 夭 折 ， 也 会 使 企 业 蒙 受 巨 大 的 损 失 。 事 实 上 ， 一 个 优 秀 的 员 工 和 普 通 员 工 差 距 十 分 明 显 。 对 销 售 人 员 来 说 ， 一 个 最 优 秀 的 销 售 人 员 为 企 业 创 造 的 价 值 可 能 是 差 的 销 售 人 员 的 数 百 倍 。 那 么 ， 企 业 该 如 何 培 养 销 售 人 员 呢 ？ 销 售 培 训 必 须 是 人 力 资 源 的 一 部 分 销 售 培 训 应 该 是 一 项 系 统 工 程 ， 是 一 个 长 期 的 解 决 方 案 。 它 可 能 会 是 一 个 路 径 图 ， 告 诉 销 售 人 员 ， 在 什 么 时 间 应 该 具 备 哪 些 能 力 、 掌 握 哪 些 知 识 ， 会 有 哪 些 解 决 方 案 提 供 给 他 ， 能 够 很 清 楚 地 告 诉 销 售 人 员 有 机 会 走 到 哪 一 步 。 这 是 一 个 较 长 时 间 的 积 累 过 程 ， 可 能 有 2 3 年 或 3 5 年 ， 好 像 水 到 渠 成 、 从 量 变 到 质 变 的 飞 跃 。 这 样 ， 你 就 可 以 通 过 发 展 你 的 成 功 渴 望 、 教 育 、 体 验 和 已 经 成 为 习 惯 的 本 能 来 完 成 销 售 工 作 ， 找 到 一 条 每 年 都 兴 奋 和 成 功 的 道 路 。 举 例 说 明 下 面 我 们 以 公 司 的 中 国 惠 普 培 训 服 务 部 总 经 理 周 勤 的 成 长 为 例 来 说 明 这 个 问 题 。 初 到 惠 普 ， 首 先 是 “新 员 工 培 训 ”， 这 将 帮 助 一 个 人 很 快 熟 悉 并 适 应 新 环 境 。 通 过 这 个 培 训 ， 有 三 个 收 获 ： 第 一 ， 了 解 公 司 的 文 化 ； 第 二 ， 确 立 自 己 的 目 标 ； 第 三 ， 清 楚 业 绩 考 核 办 法 。 现 在 销 售 培 训 把 销 售 知 识 归 纳 的 很 深 入 具 体 ， 但 是 学 生 记 不 住 繁 杂 的 理 论 ， 也 不 知 道 怎 么 做 。 理 论 有 余 ， 实 用 销 售 技 巧 不 足 。 销 售 原 理 书 有 几 百 本 ， 每 年 销 售 整 理 资 料 有 几 万 份 ， 全 国 销 售 培 训 都 限 入 盲 目 和 高 深 理 论 性 的 说 教 形 式 。 而 学 员 像 听 书 一 样 ， 觉 得 很 高 深 ， 但 运 用 不 了 自 己 的 销 售 之 中 。 销 售 经 理 们 在 摸 索 中 寻 找 更 适 合 自 己 的 销 售 方 法 和 技 巧 ， 但 总 是 不 太 理 想 。 所 以 销 售 经 理 们 非 常 迷 茫 。 跟 小 学 生 讲 解 大 学 函 数 ， 只 有 笨 学 生 才 会 去 学 ， 只 有 苯 老 师 才 这 么 教 。 销 售 培 训 师 李 见 宝 把 销 售 培 训 分 为 ： 产 品 优 点 分 析 培 训 ， 销 售 技 巧 流 程 化 培 训 ， 销 售 员 形 象 素 质 军 训 ， 提 出 “简 洁 、 实 用 、 有 效 ”的 销 售 培 训 理 念 。 销 售 培 训 目 的 要 以 业 务 发 展 和 赢 利 为 目 的 销 售 培 训 的 目 标 是 通 过 提 高 销 售 人 员 的 个 人 绩 效 来 达 成 企 业 的 销 售 业 绩 ， 除 此 之 外 别 无 所 求 。 因 此 企 业 的 销 售 培 训 工 作 要 始 终 以 企 业 的 业 务 发 展 和 企 业 赢 利 为 目 的 ， 要 强 调 培 训 的 目 的 性 ， 要 注 重 研 究 现 状 和 需 求 ， 眼 睛 盯 着 业 绩 和 发 展 ， 把 注 意 力 放 到 可 以 通 过 培 训 解 决 的 问 题 上 。 要 明 确 划 分 培 训 的 种 类 和 层 次 ， 研 究 不 同 培 训 对 象 的 特 点 和 特 殊 需 求 ， 在 内 容 和 方 法 的 选 择 上 做 到 恰 如 其 分 。 这 是 培 训 取 得 成 功 的 前 提 。 其 实 ， 员 工 在 工 作 中 的 绩 效 取 决 于 员 工 的 态 度 、 知 识 、 技 巧 这 三 个 因 素 。 如 果 员 工 在 这 三 个 方 面 得 到 提 高 ， 就 会 大 大 地 提 高 工 作 的 绩 效 ， 这 正 是 许 多 企 业 培 训 员 工 的 目 的 。 但 态 度 、 知 识 、 技 巧 是 三 个 不 同 的 范 畴 ， 需 要 用 不 同 的 方 法 改 善 。 态 度 ， 是 指 员 工 对 待 外 部 事 物 和 人 与 人 之 间 关 系 的 看 法 。 态 度 培 训 的 难 度 非 常 大 ， 一 般 很 难 达 到 效 果 。 在 一 个 公 司 里 ， 管 理 人 员 对 员 工 态 度 的 影 响 远 远 大 于 培 训 的 影 响 ， 但 你 做 不 到 不 等 于 大 家 都 做 不 到 。 态 度 背 后 是 由 观 念 支 撑 的 ， 所 以 态 度 培 训 的 关 键 是 改 变 观 念 ， 以 期 产 生 “与 君 一 席 话 ， 胜 读 十 年 书 ”的 效 果 。 换 句 话 说 ， 是 要 “顿 悟 （ ） ” ， 即 突 然 明 白 外 部 环 境 中 某 些 成 分 之 间 的 关 系 。 “顿 悟 ”通 常 发 生 在 你 苦 思 不 得 其 解 的 时 候 ， 如 果 此 时 培 训 师 帮 你 一 下 捅 破 这 层 窗 户 纸 ， 你 心 胸 豁 然 开 朗 ， 对 人 对 事 的 态 度 就 会 随 之 改 变 。 销 售 人 员 如 果 通 过 培 训 明 白 了 销 售 工 作 与 他 的 个 人 利 益 之 间 的 正 确 关 系 ， 明 白 了 他 与 客 户 的 正 确 关 系 ， 他 对 培 训 学 习 和 销 售 工 作 的 态 度 怎 么 会 不 改 变 呢 ？ 销 售 技 巧 销 售 培 训 的 技 巧 是 什 么 呢 ？ 技 巧 是 一 个 人 在 工 作 中 的 行 为 ， 而 这 种 行 为 是 在 工 作 中 自 然 流 露 的 习 惯 行 为 。 习 惯 行 为 的 关 键 是 习 惯 ， 而 不 是 你 是 否 知 道 ， 是 否 会 做 ， 所 以 培 训 习 惯 行 为 就 必 需 反 复 演 练 ， 使 它 成 为 习 惯 。 所 以 培 训 中 的 重 点 应 该 是 对 行 为 的 反 复 练 习 ， 这 才 是 培 训 的 重 要 出 发 点 。 而 我 们 现 在 还 经 常 听 到 在 培 训 中 要 少 练 习 多 讲 解 的 要 求 。 其 实 光 知 道 了 没 有 用 处 ， 这 是 对 公 司 培 训 费 用 最 大 的 浪 费 。 很 多 培 训 人 员 和 学 员 没 有 认 识 到 这 一 点 ， 在 培 训 中 追 求 新 的 理 论 、 新 的 知 识 ， 对 行 为 演 练 不 屑 一 顾 ， 这 是 现 在 企 业 培 训 中 最 大 的 误 区 。 1 推 销 成 功 的 同 时 ， 要 使 这 客 户 成 为 你 的 朋 友 。 在 推 销 的 时 候 可 以 与 顾 客 谈 些 与 工 作 或 产 品 无 关 的 事 ， 关 心 顾 客 的 工 作 生 活 ， 赢 取 顾 客 的 信 任 ， 懂 得 灵 活 的 交 流 。 2 任 何 准 客 户 都 是 有 其 一 攻 就 垮 的 弱 点 。 对 与 别 人 的 准 顾 客 我 们 要 抓 住 顾 客 的 担 忧 去 夸 大 其 说 ， 夺 取 顾 客 的 信 任 ， 给 顾 客 以 个 可 信 的 承 诺 3 对 于 积 极 奋 斗 的 人 而 言 ， 天 下 没 有 不 可 能 的 事 。 足 够 的 信 心 ， 积 极 的 去 对 待 ， 耐 心 的 去 解 说 ， 多 了 解 ， 常 实 践 4 越 是 难 缠 的 准 客 户 ， 他 的 购 买 力 也 就 越 强 。 对 于 这 种 顾 客 要 有 耐 心 ， 细 心 ， 只 要 成 交 了 他 的 回 头 率 很 高 ， 说 不 定 还 会 给 你 带 来 更 大 的 利 益 5 当 你 找 不 到 路 的 时 候 ， 为 什 么 不 去 开 辟 一 条 ？ 不 要 用 同 一 种 方 案 去 对 顾 客 群 ， 并 不 是 每 个 人 多 吃 你 这 一 套 ， 要 等 得 去 修 改 创 新 6 应 该 使 准 客 户 感 到 ， 认 识 你 是 非 常 荣 幸 的 。 7 要 不 断 去 认 识 新 朋 友 ， 这 是 成 功 的 基 石 。 新 朋 友 就 是 你 新 顾 客 ， 得 到 顾 客 的 认 可 ， 把 握 好 每 课 顾 客 8 说 话 时 ， 语 气 要 和 缓 ， 但 态 度 一 定 要 坚 决 。 说 话 时 不 要 大 大 咧 咧 ， 会 让 顾 客 敢 到 反 感 ， 对 个 人 的 形 象 也 不 好 ， 说 话 要 坚 决 ， 不 要 让 顾 客 有 种 被 欺 骗 的 感 觉 9 对 推 销 员 而 言 ， 善 于 听 比 善 于 辩 更 重 要 。 在 推 销 的 同 时 也 要 认 真 的 去 倾 听 顾 客 的 话 ， 因 为 在 他 的 话 中 我 们 可 以 找 到 缺 口 10 成 功 者 不 但 怀 抱 希 望 ， 而 且 拥 有 明 确 的 目 标 。 想 成 功 就 要 有 目 标 ， 有 目 标 就 要 努 力 去 奋 斗 ， 要 有 挑 战 自 己 心 ， 要 有 不 放 弃 的 精 神 11 只 有 不 断 寻 找 机 会 的 人 ， 才 会 及 时 把 握 机 会 。 顾 客 进 门 你 不 去 招 呼 你 就 没 有 机 会 ， 就 算 他 朝 你 走 去 ， 但 你 不 把 握 结 果 还 是 一 样 12 不 要 躲 避 你 所 厌 恶 的 人 。 顾 客 时 不 分 尊 卑 贵 贱 的 ， 每 个 人 都 有 可 能 给 你 带 来 财 富 ， 他 们 也 不 会 长 期 的 停 留 ， 得 到 他 想 要 的 他 就 会 离 去 ， 所 以 什 么 样 的 人 都 要 去 把 握 ， 产 品 不 只 有 你 一 个 人 有 ， 但 机 会 只 有 靠 你 自 己 争 取 13 忘 掉 失 败 ， 不 过 要 牢 记 从 失 败 中 得 到 的 教 训 。 失 败 是 成 功 之 母 ， 失 败 了 不 用 害 怕 ， 把 失 败 的 教 训 来 做 成 功 的 基 础 ， 没 有 哪 条 路 是 平 整 的 ， 出 过 事 故 的 路 来 不 是 还 有 人 走 ， 只 要 勇 往 直 前 才 会 到 达 目 标 14 过 分 的 谨 慎 不 能 成 大 业 。 放 心 的 去 做 ， 大 胆 的 去 创 新 ， 不 要 瞻 前 顾 后 的 ， 哪 怕 一 点 点 的 希 望 ， 不 做 就 连 一 点 成 功 的 机 会 都 没 有 15 世 事 多 变 化 ， 准 客 户 的 情 况 也 是 一 样 。 不 要 害 怕 顾 客 突 然 变 卦 ， 在 不 同 的 情 况 下 ， 选 择 适 当 的 方 式 去 处 理 16 推 销 的 成 败 ， 与 事 前 准 备 的 功 夫 成 正 比 。 成 功 都 是 给 有 准 备 的 人 的 ， 要 想 成 功 就 要 去 做 准 备 ， 没 有 不 劳 而 获 的 17 光 明 的 未 来 都 是 从 现 在 开 始 。 如 果 你 现 在 什 么 都 不 会 那 么 从 现 在 做 起 ， 只 要 认 真 的 去 学 ， 勇 敢 的 去 做 ， 你 就 有 机 会 18 失 败 其 实 就 是 迈 向 成 功 所 应 缴 的 学 费 。 刚 开 始 的 时 候 有 十 个 顾 客 ， 前 几 个 大 都 不 会 购 买 你 的 产 品 因 为 你 还 没 有 一 定 的 基 础 ， 足 够 的 能 力 ， 前 者 只 是 你 让 你 学 识 的 阶 梯 ， 实 践 的 材 料 19 慢 慢 了 解 客 户 的 消 费 心 理 ， 不 要 急 于 求 成 。 与 顾 客 交 流 时 不 要 心 急 ， 特 别 是 新 手 ， 要 多 问 都 听 ， 这 样 才 能 彻 底 的 了 解 顾 客 20. 你 要 知 道 人 生 没 有 失 败 ， 只 有 暂 时 停 止 成 功 。 不 要 没 开 始 就 说 自 己 会 失 败 ， 没 有 人 是 永 远 的 失 败 的 ， 只 是 成 功 的 还 没 到 ， 如 果 你 一 味 的 想 着 失 败 那 你 一 辈 子 也 不 会 成 功 21.销 售 随 机 性 很 大 ， 没 有 一 成 不 变 的 模 式 可 去 遵 循 。 不 要 死 读 硬 背 ， 懂 的 灵 活 运 用 ， 不 通 的 顾 客 用 不 通 的 招 数 22.彼 此 时 间 都 珍 贵 ， 爽 快 才 有 机 会 。 顾 客 有 些 小 要 求 不 要 与 其 争 论 ， 做 的 到 得 就 要 立 即 答 应 与 实 现 ， 否 则 浪 费 彼 此 的 时 间 有 给 顾 客 留 下 不 好 的 印 象 23.整 体 形 象 让 客 户 看 得 舒 服 顺 眼 ， 不 是 亮 亮 的 正 装 才 能 赢 得 信 任 。 形 象 是 最 重 要 的 ， 要 有 一 种 让 顾 客 看 起 来 很 专 业 的 样 子 ， 才 能 得 到 顾 客 的 信 任 ， 第 一 印 象 最 重 24.等 客 户 词 穷 后 ， 找 出 客 户 弱 点 再 出 击 。 顾 客 要 反 驳 时 我 们 要 用 心 的 去 听 ， 在 听 的 同 时 找 出 他 的 缺 点 对 症 下 药 25.让 销 售 方 式 都 人 性 化 ， 不 要 太 讲 究 技 巧 。 人 性 化 的 销 售 最 能 让 顾 客 信 任 的 ， 人 不 是 机 器 不 要 老 是 走 同 一 条 路 线 ， 对 话 要 人 性 化 ， 技 巧 也 要 讲 的 人 性 化 一 点 26.有 时 沉 默 是 金 。 当 顾 客 情 绪 激 动 时 不 要 去 反 驳 ， 用 心 的 去 听 ， 当 他 讲 到 没 话 讲 我 们 的 机 会 就 来 了 ， 但 以 定 要 耐 心 ， 细 心 ， 不 要 在 提 顾 客 反 感 的 话 27.技 巧 只 能 参 考 不 能 完 全 的 照 搬 复 制 ， 要 有 自 己 的 特 色 。 不 要 老 是 用 学 到 的 技 巧 去 面 对 每 一 个 顾 客 ， 要 有 自 己 的 另 一 种 方 案 ， 或 是 把 学 到 得 去 修 改 ， 看 怎 么 改 采 才 更 有 说 服 力 28.营 造 轻 松 良 好 的 谈 判 氛 围 不 难 ， 只 要 热 情 、 激 情 适 度 就 可 以 了 。 公 司 给 了 我 们 一 个 谈 判 的 环 境 ， 而 谈 判 的 氛 围 要 自 己 去 制 照 ， 尽 量 说 一 些 顾 客 敢 兴 趣 的 话 题 ， 不 要 冷 场 ， 也 不 要 表 现 出 一 份 很 专 业 的 样 子 ， 这 样 会 然 人 感 到 不 舒 服 29 适 当 为 客 户 进 行 换 位 思 考 ， 让 他 知 道 以 你 的 专 业 在 他 的 角 度 怎 么 选 择 。 在 我 们 的 角 度 我 们 只 想 成 交 这 个 产 品 ， 但 我 们 也 要 体 顾 客 想 想 他 买 了 这 个 产 品 对 他 本 人 有 什 么 好 处 ， 对 家 人 有 什 么 好 去 ， 才 能 更 好 去 去 推 销 30 以 退 为 进 ， 最 能 拿 下 客 户 的 销 售 技 艺 是 不 销 售 。 销 售 这 产 品 时 不 要 只 是 会 推 销 ， 比 如 你 卖 的 是 一 个 包 ， 你 可 以 与 顾 客 谈 一 些 旅 游 或 出 差 等 的 话 题 ， 在 适 当 的 时 候 说 这 个 包 刚 好 能 装 什 么 东 西 ， 让 他 记 得 买 回 去 又 用 武 之 地 销 售 监 督 培 训 更 重 要 的 ， 还 在 于 完 成 之 后 效 果 达 成 的 监 督 。 在 企 业 里 面 ， 中 层 核 心 干 部 的 作 用 是 显 而 易 见 的 ： 培 训 结 束 后 ， 由 受 训 员 工 的 上 司 督 促 受 训 员 工 ， 固 化 他 们 在 培 训 中 学 到 的 技 巧 ， 是 销 售 培 训 成 败 的 关 键 。 如 果 上 司 都 认 为 培 训 无 用 ， 特 别 是 在 那 些 人 才 挖 掘 非 常 厉 害 的 企 业 ， 每 一 个 人 都 认 为 自 己 是 高 手 ， 都 有 一 套 自 己 的 东 西 ， 互 相 都 不 服 谁 ， 那 么 在 这 样 的 企 业 里 面 ， 培 训 的 效 果 就 真 的 值 得 怀 疑 ， 不 管 什 么 方 式 的 培 训 都 只 能 流 于 形 式 。 思 想 不 能 统 一 ， 上 行 下 效 ， 这 个 道 理 不 难 明 白 。 相 关 内 容 销 售 培 训 的 内 容 应 包 括 公 司 企 业 文 化 、 公 司 产 品 与 设 备 及 生 产 流 程 、 销 售 政 策 、 产 品 推 销 要 点 、 行 业 与 竞 争 对 手 情 况 、 销 售 技 巧 、 人 际 关 系 技 巧 、 自 我 激 励 等 。 这 些 内 容 必 须 由 市 场 部 门 、 培 训 部 门 和 人 力 资 源 部 门 共 同 商 定 ， 共 同 编 写 教 材 。 培 训 部 门 的 非 核 心 属 性 ， 决 定 了 他 的 从 属 位 置 ， 从 而 无 法 得 到 重 视 与 需 要 的 全 部 资 源 。 而 培 训 是 一 个 系 统 工 程 ， 是 企 业 管 理 的 一 部 分 。 培 训 部 门 要 深 入 到 企 业 管 理 之 中 ， 这 不 太 现 实 。 如 果 销 售 培 训 的 内 容 完 全 指 望 培 训 部 门 来 完 成 ， 是 无 法 达 到 培 训 的 针 对 性 和 充 实 性 的 。 培 训 部 门 的 工 作 重 点 应 该 是 准 备 讲 师 资 源 与 组 织 好 培 训 过 程 。 著名的销售战略专家康耐斯(JillKonrath)给销售新手总结出 5 条销售秘诀。 第一条销售秘诀：不要急于求成。 通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“