头脑风暴会议8-10页

头脑风暴会议 主题：1、如何增加访客量。 2、如何提高成交率。 第一组建议 现有瓶颈： 1、工作人员应加强培训，对业务方面还不清，对项目不了明，缺乏销售技巧， 市场拓展业绩播报 2、没有一套销售对客户的准确、具体的说明书或手册 3、活动、沙龙、洽谈会等对客户进行投资引导，给客户一个未来理念 4、招商投资客户群体定位 5、以买代租，产生效益 6、团体优惠，用卡或票可享受的活动 7、以入股的形式 8、花园或物流园区绿化、美化、花园化 9、对市场进行包装，以入住的或招租的都进行对外公布 10、增加市场人流访客量 11、客户创造未来价值 12、买房送建材 13、对现有市场状况进行宣传 14、对市场进一步了解的时候，收到外界影响较多，现场环境 人流量： 1、电瓶车利用起来，在市场往来 2、本周新售、本周新租对外公布，销售冠军排名表 2 3、可以进行假推买 4、做特价房（对客户的要求可以做一些假象承诺） 5、业主茶话会/年会（针对已买房客户）座谈会 6、分批次邀请客户到市场转，并送优惠房有礼品，送代金券（可买建材、买 房）相当于答谢会 7、留下建议和要求 8、对公司进行整体包装，提高企业实力和可信度 9、业主生日馨问，给业主送礼、送券 10、公司成立周年纪念日 11、老客户介绍新客户即送礼，短信平台、微信平台（对业主的二次开发） 12、年会要求业主参加 成交量：措施、方法、技巧，满足客户需求 总结： 1、对销售团队进行培训，提高销售技巧，出说明书、手册 2、活动可以有沙龙、洽谈会、茶话会、座谈会，新客户做引导，老客户做二 次答谢，买房送建材，生日问候 3、优惠活动，按揭，以买代租，团队优惠（卡、票）营业联盟、入股分红， 特价房 4、绿化、美化、花园或物流园，对市场、公司进行整体包装 5、给客户多创造未来价值 6、对市场现有的资源和状况进行夸大宣传 7、本周新售、新租、销售冠军对外公布 8、公司成立纪念日，开业纪念日邀请活动 9、通过各种信息平台对外宣传 3 第二组建议 如何增加访客量： 1、将项目经营利好消息大力宣传出去，重新冲击银川市民眼球 2、老客户回访，将市场各商家开业情况、商家入住情况告知，增加老客户到 访，提升销售现场人气 3、不定期召开销售推荐会 4、易美易家、服装城活动代金券，销售部代发 5、客服部在日常接待中跟拓展部区域总监对接，将对项目评价好的客户发展 成业务经理 如何提高成交率： 1、现场选势：假客户选势、假电话选势、业务工作忙选势、业务员配合抢一 套房 2、老客户服务（重新启动老带新客户政策） 3、降价销售 第三组建议 如何增加访客量： 1、单页内容体现价值和汇报 2、客户可以免费参加抽奖活动 3、到场客户均有礼品相送 4、定期强化式培训业务员专业技能 5、各区域下乡举办客户推荐会，和客户答谢会，各种宣传活动 6、不定期回访老客户 7、借媒体炒作，加信息传播 4 8、借经营户的力量拉动商业氛围，实现地块投资价值 9、广告策略（硬广软做） 10、执行力（各部门的执行力度） 11、通过短信平台定期给广大消费群告知 12、卖场氛围（营销中心的包装和市场内部的包装） 13、通过网络平台建立分销（益民记） 14、引进来、走出去（将商户产品带出市场） 15、打造属于北方人自己的夜景（通过一些硬件、绿化、装潢）北方国际物流 城成为望远一道亮丽的风景线 16、针对于老商户定期带礼品拜访，经常举办一些商户联谊活动 如何提高成交率： 1、现场气氛和感染力 2、置业顾问专业度（提升专业知识、形象、素质） 3、现场促销活动（抽奖、特价房等） 4、置业顾问做好接待前的准备工作 5、客户来到访之前，提前了解客户信息 6、上下级之间的相互配合 第四组建议 如何提高访客量： 1、通过组织一些娱乐活动带动上访量 2、通过报销车费、油费 3、组织各城各大户进行会谈，了解他们的想法和建议，以及他们进驻需要的 条件配合以后对症下药 5 4、加大经营户开门营业的奖励制度，与景区门票可以挂钩 5、老经营户介绍新经营户可以奖励 6、举办啤酒节，免费啤酒节券的发放 7、搞个儿童的娱乐活动如沙画大赛、钓鱼活动等 8、做好客服售后服务，转为二次销售的客户 9、和家饰协会联手打造嫁妆设计大赛 10、和大户搞一些篝火晚会促进感情，畅所欲言，提金点子建议 11、搞麻将划水大赛 12、搞各个节日的活动，送鸡蛋 13、一线统一成立一个指挥中心，由指挥中心统一挂帅进行各种活动的统筹安 排 14、不定期的举办一些展会 15、给每人一套铺子，免费租金、水电，有员工自己经营 总结： 1、长期举办类似于啤酒节的活动，为园区创造人气，从而带动销售 2、召集大户举行座谈会，进行问题沟通，找出可执行的措施 3、不定期或长期举办一些有关儿童的娱乐活动，从而带动人气 6 最后总结： 1、 没有一套销售对客户的准确、具体的说明书或手册 答：设计制作一本客户投资宝典，宝典中详细说明园区的经营、招商情况和未 来的发展方向，给予投资者更大的信心； 2、 对市场进行包装，以入住的或招租信息的都进行对外夸大公布 答：经营户的入住信息、园区的开业信息通过对外宣传平台进行播报和宣传， 以夸大宣传的方式使客户可以慕名到访，但需要选择合适的宣传渠道和宣传媒 介； 3、 通过各种信息平台对外宣传 答：主要是以信息平台为渠道进行园区、项目的炒作，形成市场的聚焦和影响 力； 4、 老客户服务（重新启动老带新客户政策） 答：截至目前园区销售近 6000 余户，可通过客服将客户的信息进行整理和梳 理，完后制定统一回访说辞，安排销售现场进行回访，实现二次销售，通过电 话回访，自我研发现场客户，增加客户上放量，并启动老客户带新客户奖励政 策； 5、 各区域下乡举办客户推荐会，和客户答谢会，各种宣传活动 答：拓展部定期安排统一下市场帮扶，同时为了凝聚团队或集中宣传，可以规 划举办各区域集中宣传活动，以此来带动业务团队和区域市场，毕竟业务人员 在各区域仅仅只是单兵作战，我们需要给予激励和支持； 6、 不定期回访老客户 答：不定期对老客户进行回访的作用主要是为了： A：了解客户购买后的反馈信息，及时掌握客户情况； B：及时告知客户市场运营和招商情况，使客户在购买后及时了解，增强信心； 7 C： 250 的背后，要记住，每个成交客户的背后都会有潜在的客户； D：提升公司和项目在客户和市场中的形象； 7、 针对于老商户定期带礼品拜访，经常举办一些商户联谊活动 答：项目目前是运营中的成熟市场，市场做主要的就是人多，人多了才能带来 更多的经营户，所以，不断地需要增加、组织市场的各种大中小型活动，且不 能中断，搞活人气就是拯救市场； 8、 老经营户介绍新经营户可以奖励 答：可以借鉴老带新政策； 9、 组织各城各大户进行会谈，了解他们的想法和建议，以及他们进驻需要 的条件配合以后 对症下药 答：组织市场各区域较大的商户进行“繁荣市场 实现共赢”座谈会，会议 可听取市场大商户的一些想法和思路，只有大商户的支持和配合，小商户才能 源源不断，俗话说：背靠大树好乘凉； 10、 一线统一成立一个指挥中心，由指挥中心统一挂帅进行各种活动的统筹 安排 答：目前全国市场一盘棋，各楼盘为了实现销售纷纷在整合资源，整合思想， 甚至进行联合销售，其目的还是为了加快销售速度，但作为一个刚刚启动的专 业市场而言，更应该整合资源，整合人力、物力、财力、精力，只有整合才是 目前解决的唯一渠道。 11、 借经营户的力量拉动商业氛围，实现地块投资价值 答：借力打力，易美宜家开业我们就卖易美宜家，天慈开业我们就卖天慈，金 世界开业我们就卖金世界，总而言之，只有借力打力才能实现更好的成交，所 8 以，需要支持大商户的一系列活动； 马艳菲-我看完以后觉得总结的不够系统，有点零散，语言有点繁琐不够 精炼，所以上面的总结我没有参考，下面我借鉴上述的观点及自己的总结比较 系统的从宣传营销客户维系团队建立指挥中心 为体系做了简单的总 结。 我的想法是： 一、潜在客户被告知 1.广告宣传：电视媒体、软广硬广、单页、短信微信平台、网络、公司宣 传册。 2.活动宣传：小区活动、公司内部车体流动方式、街道娱乐歌舞形式、赞 助大型活动形式、承办大型全民参与的活动（可借鉴永泰汉字听写大赛，成本 较低社会意义重大， ） 、针对节日特色承办不同形式的活动，如近期的端午节举 办龙舟大赛，或者有利于身心健康的自行车环形游等，另外参与公司活动发放 小礼品优惠券的活动。 二、建立多样的营销模式 1.上门客户促营销 2.街访、陌拜 3.会议营销 A.不定期召开销售推介会 B.未签客户约谈上门，进行集中宣传，可以茶会、沙龙、座谈会等各种形 式进行客户资源的收集及后期回访促单，或现场促单。 C.新老客户可以一起参加，以发优惠券（金世界服装城、易美易家建材超 市，可促进相应公司的货物成交量）的茶会等形式，使对公司满意度及信任度 9 较高的老客户带动新客户，并促成交易。其次在会议前需做好客户、业主信息 登记表，便于后期回访促单及信息登记做好客户的维系、回访工作，如生日祝 福，开业祝福及开业周年祝福等，为二次营销做准备。 D.组织大商户进行“繁荣市场，实现共赢”的座谈会，会议上听取大商户 的一些想法和经营思路，只有大商户的支持和配合，小商户才能源源不断，俗 话说：背靠大树好乘凉，会议形成会议记录。 4.活动营销 A.组织“活动宣传”时的现场成交。 B.以啤酒节、篝火晚会等活动形式分别组织新、老客户参加，加大宣传并 促成交易。 C.不定期的商户礼品拜访及商户联谊活动，搞活人气，搞活市场，为二次 营销做准备。 D.实行以老带新奖励机制。 E.优惠赠送活动：买房送建材，买房送设计装修图（后期开发公寓时也可 用） ，并建立自己的设计装修团队。 三、客户回访、维系体系 1.建立客户信息库，定期以电话、节日问候、开业周年庆等形式做好客户 管理工作 2.分析客户需求、生活及工作范围，告知市场运营和招商情况，增强客户 信心，为客户做好服务，并做好后期继续开发的准备工作，进行二次营销。 3.公司召开大型活动提前邀请工作，如：年会、慈善会等。 四、优化自我 1.一线定期进行内部会议，分析市场份额及占有率，及时调整、制定抢占 市场份额的政策方案。 10 2.优化自身，以自学及培训的形式，对员工的礼仪、销售话术、销售技巧 及项目业务专业性进行培训。 3.策划定制公司宣传图册，设计制作一本客户投资宝典，宝典中详细说明 园区的经营、招商情况和未来的发展方向，引导投资，给予投资者更大的信心。 4.诚实经营，宣传可夸张但不可浮夸，不能欺瞒客户，不随意承诺后期不 能办到的事，这样开业为后