如何做好会议招商工作 microsoft word 文档

如何做好展会电话招商工作 电话招商是展览工作开始的第一步，是展会成功的一部分， 组展就如同销售人员将一种有价值产品推荐给顾客使用一 样，需要事前妥善规划，沟通过程中抓牢企业心理，达到意 向后及时追综服务，这样才能取得好的效果。 事前规划和准备 一、 确定目标企业名单 根据展出的目标和任务、展览会的性质确定目标企业，收 集潜在的企业名单。首先从过去参加过展览的企业中寻找 是否有相关服务与商品展览的企业，再从这些企业中找出 与他们业务相关的厂商。有些企业的分支组织或与企业有 业务关系的公司也可能对这些特定对象的展览有兴趣，同 时留意有些常在媒体中登广告的厂商，这些也是潜在的企 业客户。 二、熟悉产品和服务、准备好相应文件 一个招展人员一定要了解自己展会的优点和缺点，知道目 前市场中同类展会的状况，知道自己处于什么样的地位， 在市场中的地位和在企业心目中的地位是什么样的，知道 自己如何去弥补和提升自己展会的美誉度，知道在和企业 沟通中能提炼哪些内容可以吸引企业。然后准准备出沟通 过程中可能用的文件。如与企业沟通过程中，需提前准备 展会的宣传材料、展位图、标准模式的报价单，参展流程表、 参展协议等，便于企业有需求的时候即可提供。 沟通过程中抓牢企业心理 研究显示，展览提供最好的行销机会，而且花费也不高，比 杂志、电台、电视广告、邮寄效益好。所以企业需要展会， 希望在展会上获得好处。而对企业这种心理的把握对招商 是否成功有着很大的影响。从企业心理的角度看，他们首 先对展会能否做成功抱怀疑态度，如果我们在招商时与企 业隔得太远，则成功率就会大大降低。所以，在进行招商时， 要很好地把握企业的心理距离。 那么，如何抓住企业的心理呢？电话沟通正是将信息传达 给企业，所以在电话与企业交流时首先要了解客户，将展 会招商信息变成有效的帮助策略，真正打动企业。第二是 信息跟踪以及深入诱导是招商成功的关键。客户参加展会 都是有动机的，总结下来无非是如下两种，一种动机是希 望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。也就 是说企业希望通过展会宣传自己的企业和产品，引起公众 的注意，为企业的发展和销售寻找商机。如果有这种机会， 企业一定会牢牢把握住，不让它失去的。所以招展人员沟 通过程中要及时询问企业对该展会的想法，根据企业反馈 信息不同，招展人员应该做出不同解答。切勿强行的灌输。 长期从事招展工作又善于思考的人总结出这样一个规律： 没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好， 其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如 何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。招展 电话想要打动企业，关键是要了解企业，了解他现在需要 什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础 上，针对性地告知，才能打动企业的心。 而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会 的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹 乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个 非常好的赚钱机会。那么，招展的成功也就是顺理成章的 事了。假如企业认何展会，但由于企业没有研发出新产品 或对这个展会抱有举棋不定的态度，作为招展人员应该耐 心告知企业参展不仅仅是为了新产品推广，更重要的是拓 展原有的市场等等，纠正企业的错误的观念。 只有招展人员站在企业的角度去考虑展会所带来的价值延 伸有效性，只有真正地了解企业的心理，才能在电话招展 中获得成功。 及时追踪服务 招展很少有初次沟通即可确定成交的，一般是先把展会信 息传达给企业，如企业有意向的话会索要一些详细资料， 然后企业内部会进行研究