处方药进医院流程

流程： 药品招标-药品进医药公司 -药品进医院-药品获得医生认可-药品通过处方 出医院-回款 1.药品招标 根据药品的价格，品质，参加一个地区的药品招标，招中的药品可以进入医院 这个一般是公司或者工厂上层操作，医药代表无需关心，但是医药代表在挑选 产品的时候要注意挑选具有招标优势的药品操作 2.医药公司 根据医药公司的能力，将品种放入医药公司进行流通，配送到各个医院， 应该根据医药公司的回款信用，统配能力，尽可能选择配送医院多的，信誉好 的医药公司。 3.药品进医院 根据地区不同，采取招标方法的，一般中标即进入地区所有医院；还有一些地 区采用比较落后的医院药事委员会的选药方式，这种情况下需要医药代表有较 强的活动能力，促成药事委员会选中自己操作的药品。 4.药品获得医生的认可 一般情况下，医生是具有职业操守的，会根据药品的品质，价格，给患者最恰 当的服务，医药代表应该主要做药品的药理，临床使用的方法，帮助医生 使用该药品，在患者回馈良好的前提下，医生会很乐意使用。然而，对一种病， 医生可以开具很多种不同的处方，如何让医生忠于一种药品，是一个医药代表 面临的最大难题。千万不要相信钱，任何一张处方出去，医生都可以得到，并 不是仅仅你有消费刺激。能处理好这个问题，就是一个好医药代表和一个差医 药代表的区别了。 友情提示一下：取得该科 学术带头人的支持，可以让药品更快的普及整个科室。 5.药品通过处方出医院 这个是一个很简单的事情，你必须了解你的药品是哪些医生乐意接受的，并且 推荐给病人使用的，然后关心一下这几个医生的处方习惯，对比该医院的产品 销售情况，就很容易得出大概的具体数值。记住，医生不是给你的药品打工的， 他不会提供数字给你，你需要自己统计，而且需要尽可能的准确， 但你不要寄希望于药房给你统计，这是很愚蠢的，这种灰色的事情，知道的人 越少，对大家都有好处。 6.回款 医院和医药公司都是国营单位，所以不要怕会卷了货款逃走，你需要做的就是 提醒他们尽可能的早回款。 总结： 医药代表不是中国特有的，全世界包括管理最严格的美国一样有医药代表， 选了这个行业，注定你需要非常的信心和非常的耐心。不要去听那些闲话，市 场存在是因为有需求，局面不是你或者你这个行业造成的。 千万不要相信钱，这往往是一个医药代表刚入门的时候最相信的东西。 真正的医药代表，应该是医生的朋友，职业上的朋友和生活上的朋友。在他需 要专业知识的时候，你能及时准确的提供，在他需要交流的时候，你能和他产 生共鸣。你不会连你推荐的药品的药理都不了解吧？ 如果医生对同事说：这个家伙是一个有趣的，可靠的家伙。那么你就成功了。 介绍一下自己： 名牌大学本科毕业 较早进入医药代表行业 代理一种世界较知名的专利药品 3 年后创造该专科药品的销售奇迹 后因该药物被滥用，而且专利期到期，国内仿制药物等原因 销量逐渐衰落。即便如此，我也敢说县一级医院都有该药品。 不过本人在该药品的销售顶峰器退出操作，因为我已看到该品种 的未来。目前在进行保健食品和食品的销售。 无意中看到你的问题，简单帮你理顺一下思路，希望对你有益。 开发医院: 不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个 大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎 么样等等,这个不多说了, 你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿 着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进, 说明 来意,给他材料, 问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走, 并告诉说你先看着 过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去 ,第一次去也就混了脸 熟, 这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这 里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发 ,因为都喜欢占小便宜, 这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西 ,我相信你们经理很乐意 支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍, 找他 高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以 后学吧.把他喜欢的东西给他 ,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了 什么药了,不用管那些, 现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你, 说现 在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他, 进 不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只 要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊! 这句是关键,也许就 等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了! !这只是实际的一些经验. 如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的 内容 医院的进药流程 掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家 医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。 1药剂科职能 药剂科在主要医院职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理的工 作；临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的 监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。 2药剂科人员结构及职责 药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂 科主任的主要职能是：负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足 轻重的作用；药品质量的管理，药品质量是否达到 GMP 的标准，这些都需要 药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中 一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药 品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的 药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。 3医院进药、选药的原则 每家医院都有自己的进药和选药原则：一些有重大意义的创新药物，医院会 优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要 保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每 一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发 厂和仿制品各选一种；OTC 药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院 都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。 4新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。 以下是医院进药普遍采取的一个程序：由一个比较重要的、有影响力的临床 药剂科主任提单；通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、 药剂科主任，还有相关的各科室主任；通过药剂师委员会的讨论之后，药剂 科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系 采购药品。 5特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外， 还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人： 首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大； 其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐 某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。 6药品电脑信息系统登记 采购人员将药品入库之后需要做的工作是：进行电脑信息系统登记；要求 各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入 正规的医院销售渠道。 7药品在医院的供应链 药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的 主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各 个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销 售主管都要明确掌握。 一:开发医院,完成进药 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院 ,这些品种? 问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:规模,性质, 业务专长. 二:进药渠道: A.医院决策者 B 药剂科 C:外界医药部门( 商业公司) D:竞争对手调查 E:门诊, 住院处药房组长 三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,成功率, 投入产出比. ”三个原则.综合筛选后确定 (一)产品进入医院的形式 A 类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B 类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程 （二） 产品进入医院使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进药医院(一般是副院长 )对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部) ； 7 医院临床科室开始临床用药。 相关点滴(一) 1 关于提单的人选: A 院内有分量的医生. B 上量过程中的目标医生 原因:A: 有利于通过审批 , B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入 都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在 单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人 比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了， 你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他 也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1 在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候 一定得来， 2 你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶 尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉， 事情还等着你去做呢。 3 你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你 的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不 了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。 4 所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶 对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医 药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁 的机会就会