关于我行业务发展现状分析及对策的思考

关于我行业务发展现状分析及对策的思考 近年来，我行在支行党委的正确领导和全行员工的辛勤努力下，伴随网点 转型的不断深入，营业网点旧貌换新颜，设备软硬件升级改造以及网点人员素 质提高等都有效了提升我行网点服务水平，彰显了我行良好社会形象；同时， 我行深入贯彻落实各项工作会议精神，切实按照分行的工作部署和要求，围绕 工作重点真抓实干，有序开展各项业务，开创了存贷款业务平稳有效发展，电 子银行业务发展迅速，中间业务收入不断提高的良好局面。这些经营业绩在各 年度的数据报表里都得到了充分的体现，现结合本人工作经验就我行业务发展 现状做粗浅的分析： 一、存款不稳定，依赖性较强。 近年来，我行公司类存款增长长期依赖于#、#、#等几家大型企业， 临时性存款较多；储蓄存款增长过多依赖甘蔗款的兑付，没有真正形成多点开 花的格局，存款“马鞍形”现象如影随形。要做好稳存增存工作，应做好以下 几点： （1）对公存款方面 坚决贯彻分行“扩容提质”的发展战略，加强银政、银企关系，抓好源头 营销，培育公司类存款新的增长点。同时应以对公业务下沉为契机，对重点公 司客户的公司高层、公司财务等关键人员进行个人贵宾化服务，通过办理贵宾 卡、额度优惠的信用卡为载体提供其费率优惠、资金理财的贵宾服务，在平时 开展发行纪念币、派发小礼品活动时重点优先考虑等手段做好公司客户关键人 员的日常维护，增强其公司人员的认同感和忠诚度，有利于争取客户在我行的 存款额度。 （2）储蓄存款方面 （1）加强营销，充分发挥定期存款功能。跳出依赖临时性存款的思维，加 强员工营销意识，鼓励柜员有存款必营销定期，如若柜员每天营销一笔五千或 一万的定期存款，积少成多，持之以恒，相信结果会是一个客观的数据。 （2）维护好贵宾客户，大力发展理财业务。充分利用贵宾客户系统，通过 发送生日祝福、产品信息等手段提升客户体验，通过保险理财营销为客户保值 增值，提高客户忠诚度。理财产品具有稳定存款、吸收存款功能，但我行理财 业务发展比较缓慢，原因在于部分员工存在理财产品会影响到时点存款的思想 顾虑和理财产品计价少而缺乏营销热情。因此，为稳定存量客户，吸引潜在贵 宾客户，应加强对理财产品的学习和宣导，大加营销理财产品的奖励力度，营 造良好的营销氛围，调动员工营销积极性，推动理财业务的发展。 （3）做细兑付甘蔗款工作，提高甘蔗款留存率。甘蔗款是我行储蓄存款的 主要增长点，但甘蔗款的留存率一直很低，严重影响了我行储蓄存款的稳定性。 分析原因，除了蔗农生产生活的资金需求外，主要是由于我行服务不到位、客 户排队等候多、业务办理时间长以及同业的挖抢。为扭转这一局面，必须做实 做细兑付甘蔗款这篇文章。a、组织开展存折换卡业务，通过现金设备分流客户， 减轻柜台压力；b、做好现金调拨工作，避免 ATM 无钱加钞，蔗农无钱可取的情 况；c、大加支持兑付甘蔗款工作的力度，在兑付甘蔗款高峰期，灵活调配柜员 支援有兑付甘蔗款的网点；d、重视甘蔗种植大户的维护工作，经数据对比分析， 发现甘蔗种植大户在我行网点甘蔗款留存相当少，在我行达到金卡客户等级持 有金卡的少之又少，原因在于客户长期被忽视加上同业的挖抢，导致客户流失。 维护好种植大户是做好兑付甘蔗款工作的关键，必须认真落实甘蔗种植大户名 单制，通过发放金卡、办理理财等提供贵宾、准贵宾的优质快捷服务让其得到 重视、获得实惠，减少存款流失。 二、贷款业务发展不平衡，个贷营销有待突破。 近年来，个贷业务发展缓慢，个贷业务来源少，主要依靠存量的农户小额 贷款客户，个贷营销有待突破。我行应积极开展“全员营销个贷” ，实行客户经 理挂点，客户经理在做好本职工作同时对网点开展个贷营销的基本技能培训， 网点营销个贷业务后与挂点客户经理对接，由挂点客户经理完成后续工作。 三、大堂经理队伍素质较低，激励机制执行不到位。 随着金融业竞争日趋激烈，提升服务水平迫不及待，开展网点转型势在必 行。开展网点转型，实现“赢在大堂” ，关键在于大堂经理。目前我行大堂经理 素质不高且缺乏主动性，引导分流、指导填单等大堂服务不到位，产品营销、 客户维护不甚理想，一定程度上阻碍我行零售业务的快速发展。应实行大堂经 理竞聘上岗制度，加强大堂经理队伍建设，提高大堂经理素质，为零售业务发 展奠定良好基础。同时，目前我行虽有产品计价分配方案，但大部分网点普遍 延用大堂经理配备前的计价方案，大部分计价都由柜员获得，大堂经理所得甚 少，严重打击大堂经理营销积极性，存在不合理性。我行应向城市先进行效仿， 在电子产品模块计价上，大堂经理按一定比例从每个柜员的计价中提取，其他 产品计价由营销人所得，这样既不打击大堂经理积极性，也缓和大堂经理与柜 员争抢计价的矛盾。 四、信用卡业务发展缓慢。 我行信用卡业务发展缓慢，在近几年#分行排名中均靠后。导致原因是： （一）受案件影响，员工普遍存在信用卡风险性大，容易发生案件的顾虑； （二）由于信用卡发卡条件高、办理时间长；办理过程存在因客户征信不良、 评分不足而无法发卡的现象，且材料被拒绝后未能及时反馈给营销人；发卡时 间不确定性，营销人难以及时跟进激活等原因造成营销计价难以兑现，产生认 识误区，从而导致员工信用卡营销积极性不高。要推动我行信用卡发展，必须 加强学习培训，培养员工合规操作 、风险可控的理念，打破思想顾虑；同时建 立信用卡营销模板，使营销简单化；定期公布发卡情况，使流程透明化以