企业管理沙盘实训简单版

附录 1 企业的基本情况描述 11 企业简介 我们经营的企业是一个生产制造型企业，长期以来一直专注于某行业 P 系 列产品的生产与经营。目前企业拥有一间大厂房，其中安装了三条手工生产线 和一条半自动生产线，全部生产 P1 产品，几年以来一直只在本地市场进行销售。 1.1.1 企业的经营现状 企业的经营现状主要从企业目前的财务状况和经营成果进行反应，分别用 资产负债表和损益表表示。资产负债表反映企业资产、负债、所有者权益的构 成情况及相互关系，即“资产=负债+ 所有者权益” 的恒等关系，他反映企业在 某一特定日期的财务状况；损益表是用来反映收入与费用相抵后确定的企业经 营成果的会计报表，它是企业一段时间经济效益的综合体现。 通过资产负债表，可以了解企业所掌握的经济资源及其分布情况；了解企业的 资本结构；分析、评价、 企业的短期偿债能力和长期偿债能力；正确评估企业 的经营业绩。 在“企业仿真”课程中对资产负债表中的项目进行了简化，形成如表 1 所 示的简易结构。 表 1 资产负债表 资产负债表 编报单位：百万元 资产 期末数 负债和所有者权益 期末数 固定资产： 负债： 土地和建筑 32 长期负债 40 机器和设备 10 短期负债 0 固定资产合计 42 应付款 0 流动资产： 应交税 2 现金 20 负债合计 42 应收款 18 所有者权益： 在制品 8 股东资本 45 成品 8 利润留存 9 原料 4 年度净利 4 流动资产合计 58 所有者权益 58 资产合计 100 负债和权益合计 100 在“企业仿真”课程中对利润表中的项目进行简化，形成如表 2 所示的简 易结构。 表 2 损益表 利润表 编报单位：百万元 项目 本期数 对应利润表项目 销售收入 36 主营业务收入 直接成本 14 主营业务成本 毛利 22 主营业务利润 综合费用 9 营业费用、管理费用 折旧前利润 13 营业利润 折旧 5 支付利息前利润 8 财务费用 财务收入/支出 2 营业外收入/支出 额外收入/支出 营业外支出 税前利润 6 利润总额 所得税 2 所得税 净利润 4 净利润 1.1.2 企业的发展方向 从上图我们可以看出： 0 20 40 60 80 1 2 3 4 5 6 7 8 P1 P2 P3 P4 图 1 产品发展趋势 P1 产品由于技术水平低，虽然近记念需求较旺，但未来将会逐渐下降； P2 产品是 P1 的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技 术出现，需求最终会下降； P3、P4 为全新技术产品，发展潜力很大。 为此，公司董事会及全体股东决定将企业交给我们在座的各位去发展，他们希 望新的管理层： 投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升； 开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域； 扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高生产效率。 1.2 初始状态设定 决策虚拟可以形象地把企业的资产、负债等资源表现在盘面上，我们经营 的企业总资产初始设计都是一个亿，下面结合零年初（初始状态）的资产负债 表（表 1）把企业的资产复原到沙盘上，这个动作叫期初余额设定。 1、固定资产 42M 固定资产包括土地及厂房、生产设施等。 （1）土地和建筑（A 厂房）32M 企业现在拥有自主厂房（A 厂房）一间，价值 32M（蓝币代表资金，每 个蓝币代表 1M） 。 由财务总监将等值资金用桶装好放置于 A 厂房价值处。 （2）机器和设备价值 10M 企业已在 A 厂房购置了三条手工生产线和一条半自动生产线，上年折旧已 扣，价值 10M，其中三条手工线每条剩余设备价值 2M，一条半自动线剩余设 0 10 20 30 40 50 60 70 1 2 3 4 5 6 7 8 年 份 备价值为 4M。由财务总监将等值资金用桶装好放置于设备价值区。 2、流动资产 58M 流动资产包括现金、应收账款、存货等，其中存货又细分为原料、在制品 和产成品。 （1）现金 20M 企业现在拥有现金 20M，由财务总监拿出 20 个蓝币放置于现金价值区。 （2）应收账款 18M 赊销是信用销售的俗称，即赊销是以信用为基础的销售。它是指卖方与买 方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或 分期付款形式付清货款的过程。赊销对于卖方而言的目的与功能主要有：能够 刺激购买力；能够提高卖方的竞争力；能够起到稳定客户的作用；能够减少企 业的库存。 由财务总监拿两个空桶，分别装 9 个蓝币，置于应收账款 3、4 账期位置。 提示：账期时间单位为季度。离现金区最近的为第 1 账期，最远的为第 4 账期。 （3）在制品 8M 在制品是生产线上的产品。公司有一条半自动生产线、三条手工生产线， 每条生产线上各有一个 P1 产品。手工生产线有三个生产周期（周期的时间单位 为季度） ，靠近原料库的为第一周期，三条手工生产线上的三个 P1 在制品分别 位于第一、二、三周期。半自动生产线有两个生产周期，P1 在制品位于第一周 期。 取一个空桶放置一个 R1 原料和一个人工费 1M 构成一个 P1 产品。每个 P1 产 品成本由两部分构成：R1 原料费 1M 和人工费 1M。由生产总监、财务总监与 仓储主管配合制作四个 P1 在制品并摆放到生产线上的相应位置。 （4）制成品 8M P1 成品库中有 4 个成品，每个成品同样由一个 R1 原料费 1M 和人工费 1M 构成。由生产总监、仓储主管与财务总监配合制作 4 个 P1 成品并摆放到 P1 的 成品库中。 （5）原料 4M 原料库中有 4 个 R1 原料，每个价值 1M。由仓储主管取 4 个空桶，每个空 桶中分别放置一个 R1 原料，并摆放到 R1 原料库。 除以上需要明确表示的价值之外，还有已向供应商发出的才采购订货，预定 R1 原料两个，采购总监将两个空桶放置到 R1 原料订单处。 3、负债 42M 负债包括长期负债、短期负债及各项应收款。 （1）长期负债 40M 企业有长期借款 40M，分别于长期借款第四年和第五年到期。分别用两个 空桶表示，请财务总监将两个空桶分别置于长期借款的第四年和第五年位置。 提示： 对长期借款来说，沙盘上长期位置的每行代表一年，离现金库最近的为第 1 年，依次类 推；对短期借款来说，沙盘上的行代表季度，离现金库最近的为地 1 季度；如果以民间融 资方式融资，沙盘上的行代表季度，离现金库最近的为第 1 季度。 （2）应交所得税 2M 企业上一年税前利润 6M，按规定需交纳 2M 税金。活动中规定本年税金是 下一年度交纳，此时不做处理。 附录 2 企业经营规则 1、 市场规则 在此规则中我们又细分了以下两类规则，即市场细分和市场开拓、营销活 动和销售合同。 （1） 市场细分与市场开拓 1）市场细分 所谓市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体， 并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。 市场细分已经成为我国营销成熟企业普遍采用的品牌策略。但是许多生产 型企业在宣传产品时并未对此引起足够重视。在竞争不断升级的现代，任何一 个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购买 者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们需要和购买习惯不尽相同，再加 上同类产品都在分享市场这块蛋糕，所以每个企业必须找到最适合他的一块蛋 糕。处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定 自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地，进而取得长久的一个发展。 我们这里对市场按地域和产品类别进行划分，分为本地市场、区域市场、 国内市场、亚洲市场和国际市场。每个地域又分为 P1 市场、P2 市场、P3 市场、 P4 市场。产品我们可以把他想象为电视、手机等产品。P1 是黑白、P2 是彩 电区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待我们开发。 2）市场开拓 在进入某个市场之前，都要花费一定的费用和时间来拓展市场，如：市场 调查、招聘人员等活动。由于各个市场地理位置和范围不同，开发不同的市场 所需的时间和资金投入也不同，市场开拓未完成，企业不能在该市场从事销售 活动。 表 1 给出了开拓市场相关的规则： 表 1 开发市场所需的时间、资金投入及开拓规则 市场 本地市场 区域市场 国内市场 亚洲市场 国际市场 开拓时间 开放 1 年 2 年 3 年 4 年 开拓投入 无 1M/年 1M/年 1M/年 1M/年 1、市场开拓在每年的年末进行，每年只能进行一次，每次投入 1M，不能加速 开拓。 2、市场开拓不要求每年连续投入，在资金短缺的情况下可以停止对该市场的投 资，但已经付出的投入不能收回；如果在停止开拓一段时间后想继续开拓该市 场，可以在以前投入的基础上继续投入。 3、所有市场可以一次性全部开拓，也可以选择部分市场进行开拓。 4、只有在该市场完全开拓完成后，才能在下一年度里参与该市场的竞单。 （2）营销活动与订单争取 1） 营销活动 我国已进入重要的经济发展转折点和市场变革时期，巨大的市场份额、庞 大的消费群体，使得国外公司不断涌入，造成我国企业面对着内外双重战火的 洗礼，而竞争的进一步激化，必将迫使企业将完完全全的转变为以客户为导向 的销售模式。 本模拟企业的营销活动主要体现在分析市场和广告投入两个方面。 2）订单争取 定单卡片 订单卡片用于模拟企业的市场，包括本地市场、区域市场、国内市场、国 际市场等，卡片上有各个市场对所需求产品的量化数据。沙盘活动中要准备六 至八年不同细分市场的所有订单，如图 1 所示。 图 1 定单卡片 说明： 本课程的订单是以订单卡的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产品数量、 单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素构成。 标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该 张订单总额的 25%(取整)作为违约金：普通订单卡片可以在当年内任一季度交货， 如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，交货时扣除该张订单总额的 25%（取整）作为违约金。 订单卡片上的账期代表客户收货时贷款的支付方式，若为 0 账期，则现金付款： 若为 4 账期，代表客户 4 个季度后才能付款。 如果订单卡片上标注了“IS09000”或“IS014000” ，那么要求生产单位必须取得 了相应认证，才能得到这张订单。 订单争取 在充分分析市场的基础上(以产品市场预测图为参考蓝本)就可以进行广告 投放，广告是分市场、分产品投放的，投放了广告就有争取订单的机会。原则 上来讲，广告投入越多拿单的机会越大。 在每年年初的销售会议上，将综合企业的广告投入（各组填写广告投入单， 表 2） 、市场需求即企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。 客户订单时按照市场划分的，选单次序如下： 按每个市场单一产品广告投入量，企业依次选择订单。如果该市场该产品 广告投入相同，则比较该产品所有市场广告总投入之和：如果单一产品所有广 告投放相同，则比较所有产品，所有市场两者的广告总投入：如果所有产品， 所有市场两者的广告总投入也相同，则根据谁优先提交的广告方案，谁优先选 单。但是市场订单受随机事件影响，由于社会经济，政府，自然灾害等意外事 件影响，会影响产品的供求关系，从而增加订单的偶然性，要随时注意系统意 外事件的提醒。随机事件机率时由教师指导平台的参数设定决定。 注意： 每个市场，每种产品至少投入 1M，才能有机会选单。 无论你投入多少广告费，每次你只能选择 1 张订单，等待下一次选单机会。 各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到订单。 能分析清楚“市场预测” 、并且“商业间谍”得力的专家，一定占据优势。 说明： 每年年初各组在充分参与了市场预测图的基础上按照不同市场、不同产品填写每年的 广告投入。 表中的空白格表示该产品在该市场可以投入广告费用，阴影部分则不容许进行投入;将 每个市场所有产品的广告费用累加得出每组在该市场付出的总费用。 每组每年所有订单卡片上的总额累加填入总单额中，成本累加填入总成本中。 表 2 为本课程用到的广告投入单（第一、二年） 广告投放 本 地 区 域 国 内 亚 洲 国 际 广告投放 本 地 区 域 国 内 亚 洲 国 际 P1 P1 P2 P2 P3 P3 第 一 年 P4 第 二 年 P4 2、企业运营规则 （1）厂房购买、出售与租赁 沙盘盘面上设置了 A、B、C 三种厂房，A 厂房可容纳四条生产线、B 产房可 容纳三条生产线、C 厂房可容纳一条生产线，用于模拟企业生产制造环境，如 图 2 图 2 表 3 是厂房交易和租赁的价格及规模说明 厂房 A 厂房 B 厂房 C 厂房 价值 32M 24M 12M 租金/年 4M 3M 2M 售价 32M 24M 12M 生产线 4 条 3 条 1 条 表 3 说明： 在本实训中默认厂房不提折旧。 厂房可以随时使用，年底再决定是否购买所用的厂房。如果决定购买，则支付相应的 现金，将支付的现金放入厂房价值区；如果决定不购买，则必须支付租金，支付的租 金不考虑厂房开始使用的时间，只要再年底时不购买厂房，则必须支付全年的租金。 厂房可随时按购买价值出售，得到的是与购买厂房价值相等的现金。 （2）生产线购买、调整与维护 生产线主要指厂房里的生产设备。设备是现代化企业生产的重要物质技术 基础，是企业固定资产的重要组成部分。本课程中的设备主要包括：手工生产 线、半自动生产线、全自动生产线、柔性生产线。不同的生产线生产效率及灵 活性不同。 图 3，图 4 分别为本课程用到的生产线以及相互之间的生产效率与灵活性 的对比。 柔 性 线手 工 线 半 自 动 全 自 动 3Q2Q 1Q2Q1Q1Q1Q 柔 性 线手 工 线 半 自 动 全 自 动 柔 性 线手 工 线 半 自 动 全 自 动 图 3 全自动生产线半自动生产线 柔性生产线手工生产线 灵 活 生产能力 图 4 表 4 为生产线交易的价格及相关使用说明 生产线 手工 半自动 全自动 柔性 购买价 5M 8M 16M 24M 安装时间 无 2Q 4Q 4Q 生产周期 3Q 2Q 1Q 1Q 出售残值 1M 2M 4M 6M 变更周期 无 1Q 2Q 无 变更费用 无 1M 4M 无 （3）产品技术投资与资格认证 1）产品技术投资 产品的研发至少 6 个周期，每个周期只能投入一定的费用，不能加速研发； 只有在研发完成后才可以进行该种产品的加工生产，没有研发完成时不能 开工生产（但可以提前备料）： 可以同时研发所有的产品，也可以选择部分产品进行研发； 可以在任何时间里停止对产品技术的投资但已经付出的钱不能收回； 如果在停止研发一定时间后想继续研发，可以在以前研发的基础上增加投入； 表 5 是产品研发相关说明： 表 5 产品研发投入的时间及研发费用 产品 P2 P3 P4 时间 1.5 年（6Q） 1.5 年（6Q） 1.5 年（6Q） 投资 6M 12M 18M 2）资格认证 以自己选择是否要通过 ISO900 或 ISO14000 的认证。可以两个都认证，也 可以只选择其中一个进行认证。认证要花费一年以上的时间。可以在任何时间 里停止对认证的投资，但已经付出的钱不能收回。一项认证只有全部投资完毕 才能视作拥有了该认证的资格。 表 6 是产品认证相关说明： 表 6 产品认证需要投入的时间及费用 IS9000 质量 IS14000 环境 时间 2 年 时间 4 年 投资 2M 投资 4M （4）产品加工 产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产 品所用到的原料及数量如图 5 所示。 P1 R1 P2 R2R1 P3 R2X2 R3 P4 R3R2 2XR4 图 5 系列产品的 BOM 结构 每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同 生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费也是不相同的。表 7 产品 产品线 手工线 半自动 全自动/柔性 P1 1M 1M 1M P2 2M 1M 1M P3 3M 2M 1M P4 4M 2M 1M 表 7 每执行一次更新生产完成入库任务，将每条生产线上在生产的产品向成品 库的方向移动一个账期，盘面上各生产线上的在制品向前推进一格，如果在制 品处于生产线的最后一格，则产品直接下线，放到成品库中，表示产品加工完 工。 （5）原材料订购及成果入库操作 原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。签订采购合同时要 注意采购提前期。R1、R2、R3、R4 原料需要一个季度的采购提前期。货物到达 企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。货物到达途中， 可能会受意外情况影响，造成延期。延期计率是由教师指导平台的参数设定决 定。 采购原料与账期设置表 8 原材料采购（每个原料价格 1M） 账期 5 个以下（不含 5 个） 现金 6-10 个 1Q 11-15 2Q 16-20 3Q 每次采购原材料（代表 一次采购总数，每组都 是含下不含上） 20 个以上 4Q （6）筹资方式 企业从事任何活动都离不开资金。在企业经营模拟课程中，企业尚未上市， 因此其融资渠道只能是银行借款、民间融资和应收账款贴现。下面对比几种融 资方式于表 9 中。 短期贷款、民间融资每季度初各有一次机会决定是否贷款。 长期贷款在每年年底将有一次机会决定是否贷款。 贷款到期必须偿还，如果在贷款限额内的，可以进行续贷，否则必须用现 金进行支付。 融资方式 规定贷款时间 贷款额度 还贷规定 利率 长期贷款 每年年末 上年所有者权 益的两倍-已 贷长期贷款 年底付息，到 期还本 5% 短期贷款 每季度初 上年所有者权 益的两倍-已 贷短期贷款 到期一次还本 付息 10% 民间融资 任何时间 银行协商 到期一次还本 付息 15% 应收贴现 任何时间 根据应收账款 额度按 1：6 比例 贴现时付息 1/7 表 9 企业的融资手段及费用 提示： 无论长期贷款、短期贷款还是民间融资均以 20M 为基本贷款单位，长期贷款最长期限 为 6 年，短期借款及民间融资期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返