做外贸必读：老外们都是如何采购的

做外贸必读：老外们都是如何采购的 很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人 的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供我个人的 经验，供有意经营美国市场的供货商了解。 百货公司买主（department store buyer)- 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由 不同采购部门负责。比较大的连锁百货如 macys,JCPenny,等 等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入， 他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系 统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大， 质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的 展，不会亲自到中国看展。 连锁大型超商卖场（MART)- 如沃尔马（WALMART,KMART)等等，采购量大，也有自己 的采购公司（BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统， 他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大， 工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚 的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一 张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准， 就难以翻身了。 品牌进口商（importer)- 大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们 会找有规模，质量好的工厂直接以 OEM 方式下单，他们的利润 较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久 的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会 来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其 国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做 生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品 牌，也有机会培养成大客户。 批发商（wholesaler) 批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有 自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量 大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易 比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价 格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别 人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。 很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商， 回中国采购。 贸易商（Trader) 这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各 种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。 订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。 零售商（retailer) 几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业 进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购， 这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做， 工厂只是浪费时间报价，没有潜力。 如何获取美国采购订单 美国华商资讯总裁吴高林表示，有很多中国企业家对 美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入 美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。 事实并非如此。他讲述了中国中小企业获取： 第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。 主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政 府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品， 还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背 心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于 消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国 企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。 美国政府采购的特点 如何获取美国政府采购信息可以从下面三个途径得到： 第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进 入美国采购市场的条件和资格第一，需要在美国具有法人代表 资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州 进行投标注册；第三，雇佣 14 个人以上的公司，在申请的时 候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以 人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、 性别、年龄等作为录用标准。 如何得到美国政府的采购订单第一点，要认识政府官 员。关系还是很重要。有一些单子低于 2.5 万或者 1 万美元以 下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切， 他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。 这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦 政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以 利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方 面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时 准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头 标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报 给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送 达会被原封不动地退回来。 不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传 真发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。 以下 10 条建议，希望能给致力于进入美国市场的中国出口商 提供一些帮助。 通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式 就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的 产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小 册子要简短，最多不超过 4 页。 加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会 的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直 接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可 以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得 到多数协会寄发的月刊。 尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示 产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的 好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。 阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关 行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你 其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要 些什么。 拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个 设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址， 去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电 子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就 是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码 放在网页上易于找到的位置。 注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此) 都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他 们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯 去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量 管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。 发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商， 就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延 是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为， 在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并 告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一 天没有到达，结果是非常糟糕的。 在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进 行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知 道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处 理。 使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小 册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信 函会受