业务员成功小帐本

工作日志业务员成功“小账本” 工作日志完全可以成就业务员的事业：业务员一定要做个有心人，每天一定要记录工 作日志，尤其是与客户第一次会面，在何时何地谈了些什么内容，如果客户请客一定要记 录酒菜的内容，记录越细致越好，如果客户送给你的礼物一定好好保留，将来会带给你滚 滚的财源。 如果业务员是得过且过的人，当一天和尚撞一天钟的人，如果是逢人开口笑过后不思 量的人，这样的业务员业务绝对做不好业务，也不可能在行业中脱颖而出，更不可成为行 业的姣姣者。 本人有亲身体会，携带新品牌去拜访老朋友，脖子上有客户十年以前赠送的品牌围巾， 客户一条也没有了，当他看到完好无损的围巾，非常感动不用谈品牌说政策，马上去酒店 喝个畅快淋漓，合作愉快是理所当然的事情，不费吹灰之力业务就做成了。 客户生日的时候穿上多年赠送的衬衣，席间客户知道这是 10 年以前送给我的衬衣，客 户一看品牌果然不错，因为那个衬衣的厂家已经没有了，相见甚欢你做什么品牌已经不重 要，客户感觉到交你这样的朋友非常开心，人能玩到一起业务自然成功。与客户在一起沟 通交流，谈起第一次见面的情景，第一次要了几个菜喝的什么酒，都谈了些什么内容，这 样的环境回忆如烟往事，越谈越投机越聊关系越近，弟兄相处越来越亲近，业务当然会越 做越顺利，回款越来越多业绩越来越高，品牌的地位更加稳固。 不过节不过年突然造访客户，送给客户一个纪念性礼物，告诉他今天是我们认识第 2000 天纪念日，客户会感觉到很惊讶，当你拿出工作日志的时候，回忆当时的情景客户也 会非常动容，这时候你给客户说什么他都愿意听，做业务做生意当然没有任何问题。业务 员一定要做个有心之人，客户感觉到你的可读性非常强时，你的人格魅力会越来越强大， 同时提高个人威信及影响力，大家都愿意和你接触与你做业务，不管你做什么品牌客户都 会与你合作，已经脱离跑业务的初级层面，升级为做业务的高级层次，业务员本身已经成 为一块金子招牌，工作日志帮助业务员建立优势打造个人品牌。当业务员把自己打造成品 牌之后，已经具备做老板的素质，业务员完全可以接品牌做代理，因为专卖店的老板非常 相信你，非常愿意和你做生意，你做什么品牌并不重要，这就是品牌的重要性，品牌既是 无形的财富又是有形的财富，并且是绝对的财富。 合格的业务员每天写 200 字的工作日志，三年时间至少 15 万字的工作记录，优秀的 业务每天 300 字的工作日志，超级业务每天 500 字的工作日志，一年成长两年上台阶三年 实现超越，一年成为优秀的业务，两年成为主管级三年成为经理级的超级业务员。 记录日志梳理发展历程，总结过去梳理发展轨迹，温故知新找到继续前进的动力，发 现继续前行的方向及目标，工作日志是帮助业务员快速成功助推器。 做为业务人员要时刻记录历史，因为时间可以让平淡无味的文字变成无价之宝，成为 助力你成长帮助你成功的法宝。也许觉得这样太累了，因为很累所以做业务非常轻松，因 为很累赚钱非常轻松，因为很累和客户相处非常轻松，因为很累但是结交了很多老板，如 果你投入感情其实并不累，反而是工作之中的乐趣，如果你热爱工作这样作呕绝对充满乐 趣。 也许很多人觉得自己干不了几年，根本就不用如此费心，对于短时间混行业人的来讲 无用，但是对于那些毕生追求业务事业的业务员来讲，做个有心人记录工作日志非常重要。 工作日志记录与客户合作的事情，通过长期总结就可以发现规律，做事情有章可循，有参 数可以借鉴，工作起来就非常轻松，做什么事情都新总有数忙而不乱，这样的业务员就对 是领导级超级业务员。因为品牌越来越多，竞争越来越激烈，业务越来越难做，业务员在 提升能力的同时必须懂得如何把握人脉，由于国情特色，要成就事业必须把握好人脉，处 理好关系注重交情深浅，离开人脉脱离关系没有交情将会一事无成。 专卖店越开越多，专卖店的品牌也越来越多，当品牌进入店铺以后，如何能够提升品 牌的地位，因为品牌有地位才能有销量，有销量老板才重视，所有这些都需要业务员与老 板处好关系，关系好则重视品牌，重视品牌则给予最好的位置，好位置老板重视品牌的销 量就会高。业务员维护客户的水平高低，决定品牌的业绩的高低。 超级业务员做事提前亮：超级业务员所有的事情都走在前面，客户需要安排活动了， 客户还没有提出来的时候，先给客户联系安排活动的事情，收集到新鲜的信息新颖的活动 方案，送给客户做为借鉴，过年过节祝福短信祝福礼物比其它业务先到，尤其的客户的生 日礼物一定要最先让客户收到，包括客户的父母尤其的客户的孩子，必须重视必须首先到 达。客户新店开业提前问候是否有事情需要办理，如果有要从速从快办理绝对不能误事， 因为新店开业一切都需要往前赶，如果做事不到位客户会非常恼火，绝对影响以后的合作， 轻则客户不再重视品牌，重则会把品牌束之高阁挂起来。 优秀的业务意识到马上做：到客户那里看到有事情会马上做，如果知道客户的孩子过 生日会马上买花卖礼物，如果知道客户的父母长辈做寿，赶快送礼物祝贺，如果看到店铺 应该改进的地方，与老板沟通交流，主动告知店铺老板品牌动向，让店铺做到心中有数便 于安排工作。失职的业务员是客户推着走：店铺需要安排活动需要客户催促，客户交代事 情左边听右边忘，根本没有把客户委托的事情放在心上，当客户问的时候左推右档，客户 生气的时候才开始办理，客户无法容忍的时候才办理完毕，甚至客户大发雷霆事情也没有 办理，这样的业务会毁掉整个公司的信誉。 记录日志并非仅仅局限在客户层面，也要渗透在生活当中，自己的领导以及同事们， 也包括当地的和外地的同事，所谓五湖四海皆兄弟，这样做可以让你得到更多的朋友和知 己。 十年以前的老领导来济南办事，到家里做客本人亲自下厨做了几个小菜，边吃边聊回 忆起陈年旧事，聊得非常开心非常痛快，酒过三巡告诉老领导，今天吃的不好没有关系， 喝的不好也没有关系，您看这些盛菜的碗碟还是 10 年前您亲手置办的，话音未落老领导马 上机灵起来，开始仔细端详盘子碗，果真是 10 年前他亲手置办的，连说三个太好了太好了 太好了，没想到您这么多年你还保存的这么完好，我说用这些碗碟就如同一直追随老领导 一样，从来没有忘记老领导的教诲啊。兴致来了心情来了，要大开喝戒一醉方休，这些小 事会帮助成长帮助你成功，弟兄们之间除了做事聚会畅饮之外，最可贵的就是友谊长存， 因为友谊无价。和同事同学相处同样需要记录生活，同学送的学习用品及日常用品等，十 年未见的老同学偶然相遇，聊起了当年的往事，我说 17 年前一起逛公园爬泰山的门票还保 留着，同学眼睛湿润非常激动，一定要再找个时间再聚再详谈，16 年前大学的同学送的领 带梳子依然保留，虽然不经常联系当你拿出当年的“信物”时，关系非但不疏远反而会更 加亲近。 工作日志非常简单平淡无味，但是正是这些看似平淡无味的文字，几年以后数年以后 十年以后，个人成长的助推器，成为事业起步的坚实基础，也是快速成功的高级平台，所 有业务人员都应该通过日志管理快速走向成功。 漫谈销售技巧与方法 一、最好的销售技巧就是随机应变 最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况，包括他的个性，他的 客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。不同的客户就要用不同方式，包括我们 拜访的时间，言谈举止，面部表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。 要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。 二、销售人员的多角色性 一个优秀的销售人员不仅要研究产品，而且还要研究语言，研究表演。也就是说，他 不仅仅是销售员，还是语言学家，又是表演家，他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到 实现销售的目的。 三、善于察言观色并采取相应措施 一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和 表情洞悉人的心理，并能作出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。因此，一 个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄，在谈判过程中， 或在促销过程中，能有效地调动和指挥自身的各个器官，眼快，嘴快，动作快，牢牢控制 场面，积极引导客户，而不要被客户反牵过去。 四、会处世就会销售 会处世就会销售，相反，不会处世就不会销售。会处世的人往往都是比较细心的人， 他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处，因此，他在推销产品的时候也能 很快进入角色，并运用恰当的方式让客户接受他的产品。当然，处世技巧，不是天生就有 的，而是在不断的磨炼中悟出来的。同样，销售技巧，也是在不断的实践中掌握的，实践 得越多，技巧就越好，能力就越强，就像卖油翁说的：“无他，唯手熟耳。 ” 五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果 有什么样的心态和思维方式，就有什么样的表达方式和行为方式。心态和思维方式是 车头，表达方式和行为方式是车身和车尾，车头走错了方向，车身和车尾毫无疑问也会走 错方向。有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式，同样也就会有好的销售 效果。 六、营造轻松的气氛是销售成功的关键 能否营造轻松的气氛，是销售成功与否的关键。能够营造轻松的气氛，能够让客户露 出笑容，能够让客户发出笑声，你就打开了客户的心门，你就能走进客户的心灵，客户就 愿意倾听你的声音。或者说你就打开了瓶盖，你就能将水灌进瓶去，相反，你的水就灌不 进去，只能倒在外面。同时还得注意开门的方式和开盖的方式，如果门是虚掩着的，你就 不能猛力去撞，如果瓶盖本来就是松的，你就不能像开真空盖一样用启子或刀子去撬，那 样会把客户吓倒。如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖，你就要设法打 开，而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。 七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝 营造轻松气氛的方式是多种多样的，但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝， 中国武术有一句术语，叫四俩拨千斤，运用巧力，就能出奇制胜。比如敌手攻来，如果你 正面抵挡，最大可能就是两败俱伤。如果你侧身一让，顺手牵羊，敌手就会立即扑地。与 客户交锋也是如此，对有些问题，如果正面解释，你就是说上一千句一万句，也许都解决 不了，但如果你换一种方式，用幽默的话语，只需要一句，就迎刃而解。 八、微笑是最好的销售说明书 无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。微笑， 不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启 压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑，是最好的 销售说明书。 九、销售成败的三要素 销售成败与否，取决天三个方面：一是客情关系有没有到位，二是方法有没有到位， 三是产品有没有讲到位。方法有没有到位和产品有没有讲到位是三要素的核心，即使客情 关系到位了，但如果你的方法没有到位，产品没有讲到位，也是不行的，至少成功的机率 也是很小的。即使是给你面子接受了你的产品，但客户对你的产品也不会倾注太大的热情， 致使你的产品销售状况不好，甚至成为死货，从而也为你以后推销其他产品增加了难度， 甚至会使你的销售生涯多了一道障碍。就像朋友给你帮忙是有次数的一样，客户给你面子 也是有限度的，况且客户跟朋友毕竟还有很大差别。客户开门坐店做生意的目的就是为了 赚钱，如果赚不到钱，他还开店干什么？他还做生意干什么？如果客户不知道产品的销售 方式，不知道产品的销售对象，不知道产品的用途和使用方法，不知道产品是否能让他节 省成本能节省多少成本，不知道产品是否能赚钱能赚多少钱，他为什么要接受你的产品？ 十、拉近与客户的心理距离 与人相处，贵在交心和攻心，与客户相处也是一样。拉近与客户的心理距离的方式是 多种多样的，比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物，平 时给客户帮帮忙之类的。拉近与客户的心理距离，不仅体现在行为上，还体现在我们的语 言和用词上，特别要注意人称用词，不要滥用“你和我” ， “你们和我们” ，不能用的地方千 万不要用，不要把客户推到我们的对立面去，而要拉近我们与客户的距离，非常微妙的心 理距离，与客户融为一体。 十一、客户喜欢的三类人 客户喜欢的三类人是：一是能给他带去快乐的人，二是能给他启迪的人，三是能给他 带去财富的人。如果你是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜 欢你。给人财富，也许我们没有，给人启迪，也许我们的知识、阅历和智慧都不够，但最 起码的，我们要有给人快乐的本事。你要别人让你快乐，你就必须先让别人快乐。 十二、放低自己，捧高客户 有一个物理现象，就是我们把一个物体捧在手上以后，它所依凭的就是我们的手掌。 对客户也是这样，我们要低调进入，放低自己，多赞美客户，多捧客户，把客户捧起来以 后，客户所依凭的同样也就是我们的手掌，捧得越高，他对我们的依赖性就越强，即使他 骑在我们头上也不怕，因为他难以摆脱对我们的依赖。 十三、轻轻松松谈业务，快快乐乐过日子 不要为谈业务而谈业务，那样你会很累，如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样，你 就会在笑谈之中轻松达成交易。当然，这需要你熟练掌握和运用销售技巧，你接触的客户 越多，你谈的次数越多，你的技巧才会越纯熟。冰冻三尺，非一日之寒，前期的付出会让 你后来的道路越走越顺。 十四、巧妙回答客户问题 对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在暴 发，就在沉默中灭亡，暴发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可 就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要暴发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋 了。不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。 十五、要有一个好的开场白 一个故事有没有好的开场白，就能决定听众是否愿意继续听下去。同样，在业务谈判 时，有没有好的开场白，就能决定客户是否愿意听你谈下去。如果客户不愿意跟你往下谈， 销售还能成功吗？怎样才算好的开场白呢？没有固定的模式，就像每个故事的开头都不是 千篇一律的一样。客户不同，开场白也有差异，正象朋友不同开场白也有差异一样，这也 是因人而异随机应变的。尤其是老客户和新客户的差别，是非常大的，对新客户，我们在 打过招呼之后，我们还得说明我们自己的身份和来意，否则，人家会感到莫名其妙。 十六、客户胜过朋友 朋友也许仅仅是朋友而已，客户却是我们的财路，说是我们的衣食父母也不为过，从 这种意义来说，客户胜过我们的朋友。 十七、征服客户的八大要领 第一，要征服客户，就要赢得客户的信任和好感，换句话说，就是要推销我们的产品， 首先要推销我们自己，只有当客户接受了我们个人的时候，才容易接受我们的产品，假如 客户看到你就讨厌，不愿意和你说话，你如何去推销你的产品？赢得了客户的信任和好感， 推销就成功了一半。只要客户愿意听我们说话了，业务上的事情也许三言两语也就可以解 决了。勤走，勤动手，为客户解决问题，是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。勤走， 是指的勤走访，要靠我们的一双腿；勤动手，就要用我们的双手，理理货，跟客户帮帮忙； 为客户解决问题，是指的处理退换货等方面的事情。除此之外，能否赢得客户的信任和好 感，还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。所以，平时我们还得从加强个人休养、 提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。 有的客户不喜欢业务员上门推销，甚至一看到陌生的业务员就讨厌，甚至会象对待苍 蝇一样将你赶走。对这样的客户，我们应该怎么办呢？我想在于两个字：一个是诚字，一 个是恒字。诚，就是诚恳，就是要有一颗诚恳的心，所谓精诚所至，金石为开；恒，就是 持之以恒，坚持不懈，所谓滴水石穿，磨铁成针。对这种客户，我们可以找机会趁他忙的 时候去给他帮忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不断坚持，总有一天会成。 记得有一篇翻译的散文，给我印象很深。它讲的是一个传教士和一个农夫的故事，那 个农夫很傲慢，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往 跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农 夫就此开口说话了，也愿意听传教士说话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，那个农 夫终于成了传教士的忠实信徒。对有的客户，也要象传教士对待傲慢的农夫一样，总有一 天会让他成为我们的“信徒” 。 第二，要征服客户，就要主动出击，即使有时处于被动地位，也要抓住时机，变被动 为主动，要让客户围绕我们的思路转，而不能让我们被客户着鼻子走，你说该产品怎么怎 么好，也许他就真的想到该产品怎么怎么好。同样，你怎么去跟他宣传，他也就会去跟他 的客户怎么宣传，这就形成了一种良性循环。 第三，要征服客户，还要巧妙回答客户提问。比如，甲客户和乙客户有矛盾，互有冲 突，互相诋毁。双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点，你该怎么 回答呢？你说行吗？当然不能！你说不行吗？他听了肯定不高兴，说不定会因此跟你赌气 不跟你要货。这时我们就要说我们已经有跟他合作了，如果突然中断恐怕不好，这需要有 一个过程当然我们自己知道这个过程是无限期的，实际上也就是说了一句废话，但这 是一句很有必要的废话！至于价格问题，我们当然也不能让步，我们只能说这是统一规定 的，我们也不能违背，但是我们可以变通一下，以后可以从促销上面多给一些支持促 销也是我们自己在掌握，怎么支持，他们互相也不知道，显然，这也是一句必要的废话。 第四，要征服客户，还要有股磨劲。有的客户经不住磨，你多磨他一下，他就松口了。 当然这要看对象，不是所有的客户都可以让你磨的。比如有一个客户，我和他很熟，也比 较随便，我去跟他谈一个新品时，我从各个角度都谈到了，但他就是不肯接受，理由是他 已经有卖一种同类产品，最后我就使出了一个刹手锏，我说：“我不管你那么多，如果你 今天不答应，我就赖在你这里不走了！”他也笑了，也终于答应了，他说：“你这个赖皮！ 算了算了，我怕你，你拿过来算了。 ” 第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱” ，以赢得客户的“同情” 。同情 心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价，我们在声明了 我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧？ 你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？”他们听了之后往往都会笑起来，说 上一句“你不要讲得那么可怜” ，然后就答应你了。在僵持不下的情况下，你可以说上一句： “今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。我没有把事情办好，回去又得 遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。 ”也许他就会改变主意了。注意，说这些话的 时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子， 他也不一定要同情你了。根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好！ 第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和 销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时，我说： “这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。 ”针 对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销 不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以！” 不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文 雅，但很管用！ 第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。对于一个产品，我们首先要找到它 的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因 祸得福，反败为胜！美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有 一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它 卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成 10 美元，把火灾香蕉变成了阿根 廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉！”果然有人去偿，味道还不 错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊 焦焦的样子，好象是被火烤过的一样？”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个 味道！”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾 香蕉居然被一抢而空！他不仅没有因此而受到损失，反而还暴赚一笔，大发其财！这件事 给了他很大的启迪，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功！这不是 欺骗，是一种创造性的思维！ 我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，初试牛刀，也曾 引起小小的轰动，获得小小的成功，现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。 这个菜品最初叫药膳炖鸡，就是用配了几种中药炖的鸡，在家里也经常吃，当然是很 普通的了，虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也 就是说还有推广价值。但我当时用的是一种土陶汤钵装的，收的二十八块钱一份，利润比 较薄，我想提价，但又没找到合适的契机。后来泥泊尔发生了宫庭惨案，电视报纸各种媒 体都炒得沸沸扬扬，人们一见面也要谈起，在餐桌上也谈得热火朝天。 真是天赐良机！我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱， “泥泊尔炖鸡”几 个醒目的大字赫然闪耀。我把原来的“药膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡” ，略略改变 了一下做法和配方，在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片，又把原来的汤钵变成沙锅， 上桌后又用酒精炉继续加热，看起来又很大方，然后又把价格由原来的二十八块提为四十 八块，但成本只增加了五块左右。当时我把我的想法跟厨师谈了之后，厨师有些犹豫甚至 怀疑，我于是就说就照我的办！果然效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天 六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，而且还有八 张是条桌，单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。不仅仅销量增加，而且价格 也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。 有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡？我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店 当厨师长，回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。其实根本就没一什么泥洼拉酒 店，是我随口说出的一个名称，就算是客人知道了也没关系，他也知道你是在开玩笑。有 的客人也明确的对我说，你什么泥泊尔不泥泊尔，不过是一个噱头而已，不过是为了引起 客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。当然，也有的客人信以为真，还问我有没有 泥泊尔的人来消费。我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上还缠了根长毛 巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说 跟他们家乡的一样。其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是从 电视上面看到的再加上我的想像描绘的。 还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨案，吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利？我说泥泊尔炖 鸡是泥泊尔民间菜，泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案，如果多吃一些泥泊 尔炖鸡，泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁，所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者 泥泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁！客人一 听，往往都会哈哈大笑说：“好！来一只泥泊尔炖鸡！” 第八、要征服客户，须知己知彼，沉着应变。己，是指的自己情况，尤其是产品的情 况，它的包装、规格、质量、价格，它的特点、卖点、市场状况、市场前景，等等。彼， 是指的两个方面的内容，一是客户的情况，客户的性格、习惯、销售对象、产品结构，等 等；二是竞争对手的情况，对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信 息，等等。 十八、调味品常用的推销方法 调味品常用的推销方法有品尝法、算帐法、比较法三种，三种方法又常常结合在一起 运用。品尝法就是让客户品尝，算帐法就是算帐跟客户听，比较法就是将该产品和其他同 类产品进行比较。要从哪些方面去进行比较呢？一是知名度，有哪些认证，有什么样的广 告形式；二是生产工艺；三是味道口感和使用效果；四是价格。五是成本。如果我们的商 品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总 之，我们要尽力扬长避短。 十九、如何处理客户所提的价格异议 几乎所有的客户都会认为你的价格高，一般有两种情况，一是价格确实高，因为品质 好，二是客户故意跟你砍价。如果你是新来的业务员，他也许会说以前的业务员给我的价 格是多少多少，或者说你们老板给我的价格是多少多少，这是不少客户的一种惯用手段， 对这种客户，你打个电话问一下就清楚了。有的客户只说你的价格高，又说不出具体的哪 家批发商批的价格是多少，他就很大可能是在乱说，对这种情况我们可以不予理会；如果 弄清了确实有哪一家批发商的价格比我们低，我们就要采取相应的措施。如果客户告诉你 别的品牌比我们的价格低，我们就要设法弄清楚别的品牌的具体情况，比如品牌名称、规 格、包装形式、生产厂家、代理商