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文档简介

医药公司销售工作方案大纲详解 一、前言 方案的主要内容与目的。还可以简述一下本年方案与去年方案 的不同之处和新增加的内容。 二、产品定位 对公司产品进行全方位的定位，以产品说明书为研究基础，主 要研究功能主治与临床试验、实际应用中疗效最好的病症，找到产 品特点，明确产品消费群，为产品设计风格、价格设置、渠道选择 奠定基础。 三、价格设置 1、主要是设置产家供给商业公司的招商价、商业公司供给连锁 企业的供货价、连锁供给消费者的终端零售价。合理的价格有利于 市场的开发与维护。 2、全国实行价格三统一政策，维护价格是市场工作主要工作之 一。价格调整需经公司严格调研研究决定后实施。 四、渠道选择 1、OTC 渠道，此渠道的通路设计与利润分配体系。产家到商 业到药店到消费者，如何完成产品在此通路的流通，并实现快速上 量的流通。 2、医院渠道，此渠道的通路设计与利润分配体系。产家到商业 到医院到医生到消费者，如何完成产品在此通路的流通，并实现快 速上量的流通。 3、第三终端、乡镇卫生院、个人诊所等。公司不直接此渠道终 端经营者，而是找到有大量此渠道经营者的商业公司。通过商业公 司实现此渠道的销售工作。 五、促销政策 1、产家给商业公司的促销政策。如为了提高商业的提货量开展 买赠活动等。 2、商业公司给连锁的促销政策。 3、连锁给消费者的促销政策。 六、操作模式 明确商业的模式，是招商制，还是代理制，还是按具体情况具 体设置。明确了商业模式，就要设计模式开展流程与工作方法。 1、招商制，明确招商对象，是商业公司还是医药自然人。如是 商业公司，确定商业公司的标准与信誉认定工作。如是个人，做好 信誉担保工作。 2、代理制，确定代理公司的标准与信誉认定工作。 七、广告传播计划 1、移动终端媒体，H5 微广告的传播。通过微信朋友圈、QQ 群 等移动终端媒体（手机）进行裂变式的传播。 2、参加国药会，一年两界的全国药品交易会，会场布置、现场 洽谈、客户接待等。 3、宣传品、终端促销的派发。 3 4、学术推广，授课人招聘、培训、课件设计、培训方式、场次、 效果评估等。 5、大型的商务活动。一是业务类促销活动，二是客情维护类活 动。 八、预算与控制 销售预算主要为促销费用与广告传播费用。微广告的有偿推广 费用、参加国药会的费用、宣传品印刷费用、终端促销品的费用、 学术推广费用（物料费人员出差费） 、大型商务活动的费用、礼品费 用。当然如果公司做大众媒体广告，预算中还应当包含广告制作费 与媒体费用。 以上几项要按公司销售计划制定，并以表格的形式一一列出， 明确一共需要支出多少费用，每月按销售工作需要
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