一个合格的区域管理人员应该具备的基本素质

一个合格的区域管理人员应该具备的基本素质 一个合格的区域管理人员，俗称区域经理或者渠道经理，到底是一个什么样的职位呢？是 我一直以来在思考的一个问题，他的工作是什么？他的职责是哪些？他应该具备哪些方面 的才能呢？他又与传统行业的渠道人员有什么不同呢？经过长时间的整理我总结出了以下 几点,或许能片面的概括出这个工作的特点及所需要人员的素质。 首先一个区域经理，我想应该负责一个区域的以下三方面的工作，一：销售 二：渠道 三：市场 这是作为一个合格的区域经理应该掌握的三个方面，也是在管理一个区域市场 时，所要遇到三个问题，下面我逐步从这三个方面说起： 一：销售是一个好的市场人员所应改具备的最基本的素质，没有销售任何产品都不会有 市场，都会走向灭亡，所以谁掌握了销售的终端，谁就会在激烈的市场竞争中掌握先机， 那一个区域经理因该掌握什么样的销售呢？一个区域经理并不直接接触最终客户（有时也 要亲自和重要的客户进行谈判）他所接触的是处于一线的代理商的直接销售人员，那么我 们要整理出好的销售方法给业务人员，无论是通过电话，直接拜访还是通过其他的途径去 寻找客户，我们要给销售人员足够的勇气，足够的自信，告诉他在见到客户第一面时和客 户讲什么，产品的优点有哪些？能给客户带来什么，同时要及时地让业绩好的业务人员， 把心得写出来与大家分享，把其他区域的成功经验与大家交流，针对当地的市场状况，选 出一至两种最有效的销售手段，让业务人员能够真正的理解产品的含义，理解客户的需求。 同时在销售的过程中要及时总结销售中出现的一些问题，及时解决，针对当地市场状况拿 出最行之有效的解决办法及个性化的产品组合。 二：渠道：渠道工作分为渠道开发，渠道运营及渠道管理三个方面，渠道开发大部分是 通过电话的方式联系代理商，经过与代理商的沟通，发送资料找到有兴趣代理产品的代理 商，开发代理商主要要看几个方面：首先是老板的态度，对公司的产品，理念，文化等是 否认同是否愿意和公司一起去做这个市场其次：要看代理商的资金实力，是否有足够的资 金来运营我们的产品，愿意在这个产品上投入多少的人力、物力、财力其是否是愿意把我 们的产品作为一种长线的产品来运营 再次：代理商整个公司情况，公司成立多长时间， 公司的业务人员有多少，分为几个 team，每个 team 做什么产品，每个 team 每个月的产值 有多少，新老业务人员的比重是多少？team leader 业务能力怎样，自己能做多少产值， 代理商能够拿出几个团队来做我们的产品，公司的老客户共有多少，可以进行二次开发的 代理商大概占多大比重，客户大概做了什么产品 再次 代理商以前在做什么产品，现在 在做什么产品，它为什么不做以前的产品为什么要选择新的项目来做，以前的产品平均每 个月的产值有多少?在这个产品的整个市场体系中的地位怎样？有多少个业务人员在做,分 配到每个人身上的产值为多少，再次就是代理商在整个行业中的地位是什么样的，是否有 足够的人脉资源，在行业中的口碑是什么样的，大家是否愿意与其合作 再次就是老板是 否对其团队人员拥有足够的控制能力，这其中渠道人员着重的是老板的态度，只有老板对 产品及公司的理念有足够的认同，且公司有足够的实力运营该产品才是最好的选择。一个 新的产品进入市场，在渠道开发阶段可以多选择几家有实力的代理商来做我们的产品，以 起到炒作市场的目的，在渠道运营的阶段，我们要根据市场上代理商的情况，着重培养一 到两家的代理商使其迅速发展壮大，这就是所说的渠道运营阶段，渠道的运营过程中，我 们要掌握行之有效的方法，可能在运营的过程中并不是所有的代理商都会得到你所给的政 策，我们所要做的就是扶植起我们认为好的代理商，以逐步让其在市场上取得领先的地位， 以带动其他的代理商的发展及整个区域市场的发展，那扶持一家代理商不外乎有以下几种 常用的手段，一是人二是促销手段 三是销售政策 四是销售方法 所谓人在我们对整个 区域市场很熟悉的情况下，我们可以根据实际情况，给好的代理商从其他的公司找来比较 好的业务人员充实到代理商的队伍中去，增加代理商的业务能力，所谓促销手段我们可以 针对当地市场的情况公司状况等，制定出针对与当地市场的相应的促销手段，重点发展的 代理商政策可以不一样，亦可以提前享受促销政策也可以给好的代理商比较优惠的代理政 策，拿一些比较好的条件吸引他，另外就是一些比较好的销售促进方法如销售会，巡展会， 当地的注册中心，运营中心等，我们也可以让其利用，以增加销售量。销售方法方面我们 要尽量利用渠道的资源，多整理一些销售方面的技巧，多让其他区域的代理商整理好的销 售思路，多给代理商沟通交流的机会，当扶持的代理商的销售真正有了进展之后，一定要 让同区域或不同区域的代理商了解他的成绩，刺激同区域或其它地方的代理商的进一步发 展，不能让一家代理商一枝独大，也不能让所有的代理商一同发展，记住你所操作的是一 个区域市场而不是单独的一家公司，一定要保证公司在此区域的利益最大化。一个渠道人 员所要做的最后一项工作就是代理商的管理，待整个区域市场成熟之后，最后的也是最重 要的就是代理商的管理了，如何做到管理好代理商、控制住代理商，这是一个好的渠道人 员所应该做好的，要把公司分配的任务合理的分配到代理商的身上，让每个代理商按时的 完成其任务，在区域市场内进行相应的促销活动促进代理商完成其任务，同时协调整个市 场的代理商之间的关系，掌握好代理商的内部资源，如客户、销售人员、销售政策等等， 只有更多的让代理商依赖你，才能牢牢地控制住代理商，以期实现区域利益的最大化。 最后是市场方面的工作，这也是一个区域经理所应掌握的最高的阶段，即放大眼光，参 与到整个区域市场的具体运作中来，包括熟悉整个区域市场的经济概况，包括 gdp，地区 所在的行业分布情况，主要分为几个行业大类，在这个市场上的主要竞争对手有几家，每 家竞争对手的产值是多少？分别有几家代理商，每家代理商的地位、每年的产值如何，整 个市场同类产品的每年的产值是多少等等，要做到相关的信息牢记于心，以便在适当的时 机做出最快的反应，同时要对产品根据地区情况进行相应的包装，使其适应当地的行业