国际贸易全部过程模拟案例操作实务

西安科技大学 管理学院 旅游管理专业实习指导小组 旅游管理专业对外商务交易模拟实习计划 实习地点：2-15-502 第一周 实习安排 对外商务交易模拟 指导教师 周一 实习动员（四人以小组，两人进口商，两人出口商） 实习主要内容讲解 对外商务交易主要任务 1、交易谈判听说训练：完成对外商务贸易洽谈期 间的商务对话 要求：撰写书面贸易磋商谈判对话，两两组合进行 训练 2、对外商务函电撰写： 要求：按照任务一和任务二撰写外贸函电（手写） 吕靖烨 周二 按照要求完成任务三和任务四1、对外商务交易磋商口语对话： 要求：主要针对合同谈判中双方关于价格、数量、 品质等方面的内容撰写英文对话、进行口语训练 2、对外商务函电撰写 要求：按照任务三和任务四的要求撰写外贸函电 宋咏梅 周三 按照要求完成任务五1、口语训练： 按照要求完成合同签订的相关要求撰写商务合同签 订的口语对话，要求课堂进行演示 2、完成任务五 学会填写空白的商务合同（售货确认书） 寇敏 周四 按照要求完成任务六和任务七：1、口语训练： 按照要求完成与对外商务交易付款条件相关的口语 对话 2、完成任务六和任务七 学会填写海运提单 吕靖烨 周五 按照要求完成任务八任务十二1、口语训练： 按照要求完成与对外商务交易投诉欲索赔理赔相关 的口语对话 2、完成任务八-任务十二 学会填写投保单等相关单据 李晓琳 西安科技大学管理学院 - 3 - 第二周 实习安排 对外旅游贸易合同签订模拟 指导教师 周一 实习动员（四人以小组，两人境内，两人境外） 实习主要内容讲解 对外旅游贸易合同的建立业务关系 1、对外旅游合同接洽听说训练：完成对外旅游合 同洽谈期间的商务对话 要求：撰写书面磋商谈判对话，两两组合进行训练 2、对外旅游贸易函电撰写： 要求：模仿对外商务合同的任务一和任务二撰写涉 外旅游贸易合同函电（手写） 寇敏 周二 对外旅游合同的交易磋商阶段1、对外旅游合同签订过程中的交易磋商口语对话： 要求：主要针对旅游合同谈判中双方关于价格、数 量、品质等方面的内容撰写英文对话、进行口语训 练 2、对外旅游合同签订的函电撰写 要求：模仿对外商务合同的任务三和任务四的要求 撰写涉外旅游合同签订的函电 李晓琳 周三 对外旅游合同的签订阶段1、口语训练： 按照要求完成对外旅游合同签订的相关要求撰写合 同签订的口语对话，要求课堂进行演示 2、完成任务五 学会填写空白的对外旅游合同 宋咏梅 周四 对外旅游合同的履行和争议1、口语训练： 按照要求完成与对外旅游合同履行和争议相关的口 语对话 2、学习撰写争议和索赔的相关旅游文书 吕靖烨 宋咏梅 李晓琳 寇敏 周五 提交实习报告 实习报告提交要求：按小组提交 1、每天口语训练对话（第一周手写。第二周可以打印） 2、提交每天的任务函电（要求每个同学必须撰写，第一周手写。第二 周可以打印） 3、提交最后手工填写的全套贸易单据和全套旅游合同单据（第一周手 写。第二周可以打印） 4、实习总结（可打印） 主要内容包括： 1）实习概述：实习时间、地点、实习经过 2）主要实习的内容： 3）实习过程中你主要的职责： 4）实习心得：主要包括实习收获、实习存在的问题和今后的建议 华信贸易有限公司与 JAMES BROWN & SONS 公司 交易全部过程的函电与文件 第一步：建立业务关系 1华信公司致函加拿大 2JBS 公司给华信贸易有限公司回函 第二步：出口报价与出口发盘 1华信公司出口报价核算 2华信公司出口发盘 第三步：出口还价与出口还盘 1JBS 公司还盘 2华信公司出口还价核算 3华信公司出口还盘 第四步：出口交易磋商 1JBS 公司再次还盘 2华信公司出口还盘 第五步：出口成交与出口合同的签订 1JBS 公司下定单 2华信公司去函表示出口成交 3华信公司与 JBS 公司签订出口合同 第六步：信用证的开立、审核与修改 1JBS 公司通过加拿大银行开立信用证 2华信公司对信用证进行审核并提出了修改意见 3华信公司拟写改证函 第七步：出口货物托运订舱与装货 1 加拿大银行转来了信用证的修改书 2托运人托运订舱 第八步：出口货物投保 1华信公司办理保险手续 第九步：出口货物报验 1华信公司办理商检手续 第十步：出口货物报关 1华信公司向海关报关，申报货物出口 第十一步：出口制单结汇 1船舶运输公司发来提单 2华信公司制作全套议付单据 第十二步：出口业务理赔与索赔 1加拿大银行拒付 2华信公司致函外方解释并改做托收 西安科技大学管理学院 - 5 - 第一步：建立业务关系 1华信公司致函加拿大 华信贸易有限公司（Huaxing Trade Co. ,Ltd.）成立于 1980 年，是经国家批准的具 有进出口经营权的综合性贸易公司。其经营范围包括机电设备、金属材料、化工原料、 轻工产品等。公司与多家供货商有固定的业务往来，货源基础雄厚。同时，面对多变的 国际市场，公司也十分重视新产品的开发。例如，日用品部与其挂钩工厂联手开发了一 项新产品HX 系列陶瓷。该系列选用上等陶土烧制，以精美礼盒包装，手工绘制图案， 美观大方，质量上乘，极具竞争力。1998 年 3 月该公司业务员从报纸上看到 国际商报 1998 年 3 月 4 日 星期三 电话：67676224 国际市场快递：加拿大一公司求购瓷器 了解上述信息后，华信公司立即与该报取得联系，得知该加拿大客户系多伦多一进口批 发商，具体联络方法为： Mr. Paul Lockwood Purchasing Division James Brown & Sons #304-310 Jalan Street, Toronto, Canada Tel No. :(+01)7709910 Fax No. :(+01)7701100 E-MAIL. : www .Ld 你的任务： 请就上述背景资料，以华信贸易公司日用品部业务员的名义，给该加拿大公司去函， 表达与之建立业务关系的热切愿望，并随寄 HX 系列瓷器的商品目录。主要内容包括：一 说明信息来源，即如何取得对方的资料；二说明去函的目的，如扩展业务、建立长期业 务关系等；三本公司概述，如公司性质、业务范围、宗旨及公司的相对优势经验丰 富、供货渠道稳定、有广泛的营销网络；四产品介绍；五激励性结尾，希望对方给与及 时的回应。 2JBS 公司给华信贸易有限公司回函 建立业务关系的邮件发出不久，加拿大的 James Brown & Sons 公司便收到这封来信。 James Brown & Sons 公司表示对 HX1115、HX1128、HX2012、HX4405、HX4005 和 HX4510 几种产品感兴趣，希望华信公司能分别按 FOB、CFR 和 CIF 三种价格条件报价。 你的任务： 请就上述背景资料，以 JBS 公司给华信贸易有限公司回函 第二步：出口报价与出口发盘 1华信公司出口报价核算结果见下表： 品名 货号 FOB（ 美元/套） CFR（ 美元/套） CIF（ 美元/ 套） 35-Piece Dinnerware and Tea Set HX1115 20.99 24.79 25.11 15-Piece Tea Set HX1128 13.78 16.13 16.33 20-Piece Dinnerware Set HX2012 18.04 20.62 20.88 47-Piece Dinnerware Set HX4405 20.16 24.81 25.12 20-Piece Dinnerware Set HX4005 11.30 13.23 13.39 95-Piece Dinnerware Set HX4510 23.82 31.93 32.33 注：A、上述价格均按 20FCL 计算（HX1115：542 箱，HX1128：437 箱， HX2012：400 箱，HX4405：443 箱，HX4005：533 箱和 HX4510：254 箱） B、包装如下：HX1115、HX4405、HX4510 一套/纸箱，HX4005 二套/ 纸箱， HX1128 一套/纸盒，HX2012 一套/普通纸盒或礼盒，二套/箱。 C、保险按 110%发票金额投保水渍险、碰损破碎险和战争险。及其信用证付款。关 于交货期的情况是，HX1128、XH4005 无货，最早要到 5 月底有货。其余货号均有现货， 证到后 6 周内出运。 D、有关样品已航空寄出。 2华信公司出口发盘 华信公司在对出口报价核算完毕后，准备给 James Brown & Sons 公司出口发盘。 你的任务： 请按上述条件及来函所要求的商品资料拟写发盘函，发盘有效期为 7 天，所及 有关产品已达到美国 FDA 的质检标准。发盘的主要内容为：一准确阐明各项主要交易条 件品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件；二声明此发盘的 有效期及其他约束条件。三鼓励对方订货并保证供货满意，获得订单。 第三步：出口还价与出口还盘 1JBS 公司还盘 JBS 公司收到了华信公司 3 月 16 日的报价，迅速做出了反馈：表示对对方的发盘表 示感谢，指出经过试销，我方客户对产品比较满意，但迟迟未订货。经过我们调查认为 华信公司的价格高于市场同类产品的报价，难以满足加拿大市场的客户的要求，并还盘 如下。 Art No. HX1115 USD23.00 per set CIFC5 Toronto Art No. HX2012 USD19.20 per set CIFC5 Toronto Art No. HX4405 USD22.90 per set CIFC5 Toronto Art No. HX4510 USD29.40 per set CIFC5 Toronto 同时还表明：华信公司若能适当降价，JBS 公司将会大量订货，则会带来大的市场份额和 利润。 你的任务： 根据以上内容，以 Mr. Lockwood 的名义给华信公司还盘。 2华信公司出口还价核算 商品货号 HX1115 HX2021 HX4405 HX4510 西安科技大学管理学院 - 7 - 经客户还价后的利润额（Rmb） 2381 3381 1552 1003 经客户还价后的利润率 2.32% 2.67% 1.85% 1.63% 运费成本变化后的利润额（Rmb） 7825 10732 6267 4322 运费成本变化后的利润率 7.61% 8.47% 7.49% 7.02% 利润调整后国内采购价格（元/套） 140.32 122.85 131.42 148.26 3华信公司出口还盘（再次发盘） 华信公司在收到外方还盘后，经过核算表示：你们的还价太低，我方无法满足你方 的要求，也无法与我方的制造商订货；一分价格一分货，我们的价格是建立在商品的高 质量的基础上的，而且我们商品的精美设计和图案的成本也是很高的；我们很难降价了。 但是，为了开拓市场我们决定进行适当的降价。 你的任务： 请按上述来函及指示拟写还价信。主要内容：对对方来函表示感谢，并表明对来函 的态度:接受还是拒绝；二强调原价的合理性，并列明理由:如符合市价、品质超群、利润 降至极限、原料价格上涨、人工成本提升等；提出我方条件，并催促对方行动。 第四步：出口交易磋商 1JBS 公司再次还盘 JBS 公司收到华信公司的还盘后表示：即使你方的价格仍然偏高，我们说服了我方的 顾客，接受了你方的还价；由于我们的顾客急需这批货，他们要求不迟于 4 月中旬装船 交货，否则将从别处进货；出于对你方利益考虑，我们特此通知你方；我们希望知道你 方是否能够尽快交货。 你的任务： 根据以上内容，以 JBS 公司 Mr. Lockwood 的名义给华信公司还盘。主要内容为： 一对来函表示感谢，并言明去函的目的；二提出具体的要求；三激励性的结尾。 2华信公司出口还盘 华信公司收到 JBS 公司的还盘后，认为： 4 月中旬出货不太可能， HX 系列销路很好， 结了许多订单，我们现在已经满负荷生产了。况且你方订货量不算少，即使加班、再优 先也只能保证 4 月中旬完成生产，4 月底出货是有保障的。 你的任务： 请按客户的来函及工厂的供货情况拟写出口还盘信。 注：此发盘的有效期为 4 天。 提示： 交易磋商的内容可能涉及合同的各个条款，一封交易磋商函除了都会有一个确认对 方来函的开头，以及一个劝说对方接受的结尾之外，其主体部分随场景的变化而有很大 的不同。拟写交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，来 促进早日成交。毫无说明的接受或是拒绝都是不可取的。 第五步：出口成交与合同的 签订 1 JBS 公司下定单（见后） 2华信公司去函表示出口成交 华信公司收到 JBS 公司的订单，愿意按订单内容成交，表示：在成交函中有两份编 号为 CAJBS9801 的售货确认书，请你方签字后，寄回我方一份；同时要求买方尽快开立 信用证；可以用电话或传真来联系。 你的任务： 请按客户上述订单，拟写出口成交函。主要内容为：告诉对方销售合同或售货确认 书已寄出，希望对方予以会签；同时催促对方尽早开立信用证。 3华信公司出口成交核算 各品种成交利润(Rmb)： 货号 HX1115 HX2012 HX4405 HX4510 利润额 4482.32 10821.78 2582.88 2381.10 销售总收入: 46980 美元 387585 元人民币 总利润额:20268 元人民币 总利润率:5.23% 4华信公司与 JBS 公司签订出口合同 货号 品名 成交数量 单价 HX1115 35-Piece Dinnerware and Tea Set 542 SETS US$23.50 /SETS HX2012 20-Piece Dinnerware Set 800 SETS US$20.40 /SETS HX4405 47-Piece Dinnerware Set 443 SETS US$23.20 /SETS HX4510 95-Piece Dinnerware Set 254 SETS US$30.10 /SETS 成交价格:CIFC5%TORONTO 包装条件:纸箱包装 交货/装运条件:货物用集装箱自中国海运至加拿大多伦多港 , 装运期:1998 年 4 月 付款条件：不可撤销即期信用证 保险条件：由卖方按 CIF 成交金额的 110%投保中国人民保险公司海运货物水渍险、碰损 破碎险和战争险 你的任务： 根据上述成交条件签订出口合同（填写售货确认书） 第六步：信用证的开立、审核与修改 1JBS 公司通过加拿大银行开立信用证 西安科技大学管理学院 - 9 - JBS 公司通过加拿大银行开立了以华信公司为受益人的编号为 98/0501-FTC 的信用 证信开本。 2华信公司对信用证进行审核并提出了修改意见 1998 年 4 月华信公司收到了该信用证，在货物装运之前，华信公司需要对外国来证 进行仔细的审核，指出信用证存在的问题，以便联系进口商要求修改。 你的任务： 试根据 SHHX98027 号售货确认书对信用证进行审核，指出信用证存在的问题（共八 项）并提出具体的改证要求。 3华信公司拟写改证函 你的任务： 根据上述审单意见，拟写改证函。 主要包括以下三方面的内容： 一、感谢对方开来的信用证； 二、列明与合同不相符之处，说明如何修改； 三、感谢对方合作，并希望信用证早日开到以利于继 续履约。 第七步：出口货物托运 订舱、与装货 1加拿大银行转来了信用证的修改书 华信公司收到了加拿大皇家银行通过上海爱建金融公司转来的信用证修改书如下： 2华信公司托运订舱 经审核，华信公司认为其符合改证要求，随即开始根据信用证的有关规定备货出运。 4 月 17 日华信公司委托货运代理人向船公司订舱。 你的任务： 请根据信用证及合同的有关规定，填写“出口货物订舱委托书”，并随附商业发票 及装箱单一并提交货运代理人委托订舱。 3货运代理人接受订舱委托后，缮制集装箱货物托运单，随同商业发票、装箱单及其他 必要的单证，一同向船公司办理订舱。 4船公司根据具体情况，如接受订舱则在托运单上编上与提单号码一致的编号，填上船 名、航次、并签署，表示已确认托运的定舱，同时把配舱回单、装货单（Shipping Order，S/O）等与托运人有关的单据退还给托运人。 5托运人持船公司签署的装货单（S/O），填制出口货物报关单，连同商业发票、装箱 单的有关出口单证向海关办理出口报关手续。海关根据规定对出口货物进行查验，如同 意出口，则在装货单上盖放行章，并将装货单退还托运人。 6托运人持海关盖章的由船公司签署的装货单要求船长装货。装货后，有船上的大副签 署大副收据（Mates Receipt，M/R ），交给托运人。托运人持大副收据，向船公司换取 正本已装船提单，船公司凭大副收据，签发正本体单兵交给托运人以结汇。另外，在货 物装船后，托运人应及时向国外收货人发出“装船通知”。 注：此处货主与货运代理人建立委托代理关系，即已统一的托运人的身份出现。 第八步：出口货物投保 1华信公司办理保险手续 4 月 19 日中远集装箱运输有限公司通知华信公司其所定舱位已经确认，该批货物将 于 4 月 22 日装上由上海开往加拿大多伦多港的“JIN HE”轮第 31E 航次。在得到了船公 司关于确认订舱的配舱回单后，华信公司即于 4 月 22 日按照信用证的有关规定向保险公 司投保海运货物水渍险、破损险以及战争险。 你的任务： 填写“海运货物投保单”向中国人民保险公司上海分公司办理保险手续。 第九步：出口货物报验 1华信公司办理商检手续 由于华信公司出口的陶瓷器皿属于法定检验的商品范围。在商品报关时，报关单上 必须有商检机构的检验放行章方可报关。因此，4 月 20 日华信公司向上海商检局申请出 口商品检验。 你的任务： 填写“出口商品检验申请单”，随附合同、信用证和成交样本，如信用证有修改， 要提供信用证修改书，向商检局报验。 1经商检局检验后在报关单上盖了商检放行单，并准备报关。 第十步：出口货物报关 西安科技大学管理学院 - 11 - 1华信公司向海关报关，申报货物出口 4 月 21 日华信公司按船公司的要求将货物送进船公司在码头的集装箱堆场，并预计 在第二天装船出运。当天，华信公司报关员向上海吴淞海关报关，申报货物出口。 你的任务： 填写“中华人民共和国海关出口货物报关单”并随附商业发票及装箱单向海关报关。 2海关经审核后准予华信公司此批货物出口并在装货单上盖了海关放行章。船公司凭此 章将货物装船出运。 第十一步：出口制单结汇 1船舶运输公司发来提单 在办理货物出运工作的同时，华信公司也开始了议付单据的制作。4 月 20 日中国人 民保险公司上海分公司出具了 PICCSH981337 号承保回执，同月 22 日中国外运代理公司 上海分公司作为承运人中国远洋运输（集团）公司下属的中远集装箱运输有限公司的代 理，签发了 COS982336 号提单。 2华信公司制作全套议付单据 根据加拿大皇家银行 98/0501-FTC 号信用证的规定，华信公司共需向银行提交如下 议付单据： 汇票 海运提单 商业发票 保险单/保险凭证 装箱单 一般原产地证 受益人证明（货物明细单） 你的任务： 根据信用证和华信公司货物明细单制作全套议付单据，要求内容完整、正确、简洁。 第十二步：出口业务善后 1加拿大银行拒付，华信公司致函外方解释并改做托收 5 月 4 日，接议付行通知，该套单据被加拿大皇家银行拒付，理由是发票上显示的货 号与信用证规定的不一致。经查，系单证员