北京分行：北京汽车行业调查报告

北京汽车行业调查报告 根据总行关于开展汽车行业客户及信贷资产全面调查 的通知（建公20043 号），为防范风险，及时调控信贷结构， 我行进行了认真调查，现将调查情况总结如下： 一、北京汽车行业近年来的发展概况 根据国家的汽车分类标准，我国汽车产品分为载货汽车、 越野汽车、自卸汽车、牵引车专用汽车、客车、轿车半挂车等 8 个大类，34 个车型，并根据燃料不同进一步分类。汽车行 业的运作过程主要分为生产、销售和维修三部分。 （一）生产企业 北京市原有的汽车制造企业北旅（客车）、北京汽车制造 厂、京通客车和北京北方车辆集团公司（大客车、特种车）正 在逐步被北汽福田股份公司、北京吉普汽车有限公司、北京 现代汽车有限公司所代替。这三大汽车生产厂的产品在各自 领域中均占有一席之地。 北汽福田汽车股份有限公司以其“时 代轻卡“为主体，凭 借 15 万辆的销量占据轻型载货市场 28.8%的市场份额，相 当于仅随其后的东风、江铃、南汽三家销量之和。北汽福田 生产的重型载货车虽然起步较晚，但发展速度极快，已经和 湖北三环、春兰汽车共同成为继一汽集团、东风汽车之后重 型载货车的第二梯队，目前正在寻求与德国奔驰汽车公司在 重型载货车方面进行合作。该公司“风景海狮“轻型客车，在 轻型客车市场占有一定市场份额。 北京吉普与克莱斯勒合资后生产的越野车产销量已占中 国轻型越野车市场的 60%，并向国内外市场提供了 60 余万 辆汽车。是目前中国最大的轻型越野车生产基地。随着欧蓝 德轻型越野车的推出，再次确立 SUV“领头羊“的地位；2005 年将在北京经济技术开发区完成现代化新公司的建设。 北京现代汽车有限公司是我中国入世以来成立的第一家 汽车合资企业，得到了北京市政府的大力支持。北京现代汽 车有限公司仅用一年的时间就取得卓著成绩，成长为北京汽 车工业的重要力量，使北京汽车工业系统在 2003 年一季度 一举摘掉了连续三年亏损的帽子，结束了长期低谷运行、徘 徊不前的状态。2003 年北京现代汽车有限公司实现销售收 入 90 亿元人民币，索纳塔 5.2 万辆的数字占中国同档车市场 份额的 10%，产销量位居前十名，牢牢占据中高端轿车市场 销售前五名的位置，大大促进了首都汽车工业的发展。目前 现代汽车有限公司和北汽福田公司均是我行汽车行业的重 点客户 。 （二）零售企业 目前我国的汽车销售模式主要以 4S 店和有形市场为主 导，还有汽车连锁销售模式。根据北京汽车流通协会去年的 初步统计，在北京地区汽车交易市场有十几家，四位一体的 专卖店有 100 多家，经工商注册登记的汽车经销单位将近 2000 个，他们构成了北京汽车销售的网络。从汽车销售的总 体情况来看，80%的汽车是通过有形市场（汽车交易市场）或 一般经销商销售出去的，仅有 20%至 30%的汽车是通过 4S 店销售的，多数汽车厂商为了争抢市场份额，仍然在加大投 资建设 4S 店，使有形汽 车市场与 4S 店之 间的矛盾更加突出。 汽车销售企业必须通过自身的积累，树立自己的信誉，保持 较高的竞争能力，达到一定规模才有可能迅速发展和壮大。 在北京市汽车销售企业中占有重要地位的北京市汽车修 理公司，是北京市多年扶植的国有工业企业，经济效益连年 排名北京市利税大户前 50 名，是亚洲数一数二的从事汽车 修理行业的公司。该企业是一家集汽车销售、汽车修理、汽 车零部件供应为一体的大型汽车后市场服务主体，服务水平 在全国同行业中首屈一指。其拥有 20 家各类品牌的 4S 专卖 店，7 家品牌特约维修中心，与一汽、上汽、通用等实力厂商 签定销售代理协议，上年末销售各类汽车 2.9 万辆，占北京 市场总销量的 10%左右。2003 年入选中国企业 500 强，排名 第 344 位，是唯一的一家汽车服务行业进入 500 强的企业， 与我行保持着密切的合作。 二、我行汽车行业信贷业务整体发展情况 （一）整车生产企业 我行有信贷支持的整车生产企业主要有三家。北京交通 客车制造厂是北京市汽车修理公司的下属企业，生产“京通“ 牌客车，销售对象是各大公交公司、旅游公司。我行给予北 京市汽修公司 3.8 亿元综合授信，未单独给予客车制造厂信 贷支持。近期北京交通客车公司与英国穿梭巴士国际公司合 资成立了新企业，对现有客车进行改造，有少量技术改造资 金需求。 北京现代汽车有限公司是我行重点客户，在我行有 2 亿 元授信额度，但目前企业现金流充足，尚未使用我行资金。 北京现代汽车有限公司已通过国家强制性产品 3C 认证和 9001 质量认证，技术装备先进，已具备与国际品牌汽车竞争 的资格。 北汽福田股份公司年生产能力 50 万辆，经过改造的重型 卡车生产线具备国际先进水平，在我行有技术改造贷款 2.4 亿元，均由市财政给予贴息。其下属福田环保动力有限公司 主要生产轻卡、轻客、发动机等，具备年产 3 万辆整车 10 万 台发动机的综合生产能力，其中两款发动机具有自主知识产 权，目前在我行有 1 亿元流动资金贷款，贷款形态均为正常。 （二）零部件及销售企业 零部件生产企业是我行汽车行业业务中较薄弱的部分， 目前只有北京市汽修公司下属的汽修公司五厂生产供应维 修市场汽缸组件和一种活塞，“现代“ 活塞项目已对企业进行 多次考察，力争成为现代汽车活塞的生产商。 北京四位一体的专卖店有 100 多家，其中有大约 1/3 与 我行有业务往来，加入到总行销售网络的经销商有 30 家左 右。截止上年末我行共为这些汽车销售企业提供 9 亿多元的 综合授信，全部信贷业务（表内外）16.8 亿元，直接提供资金 支持 5.4 亿元，信贷业务五级分类全部为正常；通过银行承兑 汇票给予支持 11.4 亿元，表外业务五级分类也均为正常。对 经销商开具的银行承兑汇票均严格按照信贷业务操作规程 办理，交存规定比例保证金，提供第三方担保或参加回购的 比例高达 99%，现阶段我行对汽车行业的信贷投入主要是加 大对经销商网络客户的支持力度，减少对一般销售企业的票 据业务，以降低我行信贷风险，使信贷资金实现快速正常安 全运转。 （三）汽车消费信贷 截止 2003 年末我行共发放汽车消费贷款 5 万余笔，金 额 53.49 亿元，按照贷款五级分类不良余额为 230 万元。贷 款方式基本以经销商提供第三方担保为主，占 99%。2002 年 4 月开始我行分别在西单、丰台和宣武成立了三个汽贷中心， 目前汽车消费贷款在我行除房信业务外占全部个贷业务的 96%，三个汽贷中心和海淀支行又占全部汽贷业务量的近 80%。汽车消费信贷业务在北京市同行业中位居前列。 三、目前市场竞争中存在的主要问题及行业发展优势与 劣势 （一）市场竞争中存在的主要问题 汽车经销商规模小，资金实力有限，信用程度低，同时一 个经销商销售多个品牌汽车，依靠自身实力提高销量存在一 定困难，因此大多汽车经销商申请向银行融资，我行对汽车 经销商的支持，主要支持的对象是加入我行金融服务网络的 客户，汽车经销商将所售车辆的合格证暂交银行保管，操作 环节、手续相对繁琐，工作量高，作为协办行还要时时关注 出现垫款的风险，影响了经办行办理此项业务的积极性。 （二）行业发展的优势与劣势 1优势 （1） 建行通过与中国第一汽车集团公司不断深入的合作， 利用我行结算网络共同探索组建了汽车销售金融服务网络， 由汽车生产企业为经销商回购担保，银行直接给汽车销售企 业提供资金支持，在同行业中率先推出这一新的营销模式， 先后为一汽集团公司、上海通用汽车公司、广东风神汽车公 司、江苏南亚自动车公司等搭建了金融服务网络。一汽网络 自 2001 年开办以来北京地区累计为其经销商提供银行承兑 汇票 14.5 亿元，截止 2003 年 10 月开具汇票金额 6.9 亿元， 尚未出现银行垫款；继与上海通用汽车公司在京经销商合作 以来，前后办理几亿元的信贷融资业务均为正常，取得了良 好的经济效益。汽车经销商金融服务网络的搭建，为银行与 汽车生产企业和汽车经销商搭建了合作平台，既降低了银行 的风险，同时扩大了经销商的融资渠道，形成我行在同业中 的竞争优势。 （2）北京现代汽车有限公司是汽车行业的后起之秀，作为 北京现代制造业的龙头企业对北京市工业增长的贡献率达 到了 47%，取得了令人瞩目的成绩，企业 2004 年提出产销索 纳塔 7 万辆、伊兰特 6 万辆，达到同档车市场份额 12%的目 标，为银行同企业开展广泛深入的合作奠定了基础并提供了 保障，同时为金融机构给企业提供全面优质的服务提供了最 佳时机。 劣势 汽车金融公司相继进入北京，大的汽车生产企业相继在 北京建立销售公司，以往银行与汽车行业的合作模式不能全 部满足现行市场的需要，迫切需要金融产品的创新，加大行 业重视程度，以满足该行业对金融产品的需求，使我行在同 业竞争中占踞优势。 四、汽车行业营销中应注意的风险和采取的措施 （一）随着汽车产品更新换代的步伐加快，汽车生产企业 分工更加专业化，更多的中外投资者加入到竞争的行列，大 量行业外资金的涌入使汽车生产企业数量增加，一些投资者 既缺乏汽车制造方面的经验又无良好的销售网络，对产品性 能、研发、定位、价格论证不足，满足不了市场需求而昙花一 现，最后陷入进退两难的境地。因此对汽车行业的营销必须 选择行业高端客户、有跨国公司背景或得到政策支持的企业。 在信贷资金投入上，对技术力量雄厚产品成熟质量可靠、有 一定资金实力、品牌知名度高、在行业内产销量逐年递增且 市场占有率始终保持领先的企业给予大力支持，对名义上挂 靠大企业大集团而实际只是借用知名品牌商标的中小型汽 车生产企业要谨慎介入，从那些现有规模有限自有资金不足， 产品市场竞争力弱，完全依靠银行资金发展的企业逐步退出， 降低风险保证银行资金安全高效地运营。 （二）汽车行业为了迅速占领市场扩大销售，往往借助银 行的力量对销售企业提供融资支持。销售企业的需求大多集 中在票据业务上，因此对经销商的资质要严格把关，按我行 信贷政策和票据管理办法规范银行票据业务。对于加入到汽 车销售金融服务网络的协办商要严格管理，对销售企业进行 额度授信，须严格审核企业提供的相关资料，严格汇票、合 格证等各种实物的交接手续，定期对帐及核对库存，监督销 售资金通过我行结算，同时作为汽车销售网络的主办行和承 办行也要主动反馈汇票资金使用情况，及时与各方进行沟通， 加强合同、票据、合格证真实性的审查，保证汽车金融服务 网络安全正常的运行。 五、下一步开展汽车行业营销工作的几点建议 （一）关注汽车生产商及生产商的上游配套企业 作为一个年产十几万或几十万辆汽车的生产企业，它的 规模、资金实力、结算量和现金流量都不容质疑，其对银行 信贷资金和各项业务的需求是银行获取收入的可靠来源。加 强与知名品牌生产企业的全面合作，应成为银行开展汽车行 业营销的工作重点。抓住源头客户，在市场竞争中占据主动， 对降低银行信贷资产风险，减少不必要的损失起着关键作用。 汽车整车的生产其实是汽车总装的过程，企业集团化程度越 高，为其提供零部件的关联企业就越多。能够独立成为一个 大型生产企业的供应商，就能在一定程度上体现企业所具有 的技术和经济实力，由于供应商生产的产品销售有保证，盈 利是必然的。对银行来说也不应忽视对这类企业的投入和支 持。 （二）争取与汽车经销商售后服务相关的零配件和维修业 务 据测算，一辆新车从购入到报废的全部花费中，购车费占 35%左右，各种燃油税费占 20%，后期维修保养占到 45%左 右。以北京市汽车修理公司业务为例，其维修的业务利润率 约占 20%，大大高于整车销售利润率。随着汽车制造业的兼 并重组，汽车后市场发展更加规范，汽车服务业是未来几年 发展的重点，汽车维修将逐渐在行业中占有不可替代的优势。 不论是现有的特约维修中心、生产厂家的特约维修站、传统 的综合维修厂、其他各种汽车修理厂，还是业已出现的月福、 爱义行这些以赢利为主的连锁经营企业，都会使银行对这些 下游企业投入更多关注的目光。 （三）有选择地加大汽车消费贷款投入 有资料表明国外消费者购车选择汽车消费贷款的人约占 70%，而国内采用这一方式购车的人不到 30%。原因一方面 是国内信用体制不健全，信息不对称，出现纠纷时诉讼过程 复杂漫长，执行力度不足。汽车本身属于大件耐用消费品， 其价值随时间延长而快速折旧，即使有财产可执行其价值也 远远低于在银行的按揭资金，给恶意欠贷的购车者有可乘之 机，给金融机构催收不良资金造成困难。另一方面是保证保 险退出个人汽贷按揭，给用户、经销商和银行带来难题。因 此，应引入汽车制造企业，对其生产的产品提供阶段性有效 保证，对汽车消费信贷业务进行必要的补充，选择有实力的 经销商和品牌产品，加大消费信贷投入，以较小的投资取得 最佳收益，促进汽车消费贷款业务的良性开展。 （四）探索新的与汽车金融公司合作模式 随着加入世贸组织步伐的加快，国务院 2003 年颁发了在中 国成立汽车金融公司的试行条例，得到了大批国内外知名企 业的关心和消费