市场分析,确定销售产品

模板一： 一、组建销售团队，进行市场分析，确定销售产品 （一） 、消费者购买行为分析 1、文化因素： 我们这次的实践活动主要是针对的消费群体是珠海城市职业技术学院的学 生，现在的 80、90 后都属是宅男、宅女，我们小组主攻的就是“宅”一族，利 用上门推销实务向他们推销一系列生活需要品和饮品 2、社会因素： 本次实践活动中是针对城职院的大学生群体，因此他们平时的参照群体一 般都是自己宿舍的舍友和其他同学，他们在平时聊天时会因聊天对象的观点或 者言论改变自身对于事物的看法。因此我们在城职院上门推销时可以先做好前 期工作利用自己的优势或者人脉让他们帮助我们推荐产品，从而减少我们在上 门推销时的反感度，同时，城职院的大学生群体在社会因素中担任的角色是学 生，因此除了一部分自己出去兼职的同学大部分同学是没有固定的收入，所以， 城职院的学生一般在购买产品时首先会注重价格，他们在购买我们的产品前会 先通过与城职院内的得一超市、小卖部和红旗镇的超市等于我们销售的产品进 行价格对比，如果比得一超市、小卖部和红旗镇的超市便宜，他们可能会进行 购买，因此我们在上门推销前必须先做好前期的市场调查工作。 3、个人因素： 城职院内的学生年龄一般都处于 20-23岁之间，因此他们在消费时，可能 会为了追求时尚而盲目的购物，因此针对这一点因素，我们在商品选择时选择 了增高鞋垫和丝袜。我们这两种商品针对的是城职院内的女学生，因为现在这 个年龄阶段的女生总是希望自己看起来更加的高挑和性感。当我们提供能使她 们看起来更加的高挑和性感时，她们在购买产品就会不注重我们的价格转而注 重我们提供产品的质量和效果，这时我们只要把握好质量关就能使交易成交。 在个人因素中我们还分析到我们城职院内宅文化也是非常的普遍，大部分学生 不是上课就是宅在宿舍，因此他们总是希望能够不用出门就能购买到自己需要 的产品，为此，我们在选产品时，选定了纸巾这一类在学生宿舍中消耗量大又 容易储存不易变质的商品。 4、心理因素： 大学生消费心理的动机和需求都是希望能买到便宜、外观漂亮却又品质好 的产品。通过初步市场调查，我们了解同学会因为学校的纸巾价格较高会去都 科干院或红旗外面买，针对这问题，我们选择销售洁柔系列纸巾来销售，我们 的价格比学校的便宜和红旗的小店比一样，相信同学们都会因为价格一样和送 货上门便利而购买我们的纸巾。 （二） 、销售产品的确定 通过前期团队对消费者行为分析，我们组初步选定销售产品为：散热器、 笔、香包、椰子汁、广东凉茶颗粒和纸巾 （三） 、产品市场分析 1、散热器： 产品特征属性：有效散热、有利于对电脑运行速度、 优点：（1）价格低廉 （2）质量好 （3）颜色多样 （4）满足顾客需求 （5）符合宅一族需求 进货渠道：淘宝 进货价格：5 元（每个 0.5元邮费） 销售价：10 元 因为我们进行上门推销产品的正是夏季，大多同学购买电脑的时候是第一 学期冬天，他们很多人都忽略了夏天电脑也想人一样需要散热，而且我们选购 的散热器颜色多样，符合女孩子的需求，传统的黑色也很适合男生们使用。 2、纸巾 产品特征属性：洁柔 face系列，百花香味、古龙水味、无味 优点：（1）淡雅的百花香融入防水纸质 （2）吸水力强 （3）不掉毛 进货渠道：斗门洁柔代理 进货价格：5.7 元 5.8 元 销售价：7.00 元 因为小组女生成员从平时的生活发现本校的男生、女生在这个方面需求较 大，并且学校小卖铺的价格都较高，所以我们可以利用这个盈利市场销售，在 体育课的时候，无论男女都需要有一包经济又精美的纸巾。 3、香包 产品特征属性：清新的气味、一小包可以摆放一个学期，香芬包时尚和芳 香除臭、杀菌。给人一种自然的薰香生活情怀，格调和品味。 空气再生系统 优点：（1）气味清新淡雅 （2）净化空气 （3）驱虫 （4）舒缓压力 进货渠道：淘宝商家 进货价格：1 元 销售价：2.5 元 现在的宅一族都喜欢呆宿舍，宿舍的空气质量较为重要，舒缓情绪是 香包的另外一个卖点，对于男生宿舍更是净化的好帮手。 4、黑色啫喱笔 产品特征属性：书写工具 优点：（1）墨迹流畅 进货渠道：井岸滨江路 文具批发店 进货价格：25 元 销售价：2.5 元一支 通过我们平时的观察许多男同学上课的时候都是带书，笔是寥寥可数的那 几个有，抓住这个点，我们销售的主要对象是男生 4、广东凉茶颗粒 产品特征属性：家庭常用药，清热解毒符合广东一带的常用药 优点：（1）清热解毒 （2）饮用方便 （3）竞争者定价略高于我们 （4）上门推销能满足大学生不愿出门的宅文化 进货渠道：三灶医药商场 进货价格：10 元 销售价：13 元 在校吃的东西都会有上火的时候，有时候还会令人心火烦躁，影响情绪， 广东凉茶颗粒饮用方便，价格便宜，一包可以供一个宿舍饮用，是广东家 庭的常备药。 （四）竞争状况分析 我们的产品的竞争对手有学校超市、小卖部和其他小组成员，学校的超市 和小卖部的产品价格是固定的并且不会因为我们这次的实践发生改变，但是我 们是通过去批发街水果市场批发产品所以价格上比学校的超市和小卖部便宜因 此学校的超市和小卖部并不会对我们的造成太大的影响。本次实践活动其他小 组也有销售我们同样的产品并且进货渠道差不多，所以他们是我们最大的竞争 对手（具体竞争状况分析见表一） 。 表一：产品竞争状况分析表 产品 竞争对手 优势 劣势 应对措施 产品一 散热器 1、电脑配件 店 2、其他小组 3、红旗镇的 店铺 4、网络商家 5、科干格子 店 1、出售价格低廉 2、包装精美 3、颜色多杨 4、人员推销 1、竞争者实力比我 们强 2、学生对上门推销 比较抵触 3、初次上门推销经 验不足 1、利用价格 优势 2、利用所学 的接近顾客的 7种方法打消 学生对我们上 门推销的抵触 感 3、加强自身 的营销能力 4、做好早会 总结，相互交 流讨论昨天的 销售经验 产品二 洁柔纸巾 1、红旗镇的 商家 2、科干超市、 3、本校小卖 铺 4、得一超市 1进货价格低廉 2、竞争者定价略高 于我们 3、上门推销能满足 大学生不愿出门的宅 文化 1、基本没人宿舍都 存有纸巾 2、还有其他品牌的 纸巾比洁柔便宜 3、不易携带去销售 4、初次上门推销经 验不足 1、如果他们 还有纸巾，那 就可以告诉他 们纸巾在宿舍 的消耗量巨大 2、其他品牌 的价格比洁柔 纸巾便宜但是 质量低，我们 可以通过暗示 的方法告诉他 们 3、可以带一 圈去销售，如 果有要的我们 可以先记下来 之后统一送货 上门这样就不 会携带不方便 4、提高自身 销售能力 5、做好早会 总结，相互交 流讨论昨天的 销售经验 产品三 香包 1、红旗镇的 商家 2、网络商家 3、城职院与 科干院超市 1、多种味道选择 2、价格低廉 3、品质上等 4、人员上门推销 1、附近非常多商家 销售此类产品 2、其他小组竞争 3、初次上门推销经 验不足 1、利用价格 优势 3、提高自身 销售能力 4、做好早会 总结，相互交 流讨论昨天的 销售经验 产品四 晨光黑色 啫喱笔 1、红旗镇的 商家 2、城职院与 科干院超市 3、本校小卖 铺 1、进货价格低廉 2、竞争者定价略高 于我们 3、上门推销能满足 大学生不愿出门的宅 文化 1、大多女生都有笔 2、还有其他品牌的 的笔比我们的便宜 1、如果他们 还有笔，那就 可以告诉他们 笔有时候会甩 掉笔珠用不了， 购买多一支以 防万一 2、提高自身 销售能力 3、做好早会 总结，相互交 流讨论昨天的 销售经验 产品五 广东凉茶 颗粒 1、红旗镇的 商家 2、本校医务