第三方物流一对一营销模式研究

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 第三方物流一对一营销模式研究 【摘 要】本文以第三方物流企 业为研究对象，对基于第三方物流企业 的一对一营销模式及其构建方法进行了 研究，其主要内容如下： 在研究第三 方物流管理和一对一营销相关理论的基 础上，结合国内外第三方物流的发展现 状，对第三方物流企业实施一对一营销 的比较优势竞争优势以及价值、技术和 环境等方面进行必要性和可行性分析。 中国论文网 /5/view-5635690.htm 【关键词】第三方物流；一对一 营销；客户关系管理 1、我国第三方物流现状 2005 年，国内物流业实现增加值 1.214 万亿元，占当年 GDP 的 6.7%， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 占服务业全部增加值的 16.5%；2006 年， 社会物流总费用达 3.84 万亿元，同比增 长 13.4%，占中国 GDP 的 18.5%，物流 增加值达 14 万亿元，占服务业增加值 的 17.6%，全国社会物流总额达 59.7 万 亿元；2007 年上半年，中国物流运行保 持增长态势，社会物流总额达 33.8 万亿 元，同比增长 25.6%工业品物流总额 29.8 万亿元，同比增长 27.4%，占社会物流 总额比重的 88.1%，物流业对经济发展 的作用进一步增强。目前中国企业原材 料物流和成品物流中均有 21%的业务由 第三方完成，在商业企业物流中也占到 13%，另一项由经贸委和南开大学物流 研究中心组织的调查显示，中国使用第 三方物流模式的企业占 22.2%这与发达 国家 50%以上的比重（比如美国占 58%，日本占 80%）相比，还有较大的 发展空间。 2、第三方物流一对一营销模式 的内涵 传统企业一般都是将所有的物流 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 活动，包括市场采购物料存储厂外运输 厂内搬运等，完全靠自身运作同时，由 于体制存在弊端，使物流成为企业现代 化的死角，既不能强有力地支持企业的 生产经营，又造成了大量资源浪费随着 电子商务的发展，使得低成本高效率的 配送得以实现，客户的个性化需求逐渐 得以满足，一对一营销才能真正实现， 其对于配送要求的适应性也促进了第三 方物流的兴起。 2.1 一对一营销理论模式。第三 方物流企业营销过程的起点是客户的需 求，营销决策（4Ps）是在满足客户决 策（4Cs）前提下的企业利润最大化， 满足客户的个性化需求，最终实现客户 满意度和企业价值的最大化第三方物流 企业一对一营销模式的核心，体现了以 顾客为中心，企业和客户不断交互的特 点，它的决策过程是一个双向的链一对 一营销模式的实施促使企业以客户为中 心，客观冷静地分析客户的需求，然后 做出营销决策。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 2.2 一对一营销运作模式。第三 方物流企业一对一营销是以客户份额为 核心，通过与每个客户的互动对话，与 客户逐一建立持久长远的双赢关系，为 客户提供个性化定制化的物流服务客户 份额是第三方物流企业应当关注的对象， 将营销思维模式从市场占有率（Market Share）转换为客户份额（客户占有率 Customer Share）是一对一营销的重大 突破，第三方物流企业不应当只关注市 场占有率，还应该思考如何增加每一位 客户的营业额，也就是在一对一的基础 上提升每一位客户的占有率。 3、第三方物流企业实施一对一 营销的必要性分析 第三方物流企业通过一对一营销 管理创新，能够从企业业务流程上减少 不必要的环节，缩短整个周期、降低库 存、优化整个系统的成本结构，加快企 业的反应速度，支持个性化产品和服务， 大大的提高了企业的市场竞争力本文分 别从一对一营销的比较优势。竞争优势 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 及其对企业的贡献来分析第三方物流企 业实施一对一营销的必要性。 3.1 企业实施一对一营销的比较 优势分析。一对一营销是以客户份额为 核心的，注重企业与客户的互动，不仅 便于企业了解客户需求，及时准确地提 供个性化服务，而且在满足客户需求的 同时，提高客户满意度和忠诚度，实现 企业价值的最大化。一对一营销是以一 对一项目团队为核心组织的，而一对一 项目团队真正实现了客户与企业资源和 物流服务的优化配置，使每个客户都与 企业的物流服务形成一个独立的关系系 统。 3.2 企业实施一对一营销的竞争 优势分析。第三方物流企业实施一对一 营销管理创新，不仅能够提高生产率， 还能增强客户的其它价值，对客户的订 货提前期、小批量定货、可靠性快速市 场反应程度和个性化服务都有着特殊的 价值。第三方物流企业与客户不是竞争 对手，而是战略伙伴，他们为顾客着想， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 通过信息技术使客户的供应链管理完全 透明化，客户随时可通过网络了解供应 链的情况”而且业务流程的步骤减少， 从本质上减少了提前期，增大了客户需 求满足的可靠性。 3.3 实施一对一营销对企业发展 的价值贡献分析。一对一营销以客户为 中心，更加直接地针对客户营销，这样 更有效且更少的浪费，因为它缩短了营 销渠道和节省了交易成本而且一对一营 销中每次对客户关系管理的追加成本， 总能产生看得见的回流。另外，一对一 营销利用互动交流锁定有价值的客户， 架构企业与客户不可或缺的相互关系， 充分考虑到顾客的各种要求，为客户设 计交易结构，满足客户个性化多样化的 需求；一对一营销还会找出对每个顾客 最具吸引力的特定利益，有利于第三方 物流服务商采用不同的营销方式，尽可 能地扩大客户份额和提高客户忠诚度实 现公司的长远利益。 4、第三方物流企业一对一营销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 模式实施过程 4.1 制定使用一对一营销模式的 决策。第三方物流企业一对一营销集成 模型的建设，主要是组织结构和管理机 制的建设，而这些需要得到企业高层领 导的支持因此，获得企业高层领导的支 持，高层管理者对一对一项目实施的支 持理解与承诺是项目成功的关键因素之 一。 4.2 建设一对一营销管理机制。 任何企业都是以满足客户的需要，实现 企业价值最大化为目标，而这些都需要 了解分析客户的基本资料和需求信息建 立客户关系管理机制，通过客户接触阶 段企业内部信息共享阶段客户消费物流 服务阶段和信息支持阶段四个阶段的管 理实现对客户信息的收集分析，以及客 户需求的个性化服务和信息服务。 4.3 建设一对一营销组织结构。 组织结构的建设应该以最大限度地实现 企业和客户价值的最大化为目标，第三 方物流企业项目导向型和一对一团队的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 组织结构，缩减了信息流动层次，使得 客户信息和分析数据在组织内部的流动 更加顺畅；并且缩减了企业到客户的服 务层次，减少了中间的成本，增加了让 渡给客户的价值，使第三方物流企业能 够真正实现对客户的一对一管理。 4.4 建设一对一营销方法要素。 营销方法要素是第三方物流企业实现一 对一营销的软因素，是在一定的管理机 制和组织结构的基础上由企业决策者制 定的。只有这样才能够根据客户关系管 理机制和一对一的组织结构，制定出适 合的营销策略。 4.5 一对一营销模式集成。第三 方物流企业一对一营销模式的实施，有 赖于各构成要素的建设和有机结合作者 以客户信息为基础，以项目导向型团队 和一对一营销团队