如何更好的一对一做沟通

今天的主题一看就知道，我们这次的偏向讲的是一对一的沟通，那对于怎么借力沟通 以及如何在会议上进行沟通，我们以后有机会，会做这方面的讲解；所以我们这次的重点 是偏向一对一的沟通； 任何事情，都分“事前、事中、事后”三个部分，所以我们今天就从三个角度，也就 是“前期如何的铺垫，中期如何进行沟通，后期如何做跟进，从这三个方面，来跟各位伙 伴分享。如何跟新人沟通观念，让他认可直销，喜欢上直销，并且能够加入到我们的团队 当中，并且能够快速的启动起来，打开场以及做出业绩； 首先，来分享我们今天的第一个主题，叫做：前期的铺垫； 为了更好的沟通，前期要做哪些铺垫呢？ 我们分成两个方面，第一方面，叫做暖身，对于我们已经可以联系到的一些顾客，或 一些朋友以及亲戚同事。如果你希望把他作为未来的开发对象的，那么就要经常保持联系， 进行暖身，暖身的方式，可以有以下三种： 第一个就是，短信和微信暖身， 要经常保持一些互动和沟通， 例如：节假日的时候，发一些信息或短信； 在这里，我要重点讲一下，如何利用微信朋友圈做暖身； 现在我们每个人，只要一有时间，就会打开自己的微信，然后打开自己的朋友圈，然 后，一遍又一遍的刷屏，看我们朋友圈的好友，正在发什么样的内容； 在这里我要建议各位，为了更好的，把我们好的一些方面，展示给我们的朋友，或者 顾客； 我们要在朋友圈里发以下这几类内容： 总体来说，就是要发，让顾客，让你的好友，通过浏览你发的内容看到你的改变； 举例：你赚到了多少钱，你在公司获得了什么样的荣誉，可以把获奖的照片以及荣誉 直接发到朋友圈；还有你感恩公司，感恩系统团队，感恩领导人，感恩上线老师的时候， 也要发到朋友圈里。文字配合图片，让你的朋友间接知道，你在某个方面获得了比较好的 结果和成就。包括你通过改变自己以后，更换的一些装备，这个装备可以是你的新车，新 房等等你之前没有，也很难拥有的东西；把这些，比较让人兴奋的信息发到你的朋友圈里， 那么你的朋友自然而然就知道，你在改变； 因为他们之前跟你相互认识，当你突然发生这样的改变的时候，他们会产生好奇，也 就很容易会主动联系你，想知道你到底因为什么样的原因而改变； 包括你出入一些高档的场合跟一些重要的商界名流进行交谈互动、合影，或者说参加 公司的一些大型的活动和会议，认识了哪位明星、领导人或企业家，如果有这样的机会， 用照片把他们记录下来，也一并发到朋友圈里； 说白了，就是通过我们的吃、穿、住、用、行，让我们所有的朋友，在微信里面看到 我们的改变，从而吸引那些有想法的人； 所以说，利用微信来做暖身当中，比较重要的一条，就是，合理有效的利用我们的朋 友圈。 暖身的第二个工具，电话， 我们经常会打电话，跟我们的朋友保持联系 暖身暖身，就是要让身体暖起来，要经常做互动，所以说要跟这些朋友们保持着每半 个月联系一次，或者说至少一个月联系一次；多关心一下对方目前的状况，包括他们的心 情；尤其是在节假日的时候，多做问候。 第三个暖身的方式，就是见面， 只要条件允许，尽量选择见面，因为见面三分情，至于见面具体聊什么，再后面我会 具体分享。 总结： 我们前期铺垫的第一个小点，叫做暖身，暖身可以通过三种方式，第一个就是短信或 者微信的暖身，合理有效的去利用我们的朋友圈，第二个，叫电话暖身，第三个叫做，见 面暖身。 至于见面暖身具体要聊什么内容，我们放在前期铺垫的第二点，叫做： “了解对方的需求才能对症下药” 。 在这里给大家分享一个观念：在上帝造人的时候，让我们每个人，有两个耳朵，一个 嘴巴；造了两个耳朵，但是却只有一个嘴巴，其实上帝是要告诉我们，我们要多听，少说。 很多经销商，业绩做不好，其中的一个很大的原因就是：他们认为，只要自己把公司 介绍，产品介绍，背的滚瓜烂熟，就可以很好的进人，成交到很多客户，做很多的业绩了； 但是，结果，往往是相差很远的，不是因为他们不努力，是因为他不懂得，一个好的 业务精英，营销人员，是应该多听少说的。 首先要了解对方的需求，才能对症下药， 才能够有效的达到想要的结果，所以前期铺垫的第二步，见面之后，我们要了解客户 的需求， 如果说不能见面，那我们也要通过短信、微信、或者电话联系的方式去了解。 要记住，上帝造人的时候，给我们造了两个耳朵，一个嘴巴，让我们多听少说； 那么具体要如何了解对方的需求呢？又要从哪几个方面着手呢？ 接下来，分享给大家一个小的工具，这个工具，是七个英文字母，这七个英文字母， 分别代表着客户的七个方面，在聊天的过程中，如果能偶把这七个方面都问出来、了解到， 那么基本上，对方的情况，我们就了解的差不多了。 以下的七个英文字母分别是： 第一个字母是 F，F 代表家庭， 家庭状况是一定要了解清楚的，每一个人身后都有一个家庭，每一个人也都会很在意 自己的家庭，在意家里面的另外一半，在意家里的小孩，在意家里的父母； 所以说，想要了解对方的需求，首先要了解对方的家庭。 第二个字母是 O，O 代表工作， 工作的状况，他所从事的工作属于哪个行业，他的工作职位，目前的工作状态，以及 未来有可能的一些职业生涯的规划，这些东西也都可以通过聊天的时候，来一一做了解。 第三个字母是 R，R，休闲， 一个人在工作之余的时间里，会进行什么样的休闲活动，我们可以了解这个人的爱好， 方便我们后期做跟进； 或者说，如果一个人跟你说，他休闲的时间比较多，那么代表这个人，时间方面比较 充裕，方便我们以后在举行活动或者大型的招商会议的时候，可以针对性的邀约 接下来第四个字母是 M，M 很简单，顾名思义，指金钱，有关在金钱的在财务状况 他是属于财务自由的状况，还是只能够，保证正常的日常生活而已，还是更差一点， 是有负债的情况，这些情况，也都要了解下来 第 5 个字母叫做 H，健康状况， 不同的健康状况的人，做事的需求也是不一样的；并且，咱们很多家，或者说所有的 直销企业的产品都或多或少都有结合保健品；如果对方健康状况存在问题，那么这样的客 户是有刚性的需求的，所以说，了解对方的健康状况非常的重要 第六个字母叫做 T，T 就是时间， 这个人客户，时间上一般是怎么样分配的，每周、每个月，包括他整个年度的时间规 划是什么样子的，如果能够详细的了解他的时间安排，就会很有利于我们做后期的邀约。 第七个字母，叫做 D，D 代表着梦想， 梦想就是这个人的目标，任何人都会为自己的梦想而买单，所以你了解他的梦想，就 知道接下来应该如何沟通，也可以通过他的梦想，对症下药，来做后续的成交。 总结一下， 了解对方的需求，我们要从这七个方面，在跟对方沟通的时候，尽可能的把这些方面 记录下来，如果后续有机会介绍公司产品和制度的时候，就可以有针对性的介绍，对症下 药。 以上的这些内容，跟大家分享了沟通的前期要有的铺垫，分为两个部分，第一个叫暖 身，第二叫了解对方的需求，有了这些以后，我们就可以对客户，对对方进行一些简单的 分析，就知道对方是一个什么类型的人，适不适合做我们这份事业，以及具体应该如何沟 通，和讲解，才能提高成功率，所以说沟通的第一大点叫做前期铺垫。 那接下来，我们进入到，第二大点，也是非常重要的，叫做沟通的原则， 这里，为大家总结了， “三讲和三不讲” 。具体是哪三讲，哪三不讲呢，首先从三不讲 开始，三不讲分为：时间不对不讲，环境不对不讲，时机不对也不讲， 时间不对，如果说，对方的时间比较赶，只有几分钟的时间，那么他的关注点不在我 们聊得话题上，他一定想的是接下来他要去做的事情，这样子是不可以的，时间不对，坚 决不能讲 环境不对不讲， 如果这个顾客身边还有其他的朋友，我们并不了解这个朋友，是否对我们的公司有了 解，是否对直销这份事业有了解，如果他是对这份事业是不敢兴趣，甚至反感的，那么他 可能会让我们这个本身想要成交的顾客，产生顾虑； 第三个，叫时机不对不讲， 我们根据以上 7 个方面的判断，发现他不是我们的事业型的顾客，只是一个需要产品 的顾客，只适合做消费者，像这种类型的客户，也不适合跟她沟通我们的事业， 在这里，我们顺便稍微的总结一下可以发现，前面讲的前期的铺垫也好，以及沟通原 则的三不讲也好，说明我们在讲、沟通之前所要做的准备非常的多，只有知己知彼，才能 百战不殆，前期一定要做充分的准备，不要怕麻烦， 或者说，你怕麻烦，你什么样的前期准备都不愿意做，都不愿意了解对方的需求，直 接上来就跟对方讲解我们这份事业的话，那么成功概率非常低，而且，很容易引起对方的 反感。所以我们的准备工作，一定要做的充分。 三不讲分享完了，接下来我们进入三讲的环节， 沟通原则的三讲，具体是要讲，哪三个方面，才能有效的跟对方进行沟通，让对方， 能够喜欢上，这份事业呢， 第一讲，叫做讲故事 俗话说，道理不变化，故事可以千变万化，人都不喜欢听道理，却不反感听故事，所 以我们要能通过讲故事，来讲解我们想要让对方了解的东西。 在直销行业里，我们也可以把他叫做，讲见证。在前期的铺垫过程中，无论我们了解 到了哪些方面，只要发现有某些方面。 能够跟你自己的案例 ，或者说，团队当中，某些领导人的案例，或其他伙伴的案例， 产生共鸣的，都可以把他讲出来。 举例，如果说你沟通的对方，是一个离异单身的女性，那我们团队当中某一位领导人， 也是离异的状态下，然后，加入了我们的事业，而且在从事我们的事业过程当中取得了非 常好的结果；那么你就可以，用这个领导人的案例，来跟对方进行沟通，这样效果就会达 到事半功倍。所以讲故事，对方是属于什么类型，就给对方讲什么类型的故事，去给对方 见证。能讲故事的，千万不要讲道理。 而且，讲故事不仅可以拉近我们跟客户的距离，还会让对方，对我们的领导人对我们 的事业产生好奇，让他想要了解我们的系统，了解我们的事业。 这里，要跟大家分享几个需要注意的地方，怎么把故事讲的更好，怎么把见证和案例 讲的更加有吸引力， 如何塑造，领导人也好，你自己也好，我们身边的伙伴也好，如何塑造我们的案例， 在这里给大家提三个小小的建议： 第一个，一定要用数字来表达， 例如：这位领导人，她在多短的世间内，创造了多少人数的团队规模，以及创造了多 少营业额的业绩，把这几个数字讲出来；所有的人对数字都会非常的敏感，而且既然你拿 出来了领导人的案例，肯定是结果非常好的案例，通过几个数字，就可以快速的去表达， 我们想要表达的结果，直接击中对方的心里。 第二个，用对比， 我们这个领导人，加入这份事业，之前是什么样的状况，加入事业以后是什么样的状 况，然后结合数字来用前后对比的方式，或者说，把他跟他以前的同事，以前的朋友，的 对比给讲出来， 在没有加入咱们这份事业以前，他和他的同事也好，朋友也好，他们的结果是差不多 的，那加入到咱们这个事业以后，他已经把他过去的朋友和同事，甩出好几里路了，所以 说这样的对比，效果也是非常明显的。在塑造的时候，在讲故事，讲案例的时候，大家多 用数字，多用对比的手法，并尽可能的描述一些细节，把细节描述的很细腻，也会显得更 加真实一些 讲故事讲的时机到了，就开始讲理念，因为我们已经了解了他的需求，而且通过讲故 事，让对方开始，对我们这份事业，我们这个平台感兴趣，这个时候就需要穿插一些理念， 把他引导到，我们希望他走进的这个方向上来， 第二讲叫做讲理念， 在这里，给大家分享一句话，并且会通过几个案例来解释这句话，那么各位也可以把 这个观点，以及这个案例记录下来，在你沟通新人的时候，直接拿来利用，非常有效，也 非常的简单，这句话叫做， “人是环境的产物” 举例：如果对方是一位大姐，那么大姐你好，知道为什么，我刚才跟你讲的我们这几 位领导，他们都那么的厉害嘛，因为他们加入对了环境，加入对了平台；我要跟你讲一下， 环境的重要性， “人是环境的产物” ，在什么样的环境下，就会产生什么样的结果。 然后开始举例说明，中国有句话叫做“近朱者赤近墨者黑，物以类聚，人以群分，成 功吸引成功，民工吸引民工”意思是，什么样的人，都是跟他差不多结果的人在一起。 举例，任何人身边都会有几个要好的朋友，如果说一个人，他身边最要好的朋友，全 部是喜欢唱歌的，那么请问，这个人会经常去哪个场所，答案肯定是 KTV； 如果说他身边要好的几个朋友，都是喜欢蹦迪的，那么时间久了，这个人会经常去哪 个地方，迪厅或者酒吧； 什么样的人都会跟她差不多的人在一起，反过来，只要你跟优秀的人在一起，你就有 可能得到跟那群人差不多的结果。 再举个例子， 有一个人，这个人一贫如洗，但是这个人很会交朋友，很会处理人际关系，虽然这个 人一无所有，但是他另外的 9 个朋友都是开奔驰宝马的人；而且他们十个人，形成的这个 小圈子，经常聚会，经常在一起聊事业，如果给这个人 5 年的时间；试想一下，他 5 年后 会开上什么样的车子，这个时候，你可以直接让你的顾客来回答， 那肯定是跟这些车差不多的结果，为什么一个现在一无所有，但是他五年后会有可能 开上这么好的车子呢，是因为他所在的环境，是一个成功的环境，这 9 个人都是成功的人 士，怎么做人做事，做生意的思维就会影响到这个人。经常在这样的环境下熏陶，这个人 的思维方式也会跟他们差不多，自然而然行动也会差不多，结果也会差不多，最起码也要 有一辆车 选择朋友，选择环境非常重要， 通过这些案例的分享，慢慢的引导对方，这个时候就可以切入正题了 “那请问，大姐，你觉得你接下来如果想要做一份事业的话，你的事业平台或者说工 作的环境，你认为哪方面是比较重要” 第一，几乎所有人都希望在一个开心的充满正能量的环境下工作 第二，希望在工作之余，能够通过学习得到成长，有人教，有人带，这样成长的就会 更快一点 第三，当他的能力提升到一定的高度的时候，他要能够向上晋升，能够实现自己的梦 想， 第四，要能够赚到钱，满足自己物质方面的要求 无论对方怎么回答，都逃不出这四个方面，当他讲完，你就要准备跟她介绍这份事业 了，因为时机已经很成熟了， 有这样一份事业，首先能够满足他的这些需求，有的客户，可能聊到这里就可以成交 了。 第三讲，讲趋势 就是从大的方面给对方