商务经理管理百问百答

商务经理管理百问百答 总部整理 2015 年 8 月 2 目 录 角色转换篇 1、商务经理应该做哪些事,哪 个最 重要？ (商务管理层) 9 2、如何正确对待工作中的责任心?(商务管理层) .9 3、如何成为合格的商务经理-五个关键能力?（商务管理层） .9 执行能力 执行的前提是认可 9 培养商务代表的意识 9 商务经理的责任 9 商务经理的意识 9 商务经理的定位 .10 4、怎么看待商务经理的工作?（商务管理层） .10 6、如何安排商务经理一天的工作-日常工作中的要点?（商务管理层） .10 7、是身体重要还是拚劲重要？ 11 8、技术技能和人事技能哪一个更重要呢？（商务管理层） .12 9、创业者和一个职业者的关系是什么？（商务管理层） 12 10、公司所处的阶段及在这个阶段我们多面临的最大的挑战是什么？（商务管理层） 12 11、工作的原动力是什么呢？职业生涯规划是怎么做?（商务管理层） 12 12、如何进行自我的调控?（商务管理层） .12 13、怎么样面对上面领导下来的任务要求？面对工作中的各种诱惑，你怎么样将自己的工作 贯彻下去？（商务管理层） 12 学习篇 14、如何学习-用求生的欲望去求知?（商务管理层） 13 15、问您认为象我们这样的基层经理人如何挤出时间来学习？（商务管理层）13 16、为什么要不断学习?（商务管理层） 13 3 17、商务经理应该学习哪些内容?（商务管理层） 13 1、先应该明确，做为一个部门经理，我们的日常的基本职责是什么？ 13 2、我们的日常的基本工作究竟应该做哪些？ 13 18、商务经理要如何去学习?(商务管理层) .14 19、领导型经理人与管理型经理人的区分，看看自己属于哪类经理人？（商务管理层） 15 20、经理人的四种性格类 型,给自己一个定位?（商务管理层） 15 1促进型 八戒 15 2、控制者 孙悟空 .15 3、支持者 沙僧 16 4、分析者 唐僧 .16 21、经理人的四种管理模式 ?(商务管理层) 17 22、什么在影响你的管理方式-影响管理方式的三个因素?（商务管理层） 17 23、各个风格的经理人如何更好的开展工作?（商务管理层） 17 24、CE 合格经理人的技能与素质要求?(商务管理层) 18 25、如何有效的运用三种技能?（商务管理层） .18 26、CE 管理者应该具备以下四项个人素质?（商务管理层） .19 人才培养篇 27、招聘人员的标准是什么？（商务管理层） .19 28、可以通过哪些渠道招聘？(商务管理层) 20 29、如何 选拔人才？（商务管理层） 20 30、如何进行新员工招聘及选拔？（江苏商务交流总结） 21 31、招人有哪些渠道及如何选人、育人、留人？（江苏商务交流总结） .21 招人 .21 选人 .22 育人 .22 留人 .22 32、怎样培养人才？(商务管理层) .22 4 人才培养要有计划 22 建立人才培养机制 22 具体培养的策略 .22 良好的工作习惯 .22 职业生涯的规划 .23 你要告诉他中国企业网商务代表一般工作流程 .23 长板凳计划 .23 人员结构要有合理比例 .24 33、如何培养新员工，让他们迅速成长（商务管理层） .24 34、如何进行新员工培养？（江苏商务交流总结） .24 35、如何用团队氛围留住人才？(商务管理层) .24 营造良好的团队文化 .24 让员工觉得他们得到了重视 .25 创造良好的学习氛围 .25 36、新员工存在哪些问题，如何留住他们？（商务管理层） .25 37、半年至一年的员 工存在哪些问题， 如何留住他们?（商务管理层） 25 38、一年以上的老员工存在那些问题，如何留住他们?（商务管理层） 25 39、如何挖人，留人？（江苏商务交流总结-吕英贤） .26 40、如何进行员工的激励？（商务管理层） 26 了解员工 .26 善于发现员工的优点 .26 给员工强调他应该承担的责任 .27 帮他确立一个明确的目标 .27 充分利用马太效应 .27 设立有意义的奖项是一种激励方式 .28 帮助他们创造成功的体验，是最好的激励方式 .28 41、如何进行团队员工的激励?（商务管理层） .28 准确定位“领导者”地位 .28 对员工进行疏导 .28 让员工知道你对他的期望 .29 用恰当的形式体现你对员工的期望 .29 42、如何激励 新员工?（商务管理层） .29 激励不同的新员工，要用不同方法措施 .29 员工工作的几个时期： .29 5 对于新员工额外要注意几个方面： .30 43、如何激励半年至一年的员工?（商务管理层） 30 44、如何激励一年以上的老员工?（商务管理层） 30 45、如何进行人员淘汰?（商务管理层） 30 46、如何对待员工犯错误?(商务管理层) 31 对他们要充分鼓励 .31 最好的方式是预防 .31 对犯错员工要进行帮助 .31 就是原则性的错误，一定要批评，但是要给员工留面子 .31 47、如何看待新员工的流失?（商务管理层） 31 48、如何进行有效的沟通?（商务管理层） .32 沟通的一般方式和技巧 .32 沟通的基本步骤 .32 不同对象的沟通 .32 49、女经理如何管理部门？是用人性化管理，还是用强制手段(江苏商务总结)33 50、怎样才能让员工自主动脑做事？(江苏商务总结) 33 团队管理篇 51、中国企业网最优秀的商务团队是什么样的？如果我身处这样的团队有什么感受？(商务管 理层) 33 52、中国企业网最差的商务团队是什么样的？如果我身处这样的团队有哪些感受？(商务管理 层) 34 53、企业文化和团队文化的关系及我们如何建 设团队文化？(商务管理层) 34 建立企业文化要先有个形式 .35 团队文化要长期强调推行 .35 54、如何进行团队管理?（商务管理层） 35 利用团队文化 .35 团队氛围的营造 .35 团队的纪律 .36 举办成功的活动 .36 6 55、如何进行团队管理?(商务管理层) .36 树立团队的阶段方针 .36 组织资源，建设团队 .36 正确认识商务经理对部门的（消极）影响 .36 员工管理有那些技巧 .37 56、如何进行团队管理?(商务管理层) .37 以身做责 .37 树立一个共同的目标 .38 自我否定，自我更新 .38 讲求团队合作 .38 57、如何 进行团队管理?（商务管理层） 38 应及时管 理下属 .38 及时与下属沟通，了解他们的想法 .38 明确希望和要求 .39 做事之前先明确规矩 .39 避免“亲属关系” .39 58、对部门建设最大的感受是什么？（江苏商务总结） .39 59、怎样进行部门的管理?（江苏商务总结） 39 60、如何面对老员工的消极心态和影响?（商务管理层） 39 61、如何保持团队旺盛的战斗力?（商务管理层） 40 62、如何创造部门的学习氛围? 40 如何处理部门有业绩的消极份子?（江苏商务总结-杨俊） .40 63、如何处理不打电话，只保证出业绩的员工？（江苏商务总结） 40 64、如何处理部门谈恋爱的问题?（江苏商务总结） .40 65、部门的老单如何处理?（江苏商务总结） 41 66、签单收不到钱，如何处理?（江苏商务总结） 41 67、商务代表和客户关系好，不好意思去拿钱怎么办？（商务管理层） .41 68、如何对待工作中的配合问题？（商务管理层） .41 7 69、如何对待工作中的配合问题？ （商务管理层） .41 如何处理前后台关系 .41 如何处理员工和经理之间的关系 .42 如何经理和总监之间的关系 .42 如何处理员工之间的关系 .42 我们还要处理各部门之间的关系 .42 销售指导篇 70、正确处理业绩和团队建设的关系？（商务管理层） .42 71、如何克服畏难情绪，促进业绩的提升？(商务管理层) 43 72、如何看待其它公司的恶性竞争(商务管理层)？ .43 73、如何看待我们那些竞争对手？（商务管理层） .44 74、如何树立正确的工作思路，保持团队业绩的稳定？(商务管理层) 44 75、如何保持业绩稳定？（商务管理层） 44 76、如何提升团队业绩？（商务管理层） 44 团队士气 .44 商务代表的原 因：知识，技能，态度 .45 商务经理的问题。 .45 怎样让团队摆脱困境 .45 77、如何正确对待工作中的压力？（商务管理层） .45 78、如何对待工作中的压力？(商务管理层) 46 79、对于工作压力-人不能每天都是 31 号，这样做是不是压力太大了？（商务管理层） .46 80、对于产品销售-新员工开始卖域名，1、2 天之后发现老员工签了网站，他们又想卖网站， 这个 问题怎么处理？（商务管理层） 46 81、销售目标定的比较高但是实现不了怎么办？怎么样立竿见影的培养出出色的中 间层？ （商务管理层） 47 82、一个商务部的中间力量如何作业务？（商务管理层） 47 8 83、如何度过业绩瓶颈？（商务管理层） 47 84、如何度过疲惫期？(商务管理层) 47 85、如何度过这个疲惫期，如何阻止自己的业绩下滑？（商务管理层） .47 86、怎么看待产品的长线和短线？（商务管理层） .47 87、怎样看待短线产品与动力产品的有效结合？（江苏商务总结） 48 88、如何合理安排部门业绩到帐 情况（针对月初不到帐）？（商务管理层）48 89、公司所处的阶段及在这个阶段我们多面临的最大的挑战是什么？（商务管理层） 48 9 角色转变篇 （商务经理得定位，心态，学习） 1、商务经理应该做哪些事,哪个最重要？ 团队建设、领导力、培养部属，都是商务经理需要去做的事情。作为商务经理，不在于我们有多少血， 而在于我们有多少造血的功能。作为商务经理，你的价值，不是在于你签了多少单，而是能培养出多少超 过我们的人 2、如何正确对待工作中的责任心? 这就是我认为你能否把部门带好，是在于你敢不敢负责。部门带不好，就是你的责任，业绩做不好， 就是你的责任。你要相信，通过学习，通过交流，你是一定可以找到方法的。今天你迷茫，是因为你还没 有找到方法或者说还不善于学习而已。 也有人看了很多激励的书籍之后会有 180 度的转弯，说，陈总，这都是我的责任，我一定会去做好， 我一定会努力去做好。这又是另外一个极端的问题，在这点上，我们很多商务经理犯过错误，很着急。当 我们走到这种极端的时候，我相信，你的态度很好，但是并不代表你一定就能做好。团队成长缓慢，不去 沟通，不去找原因，是不能解决问题的。态度上要积极乐观，但是要对事务有客观的了解。 如，一个新部门的成长要 6 个月，但你要 1 个月，怎么可能。如：我们有一家公司，第一个月势头很 吓人，过 20 万，能迅速找会信心是很好的，但不要忘了后面的东西，如果团队不稳定、专业知识不了解， 对客户的积累不够，很有可能受到一点挫折时马上退烧了，马上会跌入低谷。如果你想到了，让他们去冲， 你是正确的，如果你没有想到过这个问题，你让他们这样去冲就错误了。 3、如何成为合格的商务经理-五个关键能力?（商务管理层） 执行能力执行的前提是认可 你只有认可别人，才可能去听别人的。如果他不认可你的话他是不会听你的，执行是一种认可，让他 认可你。怎么认可？身教言传。你的每一个言谈举止是不是走在别人前面。你可以说你迷惑、迷茫，不要 常常说你很郁闷。你要竖立你的权威。现在缺的不是方法，而是执行。不是教他方法，而是想办法，第一 个不是想发号施令而是他怎么才会认可你，怎么才会听你的。你刚做经理的时候，还保留着当初销售业绩 的优势，为什么不发挥一下呢？来开会的人主要是听。此次学习体会很深。每次学习体会都不一样。人肯 定有缺点和优点。如果有优点不发挥，是没有价值的。我们先发挥他的优点，发挥他的价值，再限制、少 犯他的错误，这就是价值。 培养商务代表的意识 企业是商务代表的客户，商务代表是你们的客户，如果你认为自己很牛的话，把部门的十五个员工给 签了。搞定他。我想告诉你们的不是方法，而是意识。拿时间为例，早上能到的钱就不要等到下午，今天 能到的钱就不要等到明天。在不同层次，不同阶段，要求是不同的。如果这是你生命中的最后五分钟，你 会怎么去应用。因为一个人在临死之前，可以用 1 分钟去表达一个意愿，用 3 分钟去讲一件事情。意识， 代表你的能力。 商务经理的责任 我不愿意看到我的商务代表去浪费他的时间，这是我们商务经理的责任。商务经理，要负十五分的责任， 总监，一分的责任。责任代表你的能力。 商务经理的意识 好强、好胜、危机的意识，做什么事都会这样。教商务代表去卖东西，不是教方法，而是意识。以前认为 有能力走到哪里都不怕，但是现在我的想法变了，不是教会他去卖一个产品展示系统，而是教会他怎么去 卖一个产品的意识，让他卖什么都会卖。当我们有了这种好强和强烈求胜以及危机的意识时，不仅是卖产 品，在生活中的方方面面都不会有问题。 10 商务经理的定位 定位是你价值的体现。定位是一口饭，还是想 3 个月做到总监？因为起点决定重点，起点决定节奏。所以 我们任何事情的出发点是什么样的？方向不明确的话，劝你不要去做。方向是什么样的。任何人决定不了 你，命运把握在自己手里。 4、怎么看待商务经理的工作?（商务管理层） 我每天的工作，就是去创造希望，我把商务代表送出去，他们才能带回来签单的希望，帮他们见客户， 帮他们找到方法。所以可以说我们的工作是很枯燥的。出去 10 个人，就有 10 个希望，出去 2 个人，就只 有 2 个希望。把同事送出去，我的工作就是创造希望，创造热情。我们要去沟通的是 99的员工都出去了， 你的员工有事做了，你才能做你的事情，和总监去沟通，和商务经理去聊。当你的员工没有事情做时，请 你不要去做你的事情。做好时间的有效利用。时间是尽善尽美的，你可以把你的时间更科学有效的利用起 来。科学化，专业化。 5、作为一名商务经理我们平时应该做哪些具体工作？（商务管理层） （ 绞尽脑汁，越具体越绞尽脑汁，越具体越 好，再想一个）好，再想一个）这个问题，大家认真的想想，想不出来，再想一个，可以知道你做了多少事 情，为什么说我们有做不完的事情，我们的团队在前进。 答一：我认为是这样的，计划和安排可以落实到每一天或者到每一个上午。组织，就向一个球赛一样： 机灵，协调我们的团队和控制他们。 答二：我感觉这事情简单也复杂，八个字：规划、把握、沟通、激励。规划是规划目标，团队的和个 人的；把握呢？就是根据目标把握团队的一些情况；发现问题再解决问题，针对问题采取一些激励的措施。 答三：第一是明方向，第二是第三是总结反思 答四：我说下，我现在还不是商务经理，但我想说下，我是上海分公司的，我首先是发现问题，解决 问题，了解我们的产品，和竞争对手做些区别，了解我的对手，做市场调查，员工的培训，培训的内容有 商务礼仪和企业文化，让每一个员工都非常优秀，发挥优势！ 答五：最重要的是做员工的保姆，做员工的良师益友，管员工的思想、生活、工作，都要理解，我一 直都认为中企网的商务经理是个保姆，一直都这样认为！ 答六：具体点说就是监督员工打电话，分析单子，帮员工下下单，做点售后服务， ，和员工都沟通， 观察自己部门和其他部门的计划，看看有那些造势。然后多余的时间再自己学习学习，上网看看书。 答七：早上我看到同事说早！中午的时候呢我会说“走”一起去吃饭去！晚上的时候我会说休息去！ 答八：微笑，每天保持良好的仪容，早晨例会的一个鼓励，工作时间对员工一些不良习惯的劝阻，注 意观察有意团队的小事，给相对落后的同事鼓励帮助，调节情绪，指定第二天的工作目标。 6、如何安排商务经理一天的工作-日常工作中的要点?（商务管理层） 以前在南京当商务经理时，8 点钟开晨会。7 点 59 在门口看谁还没到。有还没到的就会心里不舒服， 我会想，这是我的责任和失误，他们以为我们没到。我会打电话给他问为什么还没到。会去想，开会时是 应该严肃一点还是轻松一点。经理的状态会决定部门的工作状态。我不允许自己投入很慢，更不允许我散 漫。领导慢一步，员工慢十步。我从来不在我员工的面前打哈欠、抽烟，虽然他们会给我一个抽烟的理由， 但是任何理由我都不会去做，没有人可以决定我，只有我能决定自己。早上的会议的目标是鼓励，而不是 去讲方式方法。我不愿意用上班的时间去交流。会议的目标，可以轻松，但是不能让员工感到放松，可以 让他们感觉压力，但是不能让他们感觉压抑。任何一件事情也有他的缺点，但是你是怎么去面对的。 “欲 擒故纵”的方法，假设在早上 8 点 30 上班不会有效，不如给他 5 分钟时间喝他的水，抽他的烟，但是在 8：35 时要收回来。开完会后，有的商务代表会约客户一大早见面，我会算商务代表到客户那边签单的时 间。当他有状态时，请不要去交资料，不要去查资料，应该你的状态很好，请你继续去打电话。去影响别 人，这样就产生了更好的价值，一个员工迟到，不要说无所谓，因为一个员工迟到就是告诉别人其它人也 可以迟到，这种效果是可怕的。一个员工中午 11：45 还打打电话，就可以影响周围的员工中午也可以打 11 电话。所以，做管理没有无所谓的事情。要么就不做，做了就要去做得有价值。做管理，就要做一种连带 效应。经理一定要有责任。每天，和商务总监去沟通，和你的商务代表去沟通，因为这样你可以理解总监 的意思，了解你的商务代表，便于你去运作。部门里有老员工，中等的员工，新员工。你要去引导他们做 一些该做的事情。我们去签单，如果他不是我们客户，我们可以引导一下，再不行，我们可以放弃。帮他， 是我们的责任。任何事情，是一种意识。换一种态度，结果就不一样。 以前做商务经理的时候比较强势，但是认为强势没什么不好，那代表我对结果的执著。 如果部门没有一个勤奋的员工在 12 点 01 分打电话给客户，整个部门怎么会有氛围。这不是他创造多少价 值，而是他思想形态的一种流露。他给你的部门带来一种积极向上的氛围，这就是价值。即存在，就合理， 他能做经理，就是他在某方面比你做得好，值得你学习。一个人比别人高，他一定是在细节方面比别人高 一点。 下午 1 点半，对上午的工作做一个总结分析，下午的工作做一个安排。好的话，可以鼓励一下。不好 的话，分析一下。让他知道，下午的工作开始了，要兴奋一点。插一句话，感觉以前做商务经理的时候， 很多事情做得不够专业。第二个疲惫期时，必须做阶段性的分析和安排。你可控制力必须在每一分，每一 秒，今天公司的任务你完成了多少。你必须有强烈的危机感，因为这时候也是客户疲惫的时候，但是不是 我们疲惫的时候，我们要引导商务代表，是机会来了。转换一下思维，引导客户签单。你是想“算了”还 是引导他们，这是经理的责任和价值。所以要引导他们，机会要随时随地。拿钱的，下单；没拿钱的，中 午要补回来，没出去的，低迷的，可换个产品线，要给他创造新的价值。让他知道明天还在这里吃饭。我 认为人没有能力之分。经历就是你的能力。不要告诉我你很牛，很短的时间我看不出来。大家都在 ce 做了 一年以上的，你对公司文化的忠诚度，代表了你在遇到一个问题时，是坚持还是放弃。你可以在中午 1 点 钟的时候留意一下他们在做什么，不同的人，不同的意识，会有不同的效果。意识好的，鼓励他们，意识 不好的，引导他们。我们不需要一步登天，但是我们要不断改变。让他感到跟你经理，我能学到东西，能 赚到钱。 上班的工作表现，和上班之后的反应，他若无其事，就麻烦了，如果做不好有内疚感，这好办，所以 不要通过一件事情评价一个人。在一个人做得好的时候，我很介意他下一步该怎样去做，当他做得不好时， 我很介意他下一步会去怎么想。我非常在乎一个人做事的出发点。他下一步会去怎样做。兴奋时，可以讲 一些方式方法。曾经有个商务代表被客户投诉让我头疼，但是我们的制度如何去面对。告诉商务代表，签 单，你可以去逼他 100 句，去批评他，但是最后一句一定要去夸他，因为他明天还要在你的部门，因为你 希望他能做得更好。你必须告诉自己，要告诉别人去拼的目的是什么。一定要让别人明白你的意识，告诉 别人你做事的目的。做事的目的是什么，结果是什么。可以得到什么。做任何事情，要告诉他们你的意识 是什么，让他们知道。只有目的明确，他们才可能照着去做。我想告诉你，意识是决定很多东西的。思想 决定你的行为，行为决定你的习惯，习惯决定性格，性格决定命运，所以，不矛盾，这就是共性。我们平 时会开很多会，我们的会今天可以开的很差劲，但是我们明天一定要去进步。我们一定要去总结。我们的 工作，以市场永远以结果为导向的。我会在平时鼓励你夸你很多次，但是在 30 号，我没法去说，我月底 我只能去考核，因为工作是很专业和职业的，是以业绩来考核的。 7、是身体重要还是拚劲重要？ 保持健康也很重要。南京六步经理胡友梅，三个月时间把业绩冲出来了，但是医生说要修长假了。我 认为他可能因为几天的业绩，要牺牲一个月的业绩。当我们保持在这样的一个健康状态下时，怎么去做事 情。怎样去面对压力？我们必须有健康的身体和心态。你如果连吃饭都不懂得，还懂得去做事吗？包括我 们很多商务代表都说胃不好，但我说这都是自己不懂得去调节的。我绝对不主张这种方式。这样的话，几 天之后就拼不动了。这种拼的精神很好，但是要适度。你要让他们很明白，自己去掌握这种客观规律。我 曾经也犯过这样的错误，表扬商务代表的这种拼搏精神，讲这么多，我也一直在反省，当初商务管理层也 犯过这样的问题，肺上长了一个泡。我认为他的这个事情的责任也在于我。当时二部的晨会是在医院的走 廊里开的，讲话头上还冒汗。如果当初我很果断的告诉他，这种态度我不提倡的化，让人及时去看医生， 12 下一个月部门的业绩至少也不会低于 30 万。这些都是我血的教训，希望大家以后不要犯这样错误。我也 希望大家在不断反省，什么事情是做对的，什么事做错了的。 8、技术技能和人事技能哪一个更重要呢？（商务管理层） 商务管理层：你是不是对自己的技术技能没有信心呀？告诉我，你有信心吗？你对自己没有信心，这是阻 碍你进步的屏障，人事技能很重要，但技术技能同样重要同样是 100 分。你要都做到 100 分一定要突破自 己，建立对自己的信心，提高技术技能。 9、创业者和一个职业者的关系是什么？（商务管理层） 商务管理层：你想创业了？无论创业还是职业者他们都是在做事，他们所体会到的快乐是一样的。都是一 个职业中做者，我们都有一份事业。A 、B 两个人都在一个公司工作，A，用做工作的太度去工作；B 用做 事业的态度去工作，若干年后，A 一定还是在做事；而 B 一定已经拥有了自己的事业。我想说的是一个人 要用做事业的态度还是用做事的态度去工作。我一直以来都是用做事业的态度去工作，所以我体会的是做 事业的快乐。 10、公司所处的阶段及在这个阶段我们多面临的最大的挑战是什么？（商务管理层） 商务管理层：济南公司处在什么样的阶段呢？稳步提高的阶段下有所突破，所以需要你了。公司也是这样 的。谢谢！ 我想做一个区分，我们做经理的时候很多时候在寻求一个方法，很多时候我们作事情的时候缺少规划，只 想到这个月而不想下个月怎么样，这里我想讲三个关系，道、术、士。道用很正直很诚实的方式去做 人、做事也就是很脚踏实地的去工作，术用伎俩用方法去实现自己的目标，当我们追求短期效益的时 候我们很容易去追求术的，当你在学道的时候，你的业绩就会有所提升，但是没有术的配合，不可能有质 的提升，那么是道重要还是术更重要呢？都很重要，但是在某种程度上，术一定建立在道之上，要道术结 合。 11、工作的原动力是什么呢？职业生涯规划是怎么做?（商务管理层） 商务管理层：第一个问题，对事业的不懈追求。 第二个问题，我的职业规划，在不同的时期会有不同规划，你在什么段位就要做什么段位的规划，如果你 是三段的时候你规划自己做九段位一定不拿不到的。也就是说第一要确定愿景；第二面对我们的现实；第 三立刻行动。 12、如何进行自我的调控?（商务管理层） 商务管理层：我也不知道是为什么，但是我觉得这样做很有意思，也就是说的每个人活出真我吧！这就是 我们今天为什么要讲你是什么性格的人，要用什么样的管理模式，每个人都有自己的一个梦想，总之，你 会觉得给别人带来快乐的时候就会很开心。其实我们管理者多数是有情绪的，我今天想谈谈情绪的。在过 往的经验中我们常常提到要控制情绪，我们如何控制情绪。其实情绪是没有办法控制的只能管理，举一个 例子，98 年我们长江发大水的时候，我们的国家不是去控制它而是疏导它或者是修库来管理它，情绪也是 一样的，只能是管理。当我们第一次发火的时候我们怎么办？原来当然是发出去了，现在我们要提前管理 它，以往我们通常会将控制情绪和管理情绪搞在一起，其实是有区别的，每次情绪来的时候我们要总结一 下作为我们公司的基层管理者，我们都会有压力，都会有情绪。是不是你有情绪的时候就乱了阵角，我们 会不会觉得有些事情是不可逾越的，其实我们觉得不可逾越的事情并不是真的不可逾越，因为你不可预知 我们的员工有多少的潜能。 13、怎么样面对上面领导下来的任务要求？面对工作中的各种诱惑，你怎么样将自己的工作 13 贯彻下去？（商务管理层） 商务管理层：你刚刚做经理，你所碰到的一切问题都是正常的，你要接受它，就象你接受人有正常的情绪 一样，之后你要有一个分析，那些是你的长势项目，那些是不够长，你有没有信心做自己非长项，所谓的 得陇望蜀是你对自己有没有信心的问题，你做好自有产品的同时，也可以尝试着去做其他产品，我说这些 的目的为的是其实我们可以双赢，前提是你一定要坚定你的信心。 学习篇 14、如何学习-用求生的欲望去求知 ?（商务管理层） 大家都知道，我们每个人的进步都要靠学习，但是如何学习到我们想要的东西。我想以一个例子来说 明。我有一个朋友，能在海里游两海里。我好奇，觉得怎么可以游这么远？他告诉我，刚开始学习时，教 官让他们在岸边摆造型两周，然后用舰艇把他们拖到海中间，把他们丢下去，直到快不行才扔救生圈下去， 当他游得靠近舰艇时，又把游泳圈拿走。所以，学习是一种态度的问题。以求生的机会去求知时，一切都 不会有问题，当我们遇到瓶颈时，通过学习也可以很快的突破瓶颈。 15、问您认为象我们这样的基层经理人如何挤出时间来学习？（商务管理层） 商务管理层：学习是一种习惯，是思考问题的方式。两年半前，我们刚刚走上经理的岗位时不是象大家这 样有培训，我们在不断的失败不断的看到问题时我们为了能够解决工作中的问题，买了很多管理学的书如 管理学概论 大学管理教程等等，那个时候我们就觉得管理的理论很重要。在生活和工作中我们不 断的遇到问题，面对这些问题时，我们第一种方式是通过自己的经验解决问题；第二种是请教别人；想都 不想；去思考问题；学习的时间也涉及到习惯问题，我太太每天上班前睡觉前都会画妆，如果我们把学习 看成象爱美一样习惯重要，每天持之以恒就行了，不是你没有时间，只能说你没有合理安排好自己的时间。 16、为什么要不断学习?（商务管理层） 1，学习的重要性来源于整个市场环境的变化和整个竞争的变化。因为是变化促进了我们。如果外界没 有变化，我们改变的必要性就没有了。因为市场环境和竞争的变化才决定了我们要通过学习来做出改变， 体现了学习的重要性。 2，学习是保持活力不断发展的源泉，其他的同行、经理、前辈的卓越的地方就是我们前进上升的最好 阶梯，如果不学习或学习不足，肯定就会导致我们前进的速度放缓。在竞争当中就会渐渐处于下风，在竞 争当中会被淘汰出局。原地踏步的最终表现出来的结果就是落后。 3，做为一个团队的领导者，应该保持我们自己的眼光，思维和方法的先进和更新。决定我们整个团体 水平的高下，现实决定了学习是无止境的，我们自己的眼光和思维方法都有局限性。只有通过学习才能拓 宽我们自己的局限。我们刚开始做经理时，可能也不知道怎么做。后来逐渐通过学习才过渡到有点熟悉。 17、商务经理应该学习哪些内容?（商务管理层） 1、先应该明确，做为一个部门经理，我们的日常的基本职责是什么？ 首先，做为一个创建和带领一个有战斗力的团队的商务经理，完成公司赋予的任务是我们的基本职责。 我们的最终的职责就是要完成任务。团队肯定要有战斗力，不出业绩不行，能出业绩但风气很坏也不行， 因为我们是有企业文化的战斗团队。我们的团队要有战斗力，要确保完成公司的任务。 2、我们的日常的基本工作究竟应该做哪些？ 部门的日常管理 贯彻公司的文化制度，各种销售政策，形成有战斗力的团队。 14 招聘、培训、引导、组织部门员工之间以及和外部的交流和学习。 布置部门的任务。 进行市场分析，销售指导。 18、商务经理要如何去学习?(商务管理层) 一、究竟应该如何学习 要有强烈的愿望和真正谦虚的态度，对于自己的弱点和不足要有清醒的认识。对于市场竞争变化要有 这种敏感。对同行和竞争对手要有清醒的认识。没有这种敏感，很可能就没有这种学习的动力。对于自我 要求的不断加强非常重要。主动的学习是快乐的，但被动的学习也常常出现。能不能感受到我比别人差， 也是非常重要的。有些人觉得自己很好，其实危险已经存在，也很可怕。能不能感受到刺激，对于外在给 予的刺激和压力能不能迅速的做出清醒正确的反应，也牵涉到态度的问题。能不能清醒的认识到给我们造 成的压力，做出负面消极的反应，对于外界对我们的刺激和压力，应该做出清醒正确的反应。 学习的方法 A、人与人之间直接的交流和观察，有时互相做沟通。应该去领会，去看看，听听，这也是一种学习，对 机敏、敏感的人也是一种学习。应该做培训，进行主动的充电。 B、做一段时间应该自我反醒一下，对比一个月前，三个月前，我专业知识，行业知识，销售策略、技巧、 心理等行业知识有没有提高。网上有很多相关知识，我们应该对相关知识不断的刷新。平时我们知识的刷 新，应该是主动的。 C、做为一个部门经理，应该具备学习的愿望、态度和积极的态度，应该带动个部门去学习、进步，沟通。 也不能认为自己就是权威，会闹笑话的。学习型的组织的建立，应该我们自己主动。态度的问题，经理的 示范作用很重要。让学习成为部门的站略决策。学习不是时髦，人本身前进的动力就是学习。不断的创新， 不断的变化，适应市场和竞争的变化。善于改变自己对于公司、国家都很重要。我们应该向西方、日本学 习。日本的遣唐史就是来中国学习的。后来日本又去西方。很快就赶上了西方。他们的学习欲望非常强。 做为公司，部门也好，做为经理，学习的精神要彻底才行。任何人优秀的东西都是我们共同的财富。 （举 个例子：一个“霸道”的人）学习没有止境，应该老老实实的学习。 D、克服学习的障碍：面子问题，心理上的障碍，各种各样的借口。有人不能正确的认识，一定要把这些 障碍克服掉。只有这样你才能放下你的身段，架子。学习和培训有所不同。培训针对我们学习的人说，是 比较被动的。学习和培训应该有机的结合起来。学习代表一种积极的心态。做为经理在这些方面体现的高 度应该比员工更强一些。很多同事都有很多优点的。 中国企业网的很多同事都是很积极向上的，很愿意刷新自己。如果你在一个死气沉沉的团队，那种固 步自封，根本没有学习的氛围。学习是个不断的过程，坚持和耐心实际是最重要的，学习本身是个过程。 学习停下来或断掉了，最后的结果可能就是落后。不学习就会落后。有的落后是可以追赶的，有的落后是 没有机会追赶的。距离大了，最后会让你崩溃。学习本身是个不断的过程，要不断的提醒自己。有些文明 没有什么希望追上先进的文明，比如非洲。而日本可能追上西方，我们也有可能。学习一定要明白一点， 学习做为一个不断的过程，头脑要保持清醒，一定要坚持，一定要有耐心。不能只是注重短期。如果学习 一时不能取得预期的效果，就谋略放弃的话，损失是很大的。另外一方面，通过不断的学习取得了一定的 成绩，也容易导致放弃。挫折和荣誉都有可能让人放弃。损失也是自己。坚持学习，做个不断进步的经理。 现在很多商务代表很强。我也去跑，不放弃。在中国企业网做，在这个社会上做事，跟你在这个行业做的 时间没有多大关系。经验并不是就处在第一位最主要的是要有进取的态度和学习的精神。有的经理做得很 出色，在中国企业网全国很多曾经很优秀的人，为什么退出了，这个不是制度的问题，是个人的问题。任 何曾经先进的东西，最后在满足当中停下来了。 中国人很有希望，我们整个民族很了不起。我们自己的企业的领导有民族的眼光和自豪感。有很强的 责任感。我们的学习精神也不差。我们中国企业网的经理都有学习的精神，以前我们的国家不太具备的。 具备学习的精神的民族，我们很愿意去学习，实用主义的要求让我们经理不断的学习，不断的创新，更新 15 更好的观点，从实用主义的观点我们也要不断的学习，不断的探索。强化你的灵魂，有些东西书本上没有， 我们通过身边的人和事学习。 坚持学习，我和大家共同努力 我面对的危机，远大于大家，我们如果不学习，对我们公司来讲，是失职。一定要做一个对我们公司，对 我们自己负责的经理。 19、领导型经理人与管理型经理人的区分，看看自己属于哪类经理人？ 1、 表现方式 管理型经理人的表现方式： A、指导事 只做事 B、限制表现 要按照“我”的方式去做 C、个人 强调团队中“我”的力量 领导型经理人的表现方式： A、设定价值和目标人 帮员工做职业的规划，与管理型的不同就在于对人 B、激励员工 给员工信心和支持 C、团队 注重的是团队会怎么样 2领导型经理人以人为本的方式 不是纵容而是重视别人的心理和感受 管理型经理人以事、行为为本 界定正确和不正确 3思维高度不同 管理型的只是对点的，是局部的思维方式，领导型是点线面全方位的 通过这个课题每个人应该明白是要做一个管理型的职业经理人还是领导型的职业经理人，领导型和管 理型还有一个区分就是你有没有性格魅力 20、经理人的四种性格类型,给自己一个定位? 这个环节就要明白自己是哪个性格类型的。学别人的“术”是会有问题的，如果你学习同一类型的管 理者的方法是会有帮助的，但是如果你没有做好界定，那你学的就会用的不当。所以要分清你的员工，你 的领导，你自己都是哪个性格类型的 1促进型 八戒 特质 ： 特质是有活力、启发性的、有创意的。 如何识别兴奋的、激情的 弱项：冲动、虎头蛇尾、计划性差。 注重：时间、高效、即时行动。 不喜欢解释、浪费时间去找事实真相。 做事风格行动力快、喜欢竞争。 想知道-他们的努力与成就得到肯定 需要的感受-兴奋的 他们喜欢问- 谁？关于谁去做的问题 面对压力，他们的反应-将自己的观点硬套给别人 如何 与他们相处-散发你的能量，欣赏他们的激情 如何令他们进步-认同、支持他们利用架构达到目标 怎样有效领导他们-激励他们获得更大的更好的成就 这些内容不抽象，你可以去想你的团队，每个团队都是非常需要这种类型的人的。 2、控制者 孙悟空 特质：掌控、果断、讲求成果。 16 如何识别：喜欢按自己的方式行事。 弱项：欠耐性、忽略别人的感受、专制的 注重：成就、过于注重预感、知觉、感觉。 不喜欢：浪费时间，控制他们。 做事风格：喜欢挑战，喜欢赢。 想知道-最终的结果 需要的感受-在自己的掌控内 他们喜欢问-什么？-关于成果的问题 面对压力，他们的反应-更加控制 如何与他们相处-让他们有控制权 如何令他们进步-与他人合作 怎样有效领导他们-允许他们有自由的空间去发挥 团队中悟空这样的人一定不要强硬的去管他，而应该经常的去鼓励他，承认他是最棒的 3、支持者 沙僧 特质：友善、乐于助人、跟随大队、重视人际关系。 如何识别：他们喜欢：帮助别人、关爱别人。 弱项：原则性不强、立场不坚定逃避冲突、对别人欠高要求。 注重：关系，友好对他们很重要。 不喜欢：被拒绝、没有人情味。 做事风格：协助他们，有同理心，体贴。 想知道-自己在别人心目中的份量 对别人看他的眼神会很在意的 需要的感受-参与的 他们喜欢问-为什么？ -关于个人化的问题 面对压力，他们的反应-沉默、自省、退缩 如何与他们相处-支持他们 ， 表现你对他们的关心 如何令他们进步 -有计划、有部署地达到目标 怎样有效领导他们 -关心他们，给予详细的计划和行动 对这样的人一定要关心他，他很在意他在别人眼中的状态 4、分析者 唐僧 特质谨慎的、有组织的、计划性强。 如何识别他们喜欢收集数据、质问、有系统有计划地行动。 弱项犹豫不决、过于注重细节、不喜欢冒险。 注重事实，讨厌犯错、草率作出决定。 不喜欢犯错，突变。 做事风格不喜欢被逼，按自己的步骤来作决定。 想知道-事实、数据 需要的感受-确定的、可靠的 他们喜欢问-怎样？-关于技术 的问题 面对压力，他们的反应-寻求更多的数据 和信息 如何与他们相处-提供更多的数据 和信息 如何令他们进步-用心沟通 怎样有效领导他们-推动行动力 17 这种类型的员工，不善于行动的，善于思考的，所以要经常的给他们时间的限制，赶着他们走 希望我们在了解了自己的性格类型之后，我们按照性格类型来划分自己的座位的区域。每一种类型都是非 常出色的，但是可能在公司发展的每个阶段不同类型的人，可能会占据不同的位置，所以目前公司发展这 个阶段控制型就会比较多。所以我们一定要明确你的团队里的每个人都是什么类型的性格。 21、经理人的四种管理模式 ?(商务管理层) 1指示型 让员工了解自己对他们的期望，采取自上而下的沟通方式；对员工的工作提出具体指导性意见，按照既定 方案、方法安排工作进度；他们以身作则、事无巨细、事必躬亲。经常说的话是：“照我说的去做， ”，这 种指示型的管理者很容易让员工”四肢发达头脑简单” 。而自己就会是“头脑发达，四肢简单” 。 2支持顾问型 他们平易近人、和蔼可亲，关心理解员工；工作中经常和下属磋商，鼓励下属参与对部属有充分的信任和 信心，经常采纳下属的想法和意见，乐于平行沟通。经常帮助员工解决问题，给出事件的解决方案，员工 容易产生依赖。他们的沟通方式绝对是平行的，指示型的采取的就是自上而下的。 3参与辅导型 他们极少运用其权利，在做出决策前，习惯走群众路线，征求员工意见同大家商量使员工产生主人翁感； 他们给下属以高度的独立性下属自己根据实际情况来确定他们的目标以及实现目标的方法，为下属提供信 息，充当团队于外部的联系人，帮助下属的工作进行。这种管理类型目前在我们的团队中是不多见的，或 者是很难跟支持顾问型的区分开的。 4教练型 洞察每一个人的潜能，激励和发挥每个人的最好表现。指导员工自己设定工作目标和绩效标准及达成方法， 及时反馈对员工行为的肯定与否定意见，主要以精神激励为主，引导下属自己解决问题，不断提高员工工 作能力的标准。教练型领导像镜子、指南针、催化剂。他们不给你任何明确的答案，他会经常性的给你一 些指示，会加速每个员工的成长。 22、什么在影响你的管理方式-影响管理方式的三个因素?（商务管理层） 工作中“水无常形、法无常法”没有一种方式适用所有场合；恰如其分的方式取决于具体的实际工作 场合及以下三个因素。你采取什么样的管理方式，跟上面的性格类型是相关的，但是同时也会受下面因素 的影响： 第一：你的个人背景：性格、知识、价值观和过往经验。 第二：你的部属：具有不同性格和背景的个人，他们也受到不同因素的影响同时团队文化也在不断变化。 第三：CE 各分公司的传统、价值观念、经营哲学和员工关注焦点，智慧 所以你的部属的家庭状况，个人的经历，父母的情况等都会很重要，所以我们要建立一个全面的员工档案。 而且每个分公司传统都不一样，北分可能更重视面子，南方可能更中立，所以当你从一个南方公司拿一些 东西直接都北方公司用，你必须来考虑一下区域和分公司的适用性。所以，你在学习一个分公司的时候一 定要考虑这家公司的地域和人文的因素。 23、各个风格的经理人如何更好的开展工作?（商务管理层） 指示型 一个新的管理团队想快速的提升业绩时，一定要用指示和控制来提升，用其他的方法可能就不会 有很好的作用。 你在管理一个原来管理不得力的销售团队。 下属自主愿望和能力很差使时 员工对其他管理方式无动于衷时 18 一个新的团队且要快速提升业绩时 所以在以上的四种情况下，指示型就会更合适了。 支持顾问型 是你在后面推着团队走，这个团队会非常有凝聚力 当有一定基础的销售团队且团队拥有相对经验丰富的员工时。 当你希望员工分担决策和解决问题的责任时 当你希望让员工培养高度的自我发展和职业满足感时 当你希望鼓励团队精神合集体参与时 参与辅导型/教练型: 当你的团队已经达到良好的工作状态时。 当员工的学习热情高涨，而时间和其他条件允许时。 当员工素质高且忠诚可靠而有丰富的经验，可以信赖。 当员工对工作具有自豪感，有强烈的独立完成工作的欲望时。 这样的团队一定要采用教练型和参与辅导型，用其他的方式肯定就不合适了。 24、CE合格经理人的技能与素质要求?(商务管理层) 希望大家能够把这些科学系统的东西能够在自己的头脑中形成印象。 1技术技能 技术技能就是说当经理的时候能不能帮员工签单，是指对销售的理解和熟练程度。销售是指与销售方法、 销售过程、本行业 IT 知识等。技术技能包括销售专业知识、对专业性问题的分析能力，以及销售方法的 灵活运用。技术技能是指非管理人员需要掌握的首要技能，有些人被提升为管理者，就是因为有卓越的营 销技术技巧。我们在坐各位能提升的根本原因就是各位的技术技能很过关。 2人事技能 人事技能包括两个方面：在管理者团队的领导能力；妥善处理团队与团队之间的关系的能力。简言之，人 事技能是一种与人共事的能力，是一种激励下属和得到同事与领导支持的能力，是一种妥善处理人际关系 的能力。做一个优秀的职业经理人肯定需要这方面的技能。 3概念技能 如果你想做一个总监的话，想做一个管理总监的总监的话，想做一个想杨元庆那样的管理者的话，你必须 具备概念技能。 概念技能是指把组织作为一个整体进行观察，并使各组成部分的活动相互协调的能力。概念技能与管理者 的抽象思考能力有关。管理者要具有这样的能力，即能够看出一般人看不出来的各种因素之间的相互关系， 能够理解各种因素是如何相互联系 ，能够综合观察和分析事物之间的相互关系，以及组织与外界环境的 相互关系。这是一种战略性思考能力， 是一种计划在前而不是反应在前的能力。 能够识他人没有发现的 机会并能成功地利用这个机会的人，就是在运用概念技能。这样的人一定是非常有前瞻性的，有战略和规 划的眼光的，所以作为一个总监或者更高级别的管理者应该具备这方面的能力，那在座的各位初级管理者 就应该提早去培养这样的技能。 概念技能也许应该看作是天赋的能力。这种技能越早培养越好。心理学的研究表明，在某些技能方面具有 较大资质的人，固然可以通过实践和训练进一步增强他们的技能；即使是缺乏资质的人，通过训练也同样 可以使技能水平得到提高。 25、如何有效的运用三种技能?（商务管理层） 基层管理者最需要的是技术技能，概念技能并不是很重要。随着管理层次的上升，技术技能的重要性会相 对降低，概念技能的重要性会相对增加。如果有一天你提升到总监的位置那就转换了。 19 高层管理者来说，最重要的技能就是概念技能。所以像于先生肯定就具备概念技能。人事技能对每一个层 次的管理者来说，具有同等重要的意