怎样做一个专业的临床医药代表

怎样做做一个专业的临床医药代表 为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化 的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调 研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调 研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。 一、自我认识和自我推销: 企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的 熟悉和掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、 实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。 因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以 对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说 明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的 实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好 的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第 一步。 产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产 品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床 进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。 另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了 解产品的绝好机会。 对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品 的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与 其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如： 本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类 竞争产品的特点，也就是本产品的 USP（独特的销售主张） ；本类产 品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品 的情况及未来趋势。 二、医院基础调研区域和竞品 区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表 的第一目标。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的 医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有 多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每 年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家 医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前 该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科 室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们 对我产品的要求等。 竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科 主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、 批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该 药品的药品推荐费是多少。 了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院 正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中， 所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商 业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等 （以至于达到知己知彼百战百胜的战略目标）。 三、医院详情调研概况和促销渠道 概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始 进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性 质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机 等。工作程序如下（四个步骤）： 1、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置， 可以图的形式画下来。 2、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、 黑板栏等拍照下来。 3、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科 室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室 抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、 住院部药房、药库的具体位置。 4、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清 楚并记录下来。 进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在 锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素（四个关键部门）。 （一）医院决策者 医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型 医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院， 医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药 有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策 者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者 与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了 解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医 院的经済效益和各方面的近期动态。 必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先 打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出 面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物， 所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。 （二）药剂科 药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在 医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为 药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中 药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可 分别进行重点公关。 所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面 谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、 家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共 有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的 个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办 事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中 打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整 理出来。 （三）外界医药部门(同行) 外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医 药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、 地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生 业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。 （四）门诊、住院部药房组长 药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库 提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有 小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展 业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。 促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只 是医院市场不象 OTC 市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚 医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够 突破产品的销售拐点。 1、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊便民药房) 直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员 以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。 2、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科 室，即将产品的适用科室。 3、门诊、住院部的医生、护士；药品销售人员应找到对应科室 位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。 药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床 科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理 好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务 必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调 查的内容以表格形式加