浅析如何以实际行动做好企业销售工作

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 浅析如何以实际行动做好企业销售 工作 摘要：胜利油田金岛实业有限责 任公司，位于东营市河口区永乐路。成 立于 1991 年 6 月 14 日。公司经营范围 涉足抽油机、抽油泵、抽油杆及其配件 产销、维修；井下工具、石油机械设备、 石油配件产销、维修；油管、抽油杆、 抽油泵防腐；油田地面管道防腐；工程 安装建设；修井作业；采油工程技术服 务；油田运输；商贸服务；油田环保工 程以及天然气开发利用等多个领域。下 设胜岛石油机械厂、胜鑫防腐有限责任 公司、工程安装公司、石油工程技术公 司、运输公司、农工贸分公司、金岛中 心超市等 7 个生产经营企业。下面就结 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 合本单位实际，浅析如何以实际行动做 好企业销售工作。 中国论文网 /8/view-13001385.htm 关键词： 一、做到“ 四个注重 ”，实现人无 我有，人有我精，抓好内部市场销售工 作 注重团队合作。例如，我们在河 口采油厂做市场调研，该厂提出油水井 管柱腐蚀、结垢、偏磨等现象比较严重， 油管使用寿命低，影响到作业成本增加。 面对这一问题需要适用井况的防腐油管， 以提高油管的使用寿命。公司销售人员 把信息第一时间反馈回来，公司组织以 技术部门主导，各个部门一起研究方案， 对该区块井液、腐蚀管柱进行提取，公 司技术团队针对油水井腐蚀、结垢、偏 磨问题的多次针对性的试验，和河口采 油厂技术部门多次沟通下，经过不断努 力终于解决了这一类型管柱的防腐，拿 到 150 吨稀土钛钼产品。 注重转换思路。例如，孤东采油 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 厂在近几年防腐管没有需求的情况下， 我们想到了这样一个试验。有一位美国 的教授把一个瓶子放入一只蜜蜂，平底 朝向亮光的一面，蜜蜂在里面反复朝亮 光的方向飞去，经过多次努力，也未改 变方向，直到筋疲力尽累死了。他们又 换了一个思路，接着又放入不同的苍蝇， 苍蝇一开始也是朝亮光的方向飞去，突 围失败后，又朝各种不同的方向尝试， 终于从瓶口飞走了，这个实验说明：有 时候，人只要稍微改变以下思路，市场 的前景、工作的效率就会大为改观。我 们积极转换思路，在原有成熟的市场上 做另一种产品，将我胜岛公司防腐式抽 油泵努力推广，取得了阶段性的成果。 2016 年 12 月，取得了防腐抽油泵 10 台 的战果。 注重以少积多。例如，2016 年， 通过和桩西采油厂的北方公司联系结合， 他们给了我们两批各 300 个油管接箍订 单。我们并没有因为订单少、利润薄而 忽视，反而经常与其沟通联系，取得了 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 北方公司相关领导的认可。2017 年，北 方公司又有了在桩西采油厂争取旧油管 修复做防腐管及为桩西采油厂配送油管 接箍的项目，项目争取下来后，由我方 来实施，达到了以少积多目标，市场自 然而然也就越做越大，越做越强。 注重趁热打铁。工作中，我们与 甲方是甲乙方关系。多年来，我们对甲 方以诚相待，从客户的角度出发，急客 户所急，想客户所想。在八小时之外， 业余时间我们与甲方做朋友，加强沟通， 无论甲方在生活上有任何困难，我们都 尽全力帮助解决，决不会因小失大，只 顾眼前。俗话说：路遥知马力，日久见 人心。例如，临盘采油厂的激光割缝管 下井试验并取得良好的使用效果，明年 我们还将加大推广力度。注重打造拳头 产品。现河、滨南采油厂一直以来都在 使用氮化防腐工艺的管材，我们大力推 广我们的拳头产品钨合金工艺并在电泵 井进行试验，取得了良好效果。2016 年 在物华等厂家的强力竞争下，现河发钨 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 合金 610 吨。 二、做到“ 四个外闯 ”永不放弃， 砥砺前行，抓好外部市场销售工作 做好冀东市场的外闯工作。为了 外闯冀东市场，我们不畏艰辛，做好了 招标前期与使用单位及甲方相关人员的 沟通交流、中期的制作标书及招标，后 期的与冀东局工艺所技术人员沟通、联 络增加内衬管的设计使用量（由原来的 每年 8-10 万米增加至 20 万米）及终期 的回款工作。从 2015 年 8 月份送货开 始，现已回款 513 万元。经过一系列艰 苦细致的工作，如今取得了在冀东挂账 1900 余万元的好成绩。2016 年 11 月， 冀东南堡作业区在使用内衬管时，有几 口井陆续出现内衬卡泵或停井上作业， 当时情况反馈至我们处时，我们非常担 心，这有可能使甲方 夜司的产品 产生怀疑甚至停止使用我方的内衬油管， 对于一个刚刚开发出来的上千万的大市 场，我方将损失惨重，当时将情况向总 公司汇报后，我们甚至商议将我们冀东 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 项目部的作业设备免费为甲方更换内衬 管，但后来通过与我们技术人员及冀东 项目部作业技术人员的分析我们发现主 要责任在于甲方（不了解产品的井下长 期使用温度）古语说“ 塞翁失马，焉知 非福”通过与冀东油田的工程处、开发 技术公司、南堡作业区、陆上作业区等 甲方单位的三个论证会，终于使甲方认 可了我们的原因分析，接受了我们的整 改方案，同时做出了研发适应新井况的 超高温内衬油管项目的决定，成功的将 我方超高温内衬管推销了出去，通过议 标我方已向冀东油田发送高温内衬 600 米。通过此事我们后来开会总结，做为 一个销售人员，只要态度端正，工作积 极努力，肯动脑子，就能够变被动为主 动将坏事变好事。 做好中海油市场的外闯工作。中 海油市场是我们做了 10 年左右的一个 稳定的老市场，往年销售收入基本保持 在 200-300 万元左右。通过市场分析， 发现存在着产品单一等问题。2015 年伊 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 始，接手此市场的销售员李向华全心投 入，前期先做了一个市场调研，针对于 油管的使用时间、结垢问题、腐蚀问题， 发现有个别油水井中针对调研的问题做 深入的分析，虽然氮化产品完全能满足 中海油市场，但是毕竟是老产品，公司 在不降低氮化产品的性能的基础上，在 产品种类上有更多的选择，更新换代了 一批足以适应现在井况的产品，对井下 各种问题有了对应的产品。当年便有了 较大突破，并成功介入中海油招标钨合 金项目，现已将钨合金短接及接箍、挂 片等送至钻采院，做实验室试验测评， 收入翻番到 600 余万元，2016 年创新高 超过 1000 余万元。目前，我们在保住 及尽力稳定现有市场的同时，还不断开 创新的效益增长点，每年我们都决心增 加几个新项目，以拓展市场份额及销售 收入，外部的冀东及中海油市场， 做好中海油天津分公司的市场的 外闯工作。目前，中海油天津分公司主 要产品是氮化油管，在油田压缩成本的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 情况下，我们积极与客户沟通，取得了 不俗的业绩，2015 年，销售量 2315.07 吨相比较 14 年的 1314 吨基本做到了销 售量翻番。在业务量增长的同时，我们 寻找新的突破点，现已签下两口钨合金 试验井（近 70 吨） 。 做好华北油田市场的外闯工作。 华北油田内衬油管一直是当地的企业在 做，没有竞争就没有进步，公司把产品 样件送到华北油田和现在是使用的产品 做详细的数据对比，在大量的数据面前， 我公司产品质量，及售后服务处在技术 领先水平，华北油田技术工艺部门多次 来我公司调研，公司的加工生产能力得 到了认可。内衬油管成功进入，打破了 当地企业的垄断保护，也为我们公司在 华北油田打响了胜利的一炮。2017 年， 除继续推广内衬油管外，还设想与当地 企业联合做产品推广。 应该说，在销售方面，我们有了 一定成绩，但也清醒地看到销售工作及