关于某超市开业的促销方案

论文名称：关于某集团连锁超市的开业促销方案 学 院：桂林电子科技大学商学院 专 业：市场营销 学生姓名：刘积太 学 号：0800560125 指导老师：隋智勇 课 号：1111326 2011 年 12 月 24 日 1 目 录 1 环境分析 2 1.1 外部环境 .2 1.2 行业环境 .2 1.3 竞争对手 .3 2 活动目的 3 3 活动主题 3 4 活动对象 5 5 活动时间地点 5 6 活动方式 6 7 广告配合方式 6 7.1 店外宣传.6 7.2 店面宣传.7 8 前期准备 8 8.1 人员安排 .8 8.2 物质准备 .8 8.3 实验方案 .8 9 活动操作 9 10 后期延续 9 11 费用预算 9 12 意外防范 .10 12.1 政府干预.10 12.2 消费者投诉.10 12.3 火灾天气变化.11 13 效果预计 11 关于某集团连锁超市的开业促销方案 1 环境分析 近几年，我国超市市场发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励超市产 业向高技术含量产品发展，国内企业新增投资项目逐渐增多，投资者对超市市场的关 注越来越密切，这使得超市市场推广策略与营销渠道开发的研究需求增大，系统的市 场调研成为企业了解超市市场的必要手段。零售业正面临激烈竞争，对本集团超市来 说，桂林市城区市场还是一个陌生的市场。为此，我们更要具体研究产品价格行情、 技术特点、原材料供应、消费群体、消费结构、市场容量、竞争格局、品牌竞争、产 业政策和发展空间或决策建议等各个方面，为超市市场中的企业提供专业的竞争决策 依据。 1.1 外部环境 1. 政治环境：国家鼓励实行便民措施，对于新超市建立租用的土地价格相对不高。 2. 社会文化：超市在全国越来越兴盛，人们也接受这种销售方式，生活节奏的加 快，人们的时间观念越来越重，简洁便利的消费方式受到大家的欢迎。 3. 经济环境：经济的发展，人们收入水平的提高，购买力也得到了提升。 4. 技术环境：开超市的技术要求不是很高，需要有资金的投入和合理的经营，因 此技术环境对其影响不大。 1.2 行业环境 1.现有企业间的竞争研究。 （1） 竞争者较多，例如沃尔玛超市、联达超市、南城超市等等。然而，相比较而 言，其竞争优势为，根深蒂固，时间长久，常人皆知；其劣势主要有，规模单一，销售 模式没有特色，品种不够齐全，产品的可信度低，有些超市的价格还相对高。 （2） 超市的增长速度较小，竞争对手的数量和质量都比较稳定。 （3） 超市的固定和库存成本的大小与超市的规模有密切的关系，一般来说，超市 进行经营的固定成本和库存成本是较大的。 （4） 其竞争对手主要为附近的其他超市，销售零售商品，战略利益的相关性较大， 每次战略的作出都会对其经营产生影响。 2.入侵者研究 3 （1）经济规模较大，与其他企业相比有一定的竞争力。 （2）与其他企业的产品差别化较小，应该卖些与其他超市不同的商品，从而体现 其特色，扩大销售。 3.替代品生产商研究：同类零售业均是替代品，会对其经营构成威胁。 4.买方讨价还价能力:超市明码标价，不打价。 5.供应商讨价还价能力 （1）供应方集中，数量多。 （2）要素替代品行业发展较好 （3）要素差别化不大，要素供应该采取“前向一体化”的威胁。 1.3 竞争对手 竞争对手主要有沃尔玛超市，南城超市，联达超市和微笑堂超市等。这些超市的规 模较大，货物品种较强齐全，况且它们在桂林已经根深蒂固，有一定的知名度和影响力。 而且，它们这几个大型超市还占领了较好的地理位置。但是，这些大型超市的规模还比 较单一，没有多少特色，几乎都在打价格战，缺乏一些差异化战略。 2 活动目的 开业活动的策划将直接关系到今后本公司超市的经营是否成功的关键。鉴于此， 在开业促销活动的策划上，一是遵循简约精神的前提下，力求大气、新颖、热闹、轰 动；二是找准新闻切入点；三是和今后总体营销策略对接。通过开业活动的运作在短 期内迅速提升超市在桂林市中心的品牌知名度和美誉度。通过品牌建设，提升本超市 在桂林市中心的竞争力、提升销量，为今后的经营打下坚实的基础。为此，要达到如 下几个目的： （1）创造良好销售商机，增加客流提升销售额，全面打响某超市精彩开幕的第一 仗，真正做到“首战必胜”之效果。 （2）通过开业宣传让桂林百姓获知本集团超市的卖场是一个感觉更舒适，商品更 精选，价格更便宜的生活超市。 （3）通过此次精彩开幕树立集团价格新形象、整体服务新形象、商品质量新形象。 （4）通过精彩开幕促销活动带动六一儿童节、端午佳节、元旦、春节等节日的市 场占有率，提高本集团超市整体来客数、提高公司整体销售。 （5）扩大本集团在商圈的整体竞争力，打造某精品生活超市在某地区的商圈主导 地位。 3 活动主题 “走进桂林，震撼开业，与龙共舞，欢乐送礼”某集团连锁超市隆重开业。 活动之一：与龙共舞，欢送龙宝，免费赠送 活动时间：2012 年 3 月 3 日 活动方式：凡是龙年出生的，凭身份证到超市指定地点领取厚礼，与龙同乐。 礼品设置：第一，今年出生的孩子，赠送价值 100 元的龙宝宝布娃娃一个。 第二，除了今年之外，是龙年出生的，赠送价值 30 元的天堂伞一 把。 备 注：龙宝宝布娃娃限 50 个，天堂伞限 100 把，先到先得。 活动之二：新店开张，与民同欢，同“欢”有缘人，一生伴欢乐。 活动时间：2012 年 3 月 3 日2012 年 3 月 7 日 活动方式：顾客姓名中如带有“欢”字者，凭当日购物小票(金额 30 元以上) 和本人身份证，到礼品处免费领取含有话费 30 元的移动电话卡一 张。 备 注：电话卡限制 1000 张，送完即止；每人凭身份证只能参加一次活动。 活动之三：震撼开业，同贺庆典，免费试吃。 活动时间：2012 年 3 月 3 日 活动方式：在超市里，布置 10 个点，在各个点放一些小零食，小熟食等，可 以让消费者免费试吃。一天分五个固定阶段去查看这些物品，适当 的补充一些。 活动之四：寻找开业幸运金剪刀，超市礼品大风暴。 活动时间：2012 年 3 月 3 日2012 年 3 月 7 日 活动方式： 凡在开业活动期间光临本超市的顾客朋友购物满 50 元的凭当天活 动小票均可参加摸礼品一次；购物满 90 元的可摸礼品 2 次；购物 满 130 元以上的可摸礼品 3 次；购物满 170 元以上的摸礼品 4 次， 购物满 200 元以上的摸礼品 5 次。单张小票限摸礼品 5 次。 礼品设置：幸运金剪刀 10 名 ： 本超市红包：现金券 500 元+价值 30 元的会员卡一张 幸运银剪刀 100 名： 金龙鱼油 1 瓶( 价值 40 元)+价值 30 元的会员卡一张 幸运铜剪刀 600 名： 高级折伞一把(价值 8 元)+价值 30 元的会员卡一张 5 欢乐金剪刀 1200 名： 洗衣粉一袋(价值 3 元)+价值 30 元的会员卡一张 开心金剪刀 6000 名： 卷桶纸一个(价值 1.5 元) 备 注：门店在活动现场设台，派专人负责礼品发放、现场次序维护；活 动抽箱、奖券等道具由营销部提供。 活动之五：买还送，糖果任你抓 活动时间：2012 年 3 月 3 日2012 年 3 月 5 日 活动方式：只要在开业期间前 3 天购物满 38 元以上的顾客凭当日单张收银小 票到活动区参加糖果抓一把活动。购物满 68 元以上两手各抓一把， 每张小票最多限抓两次。 活动之六：低价有价情无价、 2000 只开业献礼价 活动时间：2012 年 3 月 3 日2012 年 3 月 7 日 活动方式：每天采用 10 个以生鲜商品为切入点的超低惊爆价的形式做好低价 形象氛围的营造。 商品分布：生鲜 50 个、服装、箱包、鞋帽 50 个、各大类低价商品促销 200 只，门店再选择 2000 个左右的商品贴上爆炸帖营造低价氛围。 活动之七：开业盛典，同贺龙年，与孩同欢。 活动时间：2012 年 3 月 3 日2012 年 3 月 5 日 活动方式：凡是在活动前三天进入本超市的孩子，出超市门口时，都会赠送一 块小小的波板糖。甜甜的糖，带给你甜美的笑容。 活动之八：缤纷庆开业，文艺齐祝庆 活动时间：2010 年 3 月 3 日 活动方式：在超市前面的大广场布置一个舞台。邀请军乐团、锣鼓团、舞狮团、 街舞团、舞蹈团、歌唱手等前来助阵。 具体操作：3 月 3 日早上八点半开业，9 点半到 11 点半的舞狮团、锣鼓团的表 演；3 月 3 日晚上 8 点到 10 点进行文艺助兴。即歌舞团等等的表 演。 备注：1、 所有换购商品数量有限，换完为止。 2、 所有赠品、奖品不能退货或折现。 3、 严禁本公司内部员工参加此次促销活动。 4、 获奖名单在产生后公布张贴在超市门口的信息栏上。 5、 门店在活动期间做好开业时的安全保卫工作。 6、 本公司对此次活动有最终解释权 4 活动对象 本集团大型超市进驻桂林市中心，新开业面向所有桂林城区内的消费者。 5 活动时间地点 2012 年 3 月 3 日星期六、桂林市中心 6 活动方式 联合所有进驻本超市的产品合作商，一同搞促销活动。还要拉一些新开业的赞助 商 7 广告配合方式 一场促销活动的胜败，广告宣传是重中之重。新张开业，就要宣传到常人皆知， 更要引起广大消费者的注意和兴趣，刺激消费者的购买欲望。 7.1 店外宣传 1 电视宣传广告 某市电视台新闻综合频道、经济频道开业广告。 2 报纸宣传广告 以开业的惊爆价商品、特价商品、促销活动为主打，吸引客流，以达到开业销售 高锋；某精品生活超市简介、开业时间，主要以企业形象宣传，让市民知道某超市 （附店址图、公交路线等） 3 短信宣传广告 针对现某市区所有中国移动、中国联通、电信小灵通用户以发送短信方式进行宣 传（内容待定） 7 4 车队宣传广告 组织两辆广告车进行全市各主街道和各主要乡镇街道进行宣传，同时另有 12 人的 随队人员进行海报派发，车队要真正做到深入某市的每一个角落。 （车队的整体装饰为 主要活动内容） 5 公车宣传广告 公交车广告 20 台条幅、的士车后玻璃条幅 40 条；其它外加宣传。 6 单页宣传广告 招聘 20 到 30 个大学生临促，将桂林市划分几大块区域，将临促分开几个小队， 在活动前的一周进行小区内单页的发放。 7 横幅海报广告 进入各个小区张贴海报，在某些大街拉起横幅（要和城管打好交道） 7.2 店面宣传 1 店内宣传广告 A.主通道悬挂 POP 及彩色气球 B.特价台布置 C.促销区布置 D.DM 海报 20000 份 E.店出、入口布置 F.扶手梯及侧面墙壁： G.价格形象牌 H.收银台悬挂彩色气球 I.店门口设 DM 海报信息栏 J.店门口设“店长推荐商品”(周末特价)信息栏 K.自动电梯中空挂饰 L.柱子装饰 2 店外宣传广告 A.店门口庆贺条幅 12 条(由某某公司制作) B.有关单位庆贺花篮 16 只、盆花一盆 C.开业巨幅 1 块 D.彩色气球装饰 E.小彩旗、红地毯。 F.拱形门 G.小彩灯 i.设三大活动专区：剪彩区、供应商活动区、开业活动区。 j.门口设品牌宣传窗 1 个，门口设开业活动信息、商品特价、店长推荐宣传窗 1 个。 8 前期准备 8.1 人员安排 领导组：关注整体活动，统筹一切工作，协调全部活动。负责和政府机关，企事业单 位，新闻媒体打交道 广告组：负责所有前期广告宣传的制作、安排的工作。卖场装修装饰的跟踪与指导监 督、开业活动方案的策划及宣传、各项活动的具体落实跟进，DM 商品陈列 执行组：负责临促的招聘，现场的控制，合作商的协商，活动的控制。负责商品组织， 现场贩卖，企划活动组织，卖场陈列，商品货源的跟踪、卖场排面的调整 治安组：主要负责现在秩序的控制，维持好停车场的秩序。 突发组：应对突发事件的产生。 物料组：所以礼品的准备和发放。还有商品的配送和包装。 8.2 物质准备 宣传物质：店内外的各种宣传海报横幅，还有衬托气氛的喜洋洋布娃娃、气球等。 文艺物质：舞台的搭建，灯光音响的租用，舞台背景的巨大横幅制作。 礼品物质：各种礼品的准备，例如：龙布娃娃、天堂伞、会员卡、幸运金银铜剪刀等 等 开业物质：定制开业花篮、鞭炮、空中氢气球、拱门、10 个喜洋洋布娃娃（可以穿的） 9 8.3 实验方案 超市新开业前做好了一切的准备，一切都盼望着活动几天的效果：知名度、美誉 度、销售量、销售额、利润等。但是不怕一万就怕万一，万一当天出现太多变数，导 致活动效果不理想。所以，在开业前，应该要做一次小小的试验方案。方案是：市中 心 50 米 “低价大放送，迎接新开业 ”。在市中心广场搞三天推广活动，摆一个五十米 长的商品大卖区。工作如下： （1） 和进驻本集团超市的大部分品牌企业一起搞宣传活动，请各企业挑选一 些商品放到 50 米大卖区，但是价格要比平时要低。 （2） 在前面的各种宣传广告中，加上开业前市中心广场 50 米大放送这一条 信息，做好各种宣传工作。 （3） 进行每一天销售量、销售额的统计分析，总结经验教训。 9 活动操作 活动期间，人来人往，热闹非凡。但是，活动之中总会存在这样那样的一些或多 或少的问题。所以，活动中的现场控制与操作是要非常注意的。有以下几点： （1） 工作人员在 7 点半前全部到场，到各个工作岗位去，检查物料，布置会场。 （2） 活动期间，现场执行组要派监督组，到每个点去监督指导工作。 （3） 开业庆典：8：30 开门营业 9：00 开业庆典开始 9：10 店长带领员工宣誓 9：20 领导致词（总经理） 9：25 开业庆典结束 9：30 综合文艺演出至 11：00 11：30 答谢来宾（午宴） 10 后期延续 新开业活动的三天结束之后，最怕就是之后超市的冷清，生意还是不见得有什么 起色。所以，活动结束之后，后续工作还是要严抓、做好。工作如下： （1） 统计活动三天的会员卡发出量、全部费用、销售额、各种商品销售量、利 润。 （2） 组织一个工作小组，进行活动结束之前所有工作的总结，分析得与失，总 结经验。 （3） 超市还是要搞一个每天特价区，吸引消费者。 （4） 超市还要设置一个周末“与孩同欢”的活动。就是说，周六周日在本超市 都会在不定时地免费分发一小包一小包的糖果给在超市里逛的小孩子。这 样可以吸引家长的到来，到时可以刺激购买欲望。 （5） 各种国家节假日、店庆都要搞一些促销活动。 11 费用预算 项 目 项目内容 费用项目 1. 开业 DM 印刷/投递费 2. 商品促销费用 负毛利费用开业促销活动 3.开业促销活动费用、礼品费用 促销活动 1.开业礼仪庆典 庆典费用 2.开业文艺表演 庆典费用 3.开业庆典庆功宴 庆典费用 开业庆典活动 4.开业庆典市政领导费用 庆典费用 1.电视 广告费 2.报纸 广告费 3.短信 广告费 4.车队 广告费 开业宣传活动 5.公交宣传、单页、海报横幅等其他广告 广告费 1、办公室、卖场、出入口、墙面、包柱、 货架背板、生鲜区吊屏、生鲜包柱、特价围 布、电梯两侧角钢喷绘、写真、卖场广告位 角铁支架等。 装饰制作费 2、店内气氛布置费用（含：气球、出入口、 气氛望板、POP 吊旗） 气氛布置费 VI 设施及装 饰 3、开业店内耗材（办公用具） 耗材费用 合计费用 15 万元 11 12 意外防范 不怕一万就怕万一，无论工作做的多完善，筹备的多好，有些意外事件还是有可