医疗器械销售案例

每天的每天.我感觉不到自己的存在 ，因为我的长项不只是管理，而管理在我们这样的公 司又是那么的不被注意因此在一个虚空的职位上我除了象死了一样的活着，正不知道自 己的目标在哪里？ 我想活过来，我知道自己还有另外一个长项就是打单，昨天，我遇到了个单子，虽然最后 未能成功，但是我觉得可以和大家交流一 下： 背景： 我司销售在上上礼拜销售例会上汇报了 X 医院上了产品报告，可能会近期招标但是该 例会由于我有事而缺席，由我指定的某人在负责但是该提议未引起足够重视 我公司产品，其特点只是其一个功能模块，在 X 医院的妇科领域我产品的应用广泛 度和实用性远大于，但价格相对较高 会后无人向我汇报该事宜！ 问题： 公司销售对产品的熟识度不够 销售人员缺乏应有的敏感度 传统思维方式，认为已经定了产品已无翻身的可能 几天后，我在招标网上看见了该信息 问内部销售，销售的回答大致如下： 开会提出过，没有人 讨论，也没人提出是否扭转局面缺乏狼性 人家已经做了工作，无翻身的可能我接着问：别人走了什么工作，无人能回答 缺乏调研 医院人不熟，现在去也白搭，还会得罪人对常识问题缺乏认识：哪个医院 会由于你这次没争取下次一定要给机会给你？ 我的想法和决心： 首先，产品有极强的优势 其次，只要装机没收款都是机会 再次，就算要放弃机会也得把我上面的三个疑虑搞清楚 最后，说不准有奇迹 我的出发点：创造奇迹！ 方案： 找到专家，就与的优势分析，得出我产品的投入比产品划算并实惠商务上下 重手，促使其增加技术参数拉拢并坚定临床 迅速寻找一家强势经销商，与医院行政机构短时间内达成协议，为第项工作服务 实施： 筛选了家经销商，最后确定了一家 JX，JX 的特点：狼性，和医院合作多年，生意经验丰 富此次招标无产品供应 几个要点中最重要的是狼性 周一我出发来到 X 医院，接触临床专家获得一新信息，医院内外科想买产品，但由于 经费未批复而我司产品正好既包含的适应症还囊括了的全部功能，我暗叫天助 我也并且医院的大多手术是由外科完成，其手术量占全院百分之八十 我按既定计划找到妇科，重点：德国进修机会，下重手产品比对主任自己得出我们的 产品比现采购的产品更有优势（真心话） 其二拜访外科：方式重点挑拨，列举主任对医院的贡献，加深其不满情绪后告诉主任少 量的成本增加可以在满足妇科的同时让他获益最后再次下重手，鼓励主任再次争取谈 话结束后主任两眼放光，迅速给院长通了电话 其三拜访了院长，就构建和谐社会谈到医院内部发展也需要和谐，并直指购买的不明智 及对外科主任造成的心理落差希望院长能从长久发展及院内和谐出发，重新定义该项 目院长沉默 直此，我所能做的计划和工作告一段落但结果： 院长给外科主任承诺明年一定给他上我们的产品 这是个失败的案理失败后虽然有个安慰奖，但对销售来说，只有输和赢，没有安慰奖 失败就要检讨，检讨前我想先回顾一下购买环境 产品公司早在去年就将妇科主任送往广东某医院学习技术 产品公司在年初一月份组织院方领导去广东某医院考察过 产品报告时间是今年月份 购买方式：公开竟标 我公司情况： 成都某公司子公司，今年月份成立 运营资金不到位，以致销售队伍组建完善时间为月初 该区域销售是应届毕业 总结：结论（不再对该标投入，不参加竟标，避免葬送品牌影响力） 领导责任：任何商业事务都应有领导责任，我的责任： 对销售例会反馈信息未能及时 获得未验收落实到人头的工作结论 未对销售执行可行的过程管理 内部工作 氛围不统一，团队内缺乏销售应有的狼性和敏感性（销售知识培训不够） 产品知识 的要求不严格，致使对产品的认识未与我司 C 产品没有很敏锐的横比意识 同时从对手方得出销售心得： 前期的投入一定要让院内每个人都感受到，以避免在竟标时竞争对手趁虚而入 2 竟标前要总结和坚定既有客户资源，及时沟通并获取竞争对手的活动动作，结合实际 给于工作补救 尽量兼顾医院各方感受，避免有不平衡的事发生，及时对不平衡做出解决方案 ,楼主.你确实有一定的管理销售经验.但是做事情还是有些马虎.分析问题的思维方式虽然 比较准确.但是你的工作作风实在不是太严谨. 例如:A,B,C 应该是一个并列关系.但是,你 介绍的 A 代表的是医院,B 与 C