专项事业部管理模式8-22

专项事业部管理模式 一、 公司组织架构 二、 公司介绍 北京北方霞光食品添加剂有限公司成立于2002年3月,是一家集研发、生产、 销售、贸易于一体的专业食品添加剂、食品原辅料运营商。北方霞光首开 世界食品添加剂行业创办专业交易超市之先河,创办了北方霞光食品添加 剂超市,超市经营面积1000-4000平方米,经营各种食品添加剂、原辅料、 包装器具、餐饮用调味料2000余种。北方霞光计划未来的3-5年内在中国 区域内开设自营销售公司32-35家、专卖店220家、特约经销商6000家。 目前，北京北方霞光食品添加剂有限公司旗下有研发中心、生产工厂和北 京宝玉河食品有限公司、北京商无域网络科技有限公司，以超市模式经营 的销售公司15家，专卖店40余家，另有特约经销商1000多家。 北京北方霞光集团公司成立于 2002 年 3 月 总部、技术研发中心、工厂在北京 是一家集研发、生产、销售、贸易于一体的专业添加剂、食品原辅料运营商。 公司 2005 年成立技术研发中心 开始自主研发、生产 2005 年之前我们是一家食品添加剂、食品原辅料的贸易商 2007 年我们开始从事进出口贸易 现在我们是一家多元化的集团公司 集研发、生产、销售、贸易一体的专业添加剂、食品原辅料运营商。 集团公司总经理：张之洞先生 地址：北京市丰台区黄土岗马家楼 119 号 网站： 三、 双重管理模式（大区管理模式、专项事业部管理模式） 1三个大区管理模式 关于划区管理及相关人事任命的通知 为实现公司的管理目标，现将分支机构划分为三个大区，每个区域设一名 大区总经理，对所辖区域内门店进行管理，并负责所辖空白区域开店及管理， 大区经理直接对公司总经理负责。 一、区域划分： 1、第一区域：黑龙江、吉林、辽宁、内蒙、山西、甘肃 现有分支机构：太原、哈尔滨、长春、沈阳、大连、锦州、兰州 2、第二区域：北京、天津、山东、河北、安徽、江苏、上海、浙江。 现有分支机构：北京、天津、唐山、保定、衡水、石家庄、济南、青岛、 合肥、蚌埠、徐州、无锡、上海、杭州、南京。 3、第三区域：西北、西南、河南、湖南、湖北、广东、广西、福建、江 西、海南。 现有分支机构：西安、昆明、贵阳、成都、重庆、郑州，武汉、长沙、 深圳、东莞、广州、南宁、庵埠、南昌、晋江。 二、人事任命： 1、任命：董海明为副总经理兼一区总经理、烘焙事业部总监，负责第一 区域分支机构的经营管理工作及烘焙事业部的管理工作； 2、任命：单永芸为副总经理兼二区总经理、甜味事业部总监，负责第二 区域分支机构的经营管理工作及甜味事业部的管理工作； 3、任命：宋长坡为副总经理兼三区总经理、咸味事业部总监，负责第三 区域分支机构的经营管理工作及咸味事业部的管理工作； 希望公司各部门、各岗位大力支持，密切配合。 特此通知！ 北京北方霞光食品添加剂有限公司 二一二年二月六日 2专项事业部管理模式 销售分公司和专卖店共同属于集团公司销售事业部 销售事业部管理门店的营运和进销存，负责给专项业务配送。 三个专项销售事业部 甜味事业部、咸味事业部、烘焙事业部 专项事业部负责专项业务的规划、指导、培训、管理。销售事业部下属分公 司、专卖店负责专项业务行政管理并督促、监督落实专项业务实施过程。 2011 年成立专项事业部是为了销售更专业更专项，双重管理，目标是一致的。 事业部总监职责是：规划、指导、培训、管理专项业务销售，协助专项业务 操作大客户。 事业部总监负责各公司、专卖店专项业务的业务规划、管理、培训、指导。 分公司、专卖店经理负责行政并督促、监督落实专项业务实施过程 四、 三个专项事业部 甜味事业部、咸味事业部、烘焙事业部 五、 各事业部主攻行业 甜味：冷食、饮料、乳品、糖果、果冻、 咸味： 肉食、调味品、速冻、休闲、餐饮 肉食（灌肠、酱卤） 、 调味品（鸡精鸡粉、复合调味品、火锅底料、酱制品、酱油醋） 、 速冻、 （丸子、饺子、包子、粽子、 ） 休闲、 （膨化休闲、肉食休闲、凤爪、肉干、肉罐头、豆制品休 闲、花生制品） 餐饮（火锅、烧烤） 烘焙：面包、糕点、饼干、糖果、炒货 六、 各事业部主推产品 2012 年甜味事业部五大主推产品 7192 蛋黄抽提物 6015 新西兰牛奶香精 8067 鲜橙汁香精 8030 蜜桃香精 8106 甜橙油香精 1、7192 蛋黄抽提物 状 态：水质 应用范围：冷食、饮料等 添加 量：0.3起 香气描述：浓郁煮鸡蛋香气，突出表现蛋黄口感。适合蛋类、奶类香气打底 参考售价：38 元/kg 订价较低，有很高的性价比，可以加价销售，值得大力推广 2、6015 新西兰牛奶香精 状 态：水油两用 应用范围：冷食 、乳品、饮料、 糖果、炒货等 添加 量：0.2-0.5 香气描述：具有纯正的新西兰牛奶风味，在奶香精中属于高品, 醇厚的蛋白体 香，丝滑而不腻，清爽高雅的奶香，物所超值 参考售价：80 元/kg 3、8067 鲜橙汁香精 状 态：水质 应用范围： 冷食、饮料等 添加 量： 0.3-1.2 香气描述：高强度鲜橙香精，略带有皮香，果汁感强 参考售价：43 元/kg 4、8030 蜜桃香精 状 态：水质 应用范围： 冷食、饮料、乳品等 添加 量： 0.3-0.8 香气描述：逼真、细腻、 、纯正的桃肉感 参考售价：65 元/kg 5、8106 甜橙油香精 状 态：油质 应用范围： 糖果、饼干等 添加 量： 1.00 -3.00 香气描述：逼真的甜橙香气 参考售价：61 元/kg 2012 年咸味事业部五大主推产品 7134 鸡肉精膏 2042 鸡肉香精 7015 牛肉呈味料 7229 红烧肉精油 7111 牛肉精膏 1.7134 鸡肉精膏 应用范围：肉食、调味品、方便面、休闲食品等 香气描述：炖鸡风味浓郁，肉香醇厚 状态：黄色膏状 添加量：1-3% 参考售价：27 元/kg 2.2042 鸡肉香精 应用范围：方便面、膨化、调味品、肉食 香气描述：清香风格、香气口感俱佳的一只鸡肉香精 状态：淡褐色粉末 添加量：0.5%-5% 参考售价：21 元/kg 3. 7015 牛肉呈味料 应用范围：方便面、膨化、调味品 状态：棕褐色粉末 香气描述：纯正的牛肉香气、牛肉感强烈、特征性明显、底味醇厚、留香持久 添加量：2%-4% 参考售价：28 元/kg 4. 7229 红烧肉精油（猪肉） 应用范围：肉食、调味品、休闲食品、餐饮等行业 香气描述：红烧肉香气逼真，肉香味突出、浓郁、纯正，留香持久，主要用于 头香 状态：油状 添加量：0.2%-0.4% 参考售价：78 元/kg 5.7111 牛肉精膏 应用范围：适用于餐饮、速冻、方便面、调味品、肉食、休闲食品等行业 状态：棕褐色膏状 香气描述：牛肉味突出、清香宜人 添加量：1-2.5% 参考售价：38 元/kg 2012 年烘焙事业部五大主推产品 面宝王 XGS6221 牛奶香粉 XGS6018 鸡蛋奶油香精 XGS8068 熟草莓香精 XGS8052 菠萝香精 1.面宝王 适用范围：各种花色面包。 适用添加量：0.3%-0.5%（以面粉量计） 产品描述：改善面粉的质量，提高面包的可加工性能以及成品的品质。发酵快， 醒发大，组织细腻松软。 使用方法：与面粉混拌均匀，按照生产工艺加工即可 参考售价：25 元/kg 2. 6221 牛奶香粉 适用范围：饼干、面包等。 适用添加量：0.1%-1% 产品描述：鲜香的奶油香气，浓郁、持久的奶油香气和饱满细腻的奶油口感。 使用方法：与其它干料混均后，按照工艺要求生产。 参考售价：49 元/kg 3. 6018 鸡蛋奶油香精 适用范围：炒货，如奶油味瓜子、花生等。 试用添加量：0.1%1% 产品描述：此款香精具有咸甜适口的奶油味，用于增加产品头香中的奶油味。 使用方法：根据不同的生产工艺的需要添加使用。 参考售价：76 元/kg 4. 8068 熟草莓香精 状态：水油两用 适用范围：各种硬糖类产品，软糖类产品均可适用，效果极佳 适用添加量：0.25-0.30%（最佳 0.26%） 。 产品描述：典型的熟草莓特征香气，酸甜口感，后味略带奶油底蕴，滋味饱满 圆润，回味唇齿留香，持久且自然，产品耐高温性好。 参考售价：56 元/kg 5. 8052 菠萝香精 状态：水油两用 适用范围：各种软糖类、硬糖类产品，效果极佳 适用添加量：0.25-0.30%（最佳 0.28%） 产品描述：清新自然的鲜菠萝香气，特征突出，口感饱满，留香持久，回味悠 长，可耐 120高温。 参考售价：96 元/kg 七、人员定员（最低人员达标配置） 专卖店：1 个经理、1 个营业、3 个专项业务，1 名大客户经理 分公司：1 个经理、1 个储备经理、助理、库管、收银 3 个关键岗位，三个 专项事业部各 2 个业务，2 名大客户经理 八、市场操作 当地重点行业、集中行业、主攻行业、工业园、开发区优先操作 九、客户定位 月用量 2 万以上的自有专项产品的客户 十、客户分工 销售部：当地中型、大型终端客户 营业部：小客户、经销商 经理室：经理带头操作当地各行业大客户 十一、大客户 每位经理、每位专项每人操作一个能够当店费用的一个大客户 十二、二八原则 80%的精力用在销售， 20%的精力用在管理 80%的精力用在 20%的大客户 20%的大客户能带来 80%的利润 十三、业务思路 根据主推产品、主攻行业找客户 主推产品带动自有产品的销售 自有带经销 1：5 的比例 十四、标杆销售、标杆客户 每个店树立一名标杆销售精英 每个专项树立一个完成自己任务的标杆客户 十五、目标客户 每个专项业务确立一个或两个主攻行业 整合当地主攻行业的目标客户资源 学习透彻确定的主攻行业、工艺、配方 协助业务做好客户规划 每个业务 27 家目标客户 十六、重点客户 协助业务做好客户分析 确保每人 10-20 家有效客户 每周 10 家重点客户 每月 5 家意向目标客户 做好重点客户的跟进 保证每个专项每月成交一家新客户 以点带面，以一带二 十七、业绩导向（培养目标） 1、一年内所有的分公司、专卖店要赢利，其中赢利的 20%分支机构经理 分红收入达到 60 万，40%分支机构经理分红收入达到 40 万，40%分红 收入达到 20 万以上。 2、三年内全公司专业销售团队中，培养不少于 20%年收入达到 30 万的 专项销售人员，不少于 40%年收入达到 20 万的专项销售人员，40%年 收入至少 10 万以上，20%作为候补或流动人员。 3、十年内培养 100 名年收入达 100 万以上的分支机构经理，培养 300 名 年收入达 50 万以上的销售精英。 十八、业务的几点要求 1、明确的目标：每个人今年必须有明确的目标，今年想挣多少钱，达到什 么样的收入，为明年打造什么样的基础，有个长期的近三年个人发展规划， 不能过一天算一天，一个月没有进步，一年到头还是哪样。 2、清晰的思路：每天该做什么，有个什么样的计划，达到什么样的目的和 结果，成交的意识要强烈，没有任何目的的工作全是无用功。 3、足够的自信心：既然干一行就要爱一行，必须对公司、对产品、对自