成都市鸥派保健品有限公司营销手册

成都市鸥派保健品有限公司营销手册 避孕套专业生产厂家 因为专业 所以更放心 半边天避孕套招商营销手册 第一章：半边天品牌避孕套产品简介 一、 半边天的产品质量： 达到国际标准 ISO04074优等品的各项质量指标； 产品由天然乳胶精制而成； 百分之百电子防漏针孔检验；弹性好，不易破裂； 滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达 350mg； 添加天然香料，倍增房事情趣。 二、 包装 内包装由三层膜复合而成的环保包装，易撕性好； 外包装盒设计典雅； 盒内附小知识说明。 三半边天品牌产品系列： 半边天典雅精品系列（12 只） 半边天激情延时大颗粒（10 只） 半边天煽情装系列（10 只） 半边天震动套系列（一只震动环加延时环 加一只极品超薄套） 半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（10 只） 半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（10 只） 半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（10 只） 半边天油多多系列 平滑的 3 个颜色（10 只） 娱乐场所主推产品 半边天油多多系列颗粒的 2 个颜色（10 只） 半边天冰感套 10 只方包 半边天热感套 10 只方包 半边天激情梦幻 1 只派发装 方包 1. 三：产品特点： 形象好 品牌力度强 名字好记性 能与成年男性 女性达到情感共鸣。半 边天在老百姓心目中已经奠定了根深蒂固的良好形象！熟悉的东西是最信 任的 。能为消费者信任的产品肯定是畅销的！半边天避孕套具备其他 任何同类产品无可比较的品牌优势 ，能让你销售过程中更具说服力，终 端走货更顺畅。 典雅的外形设计，邀请国内最具专业水准的狼腾公司设计，从市场调研到 产品外包设计，产品更能直接的反映市场的需求和迎合消费者的良好感受 和认知度。 品牌意识强 有文化品位 词 语 解 释 1.天 空 的 一 部 分 。 例 如 ： 大 火 映 红 了 半 边 天 。 2.比 喻 现 代 妇 女 的 巨 大 力 量 能 顶 半 边 天 ， 泛 指 妇 女 。 多 用 来 强 调 或 称 赞 妇 女 作 用 大 ， 也 特 指 妇 女 或 妻 子 。 3 更 有 关 爱 寓 意 。 名 字 用 于 避 孕 套 更 感 高 雅 上 口 。 品质一流 润滑油多 纸质内包装，易撕开 种类齐全 第二章：市场现状分析 一、消费者分析： 1 消费者需求 (1) 中国的人口压力及计划生育工作的长期性； (2) 保健意识的增强，导致绝育、服药及上环等避孕措施将被人们日渐抛弃而 导致对安全套的需求的增加； (3) 旅游业及相关服务业的飞速发展，使安全套成为一种简便、安全、有效的 生活必需品之一。 (4) 性病及爱滋病的传播，使安全套成为人们自我保护的工具之一。 2 消费者购买心理： (1) 消费者注重安全套以下属性： 不漏、不易破 厚薄 润滑程度 接触感 内包装易撕性 外包装是否让人感到尴尬 (2) 消费者并不是安全套方面的专家，其对不同品牌的产品的质量差别无法理 性地辨别，其主要通过以下方式感性的辨别安全套的质量： 品牌 产品的包装及产品形象 公司形象 柜台摆设 柜台营业员的推荐 产品使用后的感觉（如产品破裂或消费者用后感到不适，则对此品牌印象不好） (3) 在安全套的厂家不系统的宣传其产品品牌时，消费者选择购买何种安全套 较为盲目。如某一厂家不断宣传其品牌并提供较好质量的产品，消费者对其产 品信心必然很快地增强，其销量必较快地增长。 二、竞争对手分析 1 国内竞争品牌：金宵、男子汉、双蝶、护花使者、龙哥、浪漫、康乐、 DKT、真汉子、奥妮、群英会、怜香惜玉等。 a. 金宵、DKT、真汉子： 主要以计生委药具站为分销渠道； 在某些地区设代理商； 无系统促销； b. 男子汉、奥妮、护花使者、龙哥、浪漫、康乐： 主要批发市场为分销渠道； 无系统促销； 批发价 2.00 元至 4.00 元； 2 国际品牌：杰士邦、KIT、TANGO （花仙子） 、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、Lifestyles 等。 进口品牌虽形象较国内品牌好，但价格偏高，一般消费者难以承受。 3 半边天比较国内竞争品牌更具备优越：特别是快速消费品更加看重品牌， 请广大经销商不要为那些低价格 。杂牌 ，毫无名气可言的避孕套所迷惑， 能真正存活下来 能让你挣钱 能给你长久带来利润的优质产品 才是你的最 理智的选择 形象好 品牌意识强 有文化品位 产品质量好 润滑油多 包装好 内包装纸质易撕开 终端服务意识好 有专业、系统促销 三、 市场潜力分析 1、市场经济的深入及免费发放避孕套政策的取消，将为避孕套市场带来成倍的 增长； 2、性病、爱滋病的传播，消费者自我保护意识增强，使安全套的销量大增； 3、口服避孕药在人的意识中，有毒副作用的隐患；而使用避孕套较为可靠； 4、目前，国内绝大多数品牌在包装上力求画面刺激、夺目，但随着与国际市场 的接轨及 OTC 的全面推行， 一种带有文化品位的、 适宜在超市出现的产 品必将为人们大量诉求。 第三章：营销策略 一、 市场目标及定位 市场目标 1 提高品牌知名度，引发消费者的购买欲望； 2 树立“半边天”典雅自然的品牌形象； 3 保证经销商及鸥派公司的利润。 市场定位 1、产品定位- 优等品质的避孕套 2、功能定位-有效避孕及预防性病和艾滋病 3、品牌定位-温雅、有气质、有文化品位的精细品牌 4、目标人群定位 年龄：18-50 岁 性别：男/女性 家庭收入水平：高于 500 元/月 受教育程度： 高中以上文化 二、销售渠道 药房、性保健商店； 1、商场、超市的保健品柜台； 2、大型超市、连锁便利店； 4、计生委药具站； 5、自动售货机、宾馆酒店的便利店； 6、针对娱乐场所的直销； 7、网上销售。 三、价格政策 1、零售价 零售价格 半边天典雅精品系列（12 只） 半边天激情延时大颗粒（10 只） 半边天煽情装系列（10 只） 半边天震动套系列（一只震动环加延时环 加一只极品超薄套） 半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（10 只） 半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（10 只） 半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（10 只） 半边天油多多系列 平滑的 3 个颜色（10 只） 娱乐场所主推产品 半边天油多多系列颗粒的 2 个颜色（10 只） 半边天冰感套 10 只方包 半边天热感套 10 只方包 半边天激情梦幻 1 只派发装 方包 终端供货价 1 半边天典雅精品系列（12 只） 2 半边天激情延时大颗粒（10 只） 3 半边天煽情装系列（10 只） 4 半边天震动套系列（一只震动环加延时环 加一只极品超薄套） 5 半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（10 只） 6 半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（10 只） 7 半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（10 只） 8 半边天油多多系列 平滑的 3 个颜色（10 只） 娱乐场所主推产品 9 半边天油多多系列颗粒的 2 个颜色（10 只） 10 半边天冰感套 10 只方包 11 半边天热感套 10 只方包 12 半边天激情梦幻 1 只派发装 方包 代理供货价格 1 半边天典雅精品系列（12 只） 2 半边天激情延时大颗粒（10 只） 3 半边天煽情装系列（10 只） 4 半边天震动套系列（一只震动环加延时环 加一只极品超薄套） 5 半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（10 只） 6 半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（10 只） 7 半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（10 只） 8 半边天油多多系列 平滑的 3 个颜色（10 只） 娱乐场所主推产品 9 半边天油多多系列颗粒的 2 个颜色（10 只） 10 半边天冰感套 10 只方包 11 半边天热感套 10 只方包 12 半边天激情梦幻 1 只派发装 方包 2、半边天价格政策的灵活应用 现以半边天典雅精品（12 只装）为例加以说明： 将零售终端分为三类，A 类：连锁药房、大型超市、连锁便利店、大型药 房、宾馆酒店便利店、自动售货机；B 类：中型药房；C 类：小药房、保健品 商店。 A 类零售终端，其关注：合适的利点、较快的下货、正规手续、较好的质 量、及时供货。对策：50%-100%的利点、柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员 部分礼品或回扣、及时供货、区域内广告与促销。 典雅精品 12 只装供货价定 在￥7.50/盒与￥9.00/盒 之间。 B 类零售终端，其关注：较高的利点、较快的下货、较好的质量、及时供 货。对策：100%-150%的利点、简单柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分 礼品或回扣、及时供货、区域内广告即促销。供货价定在￥6.00/ 盒与￥7.50/ 盒 之间。为保证地区终端供货价的形式上的统一，可实施买 10 盒赠几盒的政策。 如以￥7.50/盒的价格供货，买 10 盒赠 2 盒，实际供价为 ￥6.25/ 盒。 C 类零售终端，其关注：高利点、较快的下货。对策： 150%-200%的利点、 柜台陈列。超薄型供货价定在￥5.00/盒与￥6.00/盒 之间。保证地区终端供货价 的形式上的统一，实施买 10 盒赠几盒的政策。如以￥7.50/ 盒的价格供货，买 10 盒赠 5 盒，实际供价为￥5.00/盒。 注：给计生委药具站的供货价可以参照 B 类或 C 类终端的价格。 现以表格加以说明： 零售价 供货价 利点 结款回扣 营业员回扣或礼品 广告/促销 实际供价 A 类 15.00 9.00 66.7% 0.30 0.50 0.50 7.70 四、促销与广告 半边天在各地的销售业绩的好坏，促销起着至关重要的作用。 1、柜台营业员公关： 让柜台营业员更多地了解产品知识，注重突出产品卖点； 建立营业员个人档案，配送合适的生日小礼品； 给柜台营业员据其销量制定政策： 1）柜台营业员的回扣，￥0.50/盒为宜。适用 A 类和 B 类终端计生用品 柜台固定营业员。给回扣的方式：现金，办银行卡，买贵重礼品等； 2）柜台营业员的礼品，以相当于￥0.50/盒为宜。适用 A 类和 B 类终端 计生用品柜台非固定营业员（即该柜台有多名营业员或各柜台营业 员相互轮班） 。所赠礼品应实惠、量多、便于营业员之间的分配，如 牙膏、牙刷、香皂等。 2、柜台半边天陈列： 产品摆在柜台首层最佳位置； 产品摆在货架与正常视线平行位置； 产品货架陈列面不低于任一竞争品牌的数量； 半边天中包装盒在货架的陈列； 张贴条； 展架