it产品营销课程论文

IT 产品营销课程论文 1、 IT 产品营销服务职业素养 1.1 自信是走向成功的必要条件。 生活在 这个世界，我们必要面对形形色色的人和事，简 单的，复杂的，喜欢的，讨厌的，未知的.我们都必须 去面对。关键是积极地面对，还是消极地面对。要做到积 极面对，首先就要自信，这也是必不可少的职业素养。自 信的人遇到困难会想方设法去解决，而不自信的人首先想 到的是如何逃避困难。这就是常说的，自信的人找方法， 不自信的人找问题。 1.2 优秀的销售人员需要有强烈的责任感和使命感。 自从我们来到这个社会，生活不仅赋予我们权利，还有很 多不可推卸的责任。在家庭中，我们必须承担各种家庭角 色的责任；在社会活动中，我们必须承担朋友、同学的责 任；在单位中，我们作为员工、同时、上级、下级，必须 承担相应的责任；在工作中，我们必须承担对实现工作目 标的哲人.一个没有责任感和使命感的人，其生活本身 就是去来意义。 1.3 学习能力是使个人持续发展，不断进步，不被时代淘 汰的重要能力。 这里说的学习不仅仅局限于书本的邪恶系。有人曾经说过， 人要学会做一块海绵，海绵具有吸水的能力，而我们吸取 的是别人身上的优点。盲目的自信是不对的，我们在自信 的同时能够以一种谦虚的心态去面对身边的人和事更是难 能可贵的，社会的每个人、每个企业都有其存在的价值， 他们都有其优点，善于发现别人的优点并虚心地学习，结 合自身特点有效地消化吸收，才能使自己不断成长，不断 强大。 、 1.4 计划能力是保障各种任务按时完成的必须素质。古人 讲运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。行动前的计划书一 名销售人员每天必做到工作。只有明确了目标，针对销售 目标制定出合理的销售计划，后期工作就会更条理，销售 人员最忌工作的盲目性。 1.5 再好的继续也必须不折不扣的执行才能实现预期的目 标，这就需要执行力度保证。 1.6 总结能力。 在销售过程中总结说必不可少的一个环节，只有不断地总 结，才能修正工作中的偏差从而获得宝贵的经验和教训， 才能更好、更快地成长和发展。 1.7 沟通能力。营销是与人打交道的工作，因此沟通尤为 重要。高品质的沟通可以快速实现销售目标，提升销售的 业绩。 1.8 时刻保持激情 做销售工作最怕的就是丧失激情，一旦没有了激情，就会 失去积极工作的动力，工作只能被动地去接受，如此一来， 难免出现负面思维，工作敷衍了事。因此，保持工作激情 很重要。 1.9 团队能力。 作为一个人，我们不能够脱离团体而独立生存，作为一名 销售人员更是如此。超强的单兵作战能力固然重要，但是 协同作战更是必不可少的！ 2、 IT 产品营销服务标准与政策 身为第一线的服务人员，一举一动与商品一样，代表着企 业的形象和风范。企业销售的绝不仅是商品实体本身，同 时也是在销售商品的附加值，使顾客在身心上都获得满足， 从而乐意再度光临。因此，以最佳的服务使顾客获得最大 的满足，每一个服务人员都必须具备以下的工作态度： 1）对顾客一视同仁。不要因为顾客的衣着 外表、年龄及购买商品金额的多少给予不同的待遇，每个 人都是潜在顾客，每个顾客都同等重要。 2）以顾客的需求为出发点。时时刻刻站在顾客的立场， 为顾客着想，对顾客所期望的事用心考虑并尽量满足，这 样的服务才能令人觉得有价值。顾客心理上的满足感来源 于其需求的满足和愿望的满足。 3）始终保持亲切的服务。对顾客购物时，需要获得尊重 与关怀，当顾客接近商品时，必须仔细观察其表情变化、 行为动作，不需要人紧逼盯人，但也不能不理不睬，而要 恰到好处，在顾客需要的时候提供服务，使顾客感到服务 体贴入微，且富有人情味。 4）诚信待客。对顾客的招呼、语言的应对、商品的推荐 说明等，都必须是发自内心的诚意，顾客最忌韦德是“只 想卖出商品”的虚伪态度，而与顾客约定的事情不论大小， 均应遵守。 5）个人的服务代表着企业和品牌的整体形象。不要以为 个人只不过是企业的一小分子而已，要知道每一个人的一 言一行都直接影响着顾客对企业、品牌及商品的认识。 3、 IT 产品营销技巧 产品营销技巧包括一下几点： 3.1.店面选址的技巧； 销售店铺的选址的宗旨是为消费者选择便利。购物是否方 便往往是消费者选择商家的重要因素，特别是当各个商家 的商品种类、质量、价格近似的情况下，便利与否起着决 定性的作用。因此在店铺的选址中，一切都要立足于消费 者的立场，着眼于能否使消费者在购物中感到便利。 3.2.商品陈列技巧； 合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、 节约空间、美化购物环境等各种重要作用。商品陈列要做 到一家几点： 3.2.1 货架的一层至少陈列三个品种的商品（畅销商品可 以少于 3 个品种） ，保证品种数量。 3.2.2 暂时缺货时，要采用销售量大的商品来临时填补空 缺的商品位置，但要注意商品品种和结构之间的联系性和 配合。 3.2.3 系列产品应该呈纵向陈列，如果是横向陈列，顾客 在挑选商品某个商品时，会感到非常不便。 3.3.商品陈列的基本原则； 有效的商品陈列可以吸引消费者的购买欲，并促使其采取 购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则，包括可 获利性， 、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性 等六个方面。 3.4.商品陈列的基本要求。 包括：1）分类明确。相同的类别商品陈列到一起，方便 选择。 2）商品显而易见。不应有顾客看不清或商品被大商品挡 住的现象。 3）顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上， 还要考虑陈列的高度，以方便顾客随手可取。 4）放满货架。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富好 印象，也可以提高商品的周转物流效益。 5）相关性的商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既 能方便顾客选择，又能刺激顾客的购买欲。 4、 IT 产品营销实务 销售人员与准客户交谈开始，需要适当的开场白。好的开场 白的好与坏，几乎可以确定这一次营销的成败，换言之，好的开场 白，就是销售成功的一半。有经验的销售人员常用以下几种创造性 的开场白。 1）.价格和费用。几乎所有的消费者的消费都是对价格和费用感兴 趣，省钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2）.真诚的赞美。每个人都喜欢听到比尔呢的赞美语言，客户也不 例外。因此，赞美语言成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找 出别人可能忽略的特点，而让顾客指定你的话是真诚的。赞美的话 如果不真诚，效果就好不好。 3）.利用好奇心。新大心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之 一。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会 引起注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。 4）.举著名的公司或人的例子。人们的购买行为常常受到其他人的 影响，销售人员若能把握客户这层心理，好好利用，一定会受到很 好的效果。 5）.向客户提供信息。销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信 息，如市场行情、新技术、新商品知识等，会引起客户的注意。这 就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，通过大量阅读 相关报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为一个 专业的专家。客户对于自己要购买的商品也许并不是非常的了解或 者了解不全面，如果销售人员能够为其提供专业信息，那么客户就 会更加信任商家，对销售的商品也就更有信心，从而促进销售。 6）.表演展示。销售人员通过各种实际操作来展示商品的特点，最 能引起客户的注意。 7）.向客户求教。销售人员通过向客户请教问题的方法可以引起客 户的注意。销售人员有意找一些不懂的问题向客户求教，一般客户 不会拒绝虚心讨教的销售人员。 8）.利用赠品。免费的赠品很多时候都有很大的吸引力，销售人员， 可以利用这种心理进行营销工作，用赠品作敲门砖，既新鲜，有实 用。 5、 IT 产品网络营销 随着网络时代的到来，网络的规模正在以前所未有的速度发展。据 统计，中国网民就达到 2.53 亿人，这个数字还在增长。如果企业忽 略网络这一重要的销售渠道，失去的不仅仅是客观的客户群体，更 可能还有新一轮经济整合中抢先一步的绝佳机会。 1）.客户数据库迅速增加的技巧。 留了网站的人多，直接购买的人少，绝大部分的网站都对此采取措 施，浪费掉了非常多的潜在客户，所有要使用技巧，使得登陆网站 的大部分用户都能留下联系方式。这样只要不断开展让潜在客户乐 意接受的销售策略，他们就会逐步成为真正的客户。例如：免费索 取下载有价值资料，买免费在线抽奖活动，免费获得产品试用等。 2）.产品介绍文案。 产品介绍是大东客户的最重要因素之一，但是目前大部分的 B2C 网 站都只是简单的产品型号等专业介绍，缺少激发起用户购买冲动的 介绍。这就需要优化产品介绍的文案。优化文案的关键有两条：1. 突出商品能够给客户带来的好处；2.突出客户拥有该商品的优良感 觉。 6、 电话营销技巧 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模 式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给 目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有 效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。在日常的电话销售工 作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 1）电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的 重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的 介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价 值最大化）。 2）电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3）所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并 准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求 型还是培养需求型。 4）使用标准的专业文明用语。（如您好：我是 XX 公司的 XX，有一个非常 好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5）面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的 第一感觉-信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿 望。NLP 神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话 销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传 达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感 觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6）具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、 组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 7）如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。 （比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分 看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想 运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上 或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 “是诺 伯尔 威斯哈尔先生本人在接电话吗“-这样的言语会使客户感到快乐，他 能立即感到自己被突出于人群之中。 8）养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、 计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公 司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的 姓名、更好地了解顾客的真实情况。 9）积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用 自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营 销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作 重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 7、 联想公司的营销模式 2005 年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段，为了更 好的实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：第一类是个 人、家庭和 sb 客户；第二类是 mb 和中小型政教客户；第三是大型 企业和大客户；第四类是全球大客户。 1）.第一类客户，特点是单体购买量小，两次购买间隔时间长，而 且比较分散。联想以坐庄的形式反正了众多的零售分销店，同时建 立区域分销体系，给零售店以有力的支持，形成强大的零售渠道分 销体系。这是联想目前建立得比较完善的体系。 2）.第二类客户，他们无论规模还是成长来看，都具有一定的价值 和特点。联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不断积累 客户资源，实施数据库营销，以低成本方式主动找上们去销售。 3）第三类客户，联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户。 4）.第四类客户，2006 年联想专门成立了销售部门，并逐步建立全 球协同作战与个性话服务取胜的渠道销售体系。这就构成了联想目 前针对这两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用 行销体系、关系销售体系和全球协同销售体系。 8、 DELL 公司的营销模式 戴尔营销模式黄金三原则 1.坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模 式” （Direct Business Model） 。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联 系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔 “按单生产” 。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商 2.摒弃库存 A、以信息代替存货 （1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素” 。在信息和技术高速 更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同昙花开谢一般短暂。传统分 销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来保证所谓的 “零库存” 。而直销模式同样不可避免地遇到“库存”的问题。戴尔所谓要 “摒弃库 存”其实是说过了头，绝对的零库存是不存在的。库存问题的实质是两个方面：其一 是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。 “以信息代替存货” 。与供应商 协调的重点就是精准迅速的信息。 （2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。而零库存不仅意味着减少资 金占用的优势，还意味着减少作为 PC 行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度， 优势体现在库存成本。特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使库存成本体 现得淋漓尽致。库存成 AAAAAA 本为 PC 行业最大的“隐形杀手” 。据调研数据，戴 尔在全球的平均库存天数可以降到 7 天之内，但这是有一定下限的，COMPAQ 的存 货天数为 26 天。一般 PC 机厂商的库存时间为 2 个月，而中国 I