医院市场部工作调研

市场部工作下阶段工作方向 辽宁中医药大学附属第四医院市场部已进入筹建运作期。在各医疗单 位总经理及相关负责人的大力支持下，顺利开展了市场部现状调研工作， 再结合各医疗单位的实地考察，反馈情况如下： 单 位 主要业务 目前现状 总结 长 泰 体检、转诊、义 诊、社区联动、 合作医疗 平均业绩 5 万/月（义诊、社区联动不计入） ； 业务员抱怨工资低、无动力；且无具体的业绩 考核标准；无任何激励方案；部门管理混乱； 客户管理不规范等。 济 慈 转诊、体检、义 诊、卡式营销 转诊及体检最好业绩均为 1 万左右/月；市场部 人力薄弱；人员工作定位不清；业务流程不清 晰；且无具体的业绩考核标准；无任何激励方 案；客户管理不规范等。 健 安 体检、转诊、卡 式营销、定点医 疗 市场部业绩统计不规范，市场人员过份依赖优 惠卡拓展业务；绩效考核有待改善等。 民 安 体检、义诊、转 诊 市场部人力薄弱，缺乏责任感，业务开展停滞。 健 丰 体检、工伤定点、 劳务工捆绑、转 诊、卡式营销 市场部组织架构相对复杂，但在良性运作中， 老业务员业绩保持 20 万左右，新业务员业绩也 稳中有升；客户管理及信息反馈系统相对完善； 偶有抢单现象也能及时处理；本部门与其它部 的沟通、协调时常出现矛盾，有待进一步无善； 绩效考核标准不够科学合理。 三 水 筹建期 管理层对市 场部的重视 度不够；市 场部职能没 充分发挥； 各岗位职责 不清晰；客 户档案不规 范；市场人 员缺乏工作 积极性，工 作思路不清 晰；工资模 式不够科学； 缺乏有利的 绩效考核标 准；各项业 务流程不规 范；培训体 制不健全； 业务拓展方 式无创新， 较单一等。 综上分析：市场部正处于初始期，完善组织架构；增强团队凝聚力； 合理的科学管理制度；行之有效的技能、技巧；规范的运营体系；相辅的 各项培训、激励措施；打造一支精英团队。下阶段市场部主要工作思路： 一、完善组织架构 二、市场队伍建设： 现有人力： 医疗单位 经理 文员 业务 合计 健丰 3 1 7 11 长泰 1 0 4 5 民安 0 0 3 3 健安 1 1 3 5 济慈 0 0 3 3 三水 0 1 3 其它信息 咨询、客 服人员暂 无纳入 4 预期招人：总监 1 名；经理 2 名；文员 4 名；业务 12 名； 总裁 副总裁 市场部总监 市场部副总监 医院总经理 分管院长 各院市场部经理 市场部文员 业务员 业务员 三、建立市场部培训管理机制，组建精英团队。 （实习、评分，留存） 针对市场现阶段情况，主抓新入职人员培训，并联合老业务员一 起参与，采取封闭方式进行培训，同时进行第一次考评。 目的：展示公司文化，增进团队氛围，找到荣誉感、归属感； 职业生涯规划，增强个人信心，坚定成功信念；（附件一） 1、新进市场人员进入实习阶段（建议跟导诊组、信息咨询组等岗位学 习，熟悉了解医院各科室、各医生，了解病种、设备等） ，实习结束， 进入第二次考评，以找到医院卖点为重点。 2、进入预热期第三次考评，逐步接触市场，调研了解周边市场形态为， 各竞争对手信息，学习各种销售技巧，不断总结，设立通关制，合格 者进入试用期。 3、试用业务人员（三个月期效） ，严格执行业绩、绩效、晋升考核标 准全面进行市场拓展。 四、市场部业务 目前主要业务项目： 1 体检（主要做入职体检） 2 劳务工捆绑转入 3 工伤 4 转诊 5 义诊活动 6 合作医疗（定点医疗单位） 7 免费咨询接送点 8 卡式营销（优惠卡、医保卡、免费项目卡） 9 高端杂志组（各医疗点定位不一样） 10 社区联动 在此基础上进一步创新，发展新的业务项目 五、规范销售流程（专业化）： 完善相关销售流程，结合实际编辑营销话术并备案， 逐一通关，实践再总结创新，再更新培训计划。 收 集 客 户 资 料 接触 面谈 电话约访 售后 服务 促成 六、逐步完善各项规章制度，并落实实施； 七、不同阶段制定不同的激励方案，增强业务员的归属感，进取 心； （附件一） “三苏明日之星”训练营课程表 班主任： 班助理: 时 间 课 程 主 讲 候选 8：208：30 学员报到（签到，发学员卡、学员手册） 8：4010：20 开训(自我介 绍/班规班纪/竟选/分组) 10：3012：00 集团、公司介绍及行业发情远景 12：0014：00 午餐及休息 14：0014：30 班活动(游戏) 14：4017：30 人生意义（感恩之心） 1 19：30-21：30 晚间活动 8：00 早餐 8：208：50 团队活动 9：0010：30 职业规划与成功基础 10：4012：00 礼仪 12：0014：00 午餐及休息 14：0014：30 团队活动 14：4016：00 专业化销售流程 16：1017：20 消费心理学基础 2 19：30-21：30 晚会 7：30 早餐 8：008：50 团队活动 9：0010：20 成功业务员的一天 10：30-12：00 从业心得分享 12：0014：00 午餐及休息 1