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回本 2016 渠道网 小本生意 投资这个很不错 有人气 渠道网创业项目特色餐饮加盟项目2016 年 低成本行业 商机就在眼前,你还等什么,赶快 投资餐饮品牌 创业秒杀同龄人 创业常选行业 选择余地大行业 更多品牌资讯尽在餐饮加盟 “不促不销”这话用在餐饮行业上同样受用!返利、搭赠 餐饮人促销技巧学起来!给您 最实在的促销技巧“干货”,让您学到真东西,不玩虚的!跟着渠道网小编详细了解一下吧 ! 下面列举市场上出现21种渠道促销方式,共同分享。 一、本品买赠 此类促销方式是一种最基本的促销手段,如本品采取百赠五、十赠一等活动方式。往往 产品动销力越弱,促销的力度越大。 本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品,采取的一种压货方式,来加大终端对产 品的进货。现实营销中,终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。 这种促销手段,方式单一,容易折价,一旦终端动销慢,容易出现低价甩货的行为,扰 乱产品价格体系,缩短产品生命周期。 采取这种手段的前提是:产品有强大的推广支持,保证终端的分流速度,同时严格把控 终端,对于终端售点根据促销明细表进行套数限制,杜绝将产品直接促死。 二、产品搭赠 产品搭赠,一般采取畅销产品搭赠滞销产品,或赠畅销品搭赠新产品,主要目的在不影 响畅销产品销售的同时,保证滞销品或新产品容易被终端网点接受,减少终端铺货的难度, 同时促进终端对新产品或滞销品的推广。 此种情况,一般是畅销产品消费者自点费非常高,品牌在当地的影响力很高,否则终端 不会接受滞销性的产品或新产品,给自己增加进货的压力或者销售压力。 三、产品组合促销 产品组合促销一般是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。 如某饮料主流的消费价位基本上聚焦在3元、4元、5 元几个价格带。企业3元价位产品相 对强势,市场需求量大,但企业现在想价格带升级,品牌升级,又不能因为价格升级而过分 影响产品销量。 而采取3元品项占分销比的50%左右,4元占比5%左右,5元占比20%。3元的品项不会 给厂家带来更多的毛利点,但可以产生销量与打击竞品,4元、5元产品才是企业真正的推广 重点。 渠道建设全营销 地址:北京市丰台区航丰路 5 号渠道网络大厦 渠道网官网: 四、实物赠送 频繁的产品促销,容易使终端感觉到乏味,厂家在保证渠道促销空间基础上适当的改变 了促销方式。如买10件新品赠送空调被一件,或一次性进货50件送手机一部,或者累计销售 达一定数量赠三轮车一辆。 实际操作中,赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现,终端相 对比较容易接受,取得了很好的效果,但终端也容易把赠品折算到价格利润中,导致产品价 格的降低。 五、现金返还 现金返还的方式,是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下,在现 有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上,否则将导致部 分终端直接将零售价格拉低,影响产品的进一步销售。 促销在于进一步扩大销量最大化,最终实现利润的最大化。此种促销手段只能作为一种 即时性的打击手段,而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味,任何促销手 段不如现钱来的快,以免为以后的促销实施设置障碍。 六、现金+实物的奖励 当产品的动销性不是很强时,直接用实物奖励,终端接货的积极不是很高,直接用现金 奖励,犹如降价销售,容易降低产品在终端的零售价格。鉴于这两个层面的考虑,许多企业 会采取现金+实物的奖励方式进行渠道促销,不过在现金兑现时往往给予一种说法或理由。 如,一次性进货20件进货价40 元/件,给予200元促销员工资或房租支持,与1件本品搭 赠促销,来刺激终端客户接货的积极性。 七、回收箱皮 为了进一步扩大销售,有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段,来刺激终端推销的积 极性。尤其当一个产品比较畅销,因为终端利润相对较低,为避免终端销售积极的降低,来 采取终端对于现金回收箱体。 或者新品上市阶段,新品的利润空间与竞品相比并不突出,不能激发终端推销的积极性, 通过回收空箱办法来增加终端客户利润点,增加客户主推的积极性,随着产品被消费者接受, 逐步降低回收空箱的力度。 八、产品陈列奖励 为了充分展示产品形象,增强顾客购买机会,抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞 争的方式之一。 渠道建设全营销 地址:北京市丰台区航丰路 5 号渠道网络大厦 渠道网官网: 一般表现为争夺黄金位置排面,争夺更多的集中陈列面,若终端能够按照厂家陈列要求 陈列,厂家按月给予300元 800元陈列奖励(现金或实物奖,现金优势更大 ),终端市场人员 的抽查情况,违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励。 有的厂家,会将陈列奖励与销量直接挂勾,设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。 如,基本陈列费300元/月,如果在规定时期内完成规定的销售额,每月陈列费在额外增 加200元,如果销售完成的目标更高,则给予额外陈列费用则会更高。 有的企业在新品上市,把陈列费用做进销售政策中,解决终端接货难与陈列面难得问题。 九、生动化支持 许多企业为充分进行品牌宣传,促销信息充分传达,对终端进行店招/门头制作,店内 KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等,进行年度买断生动化或阶段 性的生动化,只要能够按照公司标准,就给予终端一定金额的奖励。 十、专职促销员 设专职促销,在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计 专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。 十一、大户费用支持 许多企业针对一些销售大户,在制定双方合作标准的情况下,给予促销人员支持,房租 费用、水电费用、人员工资等方面的支持,根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成情 况,给予不同比例的支持,来充分调动的终端销售积极性与配合积极性。 十二、产品包量奖励 区域内终端网点销售能力不同,销售结果往往差别性很大。为了增加优秀客户的利润点, 调动其主推、销售的热情,同时也刺激其它客户,提高自身的销售水平,通过常规政策支持 与包量任务完成的台阶奖励,以及超额完成时模糊奖励,来刺激与维护终端网点销售积极性 以及规范性。在厂家要求销量最大化的今天,这种规范化的操作,能实施的厂家多是区域市 场的强势品牌。 十三、累计销售奖励 为了保证产品销售的强力势头,解决客户一次性进货压力的问题,在一定时间内,对客 户设定了产品销售的累计奖励制度,如,产品销售累计达到一定金额,给予一定点数的奖励, 直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品,达不到的不享受奖励,如果超额,则 享受更高的点数奖励。 渠道建设全营销 地址:北京市丰台区航丰路 5 号渠道网络大厦 渠道网官网: 十四、任务完成率奖励 根据销售任务完成情况进行激励,是指厂家为了鼓励终端积极推销自己的产品而设立的, 是在规定单位时间内完成任务目标数量的一种价格补贴。这种激励行为一般在事前约定好: 一是规定了销货时间,二是规定了应销售的货品量,三是规定了不同情况下给予的奖励 幅度。在最短时间内,销售尽可能多的货物,任务完成情况越好,奖励就会大,反之则比较 小,甚至没有奖励优惠。 十五、销售排名奖励 销售排名奖励一般表现为两种形式,一是阶段性销售竞赛排名,二是年度销售排名。 阶段性的销售竞赛上,按销售排名进行奖励不同实物的办法,如在一个月内销售排名前 三名的客户,第一名获得高端智能手机一部、第二名获得一台洗衣机一台、第三名获得一个 微波炉等。 年度销售排名是对优秀的销售客户,在年底除了正常的合同约定奖励外,另行奖励豪华 旅游、豪华电器、现金等,对于贡献较大的客户,厂家甚至提供配送车辆,供客户免费使用, 厂家具有所有权,客户具有使用权。 销售排名的奖励办法,导入了“赛马制” ,使客户在某种程度上演变成荣誉战,达到了厂 家对市场推广的真正目的。另一个角度,对于经销较好的客户,还要有一定的手段进行控制, 否则将导致客户的胃口变大,产生大户压厂的倾向。 十六、返利组合奖励 为了掌控客户,防止产生销售风险、打击窜货,约束客户按相关协议条款履行义务,厂 家施行了明返、暗返、过程返利、品类销售返利、整体销量返利等组合返利。 明返多指企业给予明确标准的奖励政策;暗返是指在奖励方面模糊,在具体工作要求却很 明确的一种奖励政策; 所谓过程返利多指企业针对销售过程的种种细节设立各种奖励。如:产品的铺货率、产 品市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂家价格政策的程度、配合厂家新产品推广与促 销活动的力度等这些指标,都可以与厂家的返利政策挂钩。 所谓品类销量返利,就是厂家为了刺激渠道能够大力主推某个品类的产品而采取的一种 激励方式。如:渠道都比较喜欢销售市场上比较畅销的品类,如果不想办法刺激他们对其他 品类产品的销售积极性,就有可能使其他产品在市场上表现的不如人意。 在兑现返利政策时,多实物,少现金。实物方面的返利如:生活用品、境外旅游以及有 助渠道提高经营业绩的电脑、交通工具或者培训学习等。 渠道建设全营销 地址:北京市丰台区航丰路 5 号渠道网络大厦 渠道网官网: 十七、销售季节奖励 销售季节激励,是厂家为了刺激经销商或核心大客户商够在淡季囤积产品,帮助厂家抢 占市场或抢占销量,避免竞争对手有机可乘。厂家在正常的促销政策外,再给予一定的淡季 储货奖励,季节奖励的幅度根据季节的转换决定。淡季奖励奖励幅度比较大,在旺季到来时 开始降低奖励幅度,刺激经销商与核心大户淡季多压货。 十八、回款速度奖励 核心大户一般进货量大、销售好,但容易欠款,出现这种情况,除正常催款外,厂家在 某个节点为提高客户能够主动、自觉回款的速度,出台某种回款速度政策。回款时间越短, 得到的奖励越多。 如:在成交10天内现金付款,可给于3%的奖励;超过10天付款,除按照正常结算外,还 要支付利息。这样可以警惕终端积极回款。在家电行业,许多企业为了缓解资金压力,经常 激励经销商提前预付货款,不仅给予高额奖励,并且根据打款日期,提供经销商高于银行计 算的利息。 十九、付款方式奖励 付款方式奖励多指延期付款或分期付款、押批付款。客户先进货,厂家给予一定授信度, 延期向厂家付款,或分几期厂家付款、或者押批付款。这样,可以照顾到一些商家的资金周 转困难,同时也是为了吸引更多的经销商与大客户积极进货和售货。 二十、客户授牌奖励 对于销售实力是非常强的,销售量比较大经销商或终端客户,为了提高其对企业的忠诚 度以及荣誉感,不仅要物质奖励还要给你显性的荣誉奖励,诸如授予“XX年度销售状元”“XX 年市场开拓状元”“XX年度市场增长率状元”等称号。 对于客户而言,物质奖励和精神鼓励同样需要,授予

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