aidam法则是广告界常用的法则之一

AIDAM 法则是广告界常用的法则之一，即通过吸引注意力(ATTENTION)、提升兴 趣（INTEREST）、刺激购买欲望（DESIRE）、确定行动（ACTION）、加深印象 （MEMORY）这一系列环节实现顾客的购买过程，事实证明，这一法则成了经典 广告的指路灯。自从笔者接触这一法则之后发现，它同样适用于导购的销售过 程，而且效果极为明显。如果导购员能熟练运用这一法则，相信绝对会成为高 手中的高手。 导购员运用 AIDAM 法则主要体现在顾客进店到成交之后 一、什么吸引了顾客的注意力？(ATTENTION) 如今同一行业的专卖店这么多，顾客为什么会走进你的店铺？顾客走进你 的店铺后为什么又会注意到你的产品？相信这两个问题是众多专卖店管理者和 导购员都会思考的问题，如果对这两个问题有了深刻的理解并进行了有效的操 作，你的销量肯定会有大幅度的提升。 笔者认为考虑这个问题应该倒推，即从顾客的购物思维来考虑，以下四种 状况同样适用。那么我们想想，什么能吸引顾客的注意力？经过大量的市场走 访和驻店调研笔者发现差异化的东西是最能影响人的思维，吸引人的注意力的。 吸引人的注意力的事物大多是外在表现的东西，也就是人的眼睛看到的、耳朵 听到的、鼻子闻到的、皮肤接触到的。这些最表象的东西作用于人体器官，聚 焦在人脑迫使人的注意力发生转移，并专注于某一点。因此要想让顾客注意到 你，直至注意到你的专卖店、品牌和产品就必须从顾客看到的、听到的、闻到 的、接触到的这四点下功夫。上面谈到真正引起顾客注意力的是差异化，即你 让顾客看到的、听到的、闻到的、接触到的表象与众不同，才能让顾客注意到 你，才能吸引顾客的注意力。 这一点，不同行业、不同品类的导购需要根据自身行业的特点进行量身设 计。 二、什么提升了顾客的兴趣？（INTEREST） 能吸引顾客的注意力只能证明顾客注意到了你，但注意到了你并不一定会 对你感兴趣，可能只是关注一下就抬脚离开，也可能会对你产生反感的情绪。 对于导购员而言，我们要做的是要在关注的基础上继续深入，即让顾客产生兴 趣。 同样想一想人们会对什么样的事物产生兴趣？笔者发现，人们普遍对新、 特、奇的东西容易产生兴趣，尤其是人们本身也喜欢的，或是与自身的兴趣、 利益相关的事物。遇到上述事物的时候人们通常会花费一定的时间与精力来关 注他、研究它。 对于导购来说，首先要了解顾客的需求与喜好，即通过询问、观察顾客言 行或通过其他侧面信息了解顾客的心理。然后把产品的特性和特点与顾客的喜 好、利益紧密结合起来，让顾客意识到此产品能给顾客带来什么好处，也就是 运通 FAB 的方法来讲解。此时尤为注意的是让顾客和产品之间产生一定的联系 或关系，如果只是大肆的介绍产品本身，而不关注顾客的兴趣与需求就会逐渐 打消顾客的兴趣，甚至让顾客反感。 三、又是什么刺激了顾客的购买欲望？（DESIRE） 做到了上面两点，就点燃了顾客需求的火种，相当于一锅水已经烧到了 50 度，要想把水烧开此时就需要继续加强火焰的强度，即不断刺激顾客的需求欲 望。 现在考虑的第三个问题是人们在什么情况下占有欲会越来越强烈？首先我 们想像一下：某天你在大街上发现你心爱的女（男）朋友和一个年纪相仿的、 你不认识的异性在一起逛街、说笑，你的心理会是什么滋味？此时你想做什么？ 请用一分钟的时间思考。95%的人说：他（她）肯定会醋意大发，情绪激动，甚 至上前抽那个陌生人两个响亮的大耳光。为什么他们会有这样的反应？因为他 们受到了刺激，不想自己喜爱的东西被他人夺走。 对于顾客同样如此，在顾客已经对我们产品感兴趣的情况下就要不断的刺 激顾客，激发起顾客的占有欲，刺激顾客的购买欲望。这时的核心动作就是 “刺激”，不断的“刺激”，直到刺激得顾客准被掏钱付账。我们刺激的方式 有哪些呢？据笔者观察主要有以下几种方式可以选择运用： 第一、引导顾客亲自体验产品。让顾客充分运用耳、鼻、口、眼、皮肤等 感觉器官体验产品给他带来的好处和利益。 第二、运用构图方式，不断的描述使用该产品后给他带来的利益和好处， 让顾客进入到未来的生活空间，并不断的享受幸福。 第三、运用销售痛苦，购买快乐。让顾客意识和感觉到拥有该产品将使他 逃离某种痛苦，获得某些快乐。 第四、打消顾客疑虑。运用讲故事或第三方证明打消顾客的疑虑，增加顾 客信心。 第五、利用时间限制刺激顾客的占有欲。如活动最后一天，名额有限等。 四、如何马上确定行动（成交）？（ACTION） 导购员运用了各种方式煽动了顾客的需求，刺激了顾客的占有欲，此时的 水已经烧到了 99 度，如果这时的火灭了或火势减小就会前功尽弃，要想把水烧 开就必须再添一把柴火。这是一个关系成交成败的关键时刻，也就是通常我们 所说的临门一脚的时刻。 临门一脚如何踢出？此时更需要的已经不是顾客主动提出成交，而是导购员 通过发现顾客的成交信号后进行积极引导。具体请参考笔者的另一篇文章建 材导购员如何踢好临门一脚。 五、如何加深顾客的印象？（MEMORY） 在信息社会的今天，成交只是销售的开始，我们需要的不仅仅是本次交易 的成功，而且更需要把交易持续下去，并形成良好的口碑，扩大品牌的影响力。 如今顾客的口碑效应已经远远超越了电视等媒体广告效应，顾客的转介绍成为 了又一销售渠道和品牌拉升力。 作为销售最前端的导购员，我们应该怎样做呢？ 第一、定期回访，不断加深顾客对该品牌的