对提升农业银行核心竞争力的思考

金融实务 对提升农业银行核心竞争力的思考 严永成 行核心竞争力是指多元化、创新性、 力资源面临枯竭与开发不足的矛盾，极大妨 新 歌，要求农行员工们也要会唱，通过举办银全方位 快捷性 人性化等方面的竞 碍了经营管 理 三是机构网点数远远超出同 歌唱会 联谊会 以增进城乡群众对农行的 争力，它一旦形成，就能够带来可持续发展 业，低效益网点偏多，精品网点偏少，成为农 了解，从而达到锁定客户的目的。的竞争优势，成为战略性资产。笔者拟对农 行机构建设 的一大桎梏。四是政策性业务导 （二）把握基础业务发展，构建核心竞业银行在发展中 如何突破同业竞争， 提升 致历史包袱沉重。农业银行承担了相当部分 争力 核心竞争力谈几点看法。 与农业有关的政策性业务，难以产生效益。 1全方位发 展零售业务。零售业务是 五是农行金融创新“跟着感觉走” ，分析客户 基层分支机构职能和定位的重要回归， 也 一、农业银行在同业竞争中的优劣势 需求心理还不够，产品同外资银行及一些股 就 是说，做好零售业务，农行才算真正找回 份制银行相比，还只是“幼稚型”和“不成熟 了自身。要从资产业务、负债业务及中 间业 优势方面：一是具有相对品牌与网点 型” 。客户对农行新产品不熟知，不会操作， 务三 大板块入手，全力发展零售业务。优势。农业银行是我国四大商业银行之一， 金融产品的 初级化和低级化已成为产品革 资产业务方面：资产业务要坚持以项是我国金融体系的重 要组成部分。农业银 新中急需解决的问题。 目贷款为突破口，以中小企业为重点，以 个行与“三农”有着密切的联系，其品牌与信 人房贷业务为方向，以贴现低风险业务为 誉受到广大农民的青睐。农行拥有近 3 万个 二、提升农行核心竞争力的对策 补充， 以新区、工业园区为主阵地，在准确机构网点，在全国每一个县市都有分支机 定位、细 分市场的基础上，迅速做大资产总构，网点数居全国各大商业银行之首。二是 （一）加 快产权制度改革，构建核心竞 量，实现收益的最大化。一是努力以“三大具有客户资源优 势。从城市到农村，农业银 争力 两高一优”项目的拓展带动信贷结构的优行有着最广 大的人脉资源，特别是具有农 1加快产权制度改革。尽快实行股份 化和优良客户的 有效扩张。 加大对各县业产业化客户群体资源优势。同时，农业银 制改造，在保证国家绝 对控股的前提下，允 （市）前 20 强企业、重点招商引资项目、优质行及时、安全的资金 汇划系统提供了快捷、 许企业集团、跨国公司参股。在此基础上， 民营企业、特别是面广 量大的小优客户和优质的服务，吸引了大批高质量客户。此 选择机会上市，通过在资本市 场融资，增加 个人高价值客户的拓展力度，从源头培植外，由于一些城市近郊地区城乡经 济一体 自身实力，并以此为助推器使农行尽快实 基本客户群，以此逐步做大各项业务， 推动化发展速度加快，大量土地被国家征用征 现市场化、国际化。在财务核算机制上，要 农行整体竞争实力的快速提升。二是要积购，中青年农民已转变为产业工人，按政策 推行 以管理会计为重点、预算会计为核心 极加大建筑企业固定资产贷款的营销力规定，他们的 农业户口已改为城市户口，由 的财务管理机制创新，从而实现对经营管 度。三是准确把 握房市走势，积极营销个人于这部分客户群体对农行具有深厚的感 理过程的超前和整体控 制，实现全行基础 住房贷款。加快房贷政策的学习，掌握操作情，为城区农行拓展这部分 客户提供了“天 数据、计划指标、业务考核的统一管理和系 要领和风险防范要点，把握 房地产开发、开赐良机” 。三是具有发展潜力优势。新农村 统管理。 盘信息，加强与房 地产开发企业联系，当前建设为农行业务发展提供了难得机遇，能 2 学习同业产权制 度改革的先进经 重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对促进农行各项业务的快速发展。 验。建、中、工行已进行了股改，其改革中有 重点区域、重点地块的房地产开发情况进 劣势方面：一是不良资产数额大、占比 一些经验做法值得农行学习，要采取 “拿 行 走访，跟踪开发进度，适时投放信贷资高。二是员工数量庞大，竞争机制落后，缺乏 来” 主义，多走捷径，少走弯路。 金。四是以贴现业务为补充，继续抓好低风经营活力。目 前农行多达 51%的员工都在县 3打造农业银行新名片。农行新形象 险贷款的营销。 及县以下地区。员工合同管理与年度考核存 包括品牌与信誉，需全体员工齐心协力共 负债业务方面：一是以星级客户为抓在脱节现象，名义上为合同制，实质上为终 同打造和 维护。一是抓好对外宣传。首要任 手，全力拓展县域储蓄市场。星级客户是农身制，能进 不能出，至今仍缺乏一个系统化 务就是要巧引“媒体宣传”活水，浇灌农行 行转型的客 户基础，要以个人优质客户系的激励机制。一些员工因循守旧，观念落后， 服务城乡双层 经营体系不为人知之 “旱 统运用为基础，以建档为手段，明确客户拓不思变故。自上而 下的改革在一些地区实施 田” 。二是打造有声名片。歌曲是老百姓最 展目标，加强客户信 息沟通，随时了解把握过程中会受到一些人的抵触。员工的后续教 易接受的方式，可请一 些作词作曲家及知 客户金融产品结构的变化，从而有针对性育缺乏规划，在激烈的市场竞 争形势下，人 名歌唱家，为农行改革及新产品谱新曲唱 地进行客户维护。要做到基层网 点柜面与 14 全 国 中 文 核 心 期 刊 现代金融年第期 总第期 金融实务主任联动，客户经理与产品经理联手，上下 助终端等各种理财功能，为客户 提供更加 测，每月警示；行业条线管理部门负责落实联动，有目的、有针对性地识别、发 现潜在 便捷的服务。三是在基金托管业务方面，充 与督导，使监管与管理有机结合。特 别要注优质个人客户，通过提供综合理财服务，使 分发挥农行整体机构网络的优势，做大 做 意人为掩盖风险与听任风险转化的倾向，其成为农行忠诚客户。二是农村基层网点 强 该项业务。 由于金融风险暴露的滞后性，更应强化化要全面落实大堂经理制，配备专人 营销个 （三）把握产品服务创新，构建核心竞 解风险考核，同时加紧培养本行的风险 管人业务，切实建立起星级客户的信息储备、 争力 理人才。 工作流程、定期沟通于一体的服务机制，切 依靠信息技术、互联网技术，通过 2注重城区和县域服务协调发展，力实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回 加大科技投 入，开发出一系列技术创新型 促双层经营一路高奏“大风歌” 。继续将城报率。三是处于 县域集镇的网点要将村组 的核心产品，如网上银行、网上清算收付系 区业务作为加快发 展、提高质量的高效增划片包干到人，建立定期联络制度，发挥村 统、银行卡等。要积极 实施好“农”字牌产品 长点，加大对黄金客户、重点客户和优良客干部与农行联动的效应， 以抓住储源。四是 的创新，实施好金穗产品消费放心工程。可 户的拓展力度，进一步做 大做强城市业务，多策并举，猛攻对公存款。要加大源头营销 在大型商场、店铺、大中型 企业内建立产品 提高农行在城区的综合竞争力。同时，通过力度，培育对公大户。积极抢 抓财政改革机 走廊，以实物或宣传画等形式向群众推介， 合理配置资源、一行一策分类指 导，加强县遇，做好尚未拓展的县(市)财政集中支付业 每月固定日期派员去各有关单位现 场演 域基层行业务的发展。要从推进农村城市务的拓展工作，加强公务卡、国库集中支付 示，使大家都了解农行新产品特点优势及 化发展出发，稳妥地支持以农村小城市化业务、 财政非税收入收缴业务的联动营销。 操作要领。 为目标的基础设施建设，以推动地方 经济五是继续做好全额保证金银票和全额保证 通过制度和组织创新，创造出许多 快速增长，启动内需，服务新农村，促进农金开证业务的拓展，对业务量大的商贸、纺 不 依赖电子信息技术的核心产品，如中间 民增收。 织、化工等企业逐户进行营销，通过算经济 业务产品、理财类产品、融资类产品等。农 3 注重改革人事制度，力促为经营发账、加强服务等方法，激发其对农行全额保 行可组 织新产品打擂，把特色金融产品以 展提供智力支持和人力支持。以人为本，加证金银票的 需求。六是不断创新工作举措， 全国巡回展览的形式进行摆擂，请客户提 强员工素质培 训，真正落实合同制，建立能加强与证券公司的合作，认真做好第三方 出改进意见，以达 到设计完美。同时，对有 进能出机制，实行优胜劣汰，加快优秀人才存管业务的拓展，充 分利用证券公司的优 价值的意见进行适当奖励。 培养进度。 势客户资源，拓展高价值个人客户。七是大 可考虑与国内银行同业牵手，加强 4 注重加快精品网点建设，力促网点力拓展卡存款。八是抓好外币存款的组织 证券、保 险联姻，以消除无序竞争，共享资 建设迈向康庄大道。增强网点的综合竞争工作。要通过 各种途径，建立完整的客户信 源，减少一些投资开发费用，提高产品市场 力。 完善所有 营业网点档案信息资料库，息网，尤其是出国工作人员，积极向其宣传 占有率。优势互补、 互利互惠是同业走向联 制定网点分类评价标准。将营业网点基本西联汇款和个人汇款的优 势，逐步形成自 合的驱动力量。 分类为骨干网点、精品网点、普通网点和身的个人外 汇客户群体。 （四）把握多面协调发展，构建核心竞 淘汰网点，根据网点分类情况， 形成全行 中间业务方面：强化中间业务收入，平 争力 统一营业网点建设标准，同时加大网点 建衡各项新业务的进度，切实使电子化产品 1 注重加强行业协调，力促资产负债 设 投资力度。要巧变劣势为优势，稳打双成为市场营销的有效手段。一是要求员工 比例管理 关口前移。面对市场竞争带来风 层经营体系特色牌，力促普通网点向精品熟悉银行卡、电 子银行的所有产品，单位负 险增加的不利因素，农行应实行资产负债 网点靠拢。 责人带头使用产品，增强对产品特点、功能 比例管理的前移，由央行监管部门定期预 （作者单位：农业银行如东县支行）的了解，做到人人都是产品的营销员，进一 步提高产品的市场占有率，提高电子银行 金融性业务占比。二是多元化地推动收费 业务的发展。在大力拓展银行卡、电子银行