关于市场开拓的工作思路

关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如 何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在 分 析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定 性、定量目标；根据目标编 制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好 产 品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合 理分解。这些方面包括品种、区域、客 户、 业务员、结算方式。销售方式和时间进度， 分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与 挑战性， 发现问题可以及时调 整。合理的、实事求是的 销售计划，在实施过程既能 够反映市场危机，也能够反映市场机会，同 时也是严 格管理，确保 销售工作效率、 工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和 监控业务员的行动，使业务员 的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、 月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作 总结 和下月工作要点、流 动销售 预测、竞 争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户 热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和 2 市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客 户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市 场信息研究。业绩评价包括： 销售量和回款情况、 销 售报告系统执行情况、 销售费 用控制 情况、服从管理情况、市场策划情况、 进步情况。信息研究包括：本公司表 现、竞争 对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广， 如此需要经年积累显示效果； 2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部 门，并收集其需求（行业管理部门等） 3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有 影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？ 如何效仿和替代它？ 上述工作至此，市场开发已完成。 重点是： 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 3 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 二、寻找和研究客户： 首先是寻找客户 1、我们的客户在哪里？ 2、通过哪些渠道可以把它们找出来？ 3、新的潜在用户在哪里？ 行业协会、黄页号码薄、展览会，网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠 道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客 户信息， 对获得的有效信息 进行分类， 归档，建立目录。 然后对客户进行研究： 我们的产品具有不可替代性吗？ 客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？ 能否成交？价值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（让利、服务、协助、还是其它） 我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供 货方式上服务 上、长期合作上） 上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量 的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客 户方面我们公司就把握的很透了， 4 重点是： 新客户的寻找与客户的研究 新用户类型的发现与开发 客户的研究、过滤及锁定目标 三、拜访客户： 拜访客户分为三个阶段拟定目标，计划行动，最后准备。 拟定目标 拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。 一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。 拟定目标时，应考虑： 销售的目标，如： 增加订单的数量和收益 推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目 介绍新产品 扩充客户的范围（新生意） 教育客户 营销管理的目标，如： 5 收取货款 处理不满、投诉和质疑 收集市场、销售和一般管理的情报 计划行动 拟定目标后，应该订定一个行动计划来达成目标。 为了做到这点，要注 意下列问题： 去客户那里还需要什么额外的资料？ 如何使客户感兴趣？ 客户的利益是什么？如何向他证明？ 客户可能提出什么反对理由？该如何处理？ 运用什么销售技巧来达成交易？ 最后准备 访问客户前，做最后准备工作时，需 检查： 目标是否明确 行动计划是否合理、完整 外表 销售辅助品或展示样品 态度是否积极和投入 6 四、客户分类管理： 首先，为什么要进行分类？ 销售人员时间有限不能在每个客户身上花同样时间 我们的费用有限不能在每个客户身上都投资 我们的产品有特性对不同客户来说价值感不同、重要性不同 我们营销有目标需要集中精力先拿出一些业绩来支持公司的发展 我们的产品领先程度有限需要最快时间推广给最需要的客户 我们的销售能力有限需要把销售对象分出轻重缓急 其次，客户分类标准 商业信誉及支付能力 忠诚度 对我们的依赖程度 在行业中的影响力大小 预计成交额（成增长的成交额）多寡 成交的难易程度 地理上的远近程度 综合以上几点因素，我会把客户分为 A、B、C类， 对团队中每个人的 A类客户 要了如指掌，A 类替补客户 也要差不多如此，并 进一步了解其 B类客户。 7 团队管理中会关注以下几点： 确定每年、每月营销目标的一个重要指标； 大数原理：规划的营销目标很可能达成，有的该成的没成，不该成的成了，但 客观上，意外损失和惊喜抵消了，目标达成了； 团队的营销管理不重点放在确切数字上，而是管理增长率：订单总额增长率、 利润增长率、A 类客户增长 率、个人 业绩增长率、单 月回款增长率，拜访次数增长率， 管住了这个趋势，就能管好工程产品营销， 进行这方面的统计和分析。 五、成交规划及促进： 首先，仅仅靠热情是远远不够的， 产品营销是一门专业度极高事业，自然需要 做出一揽子销售方案：售前攻关、售中配合、售后跟 进， 换言之在产品营销中需要 做到让客户得到更多的价值，更多的方便性，从而产 生对我们更多的依赖和不可替 代性。 其次，营销在于坚持，即使做了成交规划，也做了相应的营销努力，也很可能 没有业绩，所以，必须做到以下几方面： 抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的； 用大量时间来促使老客户的定货额增长； 抓住榜样客户做文章； 不断使用各种办法使客户升级。 六、辗转介绍： 8 每个客户都可以影响 4 家以上他的同业者；一个满意用户的推荐，胜过五次以 上的拜访，且成交时间更快；一个对自己怀有好感的客户，是很乐意向其它客户推 荐自己的；用户推荐的客户往往是自己不了解的，这是扩大自己客户目录的绝佳方 法。 在日常工作中，关于这方面对于团队成员做到以下几点： 要销售人员把辗转介绍也作为销售的一个目标； 如果一个销售人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户，需要进行辅导； 如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍，要过问一下为什么； 告诉销售人员，不管辗转介绍有没有成交，一定要向介绍人馈赠礼物以示感谢； 培养