康哲药业控股有限公司实习报告

安徽中医药大学本科实习报告 康哲药业控股有限公司常州地区销售类 实习报告 姓 名： 袁 栋 华 学 号： 12331164 专 业： 12 药升（3）班 指导老师： 金 晓 琴 职 称： 助 教 实习单位： 康哲控股有限公司 安徽中医药大学药学院 2014 年 5 月 安徽中医药大学药学院本科毕业生毕业论文（设计）承诺书 本人按照毕业实习进度计划积极开展实习实践活动，实事求 是地做好实习实践记录，所呈交的实习报告是我个人在导师指导 下进行的实习工作的真实内容。据我所知，除文中特别加以标注 引用参考文献资料外，报告中所有数据均为自己实习成果，不包 含其他人已经发表或撰写过的研究成果。与我一同工作的同志对 本报告所做的工作已在报告中作了明确说明并表示谢意。 实习报告（设计）作者签名： 实习报告（设计）指导教师签名： 日期： 目 录 中文摘要1 英文摘要2 1 前沿 3 2 实习工作性质及目标 .3 3 实习工作内容.5 4 实习工作成效 6 5 实习工作体会 .7 参考文献 10 致谢 11 1 中文摘要 毕业实习是大学一次重要的实践性教学环节。该篇实习报告主要讲述了学生 在 2014年二月份开始在常州地区的销售实习情况，主要销售的药品是精神类药 品黛力新，后期也逐渐开始接触公司的其他两种药物包括主要治疗心衰的药物新 活素和特效治疗老年性黄斑变性的药物施图伦。实习中的工作以学术推广产品为 主，向公司反馈客户的需求，执行公司一系列的决议等一系列的工作。通过这一 段时间的实习，粗浅的认识了医药销售中的工作，同时也深感医药销售的不易。 关键词： 医药销售 客情维护 学术推广 学习 勤奋 Abstract Graduation practice is an important teaching link of practice . The article mainly describe the practice that sales of drug with me in Changzhou begin in February 2014, the main sales of products was Dailixin which is psychiatric drug. Then I gradually contract another two drugs Xinhuosu and Shitulun which belong to the company, their mainly effects are cure heart failure or senile macular degeneration at there. In practice my mainly job is the promotion of science , feedback the customers requirements, executing decision of the company and another a series of jobs. Through this period of internship, I have known the job of drug sales at a superficial face. And I feel the job of drug sales is not easy. Key words: Drug sales, in-house guests, the academic promotion of drug, Learning, Hardworking 3 在常州地区实习报告 1 前沿 随着科技的发展，生活节奏的加快，导致个人社会压力的增大、新型事物的 出现等问题，越来越多的人出现了或轻或重的精神类问题，例如抑郁、焦虑、神 经衰弱等。抑郁、焦虑神经衰弱的高发病率和难根治使得抗抑郁药市场具有广阔 发展前景 1。学生从 2014年二月份开始实习，主要在常州地区以销售精神类药 品黛力新，深刻的了解到精神类疾病对人类的危害。该篇实习报告主要讲述了学 生在常州地区实习情况，以及所见所想。 2 实习工作的性质及目标 2.1 工作的性质 学生实习的单位是深圳市康哲药业有限公司，是一家现阶段主要以代理国内 外药品在国内营销的一家纯医药营销类公司，学生的实习工作也是处方药品的营 销。 现阶段药品市场上的处方药的营销模式主要有三种 2。第一种，带金销售, 带金销售是医药企业根据药品价格，把药品利润按比例分配给药品流通的各个环 节,特别是由医院到病人这一个部分。此种营销模式是我国制药企业独有的，也 是低级的营销手段。第二种，关系营销，关系营销是把营销活动看成是一个企业 与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程， 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。与各关系方在市场营销活动中建立 长期稳定的相互依存的合作关系，求得彼此协调发展，是关系营销的实质。医药 营销中的关系营销主要体现在，医药企业销售人员与临床医生通过正当合法手段 建立起的情感联系。第三种，学术营销，学术营销是以处方药品的特性和对临床 的价值为中心，提炼出具有竞争力的产品核心信息，运用多种渠道与目标客户沟 通，提升药品的客户价值，最终通过优化治疗方案，来提高处方量，实现药品销 售并提升品牌忠诚度的营销模式。 学生所做的营销模式主要是学术营销，将关系营销作为辅助。 2.2 基本要求 药品的营销，依然属于商品的营销，所以必须具备一般商品营销人员的素质。 同时由于药品的特殊性，药品的营销又有别于一般的商品营销，其对营销人员的 要求自然也有自身特别的要求。学生在常州实习，公司对我们的要求如下： 首先是熟知产品知识，例如用法用量，过敏反应，禁忌症等。进行药品的推 广，必须掌握好展品知识，这样才能将公司的产品介绍给医生 3。如果营销人员 自己都对药品一知半解，医生无法建立对药物的信心。同时熟知产品知识可以很 好的指导医生用药，例如黛力新只能治疗轻中度焦虑、抑郁，但是有的医生因为 对此不了解，造成了有一些重度的焦虑、抑郁病人使用了黛力新，造成了病情延 误，加重了病情 4。在临床上因为这样的事情使得很大一部分医生对黛力新产生 了厌恶情绪。 其次是策略和计划制定，良好的策略给我们指出方向，完美的计划能够提高 我们的工作效率。面对不同的医生，因为人与人之间的差异，所以当我们需要攻 克他的时候先从各个方面搜集一些他的信息，再根据搜集到的信息制定策略，然 后执行，根据执行中的不同情况随机应变。同时在工作中制定计划，如日计划、 周计划、月计划，根据计划做好我们的日常工作。 再次是勤奋上进、不怕打击不怕挫折。在工作中每天要拜访不同的客户，在 拜访之前我们需要做大量的准备工作，例如我这次拜访需要向客户传达怎样的信 息，我怎么样才能让我传达的信息被客户认可接受等，工作量十分巨大，特别对 于刚入行的实习生，需要学习的东西更多，所以勤奋上进的品质必不可少。同时 在工作的过程中被拒绝，遭到白眼，还有工作上的压力，使我们必须要有不怕挫 折不怕打击的品质 5。 最后是营销人员的着装、精气神等其他一般性的要求，同时还要执行好公司 对实习员工的具体规定，例如早会制度、周报表制度等。 2.3 基本目标 2.3.1 深层次的接触社会 在实习的过程中我们基本上已经是完全的开始接触社 会，了解社会，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中 去培养自己在实践中的工作能力，缩短我们从一个学生到一个社会工作者之间的 5 思想和业务的差距。为以后更加进一步走向社会打下坚实的基础。同时认识社会 的各个方面，辩证的去看待社会上发生的事情，增强自己对事物的判断能力 6。 2.3.2 锻炼自己的动手能力 将学习过程中的理论知识运用到实践当中，用以指 导实践，同时检验书本知识的正确性。将自己学习的理论知识与实践相结合，进 一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识，并培养自己 发现、解决问题的能力，加强对医药市场的认识。 2.3.3 了解医药营销 在实习的过程中了解作为一个医药工作者应履行的职责， 了解整个工作流程，学习如何做好自己的本职工作。为以后的本职工作打下坚实 的基础，为自己未来的职业规划起到关键的作用。 3 实习工作的内容 3.1 与重点客户建立关系 作为处方药的营销，我们的主要客户是医生，与客户建立关系，也主要是与 医生建立一种类似客户与销售者之间的一种关系。 3.1.1 寻找重点客户 重点客户指的是能够帮助我们提高处方量的医生 7。一般 情况下是科室内部在学术上和行政工作上比较权威能够带动科室内部其他医生用 药。还有就是客户自身的病人比较多，能够帮助我们提高处方量。最后一种重点 客户可以称之为潜力客户，即有较大的可能性升级为我们的重点客户的医生。 3.1.2 建立关系 第一步是获得客户的基本信任，通常情况是通过第一次的初步 认识和短时间内的密集拜访与沟通建立起初步的互信。同时在此阶段通过与客户 的沟通和自己的观察搜集客户的性格喜好和需求点，为下一步做好准备工作。 第二步，将初步的互信关系进行升华，通过一系列的活动增进与客户之间的 关系。此类活动主要依靠所搜集到的信息和营销人员个人的经验进行判断和制定。 为后续的推广工作做好相应的准备。 在与重点客户建立关系的同时，也需要与少数非重点客户关系建立一般的关 系，用以了解科室的信息和其他情况。 3.2 推广药品 开始阶段主要以简单的向医生介绍产品的基本情况，通过对重点客户若干次 的拜访让客户大致了解我们的产品 8。 第二阶段，整个科室的学术推广，主要是方法开科室会议，将整个科室 内人员集中在一起进行产品知识的讲解。在大约二十分钟内将主要的产品知识通 过幻灯片的讲解以及五到十分钟的问答，将产品知识普及在整个科室。科室会议 结束后的一段时间内积极跟进，解答医生在实际用药过程中问题，使得科室会议 达到应有的效果。 第三个阶段， 在医生对我们的产品产生了一定的用药习惯以后，帮助医生 参加一段的学术研讨会议，增加其知名度。同时可以定期举办交流会，将部分使 用我们产品的医生集中在一起交流用药心得，建立或增强用药习惯。 3.3 传达信息和客情维护 3.3.1 传达信息 主要是向客户介绍公司活动，公司赞助的学术性会议，公司的 政策变动等情况，根据实际情况邀请客户参加公司的活动或学术性会议等。同时 将客户的合理意见或建议以及市场情况的变化反馈给，以便公司做好相应的工作 9。做好公司与客户之间的沟通的桥梁，充分发挥营销人员的能动性。 3.3.2 客情维护 与客户长期稳定的合作关系以后，可适当减少日常的拜访，但 是依然需要维护客情关系 10，。防止因为时间的推移客户逐渐淡化我们产品的印 象，而减少处方量的发生。同时需要警惕竞争对手，实时了解竞争对手的信息， 以免自己的市场被竞争对手蚕食。 4 实习工作成效 学生在常州实习的具体地点是在常州市下属的一个县级市金坛市，市场 分布是金坛市人民医院、金坛市第二人民医院和金坛中医院。具体成果主要从使 用量和使用科室的分布进行阐述，如下是金坛各个医院的黛力新的使用情况： 1 1以上数据来源于实习工作中的统计。 7 0 20 40 60 80 100 120 140 人 民 医 院 二 院 中 医 院 2013年 第 四 季 度 月 使用 量 2014年 2月 使 用 量 2014年 3月 使 用 量 2014年 4月 使 用 量 图 1. 黛力新在金坛各个医院的使用情况 单位（盒） 表 1.黛力新在医院使用的科室数目 医院 金坛人民医院 金坛二院（精神病专科医院） 金坛中医院 2013年第四季度 0 1 1 2014年第二季度 4 2 4 同时从 2014年四月末开始，金坛中医院的心脏内科已经开始使用新活素， 眼科已经开始使用施图伦。 5 实习工作的工作体会 5.1 对医药营销的新认识 作为一个医药行业的从业者，我在学校内所了解到的医药行业与我接触到的 有着很大的不同 。表现在以下几个方面： 首先是医生的从业素质问题，学生在工作中感受到绝大部分医生是实在的医 药工作者。学生在所见到的医生当中大部分医生素质是比较高的，而且能比较充 分的考虑到患者的实际情况进行用药 11。只有极少部分医生病人粗鲁无礼、唯利 是图，不考虑病人的意见和实际情况。在医德方面一惯以治病救人为第一要务， 其次才会考虑其他的一些方面。 其次是带金销售方面，学生看到随着国家政策是日益完善，带金销售亦是市 场在逐渐萎缩 12。国内企业推广模式也是从以往由关系推广和带金销售的推广模 式逐渐在向学术推广为主的方向发展。同时因为经济利益的驱动有很大一部分医 生在使用药物是会考虑带金销售的药物，但是能够治病还是作为医生第一位考虑 的。 最后是医药营销的实际工作与我们在学校内接触到的关于这方面的有所不同 13。医药营销的工作并没有那么多的潜规则，只是因为很多的营销人员为了获得 更多的利益而自己所作出的选择，真正是医生提出的特别需求存在极少数。关于 医药营销工作的地位问题，很多医药代表认为自己比医生的地位要低，其实不然。 医药代表与医生的关系是一种合作和互利互惠的关系，并不存在一方是给予者另 一方则是需求者，二者的整体地位是平等的，存在多大的差异。要做到这一点关 键是从心里改变自己的观念，只不过因为市场情况决定的微小差异。 5.2 关于工作方面 一是需要自己主动去学习工作后不再像在学校里学习那样，有课堂，有 作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做。在实习过程中不是在学校，有很 多问题只有靠自己去问，老员工不会主动制导你的工作，只有通过自己不断地去 问去探索，才能解决问题。老员工们一般情况下从不吝惜自己的经验来指导你工 作，让你少走弯路;集团公司、公司内部有各种各样的培训来提高自己，你所要 作的只是甄别哪些是你需要了解的，哪些是你感兴趣的。在我们实习的单位里， 我遇到的老员工大部分都会为你解答问题，使我了解到，原来理论跟实际是有很 大的差距的。 二是工作的态度积极进取，在工作的同时我们不仅为公司创造价值，同 时也在提高我们自己。我们作为新人是没有工作经验的，所以我们就需要通过多 做多问来积累经验和人脉。特别是我们工作范围有限，而且又是还需要做一些杂 活，如果我们的态度不够积极就有可能被派去做更多的杂活，如此形成了一个恶 性循环。只有我们平时主动多做事，这样才能积累更多的经验。 三是基本礼仪 步入社会就需要了解基本礼仪 14，中国作为礼仪之邦在 这方面尤为重视，但是这方面在学生时代往往被忽视，无论是着装还是待人接物， 都应该合乎礼仪，才不会影响工作的正常进行。这就需要我们在日常生活中多之 一观察和学习，学习好礼仪对于我医药营销工作者尤为重要。 9 四是为人处事作为实习生，即将走向社会，面对的不是曾经的同学、老 师、家长，而是社会上的各色人等，素质参差不齐。无论是接触领导、同事、客 户还是其他一些人，都要做到妥善处理 15。沟通和换位思考则是为人处世之中的 黄金法则。要多沟通，并要设身处地从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己 的事。 参考文献 1李建明,李妲,张素英. 综合医院内科住院病人焦虑抑郁状况研究J. 中国健 康心理学杂志,2010,03:257-260. 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