中国平安保险公司实习报告

中国平安保险公司实习报告 目录 1、 前言2 二、 实习企业简介3 3、 实习企业现状分析3 四、 企业现存问题4 五、 对企业的营销建议5 6、 实习收获6 七、实习收获7 一、前言 （一）实习目的 营销实习是继专业核心课程后的一个专业实践教学环节。通过实习，加深对市场营 销理论知识的认识与理解，掌握企业市场营销计划、组织、执行、管理与控制等方面工 作，熟悉市场营销的有关原理、策略与方法；初步了解企业营销实践及操作方法、 技巧； 学习运用市场调研技术了解宏观与微观市场，竞争对手、消费者心理及行为等，并运用 所掌握的知识帮助解决企业营销管理面临的实际问题，为企业决策提供参考依据，使理 论与实践相结合。 （二）实习单位、时间与内容 1、实习单位：中国平安保险公司湘潭分公司 2、实习时间：2013 年 5 月 6 日2013 年 5 月 17 日日 3、实习内容： （1） 企业市场调查与预测的方法和技术。 （2） 企业市场推广与业务拓展。 （3） 人际沟通与企业促销。 （4） 价格理论与技巧。 （5） 产品组合及产品策略。 （6） 企业文化与员工激励。 （7） 渠道设计与渠道策略。 （8） 营销整合、渠道整合、促销整合等。 （9） 与营销有关的其他内容。 （三）实习过程 这一次的专业实习，我们是在平安保险公司湘潭分公司进行的。在专业老师以及平 安保险公司工作人员的领导下，我们顺利地展开了为期两周的市场营销生产实习。在这 半个月中，我们被安排下市场做问卷调查，亲身体验在市场上可能遇到的各种问题，并 总结经验教训，使我们能将所学的专业知识更好地融会贯通。 （四）实习效果 在平安实习的两个星期我受益匪浅，在思想上受到了深刻的教育。一是吸收了平安 的优秀文化。二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，也是一种理财工具；三 是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识、 执着的态度、熟练的技巧和良好的习惯这四个专业条件，拥有这些特质可以让我们比别 人更容易成功。 这次实习把我们从学校纯理论学习中拉到了在实践中学习的环境。一进入岗位我意 识到我应该把学生时代的野性收敛了。没有规矩不成方圆，虽然公司没有老套的约束但 他也有不可违反的规定，我们应该严于律己。这样不仅可以遵守公司的规定对我们自己 更有好处。在这段时间的实习中我对职场有了初步、真实和贴切的认识，也明确了今后 努力和改善的方向。通过与公司员工的交往接触，我学到了珍贵的人生交往技巧和处世 经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友。感谢他们对我的指导教育和思想启迪。 2、企业简介 中国平安保险湖南湘潭分公司，是中国平安建立的湘潭基地，坐落于湘潭市 河东大道金桂名城4楼。中国平安保险公司湘潭分公司主打人寿保险，下面分为 营销和区拓两大版块。营销下设弘和区和太阳区，弘和区划分为和一部、金诚部、 金欣部、金典部；太阳区划分为天龙八部、阳光九部、天源十部、湘乡。区拓则 包含三课、八课、九课。此次我们实习的单位正是太阳区下的阳光九部。 中国平安保险(集团)股份有限公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、 银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务 集团。公司成立于 1988 年，总部位于深圳。2004 年 6 月和 2007 年 3 月，公司先后在香 港联合交易所主板及上海证券交易所上市，股份名称“中国平安”， 香港联合交易所股 票代码为 2318；上海证券交易所股票代码为 601318。 公司控股设立中国平安人寿保险股份有限公司（“平安人寿”）、中国平安财产保 险股份有限公司（“平安产险”）、平安养老保险股份有限公司、平安资产管理有限责 任公司、平安健康保险股份有限公司，并控股中国平安保险海外（控股）有限公司、平 安信托投资有限责任公司（“平安信托”）、深圳平安银行。平安信托依法控股平安证 券有限责任公司，平安海外依法控股中国平安保险（香港）有限公司，及中国平安资产 管理（香港）有限公司 中国平安的企业使命是：对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规 划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家。 中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形 成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团 队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远” 的经营理念。 三、实习企业的现状 （一）品牌和市场的占有额优势 中国平安保险品牌的知名度，客户忠诚度高，收到广泛的公众认同并收到了多种社 会荣誉。平安旗下有财产和人寿两个公司，财产保险排在中国人民财产保险和太平洋财 产保险公司之后，列第三，人寿保险在中国人寿保险之后列第二。 （二）拥有金融的综合优势 平安集保险、金融和投资于一身，综合金融的核心就是，整合资源，降低成本，打 造无可复制的竞争优势。平安经过二十多年的发展，已经在长期的经营过程中与商业银 行、基金公司和证券公司结成了协作关系。 （三）平安拥有自身信息系统和网络资源 平安可以为客户提供围绕企业年金的综合增值服务。平安建立和完善了各自的服务管 理信息系统。充分利用这些系统资源，通过内部 IT 资源整合，同时结合本公司的全国机 构网络，建立起综合性的信息平台；围绕企业年金的运作，为企业和个人提供方案设计、 账户管理、精算指导、投资管理、信息查询、待遇发放等“一站式”增值服务。 （四）政府出台的新政策的机会 政府出台的新政策关于补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资 总额 5%标准内的部分给平安保险带来了新的机遇，人口老龄化不断加重，对养老保险制 度将产生巨大的影响，无疑为平安的养老保保险带来一个很好的发展机会。政府政策上 放宽对保险资金运用的限制，提高了保险业在企业年金市场的竞争力，对保险行业的发 展起到很大的推动作用。 四、企业现存的问题 第一，企业形象的树立不够到位。由于社会环境的巨大进步，现代营销要求 企业在谋求商业目的的同时，能够通过自己负责任的行为，倡导并履行主流的社 会价值观念和道德理想，在为社会创造价值的同时，承担起企业社会责任。而对 于一个保险企业来说，这一点尤为重要。但是湘潭平安保险公司却没有选择举办 一些知名的公益活动来美化其在消费者心中的形象，而是采取人员推广的方式来 宣传企业，这种方式成本很高，效果往往却很不理想。 第二，员工的个性需求没有得到足够重视和满足。平安只是笼统的把员工分为外勤 和内勤人员，在此基础上通过考核等方式来制定相关的激励机制，忽视了员工的个性需 求。激励的起点是满足员工的需要，而每个员工都有自己的特性，他们的需求、个性、 期望、目标等个体变量各不相同，比如有的员工特别看重物质利益的满足，有的则注重 发展的机会和条件，有的则注重组织和他人的承认。同一员工在不同的时期、不同的环 境中也是有不同需求的。平安应该重视对影响员工需求因素的分析，加强对员工不同需 求的满足，并注重引导他们的合理需求。 第三，人才流失严重。不难发现，平安保险公司可谓是“时时增员，刻刻增员” ，保 险行业的人才流动性，相对于其他行业其速度都是非常惊人的。新员工刚进职场是，本 身的经济能力是有限的，而公司的一些基本费用都是新员工自己承担，再加上技能不成 熟，签单的压力很大，保险营销人员技术不高，同时公司也没用详细的合理资料帮衬新 员工的政策，导致在发展前期，很多人才流失，低的新人留存率树立了保险公司无时无 刻不在招人的企业形象。 五、对实习企业不足的建议 （一）维护企业形象，加强品牌宣传 平安吸收了中国优秀传统文化和西方现代管理思想的精华，形成了广为外界 赞誉的企业文化。作为一个分公司，我们有义务去加强和维护其企业形象。更好 的工作环境是对平安销售人员的负责，更好的地理位置是对平安顾客的尊重与理 解。 平安多年来的成功和品牌的宣传是分不开的。从“无论和适合度，何种方式， 我们都衷心祈求，中国平安，平安中国”的地名篇起，到“一辈子只有平安好” 的走过篇，那天籁般的音乐，温情流露的画面，祥和的景象，亲近将抗的任务， 都深深的凸显出平安保险公司是真正扎根中国土地，切实关心中国人民的生活， 与中国老百姓同呼吸、同发展的保险公司。所以湘潭分公司在宣传这环节上应该 多下功夫，可以做海报，可以上广告。一个成功的品牌宣传比上街做调查的效果 来的更快，来的更强。 （二）加强对员工主导需求的满足与合理需求的引导 1、满足员工的主导需求。员工需求的变化主要是受到了自身的愿望变化、自身的工 作与生活环境的变化、社会环境的变迁、家庭的直接或间接需求等因素影响的。影响员 工需求的因素很多，而且既可以独立变化，又可以交叉影响变化，所以我们一定要抓住 员工的最迫切需要即主导需求，才能进行有效的激励，并且只有满足其主导需要的措施， 其效价才高，激励强度才大。而所有的激励理论都是一般而言的，因而企业根据激励理 论处理激励实务时，要考虑到企业本身的特点和员工的个体差异，这样才能收到最大的 激励效力。 2、引导员工的合理需求。在满足员工即时需要的条件下，也要注意引导员工的合理 需要，即使之向着有利于社会、企业和员工健康发展的轨道发展。员工的需要应与社会 发展水平相适应，应与对企业的贡献相挂钩，应与企业的经济效益和发展目标相统一， 而且企业员工也要有在组织和群体中得到归属、尊重、成长和自我实现的需要。 （三）提高入行门槛且对营销人员采取定期实战培训 为了维护公司良好的品牌形象，应严格坚强入行人员的人凭监管，对营销人员采取 定期实战培训，内容不仅仅限于当前的寿险知识、销售技巧，更为重要的是要加入道德 方面的内容，减少甚至杜绝欺骗、误导客户行为的发生。让员工成为“专业过硬，政治 良好”的寿险正规军队伍。 六 实习收获 通过本次为期两周的生产实习，我受益匪浅。不仅仅是工作内容方面的收获，更多 的是在素质方面的提高： 第一，通过实习，我发现公司很注重的是职工的道德方面，比如说为人真诚等。俗 话说“精诚所至，金石为开” ，真诚是打开人们心灵之窗的一把钥匙，当我刚到保险公司 进行实习时，说实话面对陌生的环境、陌生的人，完全不同于校园生活的地方，真的有 点担心，但是我秉承着真诚的态度对待他人，很快感受到其实我们的差距没有那么大。 平时总听到这句话：要想别人尊重你，首先你要尊重别人，而只要你真诚的对待他人， 他人也会以真诚的态度回报你。 第二，团队合作能力是从事任何工作都需要具备的能力，而这一点在保险公司的工 作过程中也得到了充分的体现。由于我们需要下市场去进行收集调查问卷，而且每人都 有数量的要求，但是我们并不是每个人都能达到要求，状态也每一天不一样。因此，这 更要求我们团队合作，能力稍强的队员要帮助其他队友收集问卷，告诉其他队友自己的 心得和诀窍，而如果他有一天状态不好，难以完成任务时，其他队友也都会帮助他。大 家都秉承着团队合作的精神工作，这样的工作效率当然更高，工作质量也更好。 第三，随着日复一日重复的工作，我开始有点不耐烦，这时刘力红学姐告诉我，几 乎所有的工作都是这样的，而我们要做的是在工作中寻找乐趣、激发热情，并且保持耐 心。虽然激情与耐心看似完全相反的两个词，但是它们就好像火与水的关系，往往火的 激情容易被水的耐性所控制，工作中也是这样，是激情与耐心必须共存的过程。只有激 情而没有耐心做出来的工作是浮躁的，只有耐心而没有激情做出来的工作是没有亮点的， 我们一定要学会在重复的工作中多做多学，不断地充实自我。 通过这次实习，我学到了很多课本上学不到东西