阳光保险张维功：三色管理推进目标市场

-精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 阳光保险张维功：三色管 理推进目标市场 【各位读友，本文仅供参考，望各位 读者知悉，如若喜欢或者需要本文，可点 击下载下载本文，谢谢！】 阳光保险董事长兼总裁 很多人说我们阳光保险是“黑马” ， 意思是我们发展得快，3 年抵别人 10 年。 是不是“黑马”，我不好说，但是从一开始 就在某些方面领跑行业，这是有具体数据 支撑的： 2007 年，我们第一个完整经营年度 就实现利润 2308.8 万元，创造了新设财产 险公司实现盈利时间最短的历史纪录，打 破了财产险公司 45 年才能实现盈利的纪 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 录。 2008 年 1 月 23 日，阳光保险控股更 名为阳光保险集团，仅仅两三年时间就晋 升为保监会直管的 7 家保险公司之一，成 为中国保险业 113 家保险公司中的 7 个保 险集团之一，总资产增长 15 倍，达到 160 亿元。 “红黄蓝”盈利模式 阳光保险之所以能一举领跑行业， 并不是偶然的。因为我们作为后来者，如 果完全亦步亦趋地跟着前辈的步伐，那要 想超过先行者肯定是没戏了。所以我们只 有在业界率先创新，提出新的理念和管理 方式，才有超越的机会。而且我们有这个 优势，因为我们的团队是行业领先的。 于是，我们首先从保险行业的业务 上创新。 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 以前，有的老公司里存在这样的现 象，两个业务员 10 年内分别给公司收了 1000 万元保费，但 10 年下来，一个业务员 可能只赔了 200 万元，另一个则可能赔了 1500 万元甚至 2000 万元，可是两个人在公 司里的待遇却是一样的。 我们认为，在阳光保险不能出现这 样的现象。于是，我们在保险业首次提出 了边际成本率的概念。在保险业务来者不 拒成为行业规则的前提下，2006 年的阳光 财险工作会议上，我们率先提出了“红黄蓝” 核保线的管理思路。红区业务是坚决不能 做的业务，蓝区业务是盈利空间比较大的 业务，黄区业务是中间地带，属于零利润 业务和无利润业务。公司据此划分出目标 市场，坚持“抓两头、放中间” ，坚决不做 亏损业务，通过资源调整加大对蓝区业务 的倾斜。 “红黄蓝”的盈利模式追求的衡量标 准是边际成本率，而不是简单的赔付率。 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 它清楚地解释了业务质量与销售成本之间 的关系，避免了管理者单一的思考惯性， 是公司承保业务实现效益的根本，是行之 有效的盈利管理模式。正是因为强有力的 “推目标、砍红线”的目标市场管理，阳光 的业务品质远高于同业，其赔付率也低于 同业水平，更重要的是，为公司在经营两 年多一点的时间就实现盈利做出了实质性 的贡献。 财险业务销售的第一个基本法 我们的创新不仅体现在盈利模式创 新上，还体现在销售管理创新、理赔管理 创新、机构筹建创新、产品开发创新、风 险管理创新等方面。 比如， “把价格竞争提升为价值竞争” ， 是保险行业一直呼吁的。但种种原因导致 行业内价格战硝烟四起，对此，我们创立 之初就提出了“直销、直售和渠道” 分类管 理的概念。这好比打鱼，一种是自己有船 -精选公文，范文，管理，资讯，资料- -感谢阅读本文，如果需要，请下载，谢谢- - 队，一种是上门去让人来送鱼，再一种就 是到集市去收鱼。目的都是鱼，三种模式 都能得来业务，但成本与管理却是不一样 的。 为此，阳光保险制定了财险业务销 售的第一个基本法 ，有效地支持销售管 理及销售队伍管理，对三种不同模式实行 分类管理直销团队化、直售营销化、 渠道专属化，并系统地提出了促进销售的 “一支队伍、两种意识、三种模式、四项原 则、五类拓展、八方支持”的具体要求。在 阳光，对渠道要求全国都实行专属化管理， 任何和代理公司、经纪公司打交道的人， 必须是专属的人、专属的机构，不允许分 散到业务员手中，这样就杜绝了把市场、 中介等价格弄乱的现象，同时公司也能做 到成本控制。