商务谈判论文

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 商务谈判论文 “p0” style=“一谈判双方公司背景 “p0” style=“甲方公司：江门市广联 印刷有限公司建厂以来，我们有专业管 理人员和经验丰富的印刷工人，从而提 高了工厂的生产水平，适应了多色、快 捷、高档的印刷要求。现拥有日本小森 电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷 机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全 数字化控制的电脑校版、自动校色等先 进设备。当今世界，企业在竞争中求生 存、谋发展，优胜劣汰，犹如大浪淘沙， 造就了一批现代化印刷企业。面对机遇 与挑战，公司本着“ 品质第一、客户满 意”的经营宗旨，以 “技术进步，科学管 理”为基础，最大限度提高客户的满意 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 度，追求客户、公司、员工、社会的共 同发展。今后，江门广联彩印厂将以更 精美的产品包装展示于众，以更优秀的 服务服务于社会各界！ “p0” style=“乙方公司：海德堡印刷 机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的 解决方案供应商，在全球单张纸印刷机 市场上已占据四成以上的份额。总部位 于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸 胶印工艺的整个生产流程与价值链为核 心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的 实用选择。除了印刷设备之外，海德堡 公司的产品还包括印前制版设备和印后 加工设备，以及能够将所有印刷生产步 骤整合起来的软件系列等。不仅如此， 海德堡公司还为用户提供一系列零备件、 耗材、二手设备以及设备维修的服务， 并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广 泛的培训课程。海德堡公司还协助用户 制订投资规划，并提供融资的便利。在 国际经济合作与开发组织的主要工业化 国家市场上，海德堡公司始终是市场上 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 的领军人物；同时，在经济发展迅速的 亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速 融入当地市场。德国著名的印刷设备生 产商海德堡印刷设备公司在经济危机背 景下连续 7 个季度出现亏损之后，受益 于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅 复苏。 “p0” style=“二谈判主题 “p0” style=“关于与德国海德堡印刷 设备制造公司购买设备和技术交流。 “p0” style=“三谈判团队 “p0” style=“主谈：陈深荣 “p0” style=“技术顾问：吴佳莹 “p0” style=“财务顾问：杨秋玲 “p0” style=“法律顾问：甄淑仪，龙 玉庆 “p0” style=“记录者、危机应对者： 梁杏媛 “p0” style=“四谈判内容 “p0” style=“1、谈判的主题：价格 与技术谈判 “p0” style=“2、谈判的期限：11 天 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 内 “p0” style=“3、谈判的时间：2013 年 5 月 “p0” style=“4、谈判人员安排：我 方 6 人 “p0” style=“5、谈判地点：在德方 海德堡公司本部的谈判室、第三方地点 “p0” style=“6、谈判方式：面对面 正式小组谈判 “p0” style=“7、谈判的目标的确定： 最低目标：208-218 万 “p0” style=“ 可接受的目标: 195-208 万 “p0” style=“ 理想目标:实 现：195 万美元以内的谈判目标 “p0” style=“8、第一轮谈判现状： 当我方提出 170 万美元的买价时，激起 了德方的强烈反应。德方的销售经理 冯科德里斯激动的站起来，几乎是吼 了一声：“这不可能，难以想象！” 他坚 持他们的产品一流，无可挑剔，报价 218 万美元一分都不能减，谈判陷入僵 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 局。 “p0” style=“五双方利益分析 “p0” style=“ “p0” style=“江门市广联印刷有限公 司 “p0” style=“海德堡印刷机械股份公 司 “p0” style=“1 “p0” style=“以理想的价格进口海德 堡五色套色印刷机。 “p0” style=“抬高五色套色印刷机的 价格，获得更大的利润。 “p0” style=“2 “p0” style=“寻找到强大技术支持的 盟友，建立长期的合作关系 “p0” style=“迅速打开中国印刷机的 市场，扩大生产规模 “p0” style=“3 “p0” style=“在印刷市场上抢的良好 的市场份额 “p0” style=“扭亏为盈，更好地实现 经济复苏 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 “p0” style=“ “p0” style=“ “p0” style=“ “p0” style=“六谈判形势分析 “p0” style=“我方优势分析： “p0” style=“1、我公司正处于快速 成长期，在江门市场我们已经处于领导 地位，2009 年初我公司刚刚入围中国印 刷业 50 强。 。 “p0” style=“2、作为进口商，自由 选择权大。市场上所有印刷机设备包括 我方考察组前期认定的功能与你方海德 堡速霸 166 相近的惠普 CTC100 以及日 本小森 BIG969 都是同类竞争性产品， 采购谁的产品，选择权在我们手中。 “p0” style=“3、针对海德堡印刷机 械股份公司的经济现状，我公司有能力 帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江 门的市场，缓解其在经济上的困难。 “p0” style=“、我方劣势分析： “p0” style=“1、我方主营产品和服 务有印刷图片画册;说明书印刷等，但在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 江门市场中，有多家实力雄厚的公司与 我公司进行竞争。是否已有其他中国印 刷企业采购此项设备对我方而言是个秘 密。 “p0” style=“2、相对于海德堡印刷 机械股份公司这种老牌公司来说，我公 司实力相对较弱，很难在商业往来上取 得控制权。 “p0” style=“对方优势分析： “p0” style=“1、海德堡公司为全球 最大的印刷设备生产商，发展 158 年至 今，我公司已经在全球单张纸印刷机市 场上占据四成以上的份额，实力雄厚。 “p0” style=“2、海德堡速霸 166 多 功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备 技术含量高、生产程序精细而繁杂，设 备工艺屡获国际大奖。 “p0” style=“3、海德堡公司拥有强 大的研发队伍及先进的技术设备，以高 起点的技术及产品定位、准确的市场定 位、强劲的创新力，持续保持着高速的 成长与发展态势。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 “p0” style=“对方劣势分析： “p0” style=“1、设备技术含量高、 生产程序精细而繁杂，交货期相对就延 长了一些。 “p0” style=“2、受到经济危机的影 响，经济陷入低谷，需要扩大市场来扭 亏为盈。 “p0” style=“3、该印刷机在每次换 纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转 速不同步问题，影响印刷品质量，需重 新调整，影响生产效率。 “p0” style=“七针对我方当前谈判 形势的 SWOT 分析 “p0” style=“1、机会：如谈判成功， 可获得良好的设备和技术支持。 “p0” style=“2、威胁：海德堡公司 以强势形态应对此次谈判，我方有可能 失去这次合作机会。 “p0” style=“3、优势：在中国江门 市场上有良好的话语权，能缓解海德堡 公司一定程度上经济压力，帮助其扩宽 中国市场。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 “p0” style=“4、劣势：经济规模相 对其它世界大公司小，在同行业中竞争 力小。 “p0” style=“ “p0” style=“ “p0” style=“八谈判人员分析 “p0” style=“我方人员分析： “p0” style=“熟悉谈判代表陈深 荣：看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺 术，本次谈判关键人物，主要负责整个 谈判的全局问题。 “p0” style=“技术顾问吴佳莹： 注重细节，我公司的核心人物之一，负 责提出设备的性能，维修方面的问题。 “p0” style=“财务顾问杨秋玲： 办事认真负责，有较强的逻辑分析能力， 具备较高的管理财务素质，主要就价格， 采购数量，财务方面作出谈判。 “p0” style=“法律顾问甄淑仪， 龙玉庆：心思细腻，熟悉国内外相关法 律程序，有利于双方合同的规范签署， 就对这次谈判的资料收集与整理 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 “p0” style=“危机应对者梁杏媛： 综合能力强，性格外向，处事冷静，对 这次会议内容进行记录与整理。 “p0” style=“对方人员分析： “p0” style=“首席谈判代表 施布劳恩：统筹全局能力强，思维严 密，亲和力强，头脑灵活 “p0” style=“营销总监 冯 科德 里斯：熟悉印刷行业，市场经验丰富， 看问题善于抓住本质，但性格暴躁 “p0” style=“助理谈判不详。 “p0” style=“技术副总监 让 阿 伦：拥有良好的技术，对公司技术有充 分的自信。 “p0” style=“九谈判风险 “p0” style=“1、对方可能会在谈判 中凭其优势地位不肯在价格上让步，同 时使用权力有限策略，声称金额的限制， 拒绝我方的提议。 “p0” style=“2、谈判中对手可能会 对我方采取各种手段和策略，让我方陷 入困境。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 “p0” style=“3、对方坚持在“ 按照合 同坚决拒绝赔偿” 一点上，不作出任何 让步，且在交货期上也不作出积极回应。 “p0” style=“十谈判程序和策略 “p0” style=“开局阶段 “p0” style=“本案例已开局。德方先 报价。 “p0” style=“磋商阶段 “p0” style=“1、谈判策略制定：心 理战术策略、价格策略、欲擒故纵策略、 声东击西策略、抬价压价策略、最后出 价策略、目标分解、吹毛求疵等策略。 而到让步阶段：我们可以通过灵活多样 的价格让步，打破商务谈判的僵局，促 进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、 红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、 车轮战、向水流方向推舟等。 “p0” style=“2、针对各种情况的应 对方案： “p0” style=“ 当我方提出 170 万 美元的买价时。是避免对方提出较高的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 难以接受的报价不好下压，从而给出的 超低回价，激起了德方的强烈反应。德 方的销售经理冯科德里斯激动的站起 来，几乎是吼了一声：“ 这不可能，难 以想象！”他坚持他们的产品一流，无 可挑剔，报价 218 万美元一分都不能减。 此时用欲擒故纵策略，与心理战术策略 相结合。我方代表要一直保持沉着、冷 静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时， 依然要保持不卑不亢，不要与其顶峰相 对。做到如下 “p0” style=“ 冷静的说出考察 期间发现发现我厂要购入的印刷机在每 次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷 辊转速不同步问题，影响印刷品质量， 需重新调整，影响生产效率。可见该设 备制造技术及产品水准虽属世界一流， 但并非完美无瑕。说明该公司的技术也 存在缺陷。并且，可以与贵公司匹敌的 有德国的罗兰公司，也属于世界顶尖的 印刷机制造公司，其精密度，速度，吃 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 厚能力，使用年限，防重影的效果都是 世界最好的。再加上受 2008 年经济金 融风暴的影响，目前的市场也不不是十 分乐观。 “p0” style=“ 但是我公司长期与德 国有生意的交往，港口的运费相比较优 惠，又本着德国人做生意的诚信。我公 司是本着很大的诚意与贵公司合作的， 请该公司给出合理的我方可以接受的价 格。让德方动摇其初始的报价，以获得 主动权。 “p0” style=“ 当德方重新给出 报价时，若报价高于 195 万。我方继续 用价格战略，以低价 175 万还盘。当德 方继续不同意的时候。为价格继续争执 时我方此时要暂停谈判。此时我方获取 了主动权。德方处于被动的地位。我方 要等待德方邀请我方继续谈判。用心理 战术策略我方先不要主动提出续谈。让 德方认为我方有可能与其他国家的公司 合作，给德方施加心里压力。加强我方 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 的主动与优势地位。 “p0” style=“ 若德方再次主动 邀请我方谈判。我方要求更换第三方地 点，一打破德方在其主地的优势。此时 我方作为被邀请，我方处于主动的地位， 注意要保持诚意与谦虚的态度。我方应 先提出 185-190 万左右的价格，若德方 不同意，继续提出高于 190 的价格。此 时价格差不多已达到我方的要求。此时 可用最后通牒策略，说明鉴于目前的经 济与市场状况我方最后的出价只能在 190-195 万左右的价格。并要求德方在 上述考察中我方发现的问题给出一定的 保障，已获得最后的主动权。 “p0” style=“ 若我方暂停谈判 后德方不主动邀请我方继续谈判，此时， 我方要采用声东击西的策略。派人去德 国的罗兰公司了解产品与谈判。并故意 让海德堡印刷机械公司知道。让德方找 我方继续谈判。 “p0” style=“成交阶段 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 “p0” style=“按照有关规定，经双方 协商一致，签订本合同。 “p0” style=“十一合同 “p0” style=“ 合同书 “p0” style=“合同编号：0011 “p0” style=“目标产品：五色套色印 刷机 “p0” style=“签约日期：2013 年 5 月 30 日 “p0” style=“签约地点：德方海德堡 公司总部 “p0” style=“供货单位：德国海德堡 印刷设备制造公司，以下简称甲方 “p0” style=“购货单位：江门市广联 印刷有限公司，以下简称乙方 “p0” style=“ “p0” style=“货物名称，数量以及金 额 “p0” style=“货物名称 “p0” style=“数量 “p0” style=“金额 “p0” style=“五色套色印刷机 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 “p0” style=“1 “p0” style=“USD1,950,000 “p0” style=“ “p0” style=“ “p0” style=“ “p0” style=“ “p0” style=“二、购货项目： “p0” style=“1、乙方与甲方签订进 口合同，向其购买上述货物。 “p0” style=“2、乙方向甲方购买上 述货物，总价为 195 万美元。 “p0” style=“三、甲方义务： “p0” style=“1、关于运输过程的重 要性与特殊安全性， ，采用 CIFSHENZHEN,即货交装运港的船上， 风险转移给乙方，运输过程的一切安全 问题由乙负责，出现过错与失误由乙全 权负责。而在这之前的一切风险以及费 用由甲方负责。 “p0” style=“2、应及时供货，由于 供货延误等造成的损失由甲方负责。 “p0” style=“3、甲方需要按合同金 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 额的 110%投保水渍险。 “p0” style=“4、本合同规定的其它 义务。 “p0” style=“四、乙方义务： “p0” style=“1、乙方根据本合同第 五条之规定，在合同生效后 3 天，应向 甲方开具信用证。 “p0” style=“2、按照本合同第五条 的规定，乙方应及时将购买货物所需资 金付至开证行。 “p0” style=“3、在货物在装运港的 船上的风险转移乙方，由乙方全权负责， 出现任何安全问题由乙方负责。 “p0” style=“4、 、按照本合同第六条 的规定，及时提取货物。 “p0” style=“5、本合同规定的其它 义务。 “p0” style=“五、付款条件： “p0” style=“1、甲方向议付行提交 符合信用证规定的各种单据，议付行无 条件支付货款。 “p0” style=“2、乙方向开证行支付 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 货款，取得海运提单单据，提取货物。 “p0” style=“3、甲方如有违反本合 同第六条之规定，甲方应根据实际违约 天数，以合同总价的 0.1支付给乙方 违约金。最高支付额度不超过 2。 “p0” style=“六、货物交付： “p0” style=“1、交货地点在中国深 圳赤湾码头货交乙方。 “p0” style=“2、甲方应于二 0 一三 年十二月三十一日前货到指定目的地。 “p0” style=“3、乙方应在甲方发出 到货通知后 5 日内赴交货地点收货。 “p0” style=“4、货物在中国境内的 法定商检由乙方负责，费用由乙方承担。 “p0” style=“5、甲方应在深圳赤湾 码头将货物交给乙方，货物自深圳赤湾 码头至乙公司的运输及保险由乙方负责， 费用由乙方承担。 “p0” style=“七、对外索赔： “p0” style=“如乙方在履行进口合同 时有违约行为，甲方决定向乙方提起仲 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 裁或诉讼的，应当书面通知乙方并提供 所需费用及协助，由此而产生的损失或 利益由甲方承担或享有。如甲方未及时 书面通知乙方并提供所需费用及协助， 乙方无义务对甲方提起任何仲裁或诉讼。 “p0” style=“八、双方违约责任 “p0” style=“甲方的违约责任 “p0” style=“甲方未按合同规定 品名、品级、数量交货，应向乙方偿付 少交部分总价值20的违约金。 “p0” style=“甲方未按合同规定 时间交货，每逾期 10 天，应向乙方偿 付迟交部分总价值10的违约金。 “p0” style=“3、逾期超过三十天的， 乙方有权解除本合同并要求甲方赔偿因 此而遭受的一切损失。在甲方按照本合 同第五条的规定支付全部款项前，乙方 有权留置全部货物。 “p0” style=“4甲方包装不符合合 同规定，以及产品质量不符合要求，应 当返工，所造成损失由甲方自负。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 “p0” style=“乙方