南宁各大主流连锁药店

南宁各大主流连锁药店：同样在转型，不一样的个性 竞争力的“拿来主义” 竞争力中国行的采访报道，我们已经走过了 6 个城市，仅从记者收集到的 一个个刚性的数据来看，无论是规模竞争力，还是营销或资本竞争力，许多二 级省会城市的情况都不甚理想，但通过一家又一家连锁的深入采访，我们又发 现，竞争力中国行每走到一个城市，在鲜活、动态的药店圈中，所有连锁的 表现总能让人大长见识，甚至于有些应接不暇。 南宁就是一个很好的例子。不久前，广西最大的国有医药企业一心药业进行 了内部改制，子公司一心医药从商业母公司中剥离出来，当地对此事的评价褒 多于贬，一位业内人士慨叹：“一心终于可以做大连锁之梦了。”由于种种原 因，南宁本土连锁企业中以零售业态单独存在的很少，该市现有的 22 家连锁企 业中，除了 4 家为纯零售公司外，其余的都与批发企业捆绑在一起。他们的背 后，不管是国企还是民企，或是上市公司，都有商业的支持，随着零售市场方 兴未艾，这些企业都在有意识地把经营重心转移到零售板块，甚至独立运作零 售板块。这是南宁的特点，同时也顺应了我国医药流通商业的大趋势。虽然曾 受批发所累，虽然目前的发展呈现停滞不前的现状，但一心医药正在进行的体 制变革，让业界对其未来的竞争力充满期待。 客观地说，这几年来，平价乃至低价，一直是南宁药店竞争的策略。短短两 三年内，在这个中级省会城市里，一些外来连锁站稳了脚跟：老百姓大药房在 南宁已经有了 6 家店，他们带来的“大而全”的平价模式取得了很好的市场回 报；云南一心堂两年前进入广西时主要在桂林、柳州布局，现在开始回归南宁； 健之佳和大参林在南宁的扩张即将拉开序幕。 整个市场环境的改变让连锁们意识到，在平价或低价的基础上，还必须给品 牌赋予附加的价值，谁做到了这一点，谁就能在南宁这个市场上拥有竞争力。 所以我们看到，南宁药店圈不缺少平价、多元化、自营、贴牌等概念，且各家 企业都表现出不同的特色，运用“拿来主义”，进行了“本土化”或“本企业 化”的改变。 从东盟博览会到市政府 136 工程的实施，南宁的市容市貌及居民的消费能力 都得到了提升，一座座高楼拔地而起，一个又一个新城市社区形成，让药店有 了进一步扩张的可能。南宁药店的进入门槛不高100 米的距离限制，40 平 方米以上的经营面积限制，药店的日子并不那么难过。从这个角度看，目前南 宁的药店圈拥有比较健康的生态环境。可以预见的是，职业经理人和资本的进 入，将成为南宁药品零售行业发展的新推动力。 市场是凭实力说话的，长期居于一线的药店老总们焉能不知？在政策前景不 甚明朗、经营成本居高不下的今天，诸如平价转型、盈利模式等话题常常被放 到报纸头条上，媒体和专家们经过研究，也总结了不同版本的一二三四五，但 对于务实而理性的药店经营者来说，以上热门字眼固然重要，但要从做好门店 的每一件事开始，找到适合本企业的、可持续发展的竞争力。因此，每到一个 城市，我们总能欣喜地看到，“十大竞争力指标”在不同城市、不同连锁之间， 呈现出多元化的变化。作为药店圈的记录者和观察者，我们如能捕捉到这些让 人眼前一亮的表现，就达到了竞争力中国行的策划目的。 广西康全：吹响进军多元化号角 由于外来品牌企业多以平价+卖场模式存在于南宁市场，因此作为南宁药店圈本 土民营企业最重要的代表，康全药业的特点相当显著。 如果说广西老百姓大药房的 6 家门店占据了东南西北几个山头，那么康全 在南宁的 105 家门店就像你的社区邻居一样，深入到各个小区街道之中。作为 本土连锁，康全的门店数量是最多的，而且集中在南宁市场发展。 从经营效益来看，广西老百姓占据了较大的市场份额，这一点已经得到业 界公认。但康全作为民营企业，在药店产出比不断下降的行业大环境下，还能 够依靠自己的力量不断地发展加盟店，其盈利能力同样不容小觑。一心堂、老 百姓这些外来连锁在南宁面临如何将其模式本土化的难题，而康全药业要考虑 的则是如何提升品牌含金量。 6 月底的一天，在南宁市桃源路康全总店里，记者看到，已调整过药品陈列 的店堂面貌一新。药品与非药品的比例约为 64，饮料、办公用品、保健品均 被摆放在与药品同样重要的位置上。广西康全药业董事长兼总经理庞云告诉记 者，其他店也要做相应调整。“日用品在药店里还有很大的发展空间，这些产 品如果放在社区便利店里，可以达到集客的效果，既方便顾客，又能提升药店 的盈利水平。” 多业态并举，多元化成熟，是国内连锁药店的现状之一。在记者看来，康 全药业做出这样的转变有先天优势。南宁有一个特点，连锁药店的装修比单体 药店漂亮许多，在该市的主要街道里，人们经常能看到康全药业格调统一的鲜 绿色门店标志。相比之下，单体店大多保持着陈旧的门面和柜台式的销售。 按照庞云的设想，康全向多元化经营模式转变，一方面会增加品类，另一方 面要对柜台（特别是专柜）进行装修，进一步吸引顾客。“我们会增加日用品 的经营，把门店空间充分利用起来。药妆也会尝试做一些，但得控制比例。康 全的很多门店都在社区的商业街道上，从经营位置来说，对增加日用品销售非 常有利。如果一些深入社区的门店也要做多元化，则对产品的针对性和丰富性 要求更高。”庞云说。 除了调整药店的品类结构外，要增加品牌的含金量，规模实力亦不容忽视。 以康全药业 1.7 亿元的年销售额来看，规模的实力暂时还没有体现出来。庞云 透露说，希望今年内再增加 510 家门店。 广西老百姓：自营品种做深做细 老百姓大药房在南宁的旗舰店是津头店，其业绩一直为当地业内人士津津乐 道。这家店可以看作是广西老百姓在“大而全”的经营模式基础上悄悄转型的 缩影。 津头店在地理位置上很有优势，广西医科大学附属医院和津头医院都在其对 面。医院周边向来是药店集中抢占的地点，围绕着两家医院，记者看到了同济、 广西国大、佳和大药房、一心等众多药店的门面，其中面积最大、招牌最吸引 人的还是老百姓大药房。 据广西老百姓大药房总经理黄勇军介绍，津头店经营面积近 3000 平方米，商 品品种达 1 万种，真正做到了“大而全”。以“大而全”的平价取胜，以优质 的服务培育忠实顾客，是广西老百姓在南宁市场上取得成功的法宝。“面对市 场的转型，我们力争不仅仅做到大而全这么简单。现在仅是一家津头店， 年销售额就达 5000 万元。”记者在该店两层楼的卖场里看到，儿童用药、心脑 血管用药成为老百姓大药房最具销售优势的普药品种，为了增强服务，这类品 种改专柜销售为专区销售，设置了主推的堆头，还有供顾客休憩的凳子，旁边 还定期刊登有关安全用药、合理用药的小贴士。在心脑血管用药和医疗器械销 售专区，记者还看到了专供老年人使用的放大镜。 “目前，我们将自营品种的产品占比控制在 10%20%，下一步要把这些品种 做深做细。”正如黄勇军所说，老百姓大药房的自营品种已经开始大大方方地 面向顾客，并向精品的层次靠拢。药圣堂专柜里陈列着许多高档参茸和礼品包 装，提供电子煎药、免费包装等服务。在中药饮片类、食品类产品中，记者还 发现了标有“老百姓”品牌的蜂蜜。 广西国大：商品管理精耕细作 广西国大的前身是南宁市医药批发站，后者被中国医药集团收购后，零售板 块剥离了出来，于 2004 年成立广西国大药房连锁有限公司。目前广西国大在南 宁有 11 家连锁门店，受城市规划的影响，目前开店营业的有 9 家。按照国大在 全国的统一规划，在广西至少要达到 2530 家门店的规模，因此，2008 年广 西国大也有扩张计划。“今年希望再开 5 家门店，我们现在正向广东一致学习 商品输出管理，向商品管理要效益。”广西国大医药连锁有限公司总经理潘纯 金对记者说。 按照整个国药集团“北国大、南一致”的规划，广西国大未来也将改头换面 为一致药店。在此次走访中，记者在南宁街头看到，除了其杭州路门店已有开 架销售外，大部分门店还保持着清一色传统的柜台销售模式。但是，在商品线 上的改变已经表现出来原来广西国大门店经营着 5300 多个品种，现在减少 到 3500 个左右，每个品类按对盈利的贡献，划分为高、中、低三档产品；从消 费者的角度看，以前老国营药店的服务作风逐渐开始向店员主推转变。 潘纯金介绍说：“现在我们主要依靠广东总部强大的产品线输出管理能力， 对产品进行重新的梳理。一些对盈利没有帮助的、销量不高的商品都被淘汰了， 大约有 1200 个产品。至于店面装修、市场营销等，是我们下一步要做的事情。 ” 对于已经得到总部技术支持的广西国大来说，还有一个令人头疼的问题有待 解决：外来连锁的市场占有率迅速提升，而本土国有企业由于市场观念不强， 因此更需要门店的营销人才尽快成长，进一步提升门店销售。“以前的南宁药 店都是坐商，顾客要买什么，我们就给什么，主动服务的意识不强。但是那时 候药店不多，各有一分自留地，你做好自己的生意就行了。后来，老百姓大药 房带来的价格战、营销战、服务战、会员战，让我们学到了很多。”在广西国 大的应变及感悟背后，体现的是这家国有企业的决心拥有总部支持的国大 药房将在不久后迎来“第二春”。 一心堂：并购，加速拓展 一心堂目前在广西共有 70 家门店，在南宁却只有唯一的一家，开在北大客运 中心（汽车站）旁边。广西一心堂总经理黄勇强笑言：“这是我们在南宁的形 象店。之所以选择这个地点，是因为我们的目标不是南宁，而在于整个广西。 客运站集合了广西四面八方的旅客，即使只有一家店，所有来到南宁的客人都 能看到一心堂，可以起到广告的效果。” 一心堂向来以规模优势取胜，其在广西市场的运作也是一样。之前总部定下 “到 2010 年广西一心堂达到 500 家”的目标，而眼下的现状是：广西一心堂的 70 家门店多数分布在柳州、桂林等非省会城市，其中以柳州最多，有 40 家门 店，在省会南宁只有 1 家门店。对此，黄勇强一点儿也不担心。他说：“广西 本身有两个中心城市。一是南宁，为行政区；二是柳州，为工业城市。由此来 看，先占领南宁还是先占领柳州，对市场拓展没有太大的影响，以后都能顺势 做大。” 低成本扩张的一心堂一直以“低价”形象为消费者所认可，他们维持低价的 底气来源于云南总部的自营品种优势和中药优势。据了解，凭借收购中药材起 家的鸿翔药业拥有自己的中药生产厂、中药批发公司，经营中药材有明显的优 势，其中药利润贡献率在一心堂已达近 20%。而在自营品种方面，一心堂早在 2003 年就启动了自营品牌体系，目前拥有自营品种 700 多个，覆盖了药店经营 的全部品类。 但是这两大支持来到广西后却需要经历一番“改造”。作为广西分部，如何 将总部的盈利模式本土化？黄勇强对此深有体会。现在他最喜欢说的一句话就 是：“我们做了大量的调研。”一心堂原来将南宁、桂林、柳州定为广西拓展 的三大重心，然而进入广西后他们发现，这几个城市的消费水平、消费特点、 用药习惯等与云南总部存在较大的差异。因此，他们在选址、服务模式、顾客 定位等方面对云南模式进行了改革。 由于在南宁收购门店较为困难，一心堂将柳州作为其在广西拓展的第一站， 但是未来他们的主战场还是南宁。“在目前这个阶段，要快速地拓展市场，以 收购的形式运作会比较快，但有一点很明确，收购之后，一心堂一定要将这些 店改造成直营店，我们绝对不发展加盟店。” 上游点评 大力加强与终端合作营销 “随着南宁各药店盈利模式的改变，品牌药企在终端市场也遭遇挑战。”作为 长期与广西医药零售终端打交道的资深人士，广西药业 OTC 销售总监刘 （应当事人要求，隐去企业名及人名）对记者分析说，品牌药企目前在南 宁医药零售市场遇到的问题主要体现在两方面 一是受到非品牌药的终端拦截。自从 2003 年老百姓大药房进入广西市场后， 南宁医药零售连锁企业的盈利模式发生了巨大改变，而且表现趋同。“药店非 常注重价格对于消费者的吸引力，并且开始经营高毛利产品。”刘表示， 他们经过调查发现，药店通常用 20%的品牌产品来吸引消费者的眼球，这部分 产品的毛利率非常低，药店不赚钱亏本卖也无所谓；30%为一般产品，这部分 产品对药店的利润率贡献不大，但是不可或缺；剩下的 50%属于高毛利产品， 这部分产品包括了一些小厂家的高毛利产品、品牌厂家的二三线产品，以及药 店贴牌的自营品种，这些产品的扣率通常可以达到四零扣。 二是药店更愿意与非品牌厂家合作。这样一来，药店既可以提升收益，且在 谈判、议价时更有优势。因此，品牌厂家不得不更重视与连锁的沟通工作，花 更多的心思来考虑零售终端的需求。 虽然由于经济基础、竞争环境的不同，全国各地的连锁业态会呈现出不同的 特点，但盈利模式趋向追逐高毛利的现象却在各地药店圈普遍存在，这是连锁 企业在转型过程中的一个必经阶段。在短期内，这种模式可以很快地提升药店 的业绩，但是药店也要为此承担风险。在这种前提下，越来越多上游工业