如何帮助销售员制定有效的销售计划

如何帮助销售员制定有效的销售计划 1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的 目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一 定的推动作用。也就是因为如此，从事销售员的人都有着制定目标的习惯。一点没错，在 我们的身边，有许多的销售员因此而取得较为不俗的销售员业绩，但是也有些销售员，他 们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？怎样才能制定出一份合 理、科学的销售员计划呢，会受到哪些因素的影响？总的来说应该注意到以下 4 点： 明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法： 1）客观而正确地认识自我 这一点在制定销售员目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的 性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身 所拥有的能力直接决定了能否实现目标。在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为 缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自 己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？ 2）了解企业以及产品的相关信息 为什么要考虑到这一点，主要有两个原因： 一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接 收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必 须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。 郝泽霖思维管理专家 原西门子高级讲师 10 余年中外企业管理实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家 中外知名企业担当 HR 经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位 精通思维分析、心理学及各种营销工具，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。 个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。 现任天下伐谋咨询独家签约讲师，思维管理学院院长 核心品牌课程： 思维类： 思维之剑 职场思维导图精英训练 思维之道 创新思维之道 思维之策 问题分析与解决 思维之门 结构化思维训练 思维之鹰 六顶思考帽 思维之力 用思维导图提升执行力 高效决策 思维工具在管理中的应用 金字塔原理 思考、解决问题和写作的逻辑 二是，能够从这些信息上找到“卖点” ，并确定客户群即什么样的人会需要这样的 产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从 而会得出一个准确的、合理的数据。 如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。 3）了解相关领域内同行业竞争对手的信息 我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售员来说，在制定 销售员目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千 万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静 地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会 做到客观。 要想真正地制定出有效的销售员目标，并促使自我取得更好的销售员业绩，就必须在 制定销售员目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标 与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售员业绩的动力，反而 极有可能会成为我们销售员生涯的阻力。 2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标 很多销售员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原 因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、 购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、 发展规律、对流规律、转移规律。 掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售员目标 时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买 心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。 1）掌握客户的购买特点 每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同 的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售员很难把握。所以，在制定目标的时候，就 需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结 提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有 区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。 2）了解客户的消费习惯 某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年 龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯 决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。 销售员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的 消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售员、企业都有特 殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售员方式都会习惯。销 售员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样 可以给以特别的注意。 3）考虑到客户的需求点 通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你 的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子 了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不 会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售员目标，就必须掌握客户的购买规律，遵 循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售员目标顺利实现。 在制定销售员目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行 深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。 3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日 目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后， 首先从短期目标做起！先把眼前的一点一滴做好。在制定销售员目标的过程中也一样，要 把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少， 完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标 肯定不会如期实现。 当设定销售员自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提 防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有 意义，但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。 人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同 样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。 1）细化目标 一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道为自己的目标去奋斗。这就 是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越细化，就越容易实现，你想挣 100 万元钱，不是笼统地去想，而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如，计划在一 年内实现，那么，就需要知道每月要赚 833300 元，即每周 192300 元，每天 27471 余元。 只有这样，才知道每天如何去做，才能如期实现这个的梦想。否则，你很容易就不会为之 而持续努力了。 2）把每个小目标写在纸上 离你越远东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制 定好自己的销售员目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下 来。最好是写在纸上，放在自己容易看得见的地方，时时刻刻地提醒自己为实现这些目标 去做。有时，即使只要用眼睛扫一眼就能看见。 3）每天每周都要去确定目标 研究发现，1 至 3 天的即期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。这些目标好 比马拉松长跑路上的一个个显示标志，它能时刻鼓舞你前进，鼓舞你坚持不懈地去做。更 重要的是在你为实现这个小小的目标之后，会给你不断地带来幸福感和成就感。 4、注重目标的实效：要成交量不要拜访量 任何一个销售员在做业务之前都会制定不同销售员目标，年度目标，季度目标，月度 目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？ 换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也 不能称之为真正意义上的目标。 目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售员来说，最终达到了什么效 果才是衡量目标是否实现的标准。那么，这个效果是什么呢？其实，也就是我们经常说的 “成交量” ，只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。 无功而返的这种情况在销售员实践中非常常见，很多销售员在自己的销售员目标里就 仅仅只对自己的销售员过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，预定 一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的 业绩，就不得而知了。这也是为什么大部分销售员月初信誓旦旦、拍