半岛帝城营销方

半岛帝城 2011 年 8 月营销方案 当前半岛帝城存在的问题 1、 对外形象包括工程形象、案场形象、 销售形象较差，不能适 应现阶段或未 来市场竞争，亟待改进。 2、 市场推广基本处于停滞状态，推广力度长时间的弱势导致项目在市场的 沉寂，必须重新启动新一轮推广的品牌调性和统一性，使市场知道我们不 仅有房子而且有更好的房子。 3、 销售属于自然去化，面对下半年更为激烈的市场竞争，22#楼必须有效积 累客户，集中排号销售， 实现均衡销售和理想价格。 解决的办法和途径 针对问题一的案场形象：现有案场的临时性决定了它的简单装修，但绝不能简陋。 实施办法：1、保持案场的卫生。不 仅要保持地面的卫生，而且要清理沙 盘内杂物 以及屋顶的蜘蛛网，减少蚊子。 2、保持案场的整洁。 销售物料和案台物料的排放整齐，注意 卫生间和 储藏间门的关闭，窗户霓彩灯和门头红色灯笼去掉。 3、案场饰品的更新和补充。 （如下图） 窗户增加窗帘 墙面展板的更换 门上按装门帘，遮挡作用 制作展板遮挡 楼梯下沿的重新粉刷 接待台和椅子的更换 花卉植物的整体和档次 安装临时销售中心的门头 距离新销售中心投入至少还有 2 个月时间，改进以上工作有利于建立良好的销 售氛围，增强销售人员的自信心。所以有必要加强临时销售部的形象。以上工作 8 月 15 日之前由田晓琳和宗庆明负责完成。 针对问题一的工程形象：项目现有外围形象与项目整体调性及社区内部环境反差 极大，直接降低了客户的心理期望值。 实施办法：1、加强销售现场外围环境的整治力度。 A、湍滨 大道 销售部段环境 卫生，亟待改进脏乱差。 B、销售门头树林黄丝带装 饰。 C、半岛帝城导视牌的安装。 A、 销售部门口车辆的停放整齐。 B、 大植物花卉的摆放和安装大型落地展示牌。 以上工作在 8 月 15 日之前由田晓琳与宗庆明负责完成。 2、施工工地现场的包装。 沿湍滨大道施工围挡改为高 2 米的围墙，喷绘写真，一方面改善项目现场形象， 另一方面对项目起着客流引导作用。围墙可在市政景观绿化开放后折除。 此工作围墙设计 8 月 23 日之前由李跃林和郭少君完成，围墙搭建 8 月 27 日之 前完成。 3、新销售中心及外围景观的包装。 A、7 月 30 日正道 顾问已与 销售部装饰公司朱工就内部布局和装修风格进行过 现场沟通，在 8 月 12 日之前出装饰效果图， 8 月 30 日之前正式开始装修， 预计 10 月 15 日开放。 B、销售中心外围景观力争不影响 销售中心的开放。 4、销售大门的包装方案。 建议 8 月底确定，10 月底包装完毕。 项目后期待销体量较大，北区基本上只要半岛帝城一个项目，势头不抵东区项目 的联合造势，非常有必要在工程形象上大幅度提升，部分景观营造提前。 针对问题一的销售形象：销售团队新老销售人员心态调整、销售人员自身形象的 改进、销售流程的规范和管理，提高队伍战斗力。 实施办法：1、加强销售管理。 A、 正道顾问建立半岛帝城项目小组，组长熊坤，执行组长李跃林， 销售总监 刘辉，执行策划宗庆明， 设计郭少君，每月至少 现场办 公 2 天。 B、 销售部重新制作销售台账，建立每日台账汇报机制，由闫文静负责。 C、 销售部规章管理制度的严格执行，周工作 计划和总结书 面汇报，田 晓琳负责。销售人 员日工作计划和周工作计划向经理汇报制。刘 辉监督执行。 D、 销售经理月工作至公司总部汇报制度，由田 晓琳负责 。 E、 销售接待流程的规范， 加强销售人员基本知识、 销 售技巧、市场动态方面的月培训制 度，由刘辉负责。 F、 加强工作例会的深度，着重客 户的分析、跟踪和 总结 ，形成会议纪要。田晓琳负责。 2、提升激励机制。 A、半岛帝城按正道顾问规定，建立 销售员分级机制，即高级置业顾问和普通置业顾问，高级 置业顾问增加万分之五的额外提成，具体 见正道公司章程。 B、置业顾问 和销售经理按工作年限，年增加 100 元基本工资，具体见正道公司章程。 C、评选 月销售之星， 奖励 500 元，具体见正道顾问章程。 3、提升销售人员自身形象。 A、半岛帝城销售工牌的制作和配发，8 月 12 日之前到位，宗负责。 B、男性置 业顾问领带和衬衣的更换，8 月 5 日前到位，田晓琳负责。 C、保证销 售上班时间，统一说普通话， 奖罚制度见正道顾问销售管理章程，田晓琳负责执行， 项目组监督。 D、女性置业顾问适当淡妆，男性置 业顾问保持头发面部整洁。 E、接待礼仪的规范，日唱励志歌曲，闫文静负责，刘辉监督。 4、明确销售人员工作职责。 聘请人员专门负责客服工作， 让销售人员集中注意力提高成交率。此工作由田晓琳负责在 8 月完成。 针对问题二的推广问题：尾盘销售？形象低价格高？大户型？市场沉寂？其实半 岛帝城后期的销售量还很大，面对东区楼盘的竞争压力和市场调控的压力，我们 必须品牌营销，那么我们的营销基础有哪些？ 稀缺的城市景观：邓州唯一的河景大社区 绝无仅有的园林：邓州最美的公园式住区 成熟的生活氛围:4 年精研细磨，1 期 2 期已入住，成熟风华初现 大尺度产品设计：邓州珍稀的纯板式家族大宅 24 小时物业服务：7 重安防系统，星级物管 三期案名 半岛帝城 3 期纯水岸 营销主题 唯一的纯水岸 最美的家族大宅 传播策略 高基调、大传播、窄 营销 高基调： 1、 通过奢华、精细、显贵的视觉形象，建立其成熟、精细、高档、大家的气 质； 2、 文字诉求直接有力，实景图文并茂的直接指向项目核心卖点景观和家族宜 居细节，并讲究的说出来； 3、 利用现场特别的销售道具光碟和销售服务，给客户非同一般的体验感受； 大传播： 1、户外为王，利用大型户外广告牌来封锁城市主要交通节点，利用 强大的视觉 效应来重塑项目的影响力； 2、高频率有线电视飞播广告和大批量短信，短时间内实现信息的到达率， 扩大 项目知名度； 3、完善项目网站，连续 DM 派单。 4、湍滨大道道旗广告，优化项目周边环境。 窄营销： 1、电话邀约前期已积累的客户，利用价 值诱惑提升其忠诚度，并推行 “非客户 带客户”互动计 划； 2、利用销售人员老业主人脉关系营销，或到关系 单位一对一推介活动； 3、购买移动、联通、 银行和保险 VIP 客户及其他楼 盘客户资料，直接电话营销， 广泛挖掘潜在客户； 户外广告内容 半岛帝城 III 期纯水岸（四年磨研 精世而出） 唯一的纯水岸 最美的家族大宅 VIPHOTLINE开发商：邓州市同华房地产开发有限公司 全程营销：正道顾问 物业坐落：邓州市湍滨大道与文化路交汇处（大丁桥西侧） 接待中心：邓州市湍滨大道与文化路交汇处（大丁桥斜对面） 位置选择(田晓琳补充) 建议出街时间：8 月 20 日之前 设计：正道顾问郭少君 道旗广告内容 半岛帝城 III 期纯水岸 最美的家族大宅 位置选择：湍滨大道 建议出街时间：8 月 15 日之前 设计：正道顾问郭少君 飞播内容： 唯一的纯水岸，最美的家族大宅！半岛帝城 III 期，90-142m 2纯板高层私藏湍滨 最美风光，成熟呈现建议出街时间：8 月 15 日之前 派单 时间：8 月 5 日-10 月 5 日 地点