医院如何寻找潜在顾客

医院营销如何寻找潜在顾客 一、寻找潜在患者的方法 1.逐户寻访法 在特定的区域或行业内用上门探访的形式对可能成为患者的单位、组织、 家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定对象的方法。例如，过去的经验表 明，10 人中有 1 人会交易，那么 100 次访问会产生 10 笔交易。因此，只有要 对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的 患者。 2.患者引荐法 亦称连锁介绍法或无限连锁法。由 现有患者介绍他认为有可能购买产品 的潜在患者的方法。这是寻找潜在患者的有效方法，是未来销售的极佳来源。 它可以大大地避免寻找工作中的盲目性，有助于赢得未来新患者的信任。介 绍的内容一般为提供名单及简单情况。有口头介绍、写信介绍、 电话介绍、 和名片介绍等。 3.中心辐射法 名人介绍法、影响中心法。指在特定范围内，首先寻找并争取有较大影 响的中心人物的患者，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存 在的潜在患者发展成为患者的方法。 4.代理人法 通过代理人寻找潜在患者的方法。由 营销人员所在单位出面采取聘请信 息员和兼职营销人员的形式进行实施，其佣金由单位确定并支付，是以一定 的经济利益换取代理人的关系资源。依据是经济学的最小最大花原则与市 场相关性原理。 5.资料查阅法 间接市场调查法，通过各种 现有的资料来寻觅患者的方法。提供患者 线 索的资料主要有： 1.工商企业名录； 2.企业领导人名片集； 3.产品目录； 4.电话薄及其插页； 5.各省市、县、的统计资料，尤其是城市 调查资料。 6.各种大众传播媒介公布的财经消息，市 场消息， 专题广告等； 7.年鉴及定期发布的资料； 8.各种专业性团体的成员名册； 9.商标公告、专利公告； 10.银行账号及其提供的资信资料。 11.政府及各主管部门可供查阅的资料。 6.公开展览与演示法 在博览会或其他特殊行业的集会上。 7.直接邮寄(DM) 在有大量的潜在患者需要某一产品的情况下，直接 邮寄寻找潜在患者的 方法，有时是联系个人和企业的有效方式。 8.电话营销 分布在广阔地区的大量潜在患者电话营销是寻找潜在患者的一个比较 qq:422045976 好的方法。尽管比邮寄广告成本费用高，但是其 营运成本远比走访成本小得 多。也能迅速识别是否潜在患者。 根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在患者的方法。要求 营销人员具有良好的职业意识，即随时岁的挖掘的习惯和敏锐的观察能力。 10.建立关系网(链) 利用无穷的关系链建立患者关系网的方式是最有效、最可考的寻求潜在 患者的方法。每次访问患者后，可以向患者询问其他可能对该产品或服务感 兴趣的人的名单，这样不用花多长时间就可以开发出长长的潜在患者的名 单。第一次访问后产生了两个患者，这两个又带来了四个，四个又产生了八 个，不断扩展。即使潜在患者不需要产品或服务仍可以获取得其他人的名单。 11.咨询法 利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信 息来寻找潜在患者的方法。 以上方法只是寻找潜在患者的一部分方法，在 实际工作中往往需要两种 或多种方法以求取得最佳效果。这就要求营销人员在充分了解了各种方法 特点的基础上融会贯通，灵活应变。 二、要掌握开发潜在就医患者的技巧 作为医院的营销人员，也必 须具备一些最基本的素质，这也是保证潜在 就医患者开发成功的前提条件。所谓潜在就医就医患者开发，说到底就是和 可能到你院就医潜在就医患者建立关系，然后把这些关系发展成为到你院 看病的就医患者。下面 10 条“营销宝典”是进行成功销售和开发潜在就医就 医患者的法则，在开发之前就必须时刻铭记于心。 1.每天都必须有所行动 营销人员需要纪律的约束。 销售总可以被推迟，你 总在等待一个环境更 有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。 2.不要在打电话上偷懒 在寻找客户之前，永远不要忘 记花时间准确定义你的目标市场。这样， 在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 3.言谈要言简意赅 销售电话应该持续大约 3 分钟，而且 应该专注于介绍你自己、你医院的 特色，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花 费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。 4.开始前别忘了准备对方的资料 如果不事先准备好对方资料的话，你的大部分 时间将不得不用来思考， 你会一直忙个不停，虽然工作很努力，去没抓住问题的关键。 5.专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用 营销经验曲线。正象 任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会 变得越优秀。营销销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比 第二个好，依次类推。在体育运动里，我 们称其为“渐入最佳状态”。你会 发 现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。 6.避开对方紧张工作的时间段 人们工作的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间，尽管约好面谈的时间， 对方也可能会因为工作繁忙而无暇顾及你的言辞。所以，在约见的时候必须 qq:422045976 事先委婉声明。如果在面谈时实在无法控制这类事情的发生，不如择日再约。 7.了解对方的作息规律 我们都有一种习惯性行为，你的客 户也一样。很可能他 们在每周一的 10 点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中汲取教训，在 该 日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 8.整理你的潜在就医患者的资料 使用电脑化系统。您所选择 的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟 进的潜在就医患者，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。 9.开始之前要先预见结果 这条建议在寻找潜在就医患者和业务开拓方面非常有效。你的目标是要 获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 10.不懈的毅力是成功的关键 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数 销售都是在第 5 次电话之后才 成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。 三、潜在就医患者资源关系的稳固是医院制胜的关键 潜在就医患者的开发从来就不是一蹴而就的，建立 长久的潜在就医患者 关系必不可少，不论对于医院还是营销人员来说都是如此。但在现实的业务 活动中，很多营销人员都不太注重这种长期营销关系的建立，他们本着“ 就 医患者住进医院就万事大吉”的心态从事他们的职业，终日奔波，却经常是 劳而无功，这就是没有明白建立长久稳固潜在就医患者资源关系，对于销售 的重要性。从无数国内国际或民营医院成功的营销事迹中，我们不难发现， 他们无一不是善于和潜在就医患者联络并且能花费无数的时间和精力去保 持这种长期、友善的联系的高手，这其实是他们成功的一个关键性环节。当 然，这种做法在开发初期肯定要付出大量的心血，但是，其最终结果却是事 半功倍，相当于建立了一套“潜在就医患者开发流水线”，依靠于潜在就医患 者建立的这种长期的信用关系，他们获得了大量的潜在就医患者资源。使医 院能准确把握潜在就医患者的心理动向，最终将潜在就医患者转化成能带 来大量利润的就医患者。 四、优化潜在就医患者价值链 为潜在就医患者创造价值体现在两个方面：降低潜在就医患者成本和增 潜在就医患者效益。一家医院的竞争力归根结底是通过对潜在就医患者价 值链施加影响并在为潜在就医患者创造价值的过程中形成的。为此，医院和 潜在就医患者之间必须达成以下共识： 1.达成一致目标 传统意义上的医院目标与潜在就医患者目标背道而驰，一方希望多得利 益而另一方则希望降低价格。只要做到让关键的信息在企医院与潜在就医 患者之间共享，医院与潜在就医患者之间关系就可以由“ 一方收益，一方受 损”转变为一种双方都受益的“双赢” 关系。 2.强调互动关系 医院要让潜在就医患者主动参与价值链的各个阶段或各项业务活动，潜 在就医患者也非仅仅扮演一个被动就医的角色。要使双方皆大欢喜，必定需 要付出比往常多得多的努力。 3.实现利益共享 共享不一定意味着绝对平均，但 应当公正合理，双方都能接受。医院和 潜在就医患者应当共享所创造的价值，而不是一方独吞。 qq:422045976 因此，对于医院营销的认识 不能仅仅停留在技术销售的层次上，更要尽 力为潜在就医患者提供增值的产品和服务，让潜在就医患者给医院创造价 值，建设潜