医药专业销售技巧

单选题 1.（ ）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。 回答：正 确 1. A 医生的非口头语言 2. B 周围的环境 3. C 医生的 兴趣 4. D 病人的种 类 2.“这是治疗 SARS 的新药，您率先使用可以获得最快最新的第一手 资料，并将使用经验与同行一起分享”这种成交的方式称为（ ） 回 答：错误 1. A 特殊利益性成交 2. B 直接成交 3. C 试验 性成交 4. D 总结 性成交 3.在科维的聆听层次中，（ ）是最有效率的聆听。 回答：正确 1. A 设 身处地的聆听 2. B 专注的聆听 3. C 选择 的聆听 4. D 虚 应的聆听 4.医药代表对设备的观察是为了了解（ ） 回答：错误 1. A 病人的种 类 2. B 医院的潜力大小 3. C 医生的技能 4. D 医院的 专业优势 5.以下属于策略方面潜在异议的是（ ） 回答：正确 1. A 竞 争对手 2. B 无兴趣 3. C 偏 见 4. D 提高身价 6.（ ）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者 说话内容的实质。 回答：错误 1. A 倾 听 2. B 解义 3. C 反 馈 4. D 摘要 7.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（ ） 回答：正确 1. A 不断地挖掘市场的潜力 2. B 寻找市场的增长点 3. C 发 掘并满足客 户的需求 4. D 以上全是 8.产品资料及拜访工具资料不包括（ ） 回答：正确 1. A 产 品宣传资 料 2. B 研究文章和医药代表的名片 3. C 小礼品以及样品 4. D 医 药代表个人 资料 9.销售拜访的内核是（ ） 回答：正确 1. A 将 产品买出去 2. B 专业介绍产品 3. C 扩 大产品知名度 4. D 提高 产品美誉度 10.开场白的目的是（ ） 回答：正确 1. A 拉近双方的距离 2. B 更好地介绍产品 3. C 引起医生注意、兴趣 4. D 让 医生认识产 品 11.以下属于感情方面的潜在异议的是（ ） 回答：错误 1. A 提高身价 2. B 竞争对手 3. C 杀 价 4. D 以上都不是 12.医药代表拜访成功的关键在于（ ） 回答：正确 1. A 营 造良好的沟通气氛 2. B 建立医生感兴趣的共同话题 3. C 有效的控制拜访的节奏 4. D 以上全是 13.一个成功的销售人员主要在于他的（ ） 回答：正确 1. A 销 售知识 2. B 销售技巧 3. C 产 品知识 4. D 敬 业精神 14.医药代表维持医生满意的首要任务是（ ） 回答：正确 1. A 坚 持诚信，维护高质量的服务 2. B 寻求公司资源的支持 3. C 对 客户体现 关心、关怀和关爱之心 4. D 建立双 赢思想 15.聆听的形式不包括（ ） 回答：错误 1. A 听医生 说出来的 2. B 听医生不想说出来的 3. C 听医生想 说 但是又表达不出来的 4. D 听医生既不想说又表达不出来的 16.下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系（ ） (3 分) ( 正确答案:B) A:热情式 B:好奇式 C:请求式 D:赞美式 17.（ ）是指用医生的措辞，把医生的谈话简要地逐点说出来。 (3 分) (正确答案:D) A:解义 B:沟通 C:反馈 D:摘要 18.药品能带来的最大利益是（ ） (3 分) ( 正确答案:D) A:如何改进病人的生活质量 B:如何改进医生的治疗水平 C:如何提高药品的安全性、经济性、效果性 D:A 和 B 19.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（ ） (3 分) (正确答案:D) A:医生选择适应症是否合适 B:用的剂量是否合适 C:疗程是否合适 D:以上全是 20.“王教授一直用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。”这种 成交方式是（ ） (3 分) ( 正确答案:C) A:总结性成交 B:试验性成交 C:引荐性成交 D:渐进性成交 21.在医生正遇急事，又不太接受医药代表的情况下，最好使用（ ）的 开场白。 (3 分) ( 正确答案 :B) A:开门见山式 B:请求式 C:热情式 D:赞美式 22.医药代表遭遇拒绝时首先要采取哪项措施？（ ） (3 分) (正确答 案:C) A:立即反省自己的产品和服务是否产生误会 B:马上进行异议的处理 C:立即消除医生心中的反感、愤怒、不满 D:立即检查自己的产品和服务是否有缺点 23.医药代表应具备的辅助知识是（ ） (3 分) (正确答案:B) A:相关产品的医药知识 B:多学科、广阔的知识视野 C:营销知识 D:心理学知识 24.医药代表观察四周环境是指要观察（ ） (3 分) (正确答案:D) A:医院位置与附近交通 B:诊疗室的数目与布置 C:门诊与住院大楼规模 D:以上全是 25.使客户成为医药代表的“发电站”，是指医药代表的（ ） (3 分) (正确答案:D) A:私人关系 B:信息来源 C:销售渠道 D:销售业绩 26.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（ ） (3 分) (正确答 案:D) A:产品的宣传单页 B:文献 C:研究数据 D:以上全是 27.下列属于开放式探询的是（ ） (3 分) ( 正确答案:C) A:徐医生，您的病人最近多吗？ B:张主任，下周一我来拜访您好吗？ C:王医生，您通常选哪种药治疗胃溃疡？ D:刘主任，您认为这种新药有副作用吗？ 28.（ ）以下哪项不是销售代表观察病人种类时应着重考虑的。 (3 分) (正确答案:C) A:病人的多少 B:病人的衣着 C:病人的病情 D:病人的病种 29.以下哪一项不属于关键客户的类型（ ） (3 分) (正确答案:C) A:帮手 B:对手 C:助手 D:枪手 30.当医生表示“你们的产品实在太贵，我们不会选择。”医药代表应该 通过（ ）技巧来了解真实情况。 (3 分) (正确答案 :A) A:探询 B:呈现 C:缔结 D:介绍 31.不属于开放式探询类型的是（ ） (3 分) (正确答案:D) A:为什么 B:在哪里 C:什么时候 D:是不是 32.“您可先选一至两例试用吗？”这种成交方式是（ ） (3 分) (正确 答案:D) A:直接成交 B:试验性成交 C:引荐性成交 D:选择性成交 33.医生开处方获得 “益处”，主要取决于（ ） (3 分) (正确答案:C