商务谈判过程中僵局的处理原则与方法

商务谈判过程中僵局的处理原则与方法 班级：12 经济学 1 班 学号：Xc12580105 姓名：黄益炜 摘 要 谈判进入实际的磋商阶段后，谈判各方往往由于各种原因而相持不下，陷 入进退两难的境地，这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。本文详细地分 析了商务谈判过程中僵局产生的原因，提出了解决谈判僵局的处理原则，以及 相应的处理方法。商务谈判的成功与否，主要取决于谈判人员的综合素质，希 望商务谈判者能够活学活用，具体问题具体分析，从而突破谈判僵局。 关键词：商务谈判；僵局；处理原则；处理方法 谈判僵局之所以经常出现，其原因就是在商务谈判中，双方观点、立场的 交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现 以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不 等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判 破裂。 (一) 僵局产生的原因 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成 分歧与对立。谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远， 并且在各个主题上这些差异相互交织在一起。僵局的产生是由其中一个或几个 因素共同作用而形成的。 1双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张， 意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双 方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量， 当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。 2沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条 件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由 于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表 述出来而造成误解。 3谈判人员失误导致僵局 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域 内的专业知识所制约。表面上看，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解 了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情 况完全相反。 4利益合理要求的差距导致僵局 许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度， 但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种 差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。 （二）商务谈判僵局处理的原则 1冷静地理智思考 谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀 的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而 不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。充分考虑到双方潜在 的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢” 得谈判的做法。 2协调好双方的利益 当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对 方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益 所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和 长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双 方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。 3避免争吵 争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会 使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜， 另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。 (三) 、打破谈判僵局的方法 谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可 避免。必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策 略与技巧，从而更好地争取主动，打破僵局。 1.采取横向式的谈判 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以 采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横 向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得 成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。把谈判的面撒开， 先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不 罢休。 2寻找替代的方法打破僵局 当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找 到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案。而当双方越过所坚 持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案， 僵局就可以突破。 3有效退让打破僵局 谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到一个 可以加重自己谈判的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、 国际情况有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵 活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本 来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。 (四) 、总结 商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、 直觉、应变能力等综合素质。从这种意义上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺 术性结合的产物。 在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判景 形势来决定。那些应变能力强、谈判实力强，又知道灵活运用各种策略与技巧 的谈判者才能够成功对付、处理所有的谈判僵局，而实现谈判目标。 参考文献 1 张军.浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧J.中国职业技术教 育.2004,(6) 2 刘春英.商务谈判中的僵局化解策略N. 山东省工会管理干部学院学