医药代表职业生涯设计

医药代表职业生涯设计 来源：医药营销医药代表实物 作者：上官万平 这是拙作第二版新增的一个章节。 此处要特别感谢唐铣先生的点拨和建议，是他最早提出了增加医药代表 职业生涯设计章节的构想。 职业生涯（CAREER） ，又称事业生涯，指一个人一生所从事的工作和担负 的职务的总历程。 2000 年 5 月，北京大学生进行了一项择业调查。通过调查发现，大学生参 加就业前的培训是很有必要的。而在对培训内容的选择中，择业技巧一项占有 首要位置，其次为职业生涯设计，最后一项才是政策指导。大学生重视择业和 职业生涯设计，标志着中国人才流动限制政策的松动和解体，同时，也标志着 越来越多的年轻人可以自主择业，选择有利于己的职业道路。 美国戴维坎贝尔说：“事业目标之所以有用，仅仅是因为它能帮助我们 从现在走向未来” 。 卢梭说：“选择职业是人生大事，因为职业决定了一个人未来” 。 职业生涯设计对于人生道路的确极具战略意义。决策正确，则可事半功倍， 平步青云。反之则事倍功半，南辕北辙，甚至于“老大徒伤悲”！那么，该如 何进行职业生涯的设计呢？ 一、职业生涯设计概述 2001 年 3 月 29 日，有位网友在中青在线提出了职业生涯设计“三定”原则， 或许对你会有所帮助、有所启示。 首先要“定向” 。 水浒传中有这样的故事，在陆地上斗，张顺是李逵手 下败将，可在水中打，张顺却把黑旋风李逵淹得翻白眼。职业生涯亦如此。通 常情况下，职业方向由个人所学的专业确定。但现实的情况是，很多人毕业后， “学非所用” 、 “用非所学” 、 “专业不对口”的情况比比皆是。这种情况下，就 需要认真考虑。即使发生了“专业不对口”的情况，也应努力去“适应”并不 喜欢的岗位。只要这种职业是社会紧缺的、急需的或有发展前景的，经过努力， 你同样可以取得成功。为数不少的医药公司，它们的销售冠军（TOP sales）并 不是医药学专业毕业，更不是医学博士，或药学硕士。怎么样，有信心了吧？ 二是“定点” 。就是定职业发展的地点。 “孔雀东南飞”是已经持续了 20 多 年的人才流动现象。造成这种现象的原因据说是：“西北有高楼，上与浮云齐” 。 俗话说“人各有志” ，比如有些人选择去边疆，去祖国最需要的地方，想想就令 人肃然而生敬意！但人是“社会人” 、是“经济动物” ，故“定点”应该综合多 方面因素考虑，不可心血来潮，感情用事。比如有的医药代表放弃了熟悉的医 药市场而选择去陌生的上海。他们认为上海的医药经济最发达，薪资水平也最 高，故生发了闯荡上海滩的凌云壮志。但他们忽略了竞争、忽略了观念差异、 忽略了消费层次、忽略了气候水土等因素，结果时间不长又黯然离开。 “人挪活， 树挪死”这句古话，不可拘泥地看待，频繁更换地点，对职业生涯成长肯定弊 多利少。 三是“定位” 。择业前要对自己知识技能水平、气质、经验、期望薪资、心 理素质等进行全面分析，为自己做出准确的定位。新出道的医药代表被跨国公 司选中，当然是十分幸运的事。但没有被选中的也无需气馁，只要这家公司、 岗位适合你，是你所向往和追求的，就应该去试一试。从小公司做起，从基础 做起，从本地化公司做起，循序渐进，韬光养晦，可能对你的一生都大有裨益。 经验告诉我，外企出来的医药代表存在不同程度的心理缺陷，主要表现为自以 为是，循规蹈矩，瞻前顾后，外强中干。 美国麻省理工学院人才教授指出，职业定位可经分为以下五类： 技术型：持有这类职业定位的人出于自身的个性与爱好考虑，往往并不愿 意从事管理工作，而是愿意在自己所处的专业技术领域发展。有我国过去不培 养专业经理时候，经常将技术拔尖的科技人员提拔到领异岗位，但他们本人往 往并不喜欢这个工作，更希望继续研究自己的专业。 管理型：这类人有强烈的愿望去做管理人员，同时经验也告诉他们自己有 能力达到高层领导职位，因此他们将职业目标定为有相当大职责的管理岗位。 创造型：这类人需要建立完全属于自己的东西，或是以自己名字命名的产 品或工艺，或是自己的公司，或是反映人人成就的私人财产。他们认为只有这 实在在的事物才能体现自己的才干。 自由独立型：有些人喜欢独来独往，不愿像在大公司里那样彼此依赖。很 多有这种职业定位的人同时也有相当高的技术型职业定位。但是他们不同于那 些单纯技术型定位的人，他们并不愿意在组织中发展，而是宁愿做一名咨询人 员，或者说独立从业，或是与他人合伙开业。其他自由独立型的人往往会成为 自由撰稿人，或是开一家小的零售店。 安全型：有些人最关心的是职业的长期稳定性与安全性。他们为了安定的 工作、可观的收入、优越的福利与养老制度等付出努力。目前我国绝大多数的 人都选择这种职业定位，很多情况下，这是由于社会发展水平决定的，而并不 完全是本人的意愿。相信随着社会的进步，人们将不再被迫选择这种类型。 除了这“三定” ，其实还有很重要的“一定” ，就是“定心” 。心不在焉，朝 三暮四，如何“定向、定点、定位”？ 从哲学角度来看， “三定”实际上就是解决职业生涯设计中“干什么” 、 “何 处干” 、 “怎么干”这三个最基本的问题。这三个问题解决好了，职业生涯发展 就会比较顺利。 围绕着“三定”原则，我们还可以提炼出职业生涯设计的“四环节” 。 这四个环节是，审视自我、确立目标、生涯策略和生涯评估。 首先，有效的职业生涯设计，必须是在充分且正确地认识自身的条件与相 关环境的基础上进行。对自我及环境的了解越透彻，越能做好职业生涯设计。 我面试医药代表时，必问的一个问题是：“告诉我，你为什么选择做医药代表？ ”而事实的情况是，许多医药代表或若有所思，或高唱主旋律、或无言以对！ 当我问道：“你最大的优点是什么？”几乎都能应对如流，而问及：“那么缺 点呢？”60%的应聘者殚思竭虑，搜索枯肠，终无所得。 其次，有效的生涯设计需要切实可行的目标，以便排除不必要的犹豫和干 扰，全心致力于目标的实现。如果没有切实可行的目标作驱动，人是很容易对 现状妥协的。 宋王安石有言：“非有志不能至！”与读者共勉。 第三，有效的生涯设计需要有确实可行的行动方案。这些具体且可行性强 的行动方案会帮助你一步一步走向成功，实现目标。我注意到很多地区经理要 求医药代表做计划时，很少提出或协助医药代表完成行动计划。当你决定进入 医药圈，或者已经是医药代表了，你应该时时提醒自己：ANCTION！ 最后，有效的生涯设计还要不断地反省修正生涯目标。反省策略方案是否 恰当，可以帮助你调整心态，更好地适应环境的变化，同时，可以为你下轮生 涯设计提供参考依据。虽然我经常自诩，只要你的智商没有问题，经过培训和 实践，都可以成为称职的医药代表。但是我不得不承认， “扶不起的阿斗” 、 “不 可雕的朽木”也不乏其人。对医药经理人言，他们不得不考虑培训成本，时间 成本，风险等因素。根据两害相权取其轻，两利相权取其重的原则，对于可塑 性比较差的应聘者，成熟经理人一般采取宁缺勿滥的用人策略。 在规划职业前程时，医药代表还应谨防自己陷入“十大误区”： （1）我的目标就是当 CEO。99%的情况是不可能！ （2）能做好下属就能做好主管：有些高级医药代表升任主管后却表现不 佳，这是因为主管还需要销售技能以外的条件，如决策能力、协调能力、领导 能力等。 （3）成功的关键要有运气。运气是一种玄妙的东西。运气的特点之一就 是喜欢光顾有所准备的人、热爱生活的人。如果你的确才高八斗，而且勤奋非 常，最后落得个怀才不遇，无人问津，那么，你真有资格说：“运气毁我！” 必须承认，谋事在人，成事在天是深藏玄机的。医药代表可以在事业受挫时借 此句下酒、浇愁，自慰，但不可将此禅语作为开脱己责的理由。 （4）只有加班工作，才会得到赏识。自问，是因为需要加班，还是为了 给老板上眼药而加班？是因为工作不得法被迫加班，还是为了挑战自我，追求 卓越而加班？勤奋不等于效益。 （5）业绩不重要，因为由老板决定升迁的快慢。这句话的翻版是：说你 行你就行不行也行，说你不行你就不行行也不行。本来，这句话国企讲地多些， 但是近年我发现，外企有过之无不及。主要的原因是，外企本土化进程太快， 程度较高，国人人情和权利凌驾制度之上的思维和行为方式开始作祟。 （6）只有改正了缺点，才能得到升迁。一个人要完成自己的职业计划， 要依靠自己的优势，将自己的强项发挥出来后，再去试着纠正自己的弱点。 （7）不管事大事小，都要尽力去做。应该将要做的事做好计划，分清轻 重缓急，抓住主要矛盾，不要芝麻西瓜一把抓。 （8）生活是生活，工作是工作，内外有别。职业前程计划不可忽略了自 己的生活乐趣，工作和生活都是人生的重要目标。 （9）这山望着那山高。这种心态，总是觉得别人的工作更理想，因此产 生跳槽的想法，而没有想到到了新的工作岗位要建立新的人际关系，面对新的 矛盾和挑战。 （10） 公司越大越好。关键是你在这个大公司扮演一个什么样的角色。 小公司往往具有成长性好，富有创新精神，没有官僚习气等优势和特点。 二、医药代表的职业生涯设计 首先介绍自己的职业生涯： 19 岁，医科毕业，进入医院工作。 因不满微薄收入和院领导的待人之道，毅然辞职。 20 岁，进入一家小型制药企业。 21 岁，受聘于一家著名外资企业。 由医药代表做起，因业绩、口碑和机遇得以提升。 23 岁始，在管理岗位上，由地区主管到地区经理。 厚积薄发，凝集为医药营销系列丛书。 27 岁，婉拒了去 N 家企业担任销售总监或销售副总的邀请。 受 MBA 课程和穷爸爸，富爸爸的影响，结束打工生涯。 今天，正在“要素廪赋论”和“比较利益论”的影响下开始有目的地转 型 医药代表的职业生涯依据其是否拥有企业产权分为打工生涯和老板生涯： 打工生涯 笔者称之“白领路线” 。有人认为医药代表是“蓝领”阶层，理由是，医药 代表是业务员、拎包的而且工作辛苦。但从医药代表工作的知识含量、信息含 量来看，我倾向于将其定位为“白领” 。当然，我在“医药代表”章节里提及的 那些不学无术、 “跑江湖” 、 “捣糨糊”的医药人自然是蓝领，尽管他们可能自诩 自己为“金领” 、 “钻石领” 。 打工路线主要有以下 8 条道路： （1）产品路线：意指具有医药学背景、外文出色的医药代表通过进入公司 市场部的途径获得提升和发展。 （2）销售路线：意指医药代表通过在销售部门的杰出表现获得提升和发展。 医科/药科毕业 中等以上学历教育 医师/药师（士） 参加工作 医药代表 医药代表 产品专员（助理） 高级（资深）医药代表 产品经理（副经理） 地区主管 产品群经理 地区经理 市场部总监 大区经理 副总经理 销售总监（营销副总经理） 总经理 总经理 产品路线 销售路线 （3）医保/社保路线：医药代表因为公关能力突出，或特殊的家族背景而 担任公司医保事务专员（社保事务专员）或医保经理（社保经理） 。医保事务部 是公司的特权部门，享有多种特别授权。从某种意义上讲，这也是一份肥缺和 美差。因为政治敏感性等因素，一般公司称这一部门为公关部，医疗事务部等。 （4）商务路线：医药代表转到公司商务部担任商务代表或商务主管，以后 可能被提升为商务经理。 （5）学术路线：需要指出的是，大多数制药企业的组织架构中并无学术部 这一设置，多由市场部分担学术工作。进入学术部并获得发展和提升的医药代 表也不少。 （6）行政路线：医药代表转入公司行政部担任文员、总经理秘书、总经理 助理、销售助理、行政经理等。 （7）注册路线：医药代表进入公司新药注册部工作。这是一个“特种”职 业，笔者只能点到为止。一般情况下，以医药代表的身份直接进入新药注册部 的可能性几乎为零。 （8）转行：离开药界，去其他行当继续打工生涯。 老板生涯 老板生涯，亦可称之投资生涯，指医药代表转型成为投资者或企业所有人， 并侧重在此道路上实现事业理想的一种存在方式。 换言之，就是自己做老板。 小时侯，经常听老师教诲：“拿破仑讲，不想当元帅的士兵就不是好士兵！ 所以，不想做第一的学生也不是好学生！”长大后，做了医生，医药代表，甚 至现在做 MBA 学子，小时侯形成的“出人头地” 、 “永争第一”的习惯性思维 依然发挥着潜移默化的影响。 我们这代人，基本都是在类似这种“要为人上人”的“抱负”教育催化下 成长起来的。在许多人的心灵深处，尤其是在每个男子的内心里，无不孕育过 “欲将腰下剑，直为斩楼兰”的决心，无不怀抱过“上九天揽月，下五洋捉鳖” 的美梦，无不在手心默默书写过“生当做人杰，死亦为鬼雄”的豪言。 然而，没有读过一天书的母亲提醒我：“啥时候，都是抬轿的比坐轿的人 多。你娃小心吹那么大的牛可别把腰给闪了！”这是一句再普通不过的陕西土 话，它提醒我设定目标应该切合实际，不能好高婺远。 “大处着眼，小处着少” 是我的又一心得。我暗想，母亲的“抬轿理论”或许是对 80/20 理论最为简单 明了的阐述吧。 笔者为什么要在“投资生涯”这一节加入这段回忆呢？ 文章千古事，得失寸心知。 笔者不希望读到这里的医药代表或医药人似有所悟老板压榨了我太多 的“剩余价值”！我早就应该改行做老板了！ 笔者也不要挨做老板的朋友们骂我们好不容易为他们洗脑，使他们明 白做医药代表是多么地幸福！在外企做经理是多么体面！你却蛊惑人心，动摇 军心！ 投资生涯将在笔者的下一本著作中详细阐发，此处点到为止。 三、职业生涯新规划 笔者在前面提到职业生涯设计的“三定”原则和“四环节”步骤，这里还 有十项设计职业生涯新规划，它或许可以帮助你更好地把握现在，掌握未来： （1）无论你现在或是将来从事的职业是什么，承担责任这点切切不可忘 记。 简言之，就像医师对他医治的患者要负责那样，你一定要对自己的职业兢 兢业业、恪守职德。 （2）切记和谐融洽的人际关系非常重要。实际证明人事关系融洽能使工 作效率倍增。 （3）优化你的交际技能。优良的交际技能可为你谋职就业提高成功几 率。如美国硅谷技园区的许多高技术公司在聘人时不仅考察技术，同时还考察 受聘者的交际技能。成功受聘者的做法是在听对方说话时要认真努力去理解对 方话语含义，此后再解释自己的有关见解。 （4）善于发现变化并适应变化。不管周围环境及你个人某一阶段出现何 样的变化，你都应该善于发现其中的各种机遇并驾驭这些机遇。例如，在互联 网上经营商务，这是一种机遇，不管你从不从事网络商务，而对此时代新生事 物你都应该认同它是当今世界上最有功效的事物且具有变化的未来趋势，不管 这种变化是好还是坏，你都要认真审视认真预测，因为你目前或将来从事的职 业可能与此密切相关，各种机遇可能正包含在其中。 （5）灵活。 未来时代的工作者们可能必须要经常转换职业角色。所以， 你只有善于灵活地从一个“角色“ 迅速转换到另一个 “角色“方能适应时代环境的 变化。 这有些像做父母的人一样，他（她）必须善于在启蒙子女、启蒙子女、 教育子等各阶段充当各种不同角色，而这种角色的一一变更确实需要做父母的 具有极高灵活性相助才行。因为你所要充当的一个个不同的“角色“ 既需要一一 相续地接连转换，又缺少有“指路地图“ 为你“指点迷津“。做父母的人操作此过 程往往靠的是和种直觉相助，而在你未来人生职业角色的屡屡转换中