屈臣氏促销活 动策划书(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 屈臣氏促销活动策划书(精选多篇) 一、促销背景 屈臣氏一年 24 期常规促销活动， 形式非常独有，与其他零售店的方式完 全不一样。能让都市时尚白领一族以逛 屈臣氏商店为乐趣,并在购物后仍然津津 乐道。但由于现今化妆品零售行业中莎 莎，万宁，都有自有品牌。各消费者根 据年龄收入不同而去购买不同产品。屈 臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只 有通过不断新颖的促销来抓住消费者的 心。 二、促销计划 一)活动名称 1、春之缤纷 2、清凉购物 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 3、秋之野性 4、冬日减价 二)计划目的 1、提升屈臣氏销售量，加大分 销力度; 2、提升知名度，激发犹豫徘徊 消费者的购买欲望; 3、有效打击竞争对手，完成季 度销售量; 4、增强产品信心，振作员工士 气。 三)计划主题 “持之以恒 ”四季促销 四)计划内容 1、春之缤纷 这期促销活动一般安排在春节过 后的 2-4 月份，整个促销以绿意浓浓的 春天为主题，以展示春色时尚用品为主， 屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的 一片绿色，宣传牌、pop、物价牌、色 条、还有促销商品都是以春色为主， “炫 色春时尚”展示春天时尚用品;“ 三月浓情 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 关爱女性”展示绿色女性用品为主;“ 唤醒 春之容颜”提供大量春天彩妆系列;“ 逍遥 享春风”推荐系列清醒系列用品，有空 气清新用品，有带有薄荷清新气味的用 品;“春节健康心选” 提供系列有益的保健 食品。 2、清凉购物 这期促销活动在 5-7 月份，会以 两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品 牌商品全线八折，店铺会换上所有自有 品牌全线八折的宣传标识，促销力度非 常大，常用的商品都会多购买一些;第二 是夏季的应季商品促销，以“绽放身体 的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤 产品，护齿用品，渲染“ 炎炎夏日，清 凉购物”感觉。 3、秋之野性 这是针对 10 月份至 11 月份秋天 气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品 为主，包括“ 秋季护肤易”、 “健康新动力”、 “秋之魅力”、 “万圣节之夜”、 “护齿小百科” 、 “贴身温柔享 ”、 “天天新欲望”等等。针 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 对秋天的还有另外一个主题是“秋之野 性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品， 充分体现时尚潮流魅力。 4、冬日减价 在每年的 12 月至次年 1 月份， 屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活 动，这个促销活动商品从两个方面做主 题，一是针对冬日应季商品促销，展示 大量冬季特价商品， “冬季护肤系列 ”是 其中非常重要的主题;第二是根据公司部 分积压的商品做一个年终清仓，大幅度 折价销售。 三、促销效果 完成销售目标，促销期间销售额 比之前翻上 2 成。 四、促销预算 费用预计：控制在 10000 元内 从经济学角度看屈臣氏促销活动 每年的节假日，不管你是走在大 街还是小巷你都会收到很多各种各样的 传单，这些传单大部分都是关于商家促 销产品的。我们都可以看到超市商场在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 大肆打着千篇一律的促销活动，一直是 往年的延续，没有什么新意，商家们乐 此不疲，消费者也都习惯于这样的模式 了，多数人希望在此期间能够买到物美 价廉的好东西，而商家正是迎合了消费 者的这种心理大搞降价促销。特别是有 些消费者当时看中的商品由于价格昂贵 没舍得买，便一直挂念着等到节假日去 买打折的。看似一种普遍的现象，却也 蕴含了经济学原理在其中。 令我印象最深的是最典型的例子 是全国连锁店屈臣氏的捆绑销售，店里 面的商品包含很多种品牌，几乎天天、 每季都有促销产品，例如护手霜护脚霜 单卖要 18.5 元，但是你任意选择两瓶只 需要 30 元；一瓶卡尼尔洗面奶需要 23 元，如果你再加 10 元，那么就可以获 得一瓶价值 20 元的润肤露。这种看似 在赠送的活动其实是一种捆绑销售行为， 从经济学角度来说捆绑销售是共生营销 的一种形式，是指两个或者两个以上的 品牌在销售过程当中进行合作，相互推 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 广，扩大市场，达到双赢的目的。捆绑 销售的形式主要有优惠购买，统一价格 销售，统一包装出售等几种。屈臣氏与 众多品牌的合作，捆绑式销售各家产品， 可以发挥各家品牌优势，让消费者更加 具有信赖感，同时扩大经营销售范围， 节省市场推广销售费用，赢得更大利益。 促销商品的选择对对商家很重要， 不是所有的商品都在活动期间 打折，事实上屈臣氏的捆绑销售 往往是把一个近期产品和一个快到保质 期的产品捆绑起来销售，比如我在屈臣 氏里买一个眼霜、润肤露、爽肤水的套 装，它就会搭配一包快到保质期的面膜 一起卖，以此来吸引消费者眼球，而且 打折后最便宜的往往是一些陈旧的过季 的商品。屈臣氏所卖的护肤保养化妆品 等都是需求弹性相对较小的产品， 另外，屈臣氏店里还经常搞买一 送一，买满 200 送 50，买满 300 送 100，买满 500 送 200，满 1000 送 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 500，还有打六折、七折、八折、九折 等这样的活动，消费额越高，折扣越高， 商品的实际售价越低，这在经济学上属 于二级价格歧视，即对不同的消费数量 段规定不同的价格，对商品实行二级价 格歧视，部分消费者剩余会被商家占有， 比起按统一价格销售的商品，商家能够 大大增加自己的利润。各类护肤品换季 都有优惠活动，这样的活动往往比较吸 引消费者的眼球，容易勾起购买的欲望， 让消费者花费更多的包括时间和精力在 商场上逛的边际成本，再加上店里服务 员的三寸不烂之舌的循循诱导，从而获 得更多的利润。 从博弈论分析我们知道完全竞争 市场里商家不存在降价促销的动机，但 是现实中的市场都是以垄断竞争为主， 各个商家其实都带有一定的垄断性，因 为其商品与别家总是有区别的，所以相 互之间具有一定的替代性。 在总体供 求均衡时，或供略大于求的情形下，由 于商家拥有自主定价权，所以可以通过 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 适当降价来快速出货，增加其总销量， 减少仓储库存等成本。 但是商家搞得 降价促销真的能提高销售收入吗？学过 经济学的都知道答案是否定的，因为降 价促销能否提 高销售收入取决于商品的需求价 格弹性。对于 ed1 的富有弹性的商品， 降低价格会增加厂商的销售收入，相反， 提高价格会减少厂商的销售收入；对于 ed 经销商关于价格弹性的关注著要 应用于两个方面：一方面是常规的持续 定价，例如每日低价；另一种是短期定 价或促销。由于商品的属性不同，这两 种定价方式反应的结果也有所不同。从 经济学角度来分析大致是如此的,然后回 到生活中来再去理解屈臣氏的这种促销 行为时就会觉得很正常了。 “屈臣氏 ”年度促销活动策划方案 一、平时在与店铺的经营者沟通 时，我们发现组织促销活动存在的如下 若干问题： 1、时间不够安排，准备不及时， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 到了节日才临时策划促销活动，结果发 现时间不够安排，谈判、设计 dm、物 料设计、员工培训等都不够时间，只能 草草安排一个主题完事，自然很难获得 好的效果； 2、没有培养成各部门分工完成 促销活动的流程，不管大小活动，仍然 是老板本人拍板决策； 3、针对宣传存在的几个问题： 媒体广告宣传成本过高，政府对派发传 单的监管控制，顾客对传单的反感，员 工无效派发的浪费； 4、搞促销活动的时候感觉人力 紧张，人手不够； 5、难有促销新意，特别是顾客 对活动麻木； 二、那怎么才能组织相对低成本 而又有效的促销活动呢？我们在经营中， 通常会规定公司的促销大纲。我们会按 以下原则来部署： 1、把促销活动分为：常规促销、 节日促销、主题促销、新店开业促销、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 店庆促销以及针对竞争对手的应对性促 销活动。 2、把常规促销活动设定为每 n 天为一个促销周期，每个促销周期结合 季节安排一个促销主题； 3、常规促销活动所有店铺都统 一参与，如果部分活动细节仅限部分店 铺，可以在宣传单上注明仅限店铺； 4、新店开业、店庆、竞争策略、 节日促销等临时短期性活动以单张夹页 的形式增加，一般以 3-7 天为一个周期， 针对对应店铺； 5、每期促销活动另配促销方案、 商品清单、赠品、物料清单以及陈列标 准指引； 三、很多商家经常为组织活动的 主题而头痛，其实做好规划后，你会发 现并没有这么难，我们看下表： 一年中各个节日活动，加上如 “店周年庆、新店开业、营销事件、春 季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面 膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 主题活动，你会发现一年活动已经排的 满满了。 四、组织活动主题必须明白的道 理： 1、节日只是一个载体，商品的 优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的 因素； 2、节日对于商家来说只是一个 销售的机会或者是商机， 3、要理解不同节日的不同消费 习惯； 4、针对不同节日我们要规划不 同的促销活动，特别是活动的主题一定 要明朗 5、形成节日商机主要有五个方 面： 1）放假，人们有了逛街购物的 时间，这些节日本身并没有什么一定要 购买什么的要求； 2）传统的节日养成传统的消费 习惯，这些节日既放假又有购买习惯； 3）特定的节日，部分人表达情 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 意的机会形成了销售的商机； 4）商家为了宣传而利用的节日， 或者自己根据企业的情况组织的活动， 借机引导消费促销； 5）某些地区特有的销售机会， 还有某些国家或者地区性的大型活动； ； 五、我们要根据节日来设定促销 活动的内容 第 1 类的节日，五一、国庆节这 节日并没有规定一定要购买什么类别的 商品，它的商机主要是来自于人们放假 有了购物的时间，而这段时间商家几乎 都搞大型活动，顾客利用 这段时间去“ 淘宝 ” ，而养成了顾客与商店互动的机 会，所以这类型的节日的促销活动主题 并不以节日为题，我们要考虑的是如何 利用这段普遍大众都已经购买习惯的时 间举办商品的优惠活动； 第 2 类节日是在第 1 类节日的基 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 础上增加考虑传统节日的消费商品品类， 是有节日氛围的； 第 3 类节日的活动主题就是主要 以节日为题，重点突出在宣传单上，直 接以煽情的广告词激起购物欲望，引导 购买； 第 4、5 类节日主要是商家根据 自己的策划能力而组织的活动；当然我 们都要考虑当时的气候而推荐的商品品 类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、 保湿护肤。 六、我们分析屈臣氏的促销活动 案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成 就大家有目共睹，接下来就给大家分析 一下： 凡是重点节日，屈臣氏会以单页 的形式来加强宣传，而常规的活动主要 是以活动的优惠内容 来做主要宣传点。 3 月 8 日，作为女性的一个重大 节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大 型促销活动。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 五一、十一等节日，我们可以发 现，宣传重点在优惠内容而不重视节日 氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重 视节日的氛围。 商品优惠永远是最有效的促销手 段，最近 2 年，屈臣氏越来越直接的采 取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏 对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣 氏的历年的促销活动，我们可以发现， 常规促销发展的趋势： 1、发展有效会员，利用短信平 台是一个持续发展的方式； 2、丰富内容具有可读性的、版 面美观的 dm； 3、有效利用厂家资源，整合好 促销活动； 4、店铺的活动的氛围布置对销 售很有帮助； 5、员工熟悉活动的内容并积极 给顾客推荐； 6、有效的员工促销考核方案； 7、坚持持续不断的策划促销活 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 动，培养顾客消费习惯； 8、完善的促销计划及促销操作 流程； 9、优惠对顾客仍然是最有吸引 力的； 10、提升交易次数与客单价是促 销的最终目的； 七、一个连锁企业， 一定要规范公司的促销活动流程，要规 范各部门的工作职责。 年度促销计划大纲 促销方 案 促销活动部门工作时间安排表 促销操作须知 促销商品配置表 促销物料分配表 月度促销市调表 促销活动执行监督表 月度促销商 品销量评估表这些都非常重要，要高 效运营，一定要有标准化的操作流程。 八、很多公司，特别是规模还不 是很大的企业，会有个苦恼的问题：每 次搞活动都是这些品牌，每次都是这些 商品，怎么办？我个人认为： 第一、没有关系，大家都是这样 情况； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 第二、坚持努力寻找有卖点的新 商品； 第三、适当变换主题； 第四、与供应商保持良好的沟通 与合作关系，把活动方案告诉供应商， 努力获取供应商的支持，共同搞好销售 工作； 第五、控制好库存，不要造成积 压，积压商品快速处理； 第六、做好促销活动的费用预算， 在合理的预算中坚持适当的宣传资金投 入； 屈臣氏促销浅析 屈臣氏促销形式： 屈臣氏在店内主要有几种促销方 式，针对不同价格和不同商品。 “会员尊享 ”，凡是贴有这个标 牌的产品，只要顾客是会员，就可以享 受比非会员更便宜的价格，比如，图片 中看到的，雅漾护肤套装，会员价 58 元，非会员则 68 元。办理会员也很便 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 宜，只需 10 元就可办理一张终身制得 会员卡。 “ 两件 29.9 元” ，屈臣氏店 内将部分商品用购两件便宜一半为促销 方式，顾客如果买一件 19.9 元，买两件 便可享受 29.9 元便宜一半的优惠。如图 片中的屈臣氏深层修护护发素。 “加一元，多一件” 店内还有一 些商品使用加一元便可多得一件的优惠， 并且另一件可以任选一个口味，或者功 能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰 衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。 赠送礼品，在屈臣氏店内，购 买指定的某款产品可获相应的礼品，如 图，购买相宜本草的任意产品达到一定 消费金额，就可获得相宜本草提供的赠 品。 某些化妆品以特价出售，且显 示仅此几天等，并且会有专门的人员为 顾客介绍和产品试用，如视频显示的。 制作以店内促销产品为主的宣 传海报，或者小型杂志，放在店门口， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 或在店面附近发放。 消费者的反应： 屈臣氏的上述促销方式，基本都 是本着消费者贪图价格便宜的心理做出 的，通过上述方式，让消费者心理感受 到此款产品在搞特价，很便宜，便产生 购买行为，而许多购买的产品也并不是 必需品，这也达到了商家的促销目的。 这些促销活动的产品基本都是放在入门 口，顾客进入店内也是最先看到这些吸 引人的促销活动，因此也会驻足看看， 大部分消费者除非是进店内有直接消费 目的的顾客进门后都会看看搞促销的产 品，对于这些促销方式消费者的反应是 比较积极的。 意见建议： 屈臣氏的促销方式在前期是会很 受顾客欢迎的，不过，可以尝试更多的 促销方式，因为一些常客也许会对店内 的这些促销方式不太感兴趣，每次进店 便会看到形式差不多的促销方式，无法 吸引老顾客的兴趣，也不能刺激消费。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 另外，屈臣氏店内也同时卖饮料，很方 便顾客，但是饮料的促销活动基本没有， 且饮料的价格基本都偏贵，可以考虑增 加品种且适当对部分饮料搞促销。 屈臣氏会员优惠是积分制，在会 员打折上不是很有优惠，其实可以考虑 给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾 客。 屈臣氏策划书 一、产品定位 屈臣氏个人护理店经营的产品可 谓包罗万象，来自二十多个国家，有化 妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、 糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主 要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌， 有化妆品类和个人护理用品类等；二是 其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数， 还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。 推广的重点。 妆品，也有其他品牌的化妆品。 因此 以网络上消费者使用过后口碑较 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 好且价格符合学生消费水平的化妆品， 以及适合冬日使用的护肤产品作为本次 推广营销的重点。 二、消费人群分析 一般屈臣氏精准锁定目标 2500 元人民币以上的时尚女性。 因为 重个性，喜欢体验优质新奇的产 品。同时，又是女性中收入增长最快的 一个群体，有较强的消费能力，但通常 又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超 市购物，追求的是舒适的购物环境。这 些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非 常吻合。针对海大的具体情况， 部分在 18 有 1 万多人左右 环境不太宽裕的同学，符合屈臣 氏锁定的消费群的人数仍是比较多的。 由于海大地处湛江郊区，同学们能购买 到的质量较好的平价化妆品和冬日护肤 品的机会较小，目前屈臣氏在湛江开设 的店面仅有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 待开发。因此屈臣氏在海大的宣 传推广是具有一定的市场的。 三、市场分析 屈臣氏化妆品推广的优势 屈臣氏集团是全球第三大保健及 美容产品零售集团。 的旗舰零售品牌。凭借其准确的 市场定位，使其“ 个人护理专家 ”的身份 深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便 想到“个人护理专家 ” 主要分为两部分：一是屈臣氏自 创品牌，有化妆品类和个人护理用品类 等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就 不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也 设有专柜。为各位消由于屈臣氏的化妆 品种类繁多，不仅有屈臣氏自创品牌的 化 23 岁之间,.排除其中一小部分对屈臣 氏的化妆品不太感兴趣的同学，或者经 济 本次屈臣氏化妆品的推广营销又将 会 ,将中国大陆的目标消费群锁定在 40 岁以下的这个人群则富有挑战精神，比 较注海大目前全日制在校生达 5:5 左右 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 4 个且全部都分布在湛江的市中心。: ，其品牌影响力由此可见一斑 18 岁到 35 岁，月收入在 2.21 万人,年龄范围绝 大,那么符合屈臣氏锁定的消费群就海大 的消费市场有 屈臣氏个人护理店是集 团首先设立.而且屈臣氏的产品根据我们 小组讨论的结果决定以屈臣氏的化妆品 作为本次营销到其中男女比例约为 费者提供各类品牌的优秀产品， 其产品具有一定的品牌效应同时产品的 价格多样化适合各年龄层次的消费者， 产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈 臣氏准确的市场定位，其产品的销售前 景一片光明。针对海大的情况，因为同 学们能购买到的平价名牌化妆品的机会 很少，同时每位同学在大学学业结束后 都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对 同学的职场生涯是具有重要作用的，一 方面能看出个人的生活作风，另一方面 也能体现出对别人的尊重给人留下深刻 印象。所以海大的化妆品消费市场是具 有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 入民心的，其产品的质量值得信赖，在 海大的推广营销活动是可以取得良好的 效果的。 屈臣氏化妆品推广的劣势： 众所周知，不同的消费者会有不 同的消费需求，对化妆品的需求也会不 同。针对海大的情况，一方面由于网络 上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后 效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网 络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评 也会打消部分同学购买屈臣氏化妆品的 积极性，另一方面由于部分同学还没有 化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣 氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年 龄集中在 18 到 23 岁之间，已经形成了 自己的生活模式和消费习惯，可能会对 化妆品的需求量较小。以上情况均对屈 臣氏化妆品的推广造成不利影响。 四、swot： 优势 产品多样化。在屈臣氏店内，你 可以选购到大部分你所想得到的化妆或 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 个人护理品 等，吸引消费者。 店内品牌都是知名品牌。在屈臣 氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信 誉保证。 人员服务好。进入屈臣氏，你可 以享受到十分周到的服务。 商家想法周到。屈臣氏每隔一段 时间就会在门口布置主打推销商品和打 折商品，促 进消费者的购买欲望。 分布广。屈臣氏在全国各大城市 均有分布，方便消费者。 理念积极。屈臣氏以“健康”“乐 观”作为自己理念，提倡健康积极的生 活方式。 品牌魅力。屈