典型谈判 microsoft word 文档

历史上最完美的经典谈判板门店谈判 一、谈判的准备阶段 抗美援朝时，新中国刚刚从战争的废墟中诞生不久，百废待兴，在 各个方面均面临着极大困难。而它的主要对手，则是刚从二战的胜 利中走来的踌躇满志、不可一世的美国，以及由 15 个国家组成的入 侵朝鲜的“联合国军” 。在毛泽东和中国共产党的坚强领导下，中国 人民志愿军与朝鲜人民军并肩战斗，在不到一年的时间中，便将多 国部队从鸭绿江畔赶回到“三八线”以南，并将战线稳定在“三八 线”附近，迫使以美国为首的“联合国军”坐到谈判桌旁。 点评：新中国刚成立，倾全力参与朝鲜战争，实勉强为之。不期以 美国为首的联合国军却不能一时间拿下战争的胜利，加上与其“欧 洲第一位”的国策不符，酿成国内国外的反战情绪，二者构成了和 谈的基础。 1、时机的把握：侵朝美军耗损巨大难以为继，毛泽东抓住时机打开 和谈大门 抗美援朝战争进行到 1951 年五六月间，经过连续 5 次战役的激烈较 量，战争逐步陷入到胶着状态。此时，美国已经不可能吞并朝鲜并 将战火烧到中国大陆了。这种局面，是完全出乎美国政府的预料的。 在为时一年的侵朝战争中，美国付出了 8.8 万余人伤亡的惨重代价， 其兵员伤亡和军费消耗都比它在二战第一年中的损耗多出一倍，约 相当于其整个二战时期全部损失的三分之一。 即使这样，却仍然无法改变他们在军事上不能取胜的局面。同时， 面对国内日益高涨的反战、厌战情绪和统治集团及其盟国内部的矛 盾分歧，美国人开始谋求停战谈判，以便从朝鲜战场这个“无底洞” 中尽快脱身。 1951 年 5 月，美国国家安全委员会向杜鲁门总统提出建议：争取用 “谈判方式”解决朝鲜问题。这个建议很快便得到了杜鲁门的批准。 5 月 31 日，美国国务院顾问、前驻苏大使凯南，非正式地拜会了苏 联驻联合国代表马立克，表示美国政府准备与中国讨论结束朝鲜战 争问题，愿意恢复战前状态。 毛泽东敏锐地把握住了这个历史契机，6 月 3 日，毛泽东接见专门 从朝鲜赶来的金日成，同他具体商谈停战谈判的方案。5 日，毛泽 东致电斯大林，提出了目前需要商量解决的一些问题，并说， “我们 想派高岗同志于日内乘飞机去莫斯科向您汇报” ， “金日成同志现来 北京，他愿意偕高岗同志一道去” 。 斯大林同意后，6 月 10 日，高岗与金日成前往莫斯科。13 日，斯大 林同他们举行了会谈。当日毛泽东复电高、金，提出了和谈建议的 设想：“在目前两个月内朝中军队取守势的时候，不宜由朝中两国 提出(指停战谈判问题)，而宜用下列方式：1.等待敌人提出；2.由苏 联根据凯南对马立克的谈话向美国有所表示。究以何种方式为 宜，请你们和菲里波夫同志(即斯大林) 商量决定。 ” 斯大林采纳了毛泽东的后一个建议，决定由苏联出面，对美方的试 探作出反应。 点评：开门的时机，是中朝军队打过了三八线，美国代价过大，取 胜较难，国内外舆论压力。开门的远景休战是双方都需求的（但是 不是朝鲜需求的呢？）但由谁提出比较好呢？当时我方处于守势， 提出改由中间方苏联。同时，部署战场，相信只有战场的胜利才是 谈判的权力。 2、以战促和，把握谈判的主动权 然而，要使和平的可能变为现实，必须要以雄厚的实力做后盾，因 此如何巩固第五次战役的胜利成果、进一步提高志愿军的作战能力， 成为毛泽东关注的一个大问题。 6 月 11 日，就在高、金刚刚赴苏，即第五次战役结束后的第二天， 毛泽东即致电彭德怀，指出：1.要以积极防御的方法，坚持铁原、 平康、伊川三道防线，不使敌人超过伊川线；2.迅速补充 3 兵团、 19 兵团至每军 4.5 万人，并加强训练；3.13 兵团停止休整；4.加强 各军师火力，特别是反坦克反空军炮火；5.迅速修通熙川至宁远、 德川的公路至少一条，最好两条；6.在熙川、德川和孟山地区囤积 相当数量 3、谈判地点的选择 美国代表马立克在联合国大会上发表演说，倡议交战双方通过谈判， 和平解决朝鲜问题。30 日， “联合国军”总司令李奇微奉美国政府 之命发表声明，表示愿意同朝鲜人民军和中国人民志愿军举行和谈。 同时提议，将会谈地点设在停泊于元山港的一艘丹麦舰的军船上。 7 月 1 日，金日成和彭德怀联名复电李奇微：同意举行停战谈判。 但，建议将谈判地点设在“三八线”以南的开城地区。 至此，经过双方的共同努力，朝鲜战争停战谈判业已水到渠成。 点评：地点是谈判中不可忽略的要素，如设在丹麦舰上，对我方不 利，而选择“三八线”的开城地区，实质就决定了谈判的最终目标： 将三八线作为了战争的中立区。从地点的选择上我方就占了谈判的 主动权，即让三八线作为划界的即定事实。 4、确定谈判人员与阵营：毛泽东亲自点将指导谈判 毛泽东早已料定即将到来的这场谈判不同寻常，其激烈程度绝不会 亚于战场上的殊死拼杀，朝中方面的声明一发表，他便和周恩来一 道紧张地忙碌了起来。他们商议后决定，由志愿军副司令员邓华、 参谋长解方作为彭德怀的代表，出席谈判会议；同时从国内派出由 外交部副部长兼中央军委情报部长、 “红色特务”李克农，率停战谈 判工作组立即赴朝，还有对国际问题颇有研究且文思敏捷、才华横 溢的乔冠华，作为李克农的主要助手一同前往。 毛泽东在中南海菊香书屋接见了李克农和乔冠华，他头一句话就对 李克农说：“是我点了你的将，要你坐镇开城。乔冠华也去，军队 也要人参加。 ”接着就有关问题进行了长时间交谈，并要求李、乔二 人从即日起迅速组织一个精干的谈判工作班子。 经过紧张的筹备，7 月 5 日，包括外交、秘书、机要、警卫等各方 面人员参加的赴朝谈判工作组，即在李、乔的率领下从北京启程， 于 6 日凌晨到达金日成新近设立的作战指挥部所在地平壤东北 约 15 公里处的根地里。 在此前的 7 月 2 日午夜时分，毛泽东致电彭德怀，要彭对“三八线” 的防御及时作出部署：一方面加强防御阵地第一线的兵力，防止敌 人大规模进攻；另一方面加强侧后方的兵力，防止敌人从朝鲜半岛 的蜂腰部东西两岸突然登陆。因为当时美方曾声称：和谈并不意味 着立即休战；在停战协议签署前，将不会停止对抗行动。同时美国 政府还授权李奇微，在谈判期间可以进行陆地、两栖、空海作战， 以支持谈判。所以，毛泽东发给彭德怀的指示电，成为非采取不可 的重大步骤。 7 月 4 日，毛泽东致电金日成，开宗明义地指出：我方是此次谈判 的主人，对外则以朝鲜人民军为主；同时，指派柴成文为中国人民 志愿军联络官，并要金日成指派一名人民军军官以“上校名义”任 首席联络官，另指派一名军官以“中校，名义”为联络官。当日， 金日成即指定人民军司令部动员局局长张春山(原名金昌满) 少将， 以上校名义为中朝方面首席联络官，另派金一波为中校联络官。 很快，在与朝方商定后，朝中谈判代表团的名单便确定了下来：中 方代表为中国人民志愿军副司令员邓华、参谋长解方；朝方代表为 朝鲜人民军总参谋长南日(大将，首席代表) 、李相朝、张平山。与 此同时，为了加强对朝中谈判代表团的统一领导，毛泽东在征得金 日成的同意后，组成了一个由李克农、乔冠华和朝中谈判代表参加 的小组会议，由李克农主持。就这样，李克农实际上为朝中代表团 的总指挥和最高负责人。 点评：我方谈判人员的组成与阵营构成，和对方的安排，表明这场 谈判是中美之间的较量。 朝中谈判代表：朝鲜方面：首席代表南日、李相朝、张平山，中国 方面：邓华、解方 小组会议：主持人李克农，乔冠华和朝中谈判代表 谈判阵营：一线由南日、邓华等直接出面谈判；二线由乔冠华、柴 成文等往返联系，并传达、贯彻上级指示，提出谈判的具体方案和 拟写发言提纲；三线则由李克农负责，与毛泽东(通过周恩来) 保持 密切联系并直接与朝鲜最高层协商，掌握谈判的方针大计及全部过 程。 在此前后， “联合国军”方面的代表名单也确定下来：首席代表是美 国远东海军司令特纳乔埃中将；成员包括美国远东海军副参谋长 奥尔林勃克少将、美国远东空军副司令劳伦斯克雷奇少将，美 国第八集团军副参谋长亨利霍治少将，以及南朝鲜军第一军团军 团长白善烨少将。 5、谈判前协议：确定具体的谈判时间与地点 7 月 7 日凌晨，朝中代表团成员及其联络官等相关人员抵达开城。 之后，他们便与朝鲜当地党政组织一道，选择谈判地址、双方代表 团驻地和休息位置。最后，确定将市区西北约两公里的来风庄作为 谈判地点。 7 月 8 日上午 9 时，谈判双方联络官召开第一次会议，双方就谈判 前的各项问题进行磋商，并确定正式谈判的第一次会议于 7 月 10 日 上午在开城地区的来凤庄举行。从此，小小的来凤庄名声大震，停 战谈判的消息从这里传向四面八方，从前鲜有人知的一个小村庄， 开始在世界地图上有了它的坐标。 二、进入正式谈判：典型的纵式谈判 1、第一轮谈判：议程确定 7 月 10 日上午 10 时，朝鲜停战谈判在开城来风庄正式开始。谈判 大厅里，双方谈判代表在一张长方形的条桌两侧相对而坐，一场旷 日持久的马拉松式谈判，就这样