凯怡酒店销售部经理的2010年总结及2011年计划

销售部 2011 年工作总结及 2012 工作计划 2011 年即将过去，销售部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难， 基本完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜 访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关节日的 接待工作，大家都日趋走向成熟，取得了一定的进步与提高。 2011 年工作总结： 4 月份： 1、4 月期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，各岗位人员基本到位 2、前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近二十家 3、将部门内部的管理及标准要求进行制定及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到 位 4、洽谈酒店外围导引系统的建立 5、酒店相关工作的整改及跟进 6、进行酒店 5.1 劳动节的策划及营销的准备工作 5 月份： 1、顺利完成 5.1 小长假接待任务 2、完成酒店户外广告的确定及制作及进行对周边商户及 居住户的传单宣传提高酒店知名度 3、完成夏季销售方案的策划及制定 4、整理上月签协议客户数量及成功入住酒店的相关综评 5、继续跟进酒店内部销售招待流程及相关事宜的明确 6 月份： 1、儿童节活动期间相关工作的协调、负责及跟进 2、完成酒店活动方案的策划 3、有组织的定点发放酒店宣传单页，继续对周边协议客户的开发 4、明确汽车旅馆的定位，并进一步的推广 5、迎接 7 月份旅游旺季的到来，并做好一系列的准备工作 7 月份： 1、完成 7 月份旅游旺季的接待指标，当月营业额为全年最高点 2、对软件园、观音山相关单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访 继续扩大酒店协议客户存量 3、开展各岗位新员工的培训及实际操作能力的提升 4、对 8 月底旅客回流进行评估，制定相应的措施做出优惠政策提前预定空档期 旅游团队 8 月份： 1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线 2、跟进周边地区的各渠道新市场开拓 3、跟进与各订房中心的合作细节 4、与各个团购网站进行合作，以价格吸引团购客户，届时做到广告宣传 9 月份： 1、跟进教师节活动策划及宣传 2、跟进周边各大建材，家居市场的开拓 3、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施 4、完成国庆期间的定价及黄金周人员注意事项的培训 10 月份： 1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日客房接待量的纪 录, 2、已与携程、艺龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈 3、本月的重点目标放在厦门市内的新生企业与本地会议 4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程 5、配合星评要求对酒店各部门及区域的 VI 进行统一检查及整改 11 月份： 1、厦门酒店会议高发期，酒店在全月接待大小会议共 11 场，创造酒店开业以来会议接 待场次最多一个月 2、厦门会议市场的继续开拓，使酒店成为一家以会议及商务客户为主流导向的酒店 3、跟进圣诞节、春节、新会员卡的相关策划实施 4、与餐厅进行协调，对酒店接待会议餐及早餐出现的问题及投诉进行沟通及整改 12 月份： 1、完善圣诞、春节方案并进行实施 2、跟进明年网络订房价格及具体实施内容补充并进行前期推广 3、完成“圣诞节”酒店大堂的布置及活动策划 4、春节价格的制定及春节期间人员安排与具体注意事项的协调工作 总结： 因我酒店主要定位是会议、团队为主协议与商务客为辅，而对于商务市场投入的力度相 对不够，且因地缘问题，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体 收入。 另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。 酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。 网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在 2012 加大力度 户外广告及媒体宣传投入甚微，2011 年很多活动未能得到最大程度上的推广 餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强以带动餐厅人气的同时带动酒店客房的收 入 对厦门地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失 部门员工流失，造成了业务上的脱节现象严重 经营分析的相关数据：（至 12 月底） 全年签定协议为 份 全年共接待 场会议 全年应收款回款为 元 全年客房收入为 全年客房出租率为 %，平均房价为 散客比例 %，协议客户 %，VIP 会员 %，会议 %旅游团队 % 2012 年工作计划 ： 1、对厦门市、湖里、思明、翔安等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜 访。 2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。 3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。 4、推出酒店 VIP 贵宾卡事宜 5、落实跟进年度广告促销宣传 6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓 7、做好五一的整体接待工作 8、策划六月份节日活动，提高综合消费 9、做好六一活动促销及市场推广 10、做好端午节的促销活动 11、做好酒店 VIP 贵宾卡的市场推广 12、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜 13、依托金尚中学做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销 活动 14、策划中秋节月饼销售活动方案 15、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。 16、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作 17、维护好重点客户单位并进行上门拜访 18、做好部门员工的日常培训工作 19、跟进酒店日常应收款的工作 进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消 费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、 私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发 展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或 重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的 祝福。重点开发厦门岛内及岛外大型工业园区的主流客源市场，以争取更 多的商务洽谈及会议 开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新 调整营销体制，制定 2012 年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表 的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。 另外，进行市场 细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的 2 人一起分成两组， 每组 2 人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市 场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部 门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。 督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客 户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。 强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互 相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。 热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP 客户，做到全程跟踪服务， “全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针 对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需 求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整 营销方案和策略。 做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及 其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理 层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销 方 密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据 客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整 体营销活力，创造最佳效益。 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行 推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与 合作。 员工培训的强化。针对 2011 年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部 门也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面 再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力