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文档简介
流程: 药品招标-药品进医药公司 -药品进医院-药品获得医生认可-药品通过处方 出医院-回款 1.药品招标 根据药品的价格,品质,参加一个地区的药品招标,招中的药品可以进入医院 这个一般是公司或者工厂上层操作,医药代表无需关心,但是医药代表在挑选 产品的时候要注意挑选具有招标优势的药品操作 2.医药公司 根据医药公司的能力,将品种放入医药公司进行流通,配送到各个医院, 应该根据医药公司的回款信用,统配能力,尽可能选择配送医院多的,信誉好 的医药公司。 3.药品进医院 根据地区不同,采取招标方法的,一般中标即进入地区所有医院;还有一些地 区采用比较落后的医院药事委员会的选药方式,这种情况下需要医药代表有较 强的活动能力,促成药事委员会选中自己操作的药品。 4.药品获得医生的认可 一般情况下,医生是具有职业操守的,会根据药品的品质,价格,给患者最恰 当的服务,医药代表应该主要做药品的药理,临床使用的方法,帮助医生 使用该药品,在患者回馈良好的前提下,医生会很乐意使用。然而,对一种病, 医生可以开具很多种不同的处方,如何让医生忠于一种药品,是一个医药代表 面临的最大难题。千万不要相信钱,任何一张处方出去,医生都可以得到,并 不是仅仅你有消费刺激。能处理好这个问题,就是一个好医药代表和一个差医 药代表的区别了。 友情提示一下:取得该科 学术带头人的支持,可以让药品更快的普及整个科室。 5.药品通过处方出医院 这个是一个很简单的事情,你必须了解你的药品是哪些医生乐意接受的,并且 推荐给病人使用的,然后关心一下这几个医生的处方习惯,对比该医院的产品 销售情况,就很容易得出大概的具体数值。记住,医生不是给你的药品打工的, 他不会提供数字给你,你需要自己统计,而且需要尽可能的准确, 但你不要寄希望于药房给你统计,这是很愚蠢的,这种灰色的事情,知道的人 越少,对大家都有好处。 6.回款 医院和医药公司都是国营单位,所以不要怕会卷了货款逃走,你需要做的就是 提醒他们尽可能的早回款。 总结: 医药代表不是中国特有的,全世界包括管理最严格的美国一样有医药代表, 选了这个行业,注定你需要非常的信心和非常的耐心。不要去听那些闲话,市 场存在是因为有需求,局面不是你或者你这个行业造成的。 千万不要相信钱,这往往是一个医药代表刚入门的时候最相信的东西。 真正的医药代表,应该是医生的朋友,职业上的朋友和生活上的朋友。在他需 要专业知识的时候,你能及时准确的提供,在他需要交流的时候,你能和他产 生共鸣。你不会连你推荐的药品的药理都不了解吧? 如果医生对同事说:这个家伙是一个有趣的,可靠的家伙。那么你就成功了。 介绍一下自己: 名牌大学本科毕业 较早进入医药代表行业 代理一种世界较知名的专利药品 3 年后创造该专科药品的销售奇迹 后因该药物被滥用,而且专利期到期,国内仿制药物等原因 销量逐渐衰落。即便如此,我也敢说县一级医院都有该药品。 不过本人在该药品的销售顶峰器退出操作,因为我已看到该品种 的未来。目前在进行保健食品和食品的销售。 无意中看到你的问题,简单帮你理顺一下思路,希望对你有益。 开发医院: 不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个 大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎 么样等等,这个不多说了, 你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿 着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进, 说明 来意,给他材料, 问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走, 并告诉说你先看着 过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去 ,第一次去也就混了脸 熟, 这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这 里可能需要送点小礼物什么的,一般女人比较多,好打发 ,因为都喜欢占小便宜, 这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西 ,我相信你们经理很乐意 支持你的工作,也是早上,你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍, 找他 高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以 后学吧.把他喜欢的东西给他 ,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了 什么药了,不用管那些, 现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你, 说现 在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他, 进 不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只 要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊! 这句是关键,也许就 等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了! !这只是实际的一些经验. 如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的 内容 医院的进药流程 掌握了医院的整体架构和人员组成之后,下一步就是要了解进药流程。每一家 医院都有自己进药的流程,可以从以下几个方面来具体了解这个流程。 1药剂科职能 药剂科在主要医院职能有三个:为临床用药质量把关;负责临床药理的工 作;临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心,从临床用药的 监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。 2药剂科人员结构及职责 药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂 科主任的主要职能是:负责药品的筛选,对于能否进药、进哪种药起着举足 轻重的作用;药品质量的管理,药品质量是否达到 GMP 的标准,这些都需要 药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络,选择其中 一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药 品管理,记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的 药品管理,办理药库领药、入货架、发药等各种事务。 3医院进药、选药的原则 每家医院都有自己的进药和选药原则:一些有重大意义的创新药物,医院会 优先选用,因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨;同类的药品一定要 保持合理的数量,同类的品种中,新的品种一定要比老品种有显著的优势,每 一个剂型至少要保留一个品种;仿制药在质量可靠、价格合理条件下,原开发 厂和仿制品各选一种;OTC 药基本满足需要即可,品种不宜过多;很多大医院 都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。 4新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后,接下来需要详细了解的是进药的程序。 以下是医院进药普遍采取的一个程序:由一个比较重要的、有影响力的临床 药剂科主任提单;通过药剂师委员会讨论,药剂师委员会的成员主要有院长、 药剂科主任,还有相关的各科室主任;通过药剂师委员会的讨论之后,药剂 科主任会下达购买通知,采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系 采购药品。 5特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序,所以除了常规的进药程序之外, 还有特殊进药程序。在特殊进药程序中,医药销售主管需要注意以下几个人: 首先是院长,如果院长非常认可某种药,这种药进入医院的可能性就比较大; 其次是药剂科主任、临床专家,如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐 某种药品,那么这种药进入医院的可能性也很大。 6药品电脑信息系统登记 采购人员将药品入库之后需要做的工作是:进行电脑信息系统登记;要求 各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货,使药品分配进入小药房,进入 正规的医院销售渠道。 7药品在医院的供应链 药品在医院的供应链包括:首先,每个药房(门诊、急诊、病房等各药房)的 主管要填写领药单,然后交给药库的主管,药库主管从药库中取药并发药给各 个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节,医药销 售主管都要明确掌握。 一:开发医院,完成进药 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院 ,这些品种? 问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:规模,性质, 业务专长. 二:进药渠道: A.医院决策者 B 药剂科 C:外界医药部门( 商业公司) D:竞争对手调查 E:门诊, 住院处药房组长 三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,成功率, 投入产出比. ”三个原则.综合筛选后确定 (一)产品进入医院的形式 A 类型:,医药代表直接去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销的过程 B 类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程 (二) 产品进入医院使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单; 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准; 3 主管进药医院(一般是副院长 )对申请进行审核; 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 5 企业产品进入医院药库; 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部) ; 7 医院临床科室开始临床用药。 相关点滴(一) 1 关于提单的人选: A 院内有分量的医生. B 上量过程中的目标医生 原因:A: 有利于通过审批 , B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入 都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦,没说几句话就会请你走了,他在 单位里会有一定的威望,一般来说这种人说话是很份量的,但相对来说这种人 比较难以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了, 你别指望跳过他来点别的途径,他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他 也有可能会把单子压下来的,这种险你千万不能冒, 粗暴型解决方法 1 在和这种人接触的时候话不要太多,该走的时候就得走,但该来的时候 一定得来, 2 你要做的就是让他先记住你这个人,一次不行再来一次,当然也可以偶 尔怕得临阵退缩,在回家的时候为下一次鼓鼓勇气,但不可以每次都这样跑掉, 事情还等着你去做呢。 3 你也可以来点强制性的送礼,比如找到他家,在他没在家的时候留下你 的礼品和名片或者再加上资料,他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不 了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的,更有可能会换来他的点头。 4 所以说对这种人怕归怕,但一定不能放弃,因为他并不是对你一个人凶 对大部分的人都这样,但医院还是要进药的,要进药的话就不可避免的要和医 药代表打交道了,你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的,谁坚持下来谁 的机会就会
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