以客户需求为导向

以客户需求为导向，通过多种渠道提高理财产品竞争力 提高理财产品竞争力学习有感 （济南分行营业部 胡炜玉） 中国经济社会发展到今天，银行理财已成为国内财富管理市场 上的一支最重要力量。自 2005 年以来，我国银行理财产品得到快速 发展，年平均规模增长接近 100%。截至 2012 年 9 月末，银行理财 产品余额 6.73 万亿元，比 2011 年末 4.59 万亿元增长近 47%。据统 计，2011 年 160 家银行为客户实现投资收益 1750 亿元，明显高于 同期储蓄存款利率。中国银监会纪委书记杜金富 12 月 11 日在中国 银行业理财业务专业委员会成立大会上表示，近年来我国银行理财 产品得到快速发展，同时在发展中部分机构仍存在不规范的理财产 品运作方式，银行要从发展转型、提升核心竞争力的战略高度规划 并做好理财业务。如何提高理财产品的竞争力，是摆在我们前面的 一个攻关难题。通过这次培训，结合我几年的理财产品一线销售经 验，我认为应该从以下几点入手： 第一，必须顺应以客户需求为导向的财富管理业务发展趋势， 这也是银行竞争力的重要构成因素。我认为，银行作为理财产品的 销售方，一是要讲求诚信，把客户利益放在优先位置；二是要强化 信息披露，及时、准确、完整地向客户揭示风险；三是要创新与规 范并重，不断加大理财产品创新力度，满足客户多层次理财业务需 求。同时，银行要建立科学的风险管理体系，在规范经营和控制风 险的前提下，稳步发展理财业务。此外，银行要重视对银行理财从 业人员和投资者的培训，提升银行理财业务的整体水平。总之，银 行要从未来发展转型、提升核心竞争力的战略高度规划并做好理财 业务，要更有效地通过产品创新与服务升级满足客户全方位、个性 化的理财服务需求。 第二，积极提升服务的效率。提升服务的效率，并不仅仅是指 简单的增加服务人员的数量，这样不但成本很高，还有可能造成人 员冗余、互相推诿，以致降低服务效率。我们更多的是应该考虑到 我们的理财经理为客户服务到什么样的程度，用什么样的手段服务， 才能挣到钱，这才是下工夫的事情。据了解，我们的竞争对手之一 的招商银行其实已经在做这个事情，他们不简单的从人上面下功夫， 而且还通过信息技术创新来做数据的挖掘、整理、做模型。我认为， 提高服务的效率，一个是软件方面，一个硬件方面，都有很大的空 间。 第三，加强品牌效应，研发有竞争力的理财产品。银行应针对 众多不同背景的个人客户及有关不同需求，设计具有个性化的个人 理财产品，充分满足优质客户多样化的金融需求。银行应积极运用 先进的科技手段去开发设计提供多种金融功能、选择性更强产品， 提高个人理财产品的金融含金量和科技含金量。为了理财产品的创 新，银行应健全研发制度，鼓励产品研发人员开动脑筋开发满足市 场需求的创新型产品；加大团队建设，努力塑造一支素质和专业过 硬的研发队伍；收集客户的各种理财需求，为客户提供个性化量身 定制的产品；加强风险控制，为产品创新保驾护航。此外，加强品 牌效应是银行个人理财产品营销的重要内容，体现了个人理财产品 的个性和风格。银行个人理财产品的品牌效应有利于提高银行的商 誉，增强金融消费者的认同感，吸引消费者的注意力。银行应制定 品牌战略，将品牌竞争策略纳入企业整体战略之中，与产品、定价、 分销、促销等策略相配合。银行还需明确并维护品牌的核心价值， 提高产品和服务的质量，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的统 一、连贯、有效的沟通和传播。 最后，建立健全银行自身的理财产品人员队伍，提高营销队伍 的素质。无论是以“客户为中心”还是以“市场为导向” ，我认为一 定要建立起符合自身特点的专职营销机构。银行还需协调部门之间 的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、 信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营 销，建立一个以专职营销机构为主各部门相互协作配合的高效的市 场营销体系。而营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。银行改革 劳动用工制度，建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境， 吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源 配置。银行通过培训体制和教育投入，为员工提供更多学习提高的 机会，积极为营销人员创